什麼是閉環營銷報告，為什麼重要以及如何開始

我們仔細研究閉環營銷的工作原理，並向您展示如何成功連接來自營銷工具和 CRM 平台的數據。

以下過程是大多數企業期望營銷和銷售團隊運作的方式：

營銷以產生盡可能多的潛在客戶。 然後，潛在客戶被傳遞給銷售，以創造最終轉化為收入的機會。

儘管這看起來很簡單，但這種做法已經過時，並且經常導致團隊之間不必要的摩擦。

您經常會發現銷售人員指責營銷人員發送佔用他們所有時間的平庸線索。

然而，市場營銷會質疑銷售是否足夠努力將潛在客戶轉化為銷售。

如果這一切聽起來很熟悉，那麼您並不孤單。 根據一項研究，據信只有 17% 的公司擁有完全一致的部門。

更糟糕的是，銷售和營銷的錯位使公司平均每年損失 10% 的收入。 因此，高達 83% 的公司錯過了顯著增長。

那麼，解決方案是什麼？

使銷售和營銷團隊保持一致的最有效方法之一是將營銷渠道與您的收入目標聯繫起來。

這就是閉環營銷發揮作用的地方。

對於本文，我們將討論：

• 閉環營銷如何運作
• 為什麼閉環營銷很重要
• 閉環營銷如何運作
• 閉環營銷的好處

專家提示

你聽說過閉環歸因嗎？ 這種營銷測量方法是營銷人員的遊戲規則改變者。 閉環歸因消除了繁瑣的工作，並自動將您的封閉收入與您的營銷渠道、活動、關鍵字等聯繫起來。

下載閉環歸因指南以開始使用

什麼是閉環營銷？

簡而言之，閉環報告允許您查明推動最多（和最少）收入的潛在客戶生成技術。

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該過程將您的轉化和收入數據聯繫起來，以計算您的廣告系列和渠道的準確投資回報。

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“閉環”是指將營銷與銷售聯繫起來，使收入最終自動與營銷活動相匹配，以衡量和優化以獲得更好的結果。

為什麼閉環營銷很重要？

在本節中，我們將使用一個示例來演示閉環營銷的重要性。

我是 Blue Inc. 的營銷主管 Ella。Ella 和她的營銷團隊使用 Google Analytics 來跟踪流量、表單完成和推薦。

我是 Blue Inc. 的銷售主管 Jamal。Jamal 和他的團隊使用 Salesforce 來跟踪潛在客戶、轉化、重複購買和重新激活。

Ella 知道哪些流量來源和登陸頁面帶來了最多的潛在客戶和轉化。

Jamal 可以看到哪些潛在客戶進入了購買階段並繼續進行重複購買。

但 Ella 和 Jamal 都沒有將漏斗頂部活動與漏斗底部數據聯繫起來的數據。

傳統上，銷售和營銷被認為是兩個獨立的功能。

對於大多數公司來說，營銷漏斗從意識階段開始，到訪客轉化為潛在客戶時結束。

銷售漏斗在營銷漏斗完成其工作時啟動，並在潛在客戶同意交易或進行銷售時結束。

因為這些團隊各自為政，專注於漏斗的不同階段，所以數據不會在他們之間傳輸。

結果，銷售團隊不知道哪些營銷活動產生了他們的潛在客戶，而營銷部門也不知道一旦銷售團隊接管潛在客戶會發生什麼。

由於銷售人員只能跟踪客戶旅程的一半，因此他們缺乏對進入管道的潛在客戶的質量和購買意圖的洞察力。

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結果，他們最終將時間和精力浪費在永遠不會轉化的機會上。 事實上，當被要求列出影響銷售週期長度的主要因素時，我們的受訪者將“有太多不合格的潛在客戶”列為最大挑戰。

