對於ABM營銷，不要迷失在技術中

基於帳戶的營銷 (ABM) 是一種採用不斷發展的技術的 B2B 策略，可幫助營銷人員識別市場前景並為購買團體和個人團體成員打造數字體驗。 戰略和技術齊頭並進，因為 ABM 本質上是戰略性的。 因此，營銷組織應該將戰略作為首要任務，這樣他們就不會迷失在技術中。

諮詢公司 Personal ABM 總裁 Kristina Jaramillo 表示：“如果團隊沒有正確的內容、正確的消息傳遞，並且他們沒有進行正確的交互並提供正確的體驗，那麼使用什麼技術都沒有關係。”在 MarTech 會議上。

擴大廣告規模並不是一種策略

“許多營銷人員仍然將 ABM 視為基於帳戶的定向廣告，”Jaramillo 說。 “僅僅擁有 ABM 技術並不意味著你就有了策略。 戰略是第一位的，應該得到技術的支持。”

她補充道，“這種對技術的關注使得 ABM 專注於營銷活動和接觸，而不是創造差異化的相關時刻、互動和體驗。”

策略涉及到這些時刻的規劃，並證明您（營銷人員）知道什麼與您的購買群體相關。

ABM 解決方案可以幫助您的組織根據行為和其他數據深入了解客戶，從而使體驗更具相關性。 該技術不應僅僅用於發送大量電子郵件或廣告。

離高價值銷售更近了

ABM 策略不應與潛在客戶開發和將新潛在客戶納入銷售渠道相混淆。 相反，ABM 策略應該側重於如何讓買家在已經準備就緒後更接近銷售。

“ABM 真正應該關注的是組織如何將這些賬戶轉化為收入，”Jaramillo 說。 “ABM 真正應該關注的是領導力、銷售、營銷、收入、銷售支持、客戶成功，甚至產品團隊如何共同努力，以達到業務達到新水平所需的數量。”

成熟的 ABM 營銷組織正在尋找方法來修復和改善業務基礎，例如獲勝率、交易規模、銷售、投資回報率和銷售週期時間。

個人 ABM 研究的大多數組織尚未達到 ABM 成熟度的這種水平。

與每次溝通建立相關性

與其使用 ABM 平台來擴大渠道規模，不如首先讓營銷和銷售保持一致，以確定如何以更相關、針對特定客戶的方式與潛在客戶進行溝通。

“[營銷組織]沒有考慮他們需要如何改變銷售和營銷活動或他們與關鍵客戶的社交媒體、電子郵件或實時互動，以及全面提供的體驗，”說哈拉米洛。

他們也沒有考慮如何利用這些信息來“改變敘述”和“挑戰現狀”。 ABM 活動需要為潛在客戶創造購買願景，而這需要策略，而不是自動化。

一旦這些潛在客戶接近購買，營銷活動就需要從“一對多”消息轉變為個性化、相關的溝通，以贏得 IT 團隊和高管的青睞。

賈拉米洛說：“在每次互動中，營銷人員首先需要弄清楚為什麼會有這樣的意圖，以便他們能夠與目標客戶保持一致，並製定一項計劃來贏得整個團隊的支持。”

通過這種方式，B2B 營銷人員將優先考慮戰略，而不會迷失在技術中。

“ABM Tech 只是這個難題的一部分，”Jaramillo 說。 “在很多情況下，我相信它確實應該是你關注的最後一塊。”

在此註冊參加 MarTech 會議。

獲取營銷技術！ 日常的。 自由的。 在您的收件箱中。

企業電子郵件地址

訂閱 加工...

查看條款。