有針對性的廣告、精心策劃的算法、永無休止的通知。

這就是我們數字生活的現狀，作為 B2B 營銷人員，弄清楚如何成功消除噪音似乎令人畏懼。

在消費者不斷受到信息轟炸的時代，了解他們從認知到決策的過程對於在競爭中脫穎而出至關重要。

通過客戶認知的三個關鍵階段，整個旅程通過認知、考慮和決策循環。 通過了解優化和維護平衡的 B2B 內容營銷策略的重要性，企業將能夠吸引和轉化客戶，無論他們處於購買旅程的哪個階段。

了解黑暗社會模式

在深入研究 B2B 如何優化其內容之前，營銷人員需要了解買家的旅程。 設身處地為客戶著想，回想一下您的企業必須做出購買決定的時期。

對你來說這個過程是什麼樣的？ 您是否立即知道自己想要什麼，或者您是否花了一些時間思考您的選擇，進行在線研究並與同行討論最佳解決方案？ 您與多少個不同的提供商交談過？ 您是否被有針對性的付費廣告所吸引，或者您是否閱讀了排名較高的文章？ 您訪問了多少個不同的網站？ 您也查看過社交媒體網站嗎？

有瞭如此多的可用信息，買家就會不斷進行研究，因此客戶旅程並不是線性的。 事實上，它更像是一個循環過程，從觸發器開始，將買家從一個接觸點、互動點或決策點轉移到下一個點，然後再進行購買。 這被稱為“混亂的中間”。

對於谷歌來說，這個圖看起來像一個無限循環，頂部有一個觸發點，底部有一個購買點。 我們 Zen Media 已經採用了這個循環，並對其進行了充實，以便為中間的實際混亂留出更多空間。 我們稱之為黑暗社交模式。

在凌亂的中間相遇

凌亂的中間部分在我們的圖表中很重要，因為它顯示了共享媒體、付費媒體、免費媒體和自有媒體在哪裡與消費者互動。 現在，消費者至少需要 27 個接觸點才能做出購買決定，而稱為“黑暗社交”的不可量化、不可追踪的區域就是該活動發生的地方。

我們將黑暗社交定義為在無法追踪或非公開環境中社交媒體上發生的活動和對話。 這包括客戶在沒有評論或點讚的情況下閱讀的情況、同事和朋友之間在私信或私人群組或網絡中的對話，以及其他無法追踪的活動。 這也是潛在買家購買旅程的中心，大部分操作都在此發生。

雖然這看起來像是購買過程中無法控制的部分，但實際上這是您通過頻率偏差留下印記並留下各種令人眼花繚亂的印象的機會。 通過利用付費、自有、共享和免費媒體戰略性地定位潛在買家，您的品牌將在買家旅程的關鍵探索和評估階段變得更加引人注目。 這將幫助您創造積極的印象，可能會導致買家轉化。

審核您的內容

由於買家的大部分旅程都在混亂的中間度過，因此請確保您的品牌在每個可能的接觸點都能接觸到他們。 您的品牌通過付費、免費、共享和自有媒體的共同努力，在客戶開始考慮購買之前就建立了知名度，目標是讓客戶在踏上旅程後記住您的名字或認出您的徽標。 這將使您在整個購買過程中始終處於他們的腦海中。

當您審查 B2B 營銷策略時，首先要進行內容審核。 請考慮以下事項：您擁有大量哪些類型的內容？ 您缺少什麼類型的內容？ 哪些附加內容可能有幫助？ 如何讓您的內容更具吸引力？ 您瞄準了哪些角色，又忽略了哪些角色？

進行徹底的內容審核將揭示有關您的品牌現狀和需要的重要信息。 它可以識別您的內容策略中的差距，並在您進行改進時提供指導。

以下是一些可幫助您進行徹底內容審核的提示：

1. 直接與客戶交談。 與當前和潛在客戶進行調查或銷售電話，以了解他們的痛點並了解他們需要從您那裡獲得的信息。
2. 不要忽視搜索引擎優化。 為了取得成功，您需要實施 SEO 最佳實踐，在我們瞬息萬變的世界中，這個領域需要經常關注。 SEO 審核將揭示搜索排名更高的障礙。 使用它們來提高網站的可搜索性和搜索排名。
3. 定期進行社交媒體審核。 由於強調簡短的內容，社交媒體可能比品牌網站上的內容更加隨意，但它也是向潛在客戶介紹您的品牌的重要工具。 通過分享有用的鏈接和圖形，確保您的社交渠道提供豐富的信息。 也花點時間評估一下你的語氣。 樂觀、信息豐富的聲音會引起積極的關注，而使用太多的行業術語可能會讓人們望而卻步。
4. 檢查您的網站。 網站是共享信息的強大工具，可讓您發佈各種內容並增加接觸合適受眾的機會。 這包括討論相同主題的博客文章、白皮書、信息圖表和視頻。 以新的方式分享相同的信息將影響更多的人並強調您在該領域的知識。
5. 了解你的聽眾。 您理想的客戶是什麼樣的？ 您是否接觸到了正確的受眾？ 一旦您了解了您的買家，您就可以策劃您的內容來吸引他們並讓他們回到您的品牌。 這包括了解接觸客戶的最佳渠道並提供源源不斷的相關內容。

相關閱讀： B2B 內容營銷終極指南

平衡是關鍵

一旦完成，審計將揭示哪些領域缺乏內容，哪些領域內容過多。 這是您平衡內容並確保取得更大成功的機會。 將您的內容與適當的買家角色保持一致，以保持內容類型的平衡，並使您的外展多樣化，以覆蓋各種潛在客戶。

考慮起草博客文章來解釋您的產品和服務，使用有針對性的社交廣告來吸引特定受眾，並考慮添加更多音頻和視頻內容來增加內容的維度。 找到將品牌獨特的聲音和風格添加到內容中並確定與競爭對手的關鍵差異化因素的方法也很重要。

這可能需要花費大量時間來修改您的內容，直到您達到以最適合您的品牌的正確風格向正確受眾分享有用信息的完美平衡，但這個發現階段對於整個客戶旅程非常重要。

一旦建立，這種平衡就會吸引訪問者訪問您的網站並將其轉化為客戶。 它會激起您的社交渠道的興趣並引發詢問。 它建立信任和忠誠度，希望為您贏得終身客戶。

當客戶在整個購買過程中瀏覽看似無窮無盡的內容時，您的品牌應該在他們的視野中保持強大、一致的形象，脫穎而出。

改進和構建強大的內容策略首先要了解客戶旅程、審核內容並在必要時填補空白。 一旦建立，您的品牌將出現在整個買家旅程的各個關鍵點，通過認知、考慮和轉化繪製從客戶到您的地圖。

您準備好改進內容策略並提高客戶意識了嗎？ 保持聯繫。