捐助者管理：留住終身支持者的 5 個步驟

確保組織長期財務健康的最簡單、最具成本效益的策略是優先保留捐助者。 與您的支持者建立有意義的關係，並通過一個有凝聚力的捐贈者管理計劃為您的團隊在未來進行更大的捐贈做好準備。

下面我們概述了五個簡單的步驟來提升您的捐助者管理策略，並就如何掌握與您的聽眾產生共鳴的有影響力的互動提供切實的技巧。

什麼是捐助者管理？

捐助者管理是逐步與您的支持者建立更深層次關係的過程。 為了有效地做到這一點，您的非營利組織需要一個計劃來感謝每個人、溝通和互動，以隨著時間的推移鞏固他們的忠誠度。

捐贈者管理計劃可以通過提高每個支持者的終生價值來幫助提升您的保留潛力。 當您投資於對您的組織進行投資的捐助者時，您就是在以最有意義的方式表達您的感激之情。 這種人際關係是讓您的社區保持參與和興奮回歸的原因。

換句話說，捐助者管理的重點是建立關係。 當您戰略性地執行捐贈者管理計劃時，這些努力的自然結果會增加捐贈者對您的事業的歸屬感。 這最終加強了他們與您的使命的聯繫，並重申了他們支持您工作的願望。

通過捐贈者旅程掌握管理的 5 步計劃

第 1 步：細分您的捐助者以定義您的策略

有效管理的關鍵是知道你在和誰說話。 頂級品牌經常進行受眾細分，以確保每條營銷信息都能引起消費者的共鳴。 您的非營利組織可以通過定義捐助者類別來效仿，以有效地定制溝通並發起更深思熟慮的對話。

每個捐助者都與您的使命有著特殊的聯繫。 在捐助者管理方面，了解這種聯繫至關重要。 首先將您的捐贈者名單分為以下類別：

• 首次捐贈者
• 經常性捐助者
• 捐贈級別（低級別、中級別或主要捐贈者）
• 捐贈頻率
• 捐贈的季節性
• 來自特定獲取渠道的捐助者

雖然這些部分看起來水平很高，但了解捐贈者參與您的事業的頻率以及他們為您的努力做出了多少貢獻是他們與您的使命的聯繫程度的有力指標。

第 2 步：確定是什麼促使您的捐助者捐贈

一旦您定義了您的細分市場，請深入了解每個列表以確定機會領域。 首先問自己一些反思性問題，例如：

• 是什麼特定的事件、對話或捐贈呼籲促使這些新捐贈者捐款？
• 有多少低水平和中等水平的捐助者有可能成為主要捐助者？
• 我們的捐贈者最受哪些節日或特殊活動的啟發？
• 我們通過每個平台獲得了多少捐助者？

進行電子郵件調查或提示捐贈者在提交捐贈後回答幾個簡單的問題，這是獲得更多見解的簡單方法。 如果您的團隊有資源親自或通過量身定制的外展活動與支持者聯繫，請利用這個機會親身了解他們的經驗。

提出以下問題：

• 您是如何得知我們的非營利組織的？
• 您與我們支持的事業有個人聯繫嗎？
• 您對我們的哪個項目最感興趣？
• 您希望多久收到一次我們團隊的更新？
• 您過去是否曾向其他組織捐款？ 如果是這樣，你的經歷是怎樣的？

從那裡開始，根據每個人當前所處的捐贈者旅程的哪個階段製定您的策略。設置有意識的時間，在感謝信息和捐贈呼籲之外進行有意義的交流。 向每個捐贈者表明您對他們作為個人的身份感興趣，這會讓他們感到被關注和欣賞。

此外，您從每次對話中獲得的信息可以為了解捐贈者的價值觀、信仰和個性特徵提供一個小窗口。 以下是培養新的、過渡性的和主要捐助者的方法的快速列表：

第 3 步：展示和慶祝捐助者的影響

Classy 的《2021 年美國為何捐贈》報告指出，捐贈者重新考慮捐贈的主要原因是他們不清楚捐贈的影響。 關注您的忠實支持者所提供的解決方案。 這樣，您現有的和潛在的捐助者就知道他們的慷慨有多大的不同。

在您的時事通訊、社交媒體帖子、您的網站上，甚至在您下次活動的橫幅上突出顯示捐助者。 請務必先與捐贈者核實，以衡量他們是否對公眾認可感到滿意。

提供每一美元如何花費的具體例子。 包括數字、統計數據、報價和視覺效果來表達你的感激之情。 您可以通過以下形式執行此操作：

• 年度報告。 發送詳細說明您的計劃影響的季度、半年度或年度報告。 在我們的文章《您的非營利組織年度報告：今年要包括的 10 件事》中從其他非營利組織獲得靈感並獲取創建報告的最佳實踐。
• 個性化接觸點。 通過電子郵件、信件或電話向捐贈者表明您正在考慮他們並感謝他們的參與。 下載我們的13 個捐贈者保留電子郵件模板以開始使用。
• 及時更新。 在您計劃的溝通之外發送相關更新，以更有機的方式讓捐贈者始終處於循環中。

第 4 步：將捐贈者介紹給您的擴展網絡

培養一個緊密聯繫的社區，以加深捐助者與您的非營利網絡的聯繫。 您的捐助者與其他支持者建立的友誼越多，他們就越有可能月復一月地回來。

通過在線小組、面對面和混合活動或志願者機會培養團結感。 鼓勵個人捐助者聚會或喝咖啡是增進友情的另一種好方法。

由於某些捐贈者可能沒有時間參加預定的聚會，因此筆友或指導計劃可以作為替代解決方案。 將主要捐贈者與新的或過渡捐贈者匹配，以便有機會按照他們選擇的節奏交流想法、目標和意圖。

第 5 步：感謝新的和返回的捐助者及時外展

立即、真誠地表達感謝可能是獲得終身支持者或僅在一份禮物後失去捐贈者的區別。

在 Classy 上，您可以在活動牆上實時發送個人感謝信息。 這種小而有意義的互動可以激發您對捐贈者的積極感受，並激勵他們在未來再次捐贈。

一旦你的第一次交流完成，重要的是要製定戰略，哪種捐贈者培養策略對新捐贈者和回歸捐贈者最有意義。 當捐贈者第一次捐贈時，您將如何給人留下持久的印象？ 如果某個特定的捐贈者之前已經捐贈過幾次，您將如何培養現有的關係以保留並可能提高他們的捐贈規模？

在確定為每個捐贈者提供多少資源時，捐贈水平是一個很好的起點。 這裡有一些建議：

讓每一次互動都真誠而個性化。 用他們喜歡的名字和頭銜向每個人打招呼，並通過他們最常用的渠道擴大外展範圍，這是表明你關心的好方法。

定期更新您的捐助者數據庫，以反映所有新的捐助者發展或報告最近的對話。 實時了解每個人在捐贈者旅程中所處的位置是製定最有效和最有效的捐贈者管理計劃的關鍵部分。

捐助者管理要點

捐助者管理沒有一刀切的方法。 想一想如果角色互換，您希望如何突出和培養成為捐贈者。 雖然製作完美的信息似乎讓人不知所措，但它應該像對待他人一樣簡單，就像你希望被對待的方式一樣。

在您的外展工作中，對每一次互動和戰略都要有意識。 通過計劃內和計劃外的溝通與捐贈者保持聯繫，以保持首要地位，例如年度報告或快速喝咖啡休息時間，並記住您最了解您的捐贈者。

如需電子郵件靈感，讓您的捐贈者一次又一次地回來，請下載我們的 13 個捐贈者保留電子郵件模板。