致力於您的利基市場並擁有您的市場

John Jantsch (00:00)：今天的管道膠帶營銷播客一集由 Jason bay 主持並由 HubSpot 播客網絡主持人 Jason bay 與領先的銷售專家和表現最好的代表一起為你帶來幸福的勘探分享可操作的技巧和策略，以幫助您與理想客戶進行更多會議。 最近，他們做了一個為期四天的工作週的節目。 我是一個超級粉絲。 我認為每個人都應該著眼於嘗試創造它，嘿，我們每天在大約兩個小時內完成大部分工作。 不管怎樣，讓我們試試每週工作四天。 好吧，無論您在哪裡獲得播客，都可以收聽幸福的前景。

您好，歡迎收看另一集膠帶營銷播客。 這是約翰·詹奇。 我今天的客人是布倫特韋弗。 他是你們的創始人兼首席執行官，你們是一家數字代理領域的商業培訓和教育公司。 他還主持了該領域領先的播客之一。 數字代理表明他是在深層次致富的作者，致力於您的利基市場，擁有您的市場並大膽地擴展您的代理。 所以布倫特，歡迎來到這個節目。 驚人的。 在這裡，約翰。 謝謝。 所以我說的是利基，對吧？ 你怎麼看，你知道，我自己就是個坑人。 不，你知道，它就是這樣，對吧？ 我的意思是，我是，這可能是我的德克薩斯州通過了，對吧。 好吧，你，它更適合財富或利基市場。 比，呃，比在利基市場。 它根本不押韻。

可以？ 所以讓我們談談那個。 但是你，呃，發音。 讓我們談談這個，因為這當然是常見的建議。 現在我把範圍縮小到一個利基市場，讓它真正擅長服務於那個利基市場。 我發現很多人，尤其是剛起步或試圖成長的人，他們真正專注於思考，哦，我必須選擇牙醫或其他什麼。 你知道，我只需要和他們一起工作，然後他們在六個月後發現，他們討厭它。 所以，你知道，你是怎麼做到的，顯然這是你書名的一部分，但是你是否都在這方面，或者你是否以任何更有幫助的方式緩和這一點？ 我想，呃，特別是那些剛入門的人。 是的。 我，我的意思是，作為一個通才與一個專家，肯定有利有弊，對吧？

是的。 我的意思很明顯，如果我們正在考慮類比，我的意思是，我有一位全科醫生，我會定期去看醫生，而且很容易預約。 我可以在那裡彈出。 他對很多事情都有點了解，但你知道，說到心臟手術，我顯然不會去找他。 我有一個偷偷摸摸的懷疑，誰是更好的鄉村俱樂部的成員。 是的。 但是，但你知道，我認為當涉及到代理機構時，如果你不喜歡市場或業務類型，我的意思是，我認為，將市場與市場分開是件好事客戶端。 我的意思是，如果你和 10 位牙醫一起工作並且你意識到你只是不喜歡看到人們嘴巴的照片，那真是太酷了。

我正在與數字代理商合作的第 13 個市場。 所以這個想法，你會找到一個，你知道的，你第一次去那裡，我認為，可能不是一個好的期望。 所以我認為人們應該願意，去嘗試。 但現實情況是，如果你確實與，呃，一個特定的市場合作，那麼可重複性更高，你可以建立流程。 是的。 您可以找到了解您在做什麼的團隊成員。 您可以創建固定報價。 是的。 擁有一個固定的市場有很多好處。 是的。 我想，你說有一個重要的區別。 我的意思是，當人們，我和很多人一起工作時，我總是有點生氣，你知道，跳出公司並想創辦一家代理機構，他們被告知你需要選擇一個利基市場。

所以他們，他們試圖這樣做，但他們還沒有這樣做的經驗。 嗯嗯而且我認為你剛才所說的，你知道，很多時候你會找到你喜歡的工作。 而且我實際上，你知道，我認為你可以在特定類型的企業或企業所有者或行為類型中找到狹隘的關注點，你知道，你知道嗎？ 而且，我認為這是其中的關鍵部分，但毫無疑問，一旦你發現，正如你所說，你知道，你可以為密爾沃基的某個人開展 Facebook 廣告活動對奧馬哈的某個人也同樣有益。 所以，你知道，所以，和喜歡，你知道，我認為你也知道，你在一個利基市場中提出了一個利基市場。

是啊。 概念。 因此，就像我的一位客戶一樣，他實際上確實專注於牙醫。 我沒有很多專注於牙醫的客戶，但他在市場上有 27 個客戶。 正確的。 是的。 他們每個月都付給他大約三英鎊，他的大部分客戶來自一個擁有 38,000 名成員的 Facebook 群組。 現在我是，我不知道 27 超過 38,000 是什麼，但你知道，他有 27 的生意興隆，就像市場上的一小部分一樣。 正確的？ 是的。 所以我認為，當人們開始關注市場時，最終會發生什麼，他們確實會發現自己更深入地鑽研，無論是通過渠道還是客戶類型，一系列客戶。 而且我認為，如果您是喜歡多樣化的人，您還可以查看橫向市場，您知道，如果您是 Shopify 商店的專家。