最好的銷售可以提供營銷是對潛在客戶質量的反饋，並且取決於他們的月份是好是壞，很可能是“這些潛在客戶是垃圾”或“這些潛在客戶很棒，讓他們來”。

然而，這些信息並沒有為營銷人員提供關於哪些有效、哪些無效的詳細信息。

不同的渠道、廣告和活動都推動了不同類型的客戶和每個潛在客戶價值的收入。 如果沒有關於推動最大收入的策略的數據，營銷團隊通常會依靠潛在客戶數量指標來優化活動和預算。

但是，針對潛在客戶數量進行優化通常會降低聯繫率並降低投資回報率。

這就是閉環營銷介入的地方。

閉環營銷在您的所有團隊之間創建了一個數據循環。

銷售人員可以跟踪營銷活動和潛在客戶源數據。

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另一方面，營銷可以根據收入而不是潛在客戶轉化指標來歸因於銷售和優化績效。

這是一個雙贏的局面。

閉環營銷如何運作？

到目前為止，我們已經突出了銷售和營銷渠道之間的脫節，並以閉環營銷的形式為您提供了解決方案。

但是你如何處理它？

閉環營銷可以通過以下四個步驟來實現：

• 在個人層面上捕獲網站訪問者。
• 將來自多個來源的數據存儲在 CRM 或單一平台中。
• 與您每天使用的工具共享數據。
• 潛在客戶達成交易，收入歸屬於原始來源。

不要忘記，您可以下載我們的指南以更深入地了解閉環營銷。

開始閉環營銷之前需要了解的內容

閉環營銷確實涉及很多活動部分。

自己實施閉環營銷需要大量的手工工作、時間，更不用說關鍵利益相關者和同事的支持了。

即使經過所有艱苦的工作，數據也可能不會很準確，因為您可能會錯過離線發生的關鍵操作。

如果您的目標在 Google Analytics（分析）中正確設置，電子商務銷售尤其容易跟踪。 在您的購物車中添加一點代碼，您就可以看到哪些營銷渠道推動了最多的銷售。

然而，如果沒有正確的流程，電話等離線交互要困難得多，而且通常無法跟踪。

看到建立閉環營銷需要做多少工作可能會讓您感到有點擔心。

但是，為了展示和提高您對底線指標的影響，閉環營銷是絕對必要的。

老實說，保證“閉環”的最簡單方法是讓技術自動為您捕獲信息。

而且，這就是 Ruler Analytics 可以提供幫助的地方。

Ruler 是一種營銷歸因解決方案，旨在關閉您的銷售和營銷數據之間的循環，並提供關於哪些方面運作良好和哪些方面運作不佳的單一事實來源。

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Ruler 通過跟踪多個會話、流量來源、關鍵字等的每個訪問者來工作。

當訪問者通過表單填寫、實時聊天或電話轉換為潛在客戶時，Ruler 會更新它在用戶匿名時收集的數據，為現在稱為潛在客戶的內容創建旅程地圖。

Ruler 利用預先構建的集成將所有營銷數據傳遞到銷售團隊的 CRM，允許銷售人員在與您的活動交互時查看每個潛在客戶感興趣的特定產品、服務和/或功能。

自然，您的潛在客戶將在幾天、幾週甚至幾個月內通過管道。

Ruler 會將管道數據輸入其儀表板，因此您的營銷團隊可以跟踪潛在客戶並確定他們是否為渠道的後期階段添加了足夠的質量。

最終，其中一些潛在客戶轉化為交易。

發生這種情況時，預構建的集成會將實際轉換和收入數據傳回 Ruler。

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現在，營銷團隊可以查看收入和轉化數據以及所有傳統指標。

更重要的是，您的銷售和營銷團隊之間形成了一個循環，而且工作量也很小。

專家提示

想了解更多關於 Ruler 閉環歸因的信息嗎？ 我們有一個完整的指南，涵蓋了 Ruler 中的所有可用功能，以及有關如何將您的報告提升到新水平的建議。

下載 Ruler 工作原理指南

現在已經涵蓋了，讓我們仔細看看每個步驟和替代方法來接近閉環營銷。

1. 在個人層面上捕獲網站訪問者

為了建立閉環營銷，您需要找到一種方法來跟踪和衡量單個訪問者在您的網站上的行為。

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以這種方式跟踪訪問者將使您能夠監控和衡量特定用戶的移動，並更有凝聚力地跟踪跨渠道旅程。

