營銷組合的 4Ps：向您展示如何成功的最佳指南

在一對一營銷(1993) 中， Don Peppers 和 Martha Rogers 將營銷的重點從大眾受眾轉移到個人客戶，以接觸忠實的買家。 因此，通信從質量對一變為一對一。 通過社交媒體，參與者能夠進行多對多的交流。

通過Permission Marketing (1999)，Seth Godin 重新構想了 Peppers 和 Rogers。
他們沒有向您的聽眾推送消息，而是授予您與他們交流的權限。 （順便說一句，如果您訂閱每周可行的營銷指南通訊，我會很高興）

通過定義 Internet 通信， The Cluetrain Manifesto (1999) 改變了營銷組合。

• 市場是對話。
• 市場由人組成，而不是人口部門。
• 人類之間的對話聽起來很人性化。

Mark Schaefer 的Marketing Rebellion進一步推動了這種以客戶為中心的方法。 在他看來，營銷人員必須以消費者為中心，才能生存和發展。

定義營銷組合的 4P

為什麼要在當今互聯互通、內容飽和的世界中討論營銷組合的 4P？
因為最近的發展和不斷變化的客戶習慣和信念要求營銷人員發展或消失。 在其核心，營銷功能保持不變！

順便說一句，我不是唯一這樣說的營銷人員！ 此信息是 Mark Schaefer營銷叛亂的核心。

營銷組合信息圖的 4Ps

以下是營銷組合不斷發展的 4P 的案例。

►營銷組合的 4P：產品

作為您業務的核心，有形和無形的產品和服務必須滿足客戶的需求或願望。 為了最大化結果，提供解決客戶問題的產品和/或服務。

作為營銷組合的一部分，您的產品包括用途、設計、包裝、質量、功能、顏色和尺寸選項。

避免營銷近視！

謹慎定義您的產品和服務。 廣泛指定產品以解決特定客戶需求。

Theodore Levitt 建議專注於改進仿製藥和/或相關營銷，而不是生產和交付效率。

此外，菲利普科特勒根據 5 個產品級別定義了產品層次結構：

1. 核心產品滿足基本利益或需求。
2. 通用產品為實際產品提供了有形的品質。
3. 預期產品提供通用產品以及消費者想要的其他屬性。
4. 增強產品給消費者的不僅僅是實體產品。 它將產品與競爭對手區分開來。
5. 潛在產品提供額外的功能，有形的和無形的，以取悅消費者。

菲利普科特勒的產品層次結構的 5 個產品級別

今天，僅僅提供滿足消費者確切需求的功能已經不夠了。 您的產品必須提供相對於其成本的額外價值。 這包括增強的品牌體驗和/或補充功能。

至關重要的是， 9200 萬千禧一代的購買模式和期望與他們的父母不同。 （高盛）例如，千禧一代尋求經驗而不是所有權。

順便說一句，作為您報價的無形元素，內容營銷起著關鍵作用。

►營銷組合的 4P：價格

由於價格會影響利潤率以及供需，因此它是您營銷策略的核心。 其他產品和品牌可以根據其價格點進行定位。 因此，價格彈性與地點和促銷有關。

價格取決於包裝（包括尺寸）、折扣、時間、地點、運輸和其他與報價相關的元素。

此外，您的價格取決於：

• 有競爭力的產品和價格，
• 市場份額，
• 產品品牌和質量，
• 材料和成本，以及
• 客戶感知的產品價值和公允價格。

在包括語音在內的分銷渠道中公平、有競爭力和一致地為您的產品定價。 由於您的潛在客戶至少有一台連接的設備可以方便地比較價格。 因此，無論您的潛在客戶希望在何處、何時以及如何與您互動，您的競爭對手只需點擊一下即可。

此外，新的競爭對手，如亞馬遜的 Alexa 和 Google Assistant，可能會在更接近購買點的地方進入市場。 所以你賺的利潤更少，因為你需要更多的營銷。

千禧一代以最低的品牌成本尋求最大的便利。 因此，您的品牌與價格相關！

►營銷組合的 4P：地點

Place 讓潛在買家及其購買影響者可以訪問您的產品。 今天，位置包括零售、數字、電話、聊天、語音、傳真和多渠道選項。

在確定地點時，精明的營銷人員會考慮消費者背景、語音營銷的關鍵要素和產品可查找性。

擴展的平台和設備選項要求您的企業在您的受眾花費時間的時間、地點和方式出現。 花時間了解客戶的媒體消費情況。

確定潛在買家將如何搜索您的產品。 在可能的情況下，調查您當前的客戶，因為他們的習慣可能與您的主管不同。 這包括他們的實際位置以及他們如何使用他們的設備來查找“靠近我”的搜索結果或語音命令。