是的。 嘿，酷。 我們將為許多不同的 Shopify 商店建立網站。 正確的。 可能是珠寶商，可能是，藝術家可能是，你知道的，服裝製造商，對吧。 它不必只是垂直的。 是的。 我想我有點喜歡這個品種是其中的一部分。 一段時間後你會有點無聊。 因此，在標題中，您還可以擴展您的代理機構。 我遇到很多人混淆了增長和規模，你知道，而且很多人，對於很多人來說，當他們談論規模時，他們真正的意思是變得更大，你知道，擁有更多的客戶，如何您是否首先定義規模，並且它與增長有什麼不同？

嗯，你知道，這是一個很好的問題。 所以我認為，你知道，你使用了這個詞板是的。 早些時候，我也喜歡。 正確的。 所以，對我來說，規模是我們實際上在創建可重複的系統和流程，我們通過讓所有者擺脫他們厭倦的東西來發展業務。 正確的。 而且，我認識很多代理公司的老闆，他們的業務發展非常成功他們參與了每個客戶。 正確的。 就像他們有成長一樣，這太棒了。 正確的。 但是他們沒有任何真正可擴展的東西。 正確的。 他們仍然像旋轉所有盤子的巫師。 是的。 所以我認為無論是選擇垂直市場還是水平市場還是固定報價，就像你必須在你的業務中找到那個元素，那個低點，共同點，那個原子單位的規模。

如果你只是對增長感興趣，我認為這沒有必要，但如果你試圖創造一些真正可擴展的東西並讓自己脫穎而出，我認為你必須找到一些共同點。 而且我認為大多數人，你知道，你開始有 10 個團隊成員，你知道，有 25 個客戶或其他東西，如果你沒有這些系統或流程，我的意思是，這只會是增長實際上是一個問題。 不會嗎？ 你知道，我和很多機構談過，我做過很多實地考察，還有，還有實地考察和麵試。 我的意思是，你知道，我們在有效的用戶界面。 天哪，它，大概七八年前吧。 你知道，他們有 120、130 名團隊成員。 他們與無數財富 500 強和財富 5,000 強的公司合作。 他們有各種各樣的人在那里工作。

我猜，他們的最小公分母是兩件事。 第一，它圍繞著這些不同業務的 UI UX 和解決問題的方法。 但另一個是 Deb 計費時間。 就像他們毫無歉意地專注於最大化該業務出售的計費時間，你知道，他們並沒有對他們的模型感到困惑。 他們知道他們的模型是什麼。 他們通常知道客戶需要花費多少才能成為他們業務的客戶。 所以我認為，你知道，他們實現了瘋狂的增長，但就像，這真的很複雜。 他們必須有很多非常聰明、非常昂貴的薪水。 所以當我看到他們時，他們得到了很大的成長。 我不知道我是否會看著他們的業務並說，哇，這是一個真正可擴展的系統。 我可以看到人數增長到一千人。

正確的。 是的。 就像它令人印象深刻，但就像，我不知道我是否會認為這是規模。 因此，在代理機構的世界裡，有很多關於聘用人員與項目工作的對話。 我的意思是，你跌倒在哪裡？ 我猜，你知道，如果你要擁有你的市場，如果你要，你知道，品牌和包裝你的產品，你知道，你可能會更傾向於保留者。 我的意思是，我，我認為這取決於你的目標是什麼。 我的意思是，有一些優點和缺點，你知道，你知道，通常情況下，當有一些不快樂時，保留關係就會結束, 嗯嗯與客戶和供應商的關係。 正確的。 什麼家臣結局。 是的。 我又得到了什麼？ 我們要付錢的這個人是誰，為什麼他們每個月都要向你的信用卡收費？ 正確的。 所以我認為你可以，你知道，有這個固定生命週期的項目有一些優點。

是的。 是的。 在那個空間裡，你真的可以為你的客戶創造一種精心設計的體驗。 我什至不考慮保持器是否最好，或者，呃，項目是否最好，我會升級到什麼，我認為有不同類型的工作適合兩者。 但我認為作為一個機構，我們如何創造一個殺手級的報價？ 當我們坐在客戶面前時，我們如何製作一些東西，就像，它是如此的好。 你知道，這就像，它不能被拒絕。 所以我認為這應該永遠是目標，對吧？ 無論是，你知道，一個，一個，一個大的 50,000 美元，你知道，推銷，你知道，我們如何為客戶消除風險？ 我們如何降低風險？ 我們怎麼能承諾或證明我們將真正把他們吹走的結果，只是讓他們如此興奮地前進。