大多數網絡分析工具都可以讓您跟踪 PPC 和推薦等流量來源，但數據是匿名和匯總的。

換句話說，它不允許您專注於您的唯一網站訪問者的特定步驟。

為了確保營銷閉環的準確部署和潛在客戶的歸因，您需要更進一步。

您可以做的一件事是將跟踪 URL 分配給將流量引導到您的網站的任何內容或營銷材料。

Google Analytics 4 使用第一方數據並考慮與您的業務互動的個人用戶——從第一次訪問到轉化點。

相關：在 Google Analytics 中跟踪個人用戶

要在 Google Analytics 中跟踪每個用戶，您需要實現一個由一組字母數字字符組成的 User_ID。 同樣，這些數據是匿名的，因此您無法透露轉化背後用戶的身份。

更好的選擇是投資一個好的客戶旅程分析工具。 訪問客戶旅程跟踪將允許您的銷售和營銷人員在轉換為銷售之前跨多個渠道和會話映射用戶的每個接觸點。

專家提示

了解如何跟踪每個客戶接觸點，以在整個購買週期中解鎖有價值的數據。 您將獲得關鍵洞察力，這些洞察力將為更明智的預算決策提供依據，並為您帶來更多收益。

下載跟踪客戶接觸點的指南

例如，Ruler 通過多個會話、流量來源和關鍵字跟踪每個匿名訪問者。 一旦匿名訪問者轉化為潛在客戶，Ruler Analytics 會將用戶的詳細信息與其營銷接觸點相匹配，以創建旅程。

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這種連接在您的所有部門之間“閉環”。

在交接階段不再需要營銷人員洗手，銷售人員也不能再指責營銷團隊發送不轉化的二流潛在客戶。

相反，銷售和營銷將合二為一，專注於推動正確類型的潛在客戶快速有效地轉化為客戶。

2. 將來自多個來源的數據存儲在一個平台中

接下來，您需要生成一個集中的中心來存儲您的潛在客戶和客戶數據以及原始來源。

這樣一來，您的銷售、營銷和客戶成功團隊都可以協作並全面了解客戶旅程。

許多組織選擇客戶關係管理 (CRM) 系統，因為大多數組織允許您與不同的應用程序無縫集成，並且可以完全定制以適應您的特定業務目標。

要成功關閉循環，您需要為每條記錄分配潛在客戶來源。

雖然看似簡單，但如果沒有合適的系統，在您的 CRM 中跟踪潛在客戶來源的過程可能會非常艱鉅且幾乎是不可能的。

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這就是像 Ruler 這樣的工具發揮作用的地方。

Ruler 會自動將潛在客戶源數據以及 60 個其他變量發送到您的 CRM。 此類數據為您的銷售代表提供有關潛在客戶的更多情報，並且銷售和營銷團隊之間的循環開始閉合。

3. 與您每天使用的工具共享閉環數據

自然，您的潛在客戶將在整個銷售週期中取得進展，從簡單的聯繫到完全合格的銷售機會。

對於某些企業而言，銷售過程可能會持續數週，並且通常在購買過程中涉及更多接觸點。

事實上，根據一項調查，我們最近發現 52.3% 的公司的銷售週期持續一到三個月，而 18.8% 的銷售週期超過四個月。

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考慮到這一點，了解您的潛在客戶在銷售週期的各個階段的位置會很有幫助，這樣您就可以提前計劃和優化您的營銷。

