買家支持如何彌合營銷和銷售之間的鴻溝

幾十年來，營銷團隊專注於挖掘潛在客戶和提高知名度，而銷售團隊則承擔完成交易的責任。 但在當今以買家為中心的環境中，這種心態將不再有效。

雖然營銷營銷等銷售驅動型營銷策略側重於協調銷售和營銷目標，但買家支持將買家置於銷售流程的核心。

想想看：當我們實施銷售策略時，我們為銷售團隊提供了完成交易所需的工具。

但如果我們不根據買家的期望來製定這些策略，效果會如何呢？

買家賦能作為基礎，強調為買家賦能的重要性。 銷售支持建立在買家支持的基礎上，為銷售團隊提供必要的資源來有效地與買家互動。

了解買家支持

買家支持的核心是將權力交到買家手中，並在整個銷售過程中賦予他們權力。

潛在買家擁有豐富的信息，擁有獨特的需求、挑戰和偏好。 為了吸引他們的注意力並贏得他們的信任，組織必須採用以買家為中心的方法。 這就是買家支持發揮作用的地方。

買家支持不僅僅是一個流行詞或流行趨勢； 這是推動企業成功的思維方式的根本轉變。 它認識到買家不再是信息的被動接受者，而是尋求價值、個性化體驗和解決其特定痛點的解決方案的主動參與者。

通過支持買方，組織承認向客戶推銷產品和服務的舊策略不再有效。 相反，他們專注於為買家提供做出明智決策所需的資源、知識和支持。

為了有效地實施買家支持，組織必須了解買家的旅程。 規劃出買家經歷的不同階段（從最初的認識到考慮，再到最後的購買決定）至關重要。 通過深入了解每個階段，企業可以調整策略和乾預措施，以滿足買家每一步的特定需求。

成功吸引買家的關鍵在於個性化和定制。 通過利用技術和數據驅動的見解，組織可以創建在個人層面上與買家產生共鳴的定制體驗。 這包括提供有針對性的內容、提供相關信息以及提供解決他們的痛點的個性化解決方案。

買家支持還包括為買家提供自助服務工具、互動平台和教育資源。 B2B 品牌可以確定，大多數潛在買家都會在品牌知道其存在之前花費數週、數月甚至數年的時間來研究他們的公司。 事實上，只有 29% 的買家願意與銷售人員交談以了解有關產品的更多信息。

買家支持的工具允許買家按照自己的節奏探索、比較和評估，使他們能夠做出自信的決定。 這種自我授權不僅增強了購買體驗，還為長期客戶忠誠度奠定了基礎。

銷售支持的作用

買家支持通過關注買家的需求和期望奠定了基礎，而銷售支持則更進一步，為銷售團隊配備必要的工具和資源，以在以買家為中心的環境中取得成功。

銷售支持不僅僅是為銷售專業人員提供一套通用的銷售技巧； 這是為他們提供知識、技能和技術，以提高他們的有效性和效率。 這種戰略方法認識到銷售團隊是創收背後的驅動力，並在引導買家完成購買過程中發揮著關鍵作用。

銷售專業人員不僅需要精通他們提供的產品和服務，還需要了解買方的挑戰、行業趨勢和競爭格局。 這使他們能夠與買家進行有意義的對話，將自己定位為值得信賴的顧問，而不僅僅是賣家。

為了有效地實現這一目標，銷售團隊需要訪問技術解決方案和資源庫，以滿足 B2B 買家旅程的各個階段。 從客戶關係管理 (CRM) 系統到銷售自動化工具，組織必須投資於能夠簡化銷售流程、實現有效溝通並提供可行見解的技術。 這些工具使銷售團隊能夠做出數據驅動的決策、有效管理潛在客戶並跟踪銷售機會的進度。

最終，銷售支持與買家支持攜手並進。 通過銷售支持策略提供的知識、工具和資源與買家的旅程相一致，使銷售團隊能夠在每個階段與買家有效互動。 通過為銷售專業人員配備必要的技能和技術，組織可以幫助他們建立有意義的聯繫、滿足買家需求並最終達成交易。

彌合差距：買家支持在行動

買家旅程可作為實施買家支持策略的路線圖。 組織必須規劃出購買者經歷的不同階段，從最初的認識到考慮，再到最終的購買決定。 在每個階段，都可以實施量身定制的干預措施來指導買家，解決他們獨特的痛點，並提供必要的信息，使他們更接近購買決定。

內容必須具有教育意義、信息豐富且引人注目。 無論是博客文章、白皮書還是互動網絡研討會，B2B 內容都應該為買家提供價值，將品牌定位為值得信賴的專業知識和見解來源。

該內容中的消息傳遞必須是個性化的，展示對買家特定痛點的理解並提供量身定制的解決方案。 個性化可以建立信任，促進更深層次的聯繫，並增加轉化的可能性。

數據驅動的洞察力還可以在買家支持、協調銷售和營銷方面發揮至關重要的作用。 通過利用分析和跟踪工具，組織可以收集有關買家行為、偏好和參與模式的有價值的信息。 這些見解使企業能夠完善策略、優化方法並做出明智的決策，從而成功吸引買家。

通過將銷售和 B2B 營銷與買方支持的策略結合起來，縮小銷售和 B2B 營銷之間的差距，銷售支持成為兩個部門之間的一種制衡。 如果銷售團隊能夠獲得以買家為中心的興趣所提供的最佳資源，那麼買家支持的策略就會取得成果，從而確保以同步且有效的方式與買家互動。

當銷售支持在買家支持的框架內運作時，它可以確保銷售團隊配備正確的知識、培訓和技術來有效地與買家互動。 它使銷售團隊能夠講買家的語言，解決他們的痛點，並提供符合他們特定需求的解決方案。

它還確保組織始終以客戶為中心，並響應買家不斷變化的需求。 通過不斷評估買家反饋、市場趨勢和競爭洞察，銷售支持有助於引導組織朝著正確的方向前進，進行必要的調整和優化，以與買家支持的戰略保持一致。

準備好通過買家支持的策略來振興您的 B2B 了嗎？ 今天就伸出援手。