因此，我認為一旦您弄清楚該報價是什麼，並且，我認為這就是為什麼我喜歡專注於垂直領域的人的原因之一是因為我們可以真正了解該客戶，因為它，你知道，因為它們涉及到整個市場，我們可以製定一個報價。 我們可以理解我們的客戶流失是什麼。 我們可以了解我們的退款率是多少。 我們可以理解我們的成功率是多少，對。 我們實際上可以大規模地查看這些東西，我們可以創造越來越好的報價，你知道嗎？ 所以我認為，當你達到可以提出報價的地步時，你說，你知道，每月付給我 5k，如果你沒有得到，你知道，如果你沒有得到 10 個客戶在接下來的 90 天裡，我會給你 100% 的錢。

你知道，我的意思是，或者，而且，還有我的一個朋友，他​​甚至會寫一張五元大的支票。 他說，我會把你所有的錢還給你，如果我沒有得到這個結果，我會付給你 5000 美元。 而且我認為，如果您要達到能夠創建報價的程度，例如您需要了解您的客戶，例如比他們更了解自己。 是的。 您需要比其他任何人都更了解您的流程和結果。 你需要非常有信心才能提供這樣的東西，這是一個真正有人無法拒絕的提議。 所以我總是敦促人們更多地關注他們的提議，並建立模型。 這很適合你。 如果您想要安心並且想要穩定的現金流，那麼您知道，最好採用保留類型的模型。 要知道，有時人們會說，那些項目更容易出售保留者。 我，我不知道。

是的。 我告訴你，我喜歡的模式是你出售一個會導致保留者的項目，你知道，因為他們的風險較低。 ，你知道，這對他們來說風險較低。 他們看到了價值，你知道，他們現在被收買了，就像他們有關係一樣，他們就像，我們怎樣才能繼續合作？ 這就是我們通常採用的模式，因為它是，你知道的，有人剛剛認識你，你做了一個宣傳，你說，現在每月將是 5,000 美元。 就像，我不知道我在買什麼。 你知道，我沒有，我沒有任何經驗。 我的意思是，是的，你有證據。 你知道，你幫助過其他人，但對我來說，我認為很多時候人們在很多方面都過快地尋求長期聘用者，即使那是他們的模式。

現在讓我們聽聽贊助商的意見，經營一家小企業意味著做這一切。 您應該擁有一個具有相同功能的在線營銷平台。 Semrush 是一個多合一的平台，它將減輕負載，在一個地方處理 SEO、社交媒體和廣告，吸引新客戶，節省營銷時間和金錢，並在競爭中領先。 如果您需要在線營銷，沒問題。 一些匆忙會讓你開始。 如果您已準備好在線發展，請嘗試免費 @Semrush.com/now 那是 Semrush.com/now。 所以你在書中有一個框架，五個A，你知道，每本好書都必須有一個框架。 我會說，當我閱讀你的框架佈局時，我很高興看到你告訴人們他們實際上需要以不同的方式思考內容。 那不是更多的內容。

這是關於具有戰略意義的內容，而不僅僅是博客文章。 所以我，我想也許可以評論一下你如何看待內容的作用，然後也許我們可以進入五個 A。 是的。 好吧，我認為任何內容都應該考慮的是分發。 是的。 我看看，你知道，如果你想進入一個新市場，你之前舉了那個例子，你知道，人們離開了企業界，沒有經驗。 所以我認為很多人犯的一個錯誤是他們，他們開始了他們的事業，他們開始了他們的代理，然後想，哦，伙計，我需要做內容。 正確的？ 所以他們創建了一個 Facebook 粉絲頁面，或者，你知道的，一個商業頁面，然後他們創建了他們的網站。 他們開始在自己的網站上寫博客。

而且，在書中，我有點談論這種車庫樂隊效應，對。 就像，想像一下，如果披頭士樂隊，就像，他們就像，好吧，我們會，我們會做大，夜復一夜，他們在車庫裡玩耍。 正確的。 他們只是喜歡上癮的人，過來觀看。 他們顯然都是優秀的音樂家，他們有一個計劃，但是他們，你知道的，讓他們變得大的原因是他們去宣傳自己喜歡當地的俱樂部，當地的場地。 這就是他們與那些只是在周五晚上聚在一起吃果醬的業餘樂隊不同的地方，你知道，一起抽大麻和喝啤酒，玩得開心。 正確的。 這沒有什麼錯。 正確的。 他們可能玩得很開心，但如果他們想大放異彩，那麼走出去把自己放在法官和陪審團面前真的很重要。