這種情報將幫助您查明具有最高機會率的渠道。

您可以更明智地分配預算，以加速客戶獲取和保留。

這是 Ruler 的屏幕截圖，為我們提供了銷售管道不同階段的關鍵信息。 正如您在示例中所見，Google Ads 負責為提案階段帶來 28,295 英鎊，而 Google Organic 僅增加了 7,695 英鎊。

根據這些數據，您可能會為 Google Ads 分配更多支出，並確保有足夠的潛在客戶進入銷售渠道以實現收入。

4. 潛在客戶達成交易，收入歸屬於原始來源……

……循環終於關閉了。

當機會最終轉化為銷售時，收入數據將傳回營銷團隊。 這帶來了一些好處。

首先，它允許營銷團隊構建報告，顯示營銷產生的收入的確切值。

其次，這些數據有助於營銷人員確定哪些活動和渠道在創造收入和推動增長方面最有效。

這使營銷人員可以通過將時間和預算集中在提供最高投資回報率的渠道上來優化他們的工作。

在 Ruler，我們使用我們的平台和 ChartMogul 來跟踪和報告由我們的營銷活動推動的月度和年度經常性收入。

在 ChartMogul 中，我們設置了自定義字段，營銷源數據從我們的閉環平台和 CRM 傳遞。

這種無縫集成使我們能夠可視化和分析按潛在客戶來源劃分的每月和每年的經常性收入。 我們可以測量：

• 不同行業和業務類型的平均生命週期價值
• 計算哪些營銷來源帶來的終身收入最多
• 跟踪我們的銷售激勵措施是否影響我們的數字
• 證明我們的營銷對底線增長的確切影響。
  

閉環營銷報告的好處

通過從傳統的營銷測量切換到閉環報告，您可以獲得以下主要好處：

更好的決策能力

假設您登錄 Google Analytics（分析），查看您的獲取報告並查看 Facebook 發送的“轉化次數”最多。

您查看自然搜索並註意到轉化率較低。 如果你的 CEO 給你更多的預算來增加 XYZ% 的收入，你會把它投資在哪裡？

可能，臉書。 如果我們告訴您 Facebook 正在推動在潛在客戶階段退出的低質量潛在客戶，而自然搜索帶來了更高的投資回報和終身價值，那會怎樣。

你現在會把你的預算投資在哪裡？ 在決策方面，閉環營銷可以幫助您做出正確的選擇。

證明營銷對業務增長的影響

提高認識仍然是一件好事。

但是，當您可以向公司的領導者提供詳細而準確的收入指標時，它就會改變遊戲規則。

報告“我們的流量增加了 20%”比報告“營銷在本月以 5:1 的投資回報率產生了 100,000 英鎊”的影響要小得多。

能夠識別出效果最好的廣告系列

依賴意識指標並不能全面了解哪些活動和渠道產生了業務增長，哪些沒有。

一個廣告系列可能會帶來大量流量但收入卻很少，反之亦然。 閉環歸因可讓您識別表現最佳的人。

提高營銷績效的數據

一旦您知道哪些渠道和活動帶來的收入最多，您就可以加倍努力，進一步增加營銷產生的收入。

此外，您可以通過暫停或結束表現不佳的活動和計劃來減少浪費。

需要幫助開始閉環營銷？

閉環營銷使您可以專注於對您的業務最重要的渠道和活動。 當您知道哪些潛在客戶來源帶來的收入最多時，您就可以停止在那些表現不佳的人身上浪費精力。

在提高利潤的同時，盡可能降低每條潛在客戶的成本。

使用 Ruler 等工具，現代公司可以充分利用閉環營銷來幫助解決銷售和營銷之間的脫節問題，改善客戶獲取並證明營銷對收入增長的影響。

如果您想查看實際的閉環營銷歸因模型，請立即預訂演示。

我們的專家將向您介紹該平台的工作原理，以及如何使用它來證明您的營銷投資回報率並優化您的營銷工作。

本文最初於 2021 年 7 月發布，最後更新於 2022 年 1 月 25 日以保持新鮮感。