信用管理：改進現金收款流程的 3 個最佳實踐

在“現金收款”的標籤下，有幾種不同的行為和流程與公司向客戶收取應收賬款有關。 我們談論的是一個涵蓋 B2C （企業對客戶）和 B2B （企業對企業）的領域，當然，兩者之間存在重要差異。 我們不僅僅是在談論收債和壞賬管理。

遠非如此：現金收款的真正戰略功能是防止延遲付款或更糟糕的是不付款。 總之，預防永遠勝於治療！

根據鄧白氏最近對美國大樣本進行的研究，高達 50% 的賬單和賬戶被延遲支付。 查找涉及意大利的更新數據更加複雜。 我們可以確定的是， 2018 年的平均準時付款率僅為 36.3% 。 更近期的是 UNIREC 於 2022 年 5 月發布的關於信用保護服務的報告（可在此處查看全文），該報告發現：

• 僅在2021 年，UNIREC 成員公司就處理了約4010 萬次第三方實踐。 與 2020 年相比增加了 9%；
• 與上一年相比，2021 年委託 UNIREC 成員公司回收的應收賬款增加了 (+5.2%)，達到略低於 1060 億歐元。

從這些數據中得出的畫面非常有說服力。 信息非常明確：策劃和優化收款流程比以往任何時候都更加重要和緊迫！ 怎麼做？

當然，沒有適用於所有類型業務的萬能解決方案。 但在這篇文章中，我們選擇確定 3 個我們認為最重要的最佳實踐。 我們在下面剖析它們。

1) 信貸經理——一個重要的角色

在公司的資產負債表中，信貸經理是一個戰略性且日益重要的人物。 這個角色遠遠超出了“信貸辦公室經理”的舊角色，後者經常處理工具不足的問題，特別是在收債方面。

那麼，信貸經理是做什麼的呢？ 他或她的職能是什麼？ 他的主要目標是什麼？

首先，信貸經理不是“單獨負責人” ，而是專門組建的信貸管理團隊的負責人。 此外，他是一個靈活的多功能人物，必須能夠與公司的財務部門以及銷售和市場營銷部門進行溝通。 為了在上游以最有效的方式履行其職能，有必要放棄公司分成孤島、溝通不暢的舊公司模式。

各個部門必須不斷對話和協作……在這裡，數字是一個非常強大的盟友（我們將在接下來的幾點中回到數字和通信）。 現在，具體來說，信貸經理做什麼？ 讓我們看一些更典型的任務：

• 管理授信本身； 具體確定向誰、多少以及在什麼時間範圍內授予它；
• 監控信用表現，觀察最不穩定的方面和接觸點；
• 設計有效的現金收款流程（注意：在這裡，主要作用是越來越多的數字通信和交互流程，我們稍後會回到這一點）；
• 然後以最有效的方式進行收集；
• 制定策略以最大程度地減少延誤，然後使逾期應收賬款的平均收款時間正常化；
• 預測並解決暫時的流動性危機，優化與銀行和所有可能的信用額度的關係；
• 管理可能的保險範圍；
• 而且，更一般地說，要對公司運營的生態系統——宏觀和微觀——有一個最新的概述沒有公司是一座孤島，今天尤其如此。

簡而言之，我們已經可以理解任務是多方面的，多樣的，而且都是微妙的。 今天，如果不使用最先進的技術工具，就無法完成這樣的工作。 尤其是允許您對客戶進行深入分析的工具。 我們將在下一節重點介紹這些系統。

2）利用數據了解您的客戶

在最基本的層面上，現金收集是關於公司與其客戶（無論是個人還是其他公司）之間的關係。 它在這種關係的特別敏感的方面發揮作用：即涉及資金流動的方面。 這就是為什麼它至關重要。

為了使這種關係更有效，這就是為什麼盡可能了解您的客戶群至關重要。 這是改善溝通（我們將在下一節重點介紹）和收集的第一步。 我們如何提煉這些知識？

在這裡，答案很明確：這是數據的問題。 我們經常聽到這樣的話，在數字化轉型的時代，數據是公司最寶貴的資產。 在這種情況下，這個“口號”變得非常具體和可操作。

事實上，一家採用最成熟數字化的公司現在能夠從各種來源收集最多數量的關於其客戶的“數字痕跡” （所謂的“大數據”） 。

並且，通過這些痕跡，深入了解他們的特徵、習慣和過去的行為。 當然，所有這些對於在授予學分時首先評估個人資料至關重要。

但不僅如此。 全面了解公司的受眾對於能夠將其劃分為具有一致和同質特徵的細分市場至關重要。

讓我們舉一個非常實際的例子； 有延遲付款傾向的客戶類型各不相同。 有些客戶可能只是忘記付款，他們會立即積極響應第一次提醒。 有些客戶總是遲到，一直到資不抵債和屢犯的極限。 那麼，這些不同的類型需要用非常不同的策略和方法來攔截。

想想第一類因疏忽而急於彌補的客戶：過於冷漠和咄咄逼人地接近他當然不是一個好主意。 事實上，風險在於失去好客戶。

換句話說：今天的收款流程不能與客戶溝通流程脫鉤。 它們不再是一刀切。

但它們必須越來越定制化、緊密化、數據驅動，一直到個性化通信。 這將我們帶到第三個也是最後一個最佳實踐。

3) 徹底改變通信——數據驅動、個性化、全渠道

上一點所討論的收集和組織客戶數據的謹慎操作的結果是什麼？ 我們會詳細說明。

了解您的客戶是完全重新設計企業溝通的起點，即使涉及現金催收和債務催收。

要進行的轉變是從一對多到一對一的視角。 這就是我們所說的個性化：以簡單和自動化的方式為每個收件人量身定制的通信結構。 這還不是全部：我們想要隔離另外兩個關鍵字。

首先是交互性：個性化溝通甚至可以克服單向性的障礙，並轉變為公司與客戶之間的對話。

想一想它有多大用處，例如，直接在您的通信中包含一個號召性用語以促成數字支付。

第二個關鍵詞是全渠道。 過去，現金收款管理通常依賴於非常官僚且幾乎總是模擬的渠道。 今天已不再是這種情況。

當然，一個人的通信必須以數字方式分發，但它們也必須針對不同的設備進行優化。 事實上，我們都越來越習慣於通過智能手機查詢賬戶或發票，並通過簡單明了的程序進行支付，只需輕點幾下。 這種經驗肯定也需要轉移到收款流程中。

我們想通過強調一個關鍵方面來結束。

信貸管理團隊的重組及其動態； 客戶關係管理系統的擴展和數字組織； 在個性化的推動下，決定性地更新與客戶的溝通渠道：所有這些都必須結合在一起。 它必須成為公司所接受的新的整體觀點的一部分。

而這種 360 度的轉變正是 Doxee 的全部意義所在。

一個起點是 Doxee 的交互式體驗系列中的產品，這些產品提供了創建為個人用戶量身定制的個性化迷你網站 (Doxee Pweb)的可能性； 或個性化視頻( Doxee Pvideo )，可以適應每個特定接收者的需求，因此是一對一數字通信的真正突破。

所有這些都對一個人的交流產生了巨大的積極影響； 以及 - 與它 - 一個人的現金收集過程。