艾莉·菲爾茲 (Ellie Fields) 談為什麼數據驅動的工作流程對賣家至關重要

已發表: 2023-06-29

每個成功的企業都會很快讚揚他們最好的銷售團隊貢獻者。

收入組織內的頂級銷售專業人士可以透露很多有關其他人如何取得成功的信息。我們很自然地希望檢查它們以了解哪些因素對其流程有貢獻，然後在整個銷售團隊中復制這些知識。

一些企業有時對這些個人績效投入過多，卻沒有意識到如何通過其他方式緩解挑戰。是什麼讓賣家比他們的同事更好，可能歸結於他們作為人的獨特之處。

Ellie Fields 是 Salesloft 的首席產品和工程官。她之前曾在 Tableau 和 Microsoft 擔任高級產品開發、營銷和管理職務，是一位 SaaS 行業資深人士，熱衷於看到人員成長、產品推出以及看著所有部分整合在一起。

Ellie Fields 與 G2 首席營收官 Mike Weir 一起觀看最新一集的 GTM 創新者播客，討論 GTM 團隊如何識別改進和優化，幫助銷售團隊達到新高。在本集回顧中，您將了解 Ellie 對現實如何扼殺 GTM 策略以及如何授權銷售團隊做他們最擅長的事情的看法。

為什麼現實是 GTM 策略必須克服的最大障礙

深思熟慮、全面的戰略是共同經驗和辛勤工作的結晶。它試圖提供有關時間表、預期障礙和預期結果的背景信息。

任何進入市場 (GTM) 策略都會遇到許多變量和挑戰。但艾莉表示，現實是 GTM 團隊必須克服的最大障礙。

“有時，銷售領導者會遵循銷售流程和買家旅程的理念，思考他們所生活的這個乾淨、清爽的世界，”艾莉說。 “但當你觀察賣家時，你會發現情況比這要混亂得多。”

我們喜歡認為我們的計劃和流程將使我們擺脫混亂。規劃和策略可以幫助我們應對現實，但它們並不是萬無一失的。

銷售領導者可能會發現自己將買家的旅程視為一個嚴格的過程。然而，艾莉認為，當你花時間了解他們的平均一天時，賣家與買家互動並創造價值的時間就會越來越少。

當您僱用銷售專業人員時，您需要依靠他們與買家進行人性化的聯繫。 Ellie 表示，在一些組織中，數據顯示賣家一天中與買家互動的時間為 25% 或更少。

艾莉解決這個問題的關鍵是檢查賣家的工作流程，以了解哪些是有效的，哪些是無效的。這一切都是為了解決並承認現實給你帶來的曲線球，從而為混亂帶來秩序。

組織可以從其數據中獲得的價值和見解是無可否認的。但數據只有可用、可追踪和可見才有意義。

例如，很難忽視客戶關係管理 (CRM) 軟件在 B2B 銷售中的重要性。它已成為全世界無數收入組織所依賴的重要工具。

CRM 的核心是一個以數據庫為中心的解決方案，具有精心設計的用戶界面。雖然很難否認這些工具的實用性，但艾莉認為，賣家一天中的大部分時間都花在從 CRM 以外的其他地方獲取數據。

“了解你的賣家在哪裡，並知道他們必須在一天內前往 10 或 12 個不同的地方才能完成工作，這不會有效。”
埃莉·菲爾茲
Salesloft 首席產品和工程官

從一個解決方案跳轉到下一個解決方案以獲取源數據可能非常耗時。更困難的是嘗試分析來自這些不同系統的數據，以製定有意義的更改，為銷售團隊創建更好的工作流程。

跟踪和理解這些數據對於銷售領導者來說非常重要，不僅可以識別他們的最佳表現者。這項工作還旨在了解他們與同事的區別以及哪些行動可以帶來最佳結果。

IT 和軟件中的可觀察性概念是指查看某些系統和構建如何工作的能力。這意味著看到錯誤並理解它們如何影響體驗、正常運行時間等。通過查看此類信息，團隊可以了解什麼有效、什麼無效。

艾莉說，銷售通常被視為一種人與人之間的努力。這意味著改進意義上的可觀察性並沒有像應有的那樣經常發生。

她建議，通過更多地採用“可觀察”的心態，組織可以進行大量分析來改善銷售體驗並找到新的優化機會。讓我們來探討一下艾莉從最新播客節目中獲得的一些重要收穫。

艾莉認為，銷售領導者只需通過考察優秀的銷售人員就可以發現洞察力的金礦。在大多數情況下，我們的想法是全面了解平均日常體驗，了解這些銷售專業人員將時間花在哪裡。

“我認為，通過觀察單個賣家，以及查看總體數據，我們可以弄清楚什麼是有效的，什麼是無效的。”
埃莉·菲爾茲
Salesloft 首席產品和工程官

衡量某些銷售活動的有效性可以產生很好的見解。然而，銷售團隊可能沒有最佳的工作流程來讓他們明智地利用時間。

如果銷售人員團隊經常陷入管理任務的泥潭，收入組織應該將此視為一個機會，以找出自動化可以提供幫助的地方。它還可以表明現在是探索優化日常工作流程的新解決方案的最佳時機。

“我不關心我們使用什麼數據或我們使用什麼技術，”艾莉說。 “我想確保人類在他們想做的工作中得到服務。”

艾莉在整個播客中強調的一個重要話題是銷售人員也是人，這就是他們被雇用的首要原因。他們的目標是發展業務並為自己和買家創造共同價值，而這些障礙可能會極大地阻礙他們的工作流程。

您在收入組織中經常聽到的一件事是希望聘用表現最佳的人員並在整個銷售團隊中重複他們的成功。雖然說起來容易做起來難，但艾莉表示，要密切關注那些可複制的成功因素，這些因素超出了使這些賣家與同行區別開來的人類品質。

“如果她們是來自明尼蘇達州的風度翩翩的女孩，那麼並不是每個人都能成為來自明尼蘇達州的風度翩翩的女孩，”艾莉說。 “但如果那個風度翩翩的女孩對你的競爭空間、你的產品價值或其他什麼有一個殺手級的談話，人們就可以研究它。”

艾莉以強調我們作為人類帶來的東西的重要性而聞名。銷售專業人士通常都是思想積極的人，他們希望讓事情順利進行以提供共同價值。

當賣家不得不花更多的時間在低價值的任務上，並減少與買家和客戶的互動時，就需要做出改變。通過評估以工作流程為中心的思維的好處，艾莉認為收入組織可以讓他們的銷售團隊專注於他們最擅長的事情。

在《GTM 創新者》第 6 集中，與 Ellie Fields 的完整對話還包括其他要點，例如：

立即在 YouTube 上觀看完整劇集，並通過訂閱 GTM Innovators 播客（可在 Spotify、Apple 播客、iHeartRadio、Amazon Music 等平台上觀看）了解有關 Ellie 和其他 GTM 專家的更多信息。