被拒絕是非常重要的。 因此，當您考慮為您的代理機構考慮內容時，我認為考慮分發組件同樣重要，如果不是更重要的話。 我有一個主意。 我有話要說，我需要走出去，找到願意把我的東西放到他們平台上的人。 而且我認為每次您獲得博客，發布帖子，每次您出現並在其他人的平台上進行網絡研討會時，可信度，對。 細化量，對。 當它是別人的，你知道，別人的舞台時，你必須表現得有點不同，對吧。 他們是一個過濾器，但他們也有更高的期望。 所以我認為，如果你要以新機構的身份來處理內容，你知道，而且更難，因為你不會，就像一開始那樣，你會覺得你沒有得到任何東西。

你會說，哦，伙計，如果我可以在自己的帳戶上發推文會不會更容易。 正確的。 所以你不會在那裡得到很多東西，但是當你這樣做時會發生什麼，你會建立這樣的觀眾。 因此，在推出大師的頭六個月內，你知道，我們是一個無名小卒。 我們有一個超過 10,000 人的名單，100% 是有機的，因為我們在其他已經存在 10 年的現有平台上發布了文章和內容。 是的。 是的。 我非常支持成為播客的嘉賓。 對我來說，這是解決這麼多問題的最好方法之一，除了讓你說出來並讓別人說，你有話要說，這對 SEO 來說很棒。 只是因為你知道，我要宣傳這一集的內容，並且可能會指向你 Gus。

這將是一個很好的鏈接而且，現在我有一個列表，對，我也可以推廣它。 正確的。 我的意思是，這發生了，對。 這確實發生了。 我的意思是，一段時間後你可以建立一些資產，然後你就可以使用這些資產來建立合作夥伴關係並展示其他人的特色。 而且，你知道，那裡有一些東西，但我，我總是說有自己的媒體，有你租用的媒體。 當你剛開始的時候，我想如果你像租媒體空間那樣進入，它會幫助你以後為自己建立平台。 建立自己的觀眾群是一條很長的路。 是的。 呃，我只做了30年。 所以，就像約翰一樣，對。 只需投入 30 年的時間，您也可以擁有像膠帶營銷這樣的平台所以讓我們談談你的大師。

你這樣做，你正在做，顯然你正在與機構進行諮詢並幫助他們成長，但你也做活動，相當規模的活動。 你在那裡有一所學院。 所以也許只是，呃，顯然是邀請人們去看看，但也有點，呃，10,000 英尺你在急診室所做的事情。 是的。 我很感激。 所以，我們是一個指導培訓和社區計劃，供數字機構發展業務。 我們使用那個，你知道的，那個市場驅動的模型，我們談到了五個，一個框架，你知道，找到你的市場是我們幫助代理商擴大規模的基線。 我們有一個為期一年的計劃，這是一種三年願景，人們一次註冊一年。 我總是告訴人們，你知道，我花了八年的時間才發現經營一家代理機構的所有真正重大錯誤。

然後我花了五年時間才真正地，你知道，修復加速並通過它發展成功的業務。 因此，從與 Guus 的第一天起，我們的願景就是看看如何，我們如何才能接受？ 你知道，那 12 年的艱苦，你知道，經驗是對的。 把它縮短到一個更小的學習週期，也給你一些朋友和一些同行來享受這段旅程，我，除了我的商業夥伴，我沒有代理朋友，他和我在船上。 正確的。 在最初的八到九年裡，我們沒有代理朋友。 我們經營我們的業務。 我的意思是，在我創業的前八年，我不知道，我沒有定期與任何其他機構所有者會面，以任何有意義的方式合作共進午餐。 它很孤獨，也很艱難。

壓力很大。 當你有朋友時，創業會更有趣。 是的，是的，不，我認為沒有，你知道，尤其是我們今天工作的世界，你知道，除了 COVID。 我的意思是，人們，你知道，沒有辦公室可以讓他們坐下來，你知道，有 20 個人，即使他們有一個 20 人的團隊，也會有點寂寞。 所以，正如你所說，有其他人可以說，嗯，這是我犯的錯誤，你知道，也許你可以從中學到一些東西，你知道，只是有點縮短，呃，曲線， 當然。 這只是你 gurus.com，對吧？ 這是正確的。 這是正確的。 好的，布倫特，非常感謝管道膠帶營銷播客提供的一些東西。 希望我們能在這些日子裡在路上相遇。 太棒了，伙計。 謝謝約翰。 嘿，在你走之前的最後一件事，你知道我在戰術之前是如何談論營銷策略的嗎？ 好吧，有時很難理解您在創建營銷策略方面需要做什麼。 因此，我們為您創建了一個免費工具。 它被稱為營銷策略評估。 您可以找到 [電子郵件保護]marketingassessment.co。 查看我們的免費營銷評估，了解您今天的策略所處的位置。 這只是marketingassessment.co 我很想和你聊聊你得到的結果。