燃料增長播客：通過營銷推動增長

在 Fuel Growth 播客系列的這一集中，我和我的共同主持人 Clint 與 iSolvedHCM 的首席營銷官轉任首席戰略官 James Norwood 坐下來交談。 James 在企業軟件領域擁有超過 30 年的經驗，其背景涉及從產品戰略和開發到銷售和營銷再到品牌創建和差異化的方方面面——所有這些都幫助他對推動增長所需的條件有了無與倫比的理解。軟件行業。

本週我們非常高興能與 James 交談，以了解更多關於營銷主導的增長，以及銷售和營銷團隊之間的緊密協調如何是製定成功的上市 (GTM) 計劃和結果的關鍵。

什麼是營銷主導的增長

營銷主導的增長是公司用來通過書面內容、數字營銷活動、搜索引擎優化等來推動創造增長和產生潛在客戶的方法。根據詹姆斯的說法，“當你看事物的營銷方面時，你會看到一個引擎你已經創建提供足夠的管道來養活和發展組織。 它需要一種思考渠道和實際機會的心態，而不僅僅是潛在客戶的產生。”

通過以營銷為主導的戰略，公司能夠通過全新的方式進入市場、營銷他們的產品和服務，並在與其解決方案相關的話題上引起轟動和興趣，從而使自己脫穎而出。

營銷主導的增長如何緩解銷售和營銷之間的緊張關係

在商業上，總會有左腦和右腦的人，但這不應該讓我們分開，而是讓我們團結起來解決問題，尤其是在銷售領域。 詹姆斯回應說，“我相信營銷既是一門科學，也是一門藝術，對吧？ 它曾經是關於藝術的。 現在它也是一門科學。 我認為我們需要記住，正是這兩件事的結合使我們如今成為一家成功的企業。”

就在那時，James 首次談到了銷售和營銷主題，“當營銷和銷售結合在一起時，它要么來自極度緊張和有害的地方，要么可能是通往成功的和諧之路。” 他接著說：“如果你想要後者，那麼你需要在銷售和營銷方面都擁有強大的領導者，他們能夠相互理解，將彼此視為盟友，而不是‘我們和他們’的好鬥情景。 這是一種夥伴關係，這種夥伴關係必須來自每個部門的領導者，他們的工作步調一致，而不是將對方視為在那里為他們提供服務的人，而不是幫助他們並可能充當資源” . 兩個部門都需要彼此才能茁壯成長，如果不培養這種關係，銷售組織就會真正陷入困境。

如何制定營銷增長計劃

制定您的計劃將從通過社交媒體、廣告和網絡流量的小“詢問”開始，並隨著客戶的參與而取得進展。 很快他們就會閱讀博客、信息圖表和電子書，一直到他們填寫表格或請求演示為止。 這就是以營銷為主導的策略的運作方式。

詹姆斯在深入研究收入和營銷關係背後的物流時為我們提出了這個概念。 詹姆斯描述了一旦你進入不同的收入階段，公司應該如何調整他們應該在營銷上花費的錢，以便為他們進入下一階段提供動力。 例如：

• 如果你是一家價值 10-15 百萬美元的公司，你應該從事營銷工作
• 如果你是一家 50-1.5 億美元的公司，你應該花費收入的 11-12%
• 如果你是一家 200-5 億美元的公司，你應該花費 6-7%

我認為公司成長每個階段的營銷預算數字是他分享的一些最有趣的細節。 我認為我們應該規劃營銷支出的完整旅程，從早期階段到後期階段的公司。

有沒有可以幫助營銷的工具？ 是的！

簡而言之，營銷工具可以幫助您的組織推廣產品、優化內容策略、產生潛在客戶、促進銷售並最終提高品牌知名度。 James 在談到技術堆棧時說道：“對我來說，最重要的營銷工具是他們的銷售人員自動化系統。 我不是在談論營銷自動化。 我說的是您的 CRM 系統的銷售人員自動化部分。 對於銷售組織而言，擁有準確、完整的 CRM 系統的重要性不可低估——當銷售數據衛生狀況不佳時，這真的讓我很惱火。

