無需硬性追加銷售即可提高平均訂單價值的 4 種方法

LawnStarter 的聯合創始人 Ryan Farley 表示，試圖從客戶身上榨取所有可能會帶來短期收益，但從長遠來看不會有回報。 如果您提供的產品能為客戶的生活增添價值，那麼追加銷售是可以接受的——但如果做得不好，追加銷售會損害您的品牌。

好消息是品牌不必單獨依靠追加銷售來提高平均訂單價值 (AOV)。 以下是鼓勵客戶消費的四種創造性方法：

1. 提供免費送貨獎勵

每個人都喜歡（並期望）免費送貨。 事實上，如果商店不提供免費送貨服務，他們就會看到他們的顧客去其他地方。 行業分析師 James Melton 表示，近 70% 的最大在線零售商提供某種形式的免費送貨服務。 因此，免費送貨已成為消費者的基本期望——即使它有附加條件。

舉個例子：Content Fiesta 的 Ivan Kreimer 寫道，如果這意味著免費送貨，40% 的客戶會購買更多。 這就是為什麼如此多的商店在客戶花費一定金額或提供某種回報（例如電子郵件註冊、推薦朋友、發表評論）時提供免費送貨服務的原因。

Dotcom Distribution 的首席執行官 Maria Haggerty 說：“免除送貨費的常見做法是建立訂單門檻。” “這允許品牌使用免費送貨作為營銷工具，同時激勵額外支出。” 消費者期望某種形式的免費送貨，並且當他們必須達到某個最低限度時不會感到困擾。 這是一種提高平均訂單價值而又不顯得推銷的巧妙方法。

Red Stag Fulfillment 的營銷總監 Jake Rheude 計算道：“你看看這些數字，你會發現你的平均訂單大約是 30 美元。” “如果您想增加平均訂單數量和銷售額，為超過 50 美元的訂單提供免費送貨服務是有意義的。 因為您將所有物品一起運送而不是單獨運送，所以您將能夠降低運送成本。”

確定您的閾值需要具有戰略意義。 電子商務經理需要分析當前的平均訂單量、他們想要的訂單量以及他們可以採取哪些物流步驟來實現免費送貨。

2. 簡化結賬，尤其是移動購物

如果這樣做很容易，客戶會花費更多。 精心設計的低摩擦商店可改善客戶體驗並增加支出。

以健身品牌和壺鈴在線零售商 Kettlebell Kings 為例。 Kettlebell Kings 定制了結賬流程，消除了客戶在購買前必須查看的一半字段。 這導致更多的衝動購買和顯著增加的平均訂單價值。 “我們希望讓人們盡可能輕鬆地結賬，”Kettlebell Kings 的聯合創始人兼管理合夥人 Jay Perkins 說。 “人們確實[根據]他們在那一刻的感受來購買。”

品牌必須在購買過程中為衝動購買留出空間，並確保他們的結賬流程足夠簡單，不會中斷勢頭。

當商店無法加載到消費者的手機上或當他們必須填寫太多個人詳細信息時，購物可能會立即停止。 結果是一輛廢棄的購物車。

一個偉大的品牌購物應用程序也可以減少那些廢棄的購物車。 例如，耐克通過大力投資 SNKRS 應用程序等數字工具來改善用戶體驗。 Digital Commerce 360​​ 的 James Risley 表示，耐克第三季度的在線銷售額超過 10 億美元，這主要歸功於其應用程序。 這款允許客戶購買限量版鞋子的應用程序為公司帶來了顯著的增長。 該應用程序的魔力在於利用人們對有限商品的需求，然後讓客戶輕鬆進行即時購買。

消費者期望簡單。 客戶的購買過程越輕鬆，客戶就越有可能希望為您提供更多業務。

3. 為您的客戶提供有用的新功能

不同的技術進步——比如視覺搜索、增強現實和語音購物——使品牌能夠以新的方式營銷和銷售他們的產品。 儘管所有這些技術都為電子商務商店以新的方式發展提供了潛力，但必須適當地利用這些進步。

例如，銷售家居用品或家具的品牌可能會受益於視覺搜索和增強現實功能。 購物者可以使用他們的手機為他們的房間拍照，看看沙發如何與房間相配。 “同樣，家居裝修零售商 Lowe's Companies, Inc. 和 Build.com, Inc. 表示，當購物者以 3-D 方式查看其產品時，與不以 3D 方式查看產品時相比，他們的平均訂單價值有所增加，”Zak Stambor 解釋道數字商務360。 “Lowe's 增加了 104%，Build.com 的 AOV 增加了 64%。”

視覺搜索和增強現實對於較大的購買和消費者需要可視化的物品很有意義，但它們不適用於日常購買。 在線購買雜貨、清潔材料和其他日常用品的消費者不需要虛擬識別他們的產品，但他們確實希望快速購買。 這就是語音技術的用武之地。

IBM iX 的 Jill Kocher Brown 指出 Google Express 如何讓 Google Home 用戶從沃爾瑪、Target 等流行零售商處在線購買。 其他品牌可以加入該計劃。 Brown 認為，雖然它仍然受到關注，但這項技術的採用是不可避免的。 銷售普通商品的電子商務商店需要為大量語音訂單做好準備以促進銷售。

4. 專注於贏得客戶忠誠度

忠實客戶的平均訂單價值更高。

Kindred Marketing Company 的首席執行官蒂娜·馬爾昆 (Tina Mulqueen) 指出，忠誠度計劃的成員往往比未參加該忠誠度計劃的購物者花費更多。 此外，那些忠誠的客戶可能會向品牌提供有關他們自己的重要數據。 這是一個完美的組合，可以更好地了解您的客戶，並能夠向他們發送交易和促銷活動，為他們的生活增添價值——並鼓勵他們花更多的錢。

微軟高級業務顧問 Rashan Dixon 指出，忠誠度計劃是美容市場的關鍵收入驅動因素。 “絲芙蘭 80% 的年收入和 Ulta 年收入的 90% 來自其忠誠度計劃的會員，”迪克森寫道。

“通過向忠實客戶提供免費或打折商品，並讓您最大的粉絲插隊，您可以留住當前的品牌忠實擁護者，同時激勵其他客戶達到相同的忠實客戶狀態。” 特別促銷和獨家活動將客戶帶回您身邊，並讓他們想花更多錢。

客戶忠誠度不僅僅是積分。 這是關於真正取悅您的客戶，並為他們提供讓他們為在您的品牌上花錢而感到自豪和興奮的體驗。 當品牌將此作為優先事項時，他們會看到 AOV 的提升。

思考超越 AOV 的增長

平均訂單價值是了解客戶在特定時間購買多少的重要指標。 但 AOV 並不是客戶對您的價值的最終決定，它只是眾多 KPI 中的一個重要指標。 需要考慮的重要事情是如何提高訂單價值，同時改善（而不是損害）客戶體驗。

圖片來源： Frankie Cordoba 、 Le Buzz 、 Chraisse Kenion