2022年打造下一代B2B銷售能力

為了在當今環境下取得成功，B2B 銷售組織需要在接觸客戶和領導團隊的方式上進行三項重大轉變：他們需要成為全渠道協調者，採用價值創造思維方式，並實現持續變革管理。

這些變化將需要對銷售組織進行大量的重新培訓。 在最近對歐洲和美洲 400 多名銷售領導者的調查中，55% 的人表示他們的銷售人員中只有大約一半具備必要的能力。

改變絕非易事，尤其是在與大流行相關的兩年動蕩之後。 然而，研究和客戶體驗表明，僱傭精英人才的組織獲得了更快的收入增長。 這就是贏得比賽所需的條件。

1. 訓練成為全渠道協調者。

隨著購買偏好的變化，卓越的銷售越來越歸結為通過正確的渠道提供正確的體驗。 然而，由於不同的利益相關者參與了採購流程的不同階段，銷售領導者將需要精細的數據和人工智能分析能力來確定哪些內容和互動最有利於接觸某些受眾。

根據分析，收入增長率最高的 B2B 更有可能為銷售代表提供交易層面的見解和特定客戶的客戶知識。 例如，一位 B2B 銷售主管通過將搜索數據與銷售數據相關聯，確定哪些客戶喜歡聊天以及哪些電子郵件更喜歡，這樣他們就知道該參與哪個渠道。其他分析則著眼於該國某些地區的競爭對手動向，從而使銷售代表能夠預測客戶的問題並提出有用的解決方案。

數據驅動的洞察力還可以幫助領導者更好地調整和分配覆蓋範圍和資源。 與常見的每年評估一次客戶覆蓋率不同，業績出眾的組織使用資源建模和規劃技術來更新客戶優先級並以每月一次的頻率重新調整資源。 這些技能需要在分析和數學技能、客戶計劃、談判和建立關係方面進行投資。 這些投資以四到五倍的快速增長獲得回報。

2. 培養創造價值的心態。

收入增長最為強勁的 B2B 更早地與客戶聯繫，並以更具諮詢性的視角。 他們更多地與客戶合作以創建定制的價值主張，而不是更傳統的 B2B 銷售交易和產品主導的方法。 新方法具有變革性的潛力。

一家 B2B 包裝公司向一家大型製造客戶推銷了一種完全集成的包裝產品。 銷售領導者不再像往常那樣僅僅銷售瓦楞紙箱、保鮮膜和標籤，而是與公司合作開發了專門為其頂級產品線設計的原型。 運行計算表明，與單獨購買組件包裝件相比，該方法將使公司花費更少。 B2B 也將從中受益，因為該解決方案將使公司的包裝成為客戶工作的一部分，從而賺錢並允許將來進行交叉銷售。

大多數銷售領導認為解決方案銷售將是未來的一項重要技能，它需要對你的產品有很多了解，如何設計一個好的解決方案，以及如何為你的客戶做計劃。

為了取得成功，銷售領導者必須提高他們的溝通技巧，促進與客戶的頭腦風暴，並根據需要引入技術專家，進行試點，並設定相互商定的目標和目標。 為了共同規劃一個項目，管道開發、上游工程程序和銷售週期都需要改變。

支撐解決方案銷售結構的價值概念也應該延伸到價格。 銷售主管可以提高客戶期望並產生重大影響。 例如，他們可能希望實施基於績效的定價並將收費標準與雙方商定的結果聯繫起來。 這種方法可能會涉及更多的前期風險，但它可以以雙贏的局面結束，並增加客戶的終生價值。

3. 使管理不斷變化成為可能。

下一代銷售領導者處理變革管理的各個方面。 他們通過敏捷過程快速移動。 他們講述有趣的“對我有什麼好處”的故事，並不斷更新他們的培訓、發展和激勵計劃。

根據最近的一項調查，大約 65% 的銷售主管認為近年來變化速度加快，85% 的人認為採用敏捷的工作方法對未來幾年的成功至關重要。 在大流行最嚴重的時期，我們明白事情需要有所不同。 我們開始以小組的形式進行試驗，以發現哪些有效，哪些無效。 這種靈活的方法對我們非常有利。

例如，對於表現最好的團隊，與其承擔大型複雜項目並在數月內實施，不如依靠支持快速測試和學習的實踐，並將項目分解為一到兩週的小衝刺，重點是最少快速向客戶提供可行的產品。 他們同樣強調改變銷售組織的文化、塑造期望的行為並幫助銷售人員了解他們可以通過採用新的工作方法獲得什麼。 因此，我們投入時間來闡明變革故事、授權一線人員、將激勵措施與新行為聯繫起來，並通過績效管理工具加強這些。 沒有什麼是機會。 銷售組織需要留出時間進行同行指導和每週簽到，並將指導作為所有領導者的要求。

培訓也必須改變。 組織通常發現，使學習個性化和體驗式學習（允許銷售人員專注於特定的技能差距並將他們所學的知識應用於實際的銷售機會）產生更好的結果，而不是粗略的技術。 根據最近的一項分析，大多數組織需要對大約一半的銷售團隊進行再培訓，並填補重要商業工作的主要空白。

領導者應該審視他們的績效管理和獎勵系統，並改變衡量標準和獎勵，以使事情持續下去並持續做出改變。

結論

通過從這個劇烈的變化時代中學習，銷售領導者可以做的不僅僅是讓他們的團隊適應當今 B2B 環境的需求； 他們可以引領提供新的績效水平。 投資於培養下一代銷售所需技能的組織將能夠與客戶建立長期、互惠互利的關係並賺更多的錢。

重要要點：

世界各地的銷售領導者都知道，要實現 B2B 收入增長，就需要對他們的團隊進行大量的重新培訓。 在接受調查的 400 多名銷售主管中，只有大約一半表示他們的銷售人員具備必要的能力。

為銷售配備下一代能力需要時間和努力，但回報是可觀的。 排名前四分之一的團隊可以比排名後四分之一的團隊快四到五倍的速度實現銷售。

收入增長最為強勁的 B2B 更早地與客戶聯繫，並以更具諮詢性的視角。 大約 85% 的銷售領導者認為，解決方案銷售將是一項核心銷售能力，需要強大的產品知識、解決方案設計和客戶計劃技能。