James 表示，營銷團隊要取得成功，“他們需要 100% 準確的銷售人員自動化系統。 我一生都在以一種你期望銷售領導者做的方式分析 CRM。 作為營銷領導者，我花時間做這件事。 我圍繞其中發生的事情制定營銷預算和計劃，所以如果它不完整或不准確，我就是在對我的預算和計劃做出錯誤的假設。 那是災難性的”。

當您打破銷售和市場營銷之間的壁壘並在兩者之間建立一致性時，他們開始對另一個人在做什麼感興趣。 詹姆斯回憶道，“我實際上發現營銷團隊，他們對銷售團隊的工作非常感興趣。 他們希望從他們那裡獲得洞察力，並將其插入到他們的銷售人員自動化工具中。 相反，我也看到銷售領導者非常興奮地看到營銷正在做什麼。 並深入了解他們正在使用的營銷工具”。 當組織可以在這兩個部門之間培養良好的關係時，他們就更有可能交談並願意互相幫助。

詹姆斯從他廣泛的職業生涯中學到的 3 課

第 1 課：

第一課與品牌塑造和命名公司有關。 詹姆斯說：“我所在的公司擁有品牌知名度和公司名稱的資產，我們將其更改為一個新名稱，這是一個發明的名稱。 沒有人知道，該公司花了五年時間重建其品牌資產。 5年！ 那是一個錯誤。 通常當公司收購或與其他公司合併時，他們認為這是一個聲明沒有贏家或輸家的好時機，所以他們想出一個新名稱或試圖擺脫一個過時的名稱或類似的東西. 但是，如果您擁有品牌資產，那麼您需要三思而後行，除非您要收購的公司擁有比您的品牌更強大的品牌，否則不要參與其中。 我學到的是，你永遠不會在沒有考慮所有後果的情況下亂用名字”。

第 2 課：

第二課以您組織內的人員為中心。 詹姆斯說，“當你進行收購時，永遠不要假設其他公司的角色和頭銜與他們在你公司的角色和頭銜相同。 這是我犯過一次的錯誤，我因此失去了一些非常好的人。 當我們收購另一家公司時，我只是假設擁有相同頭銜的人扮演著相同的角色。 但他們有完全不同的角色，非常具有戰略意義的角色。 而不是去理解這一點，我只是做了一些假設。 那很糟糕。 因此，在合併過程中始終關注人員和個人，了解他們做什麼以及他們負責什麼。 永遠不要以他們的頭銜為指導。 如果您要收購一家企業，那麼知道這個職位上的這個人有這個頭銜會很有幫助，他們的實際職責是什麼？ 他們的技能水平如何？ 不要只是假設您的公司和新公司的運營方式相同”。

第 3 課：

第三課圍繞潛在客戶生成以及如何獲得短期和長期結果展開。 James 說，“我一直面臨的最大挑戰之一，今天無論走到哪裡，我仍然面臨著潛在客戶開發。 我以類似的方式接近每家公司，試圖快速啟動他們的潛在客戶生成渠道。 我把一切都集中在短期到中期的潛在客戶開發上，你可以做很多顯而易見的事情來建立早期的渠道。 但如果你只專注於此，而這是我通過經驗充實自己的東西，它最終會趨於穩定，因為你沒有做任何事情來投資於長期結果。 如果你只專注於核心的、最初的潛在客戶，那麼一開始它會很好，但它會趨於穩定，因為隨著時間的推移回報會遞減。 您需要退後一步，並確保在開始建立一家您考慮短期和長期的公司時。

以營銷為導向的增長給人留下良好的第一印象

營銷對於組織，尤其是對於銷售組織的重要性在於，它是客戶對貴公司的第一印象。 以營銷為主導的增長戰略依賴於此，並幫助您利用它來確保您的客戶從第一次接觸到在虛線上簽名的旅程令人難忘且具有影響力。

想了解更多有關該主題的信息？ 在此處收聽我們的完整播客對話，以更深入地了解轉向以產品為主導的銷售模式如何成為獲取、保留和擴大客戶群的驅動力。 如果你想趕上我們以前的劇集，你可以在這里或你最喜歡的播客應用程序上這樣做。