根據 Sparktoro 和 Jumpshot 的數據，從 2018 年到 2019 年，谷歌的搜索引擎營銷份額增長到 94%。

2018 年通過 Sparktoro 搜索市場份額圖表

此外，大約三分之二的谷歌搜索是零點擊。 這意味著用戶得到他們的答案並且不會離開搜索結果頁面。 或者，他們可能會發出語音請求，但只能得到一個響應。 （來源：Sparktoro）

►營銷組合的 4P：促銷

作為營銷組合的一部分，促銷包括內容、溝通和信息，以說服您的受眾（包括買家和購買影響者）購買您的產品或服務。

除了創建特別優惠之外，還要找到一個獨特的鉤子，讓您的產品或服務令人難忘。 此外，您的定位必須使您的產品有別於您的直接和間接競爭對手。 1980 年，Al Ries 和 Jack Trout 在撰寫《定位：為你的思想而戰》時改變了營銷方式。

由內容和對話驅動，而不是營銷推動，促銷不僅僅包含您的報價。 促銷通過購買過程推動您的潛在客戶。 它創造了一種可以幫助和回答客戶的優質體驗。

營銷組合的 4Ps 是如何變成 8Ps 的？

隨著動態市場影響客戶的選擇和決策，您的營銷方法必須不斷發展以滿足他們當前的需求。

結果，營銷人員在營銷組合的 4P 中補充了另外的 4P，從而形成了總共 8P 的營銷組合。

營銷組合的 4Ps 如何變成 8Ps

►定義的附加 4P：人

在營銷方面，人員包括您的業務接觸的每個人。 是的，你沒看錯！ 這轉化為 BIO 方法，包括買家、創收者和其他人。

為什麼？

因為您的員工、受眾（包括買家）、影響者和其他人如何看待您的公司會影響說服人們從您的組織購買所需的營銷類型和數量。

記住：
人們與他們信任的人做生意。

更好的是，您的員工比您的 CEO 更受公眾信任，這一點在 2020 年一直保持不變。 （來源：愛德曼信任晴雨表）

更遠：
您的觀眾尋求個性化的體驗。 （ Forrester 2015 年）

但是不要創造同質的體驗，提供冗餘或重複的內容，或者對你如何處理他們的個人數據感到毛骨悚然（諾曼尼爾森集團）

想要製定個性化策略？ Checkout Personalization For Dummies ® ，個性化的聖杯！

►附加 4P 定義：定位

由於信任度低，客戶和員工轉向企業及其領導者來領導變革。 正如愛德曼的信任晴雨表繼續顯示的那樣：企業必須堅持的不僅僅是盈利。 2020年，對企業和企業的信任超過了對政府和媒體的信任。

Twitter 的 Stacy Minero 說得最好：

根據 Mark Schaefer 的說法， “[C] 公司必須更加人性化，才能在這場叛亂中生存和發展。”

►附加 4P 定義：流程

將流程應用於營銷組合時，應專注於使用技術來改善客戶體驗。 這轉化為在您的受眾想要的地點、時間和方式傳遞營銷信息。

從營銷的角度來看，這包括 MarTech 堆棧，包括 Marketing AI。

此外，您的潛在客戶和客戶期望獲得及時、無縫的流程（埃森哲研究）。 他們不關心您組織的內部人員和技術問題。

►定義的附加 4P：性能

營銷績效意味著與您的企業財務和戰略目標相一致的可衡量結果。 此外，營銷人員必須將他們的營銷結果翻譯成財務和會計主管可以理解的語言。

隨著營銷預算的增加和更多可衡量的平台，營銷人員感受到展示營銷投資回報率的壓力越來越大。

結論：營銷組合的 4Ps 如何擴展到 8Ps

通過使用營銷組合的 4P（現在是 8P），您可以最大限度地發揮營銷策略中每個元素的影響。

將營銷組合的這 8 個組成部分用作確保業務成功的戰略槓桿。

營銷組合 8P 的關鍵：
您可以通過幫助您的受眾（尤其是潛在客戶和買家）找到為他們提供價值的解決方案來取勝。

不要讓營銷組合一詞在 1940 年代首次出現這一事實阻止您使用它。

現實：
4P 和營銷組合的基本戰略仍然穩固。 改變的是依賴於媒體選項、設備和消費選擇的策略。

快樂營銷，
海蒂·科恩

PS：我向 Mark Schaefer 致敬，他啟發了我寫這篇文章！

Heidi Cohen是 Riverside Marketing Strategies 的總裁。
您可以在 Facebook、Twitter 和 Google+ 上找到 Heidi。

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