行為細分：終極指南 [定義、策略和示例]
已發表: 2023-03-17
試圖在沒有適當市場細分的情況下向廣大受眾銷售產品就像用火箭筒射鴨子一樣。 它可能會成功，但很麻煩，而且會耗費時間和金錢。
是時候放下火箭筒並選擇正確的“武器”來幫助您利用營銷預算、瞄準正確的受眾群體、制定有效的銷售策略並建立長期的客戶忠誠度。
在過去的十年中，我們在 crowdspring 的團隊通過頻繁採用這種強大的營銷策略，在活動中取得了成功的成果。 我們主持了許多網絡研討會、演講和研討會，與成千上萬的其他企業家和小企業主分享我們的見解。
本指南分享了我們關於行為細分如何幫助營銷人員更快地發展業務的經驗和見解。
什麼是行為細分？
行為細分根據目標客戶的行為對目標客戶進行分類和分類。 行為包括他們消費的項目和內容以及客戶與產品或服務聯繫的頻率。
行為細分不僅僅是承認不同的人有不同的習慣； 它還涉及調整營銷工作以將這些行為模式與特定信息相匹配。
通過行為細分，可以將表現出相似購買行為的客戶歸類到一個組中，該組將具有更高的針對性。
通過將客戶分成不同的組，您可以更好地迎合他們的喜好並提高轉化率。
為什麼行為細分是必不可少的
行為細分之所以強大，是因為：
1. 行為細分增加個性化
用同樣乏味的信息向電子郵件營銷列表中的每個人發送垃圾郵件的日子已經一去不復返了。
品牌必須了解如何在最合適的時間使用他們選擇的渠道針對不同類別的客戶提供各種優惠，以確保取得積極成果。
我們剛剛通過電子郵件將信息發送給您。
2. 行為細分提高定位準確率
您將能夠利用各種活動並相應地定制您的營銷信息。
有吸引力的促銷活動可能會吸引新客戶，但長期忠誠的客戶可能會受益於忠誠度計劃，例如加入專屬 VIP 俱樂部。
3. 行為細分具有成本效益
您可以將預算用於最有價值、參與度最高和最感興趣的受眾，而不是將錢浪費在冷線索和不感興趣的客戶身上。
4. 行為細分增加了客戶參與度
通過細分客戶群並將主動參與者與被動參與者區分開來，您可以更好地為那些真正對您的產品感興趣的人提供服務。
5. 行為細分提升客戶忠誠度
顧客感覺越特別，他們就越有可能對提供這種感覺的品牌保持忠誠。 保留客戶會帶來更高的客戶生命週期價值，從而增加公司的收入。
6. 行為細分有助於追踪和預測
使用以前的行為模式，行為細分有助於預測和影響未來的客戶行為和結果。 您可以監控每個細分市場和活動的指標並提高成果。
行為細分策略
許多策略可以幫助您改進基於行為細分的營銷活動。 以下是我們成功用於數百次每月電子郵件營銷活動的一些策略：
1. 重新定位期望的行為
過去的行為是未來行為的有力指標。 細分相似的客戶可以幫助您根據其他情況相似的客戶在購買您的產品或服務之前的行為來提供優惠。
2.按位置細分
我們的客戶和潛在客戶來自 100 多個國家。 我們的大多數營銷活動都根據位置對客戶和潛在客戶進行細分。 我們有時這樣做是為了區分消息傳遞並根據位置細分跟踪轉化指標和投資回報率。
如果您在本地銷售產品或服務，您可以利用地理圍欄在應用用戶靠近您的零售地點時向他們發送短信通知。
拼車應用程序使用行為細分來預測跨服務區域的需求和定價。 例如，節假日和周末比較繁忙，需要更多司機。 商業區的工作日晚上通常不那麼繁忙，需要的司機也較少。
3.基於客戶群的價格
Apple 針對不同的客戶群銷售一系列類似的設備。 您可以花 600 美元或 1,500 美元購買高端版本的 iPhone。 這些價格點迎合了不同類型的客戶，針對每個細分市場的廣告也不同。
了解您的客戶群對價格的敏感度如何影響您的定價決策，並尋找機會通過價格來區分您的產品和服務。
4.推薦配套產品
行為細分可幫助您推薦客戶可能想要購買的其他產品或服務。 大多數企業使用這種交叉銷售和追加銷售策略來增加終身客戶價值。
你可以在亞馬遜上看到很多這樣的例子。 亞馬遜使用您過去的行為和類似情況客戶的購買歷史來推薦其他產品。
行為細分的例子
1. 購買行為細分
基於購買行為的客戶細分可能會更多地揭示他們的決策過程。 這種細分類型旨在回答以下問題：
- 顧客在整個購買過程中是如何行動的？
- 他們與同齡人交談嗎？ 他們比較價格嗎？ 他們會看評論嗎？
- 哪些因素最能影響他們的購買決定？ 划算嗎？ 一年中的某個時間？
- 他們在購買時面臨哪些障礙（明顯的和隱藏的）？
- 哪些行為會導致購買？
購買行為可分為四大類：
- 複雜的購買行為通常發生在個人準備進行大量購買時。 客戶變得非常參與審查過程並進行廣泛的研究。 購買汽車、房屋、房地產保險和寵物保險都是難以做出購買決定的例子。
- 當個人購買他們每天使用的物品（例如咖啡或牙刷）時，就會發生習慣性購買行為。 在這裡，參與程度適中，他們購買的公司之間沒有太大差異。
- 當客戶進行不頻繁、有風險且昂貴的購買但由於他們的選擇差異很小而遇到選擇困難時，就會發生減少失調的購買行為。 大多數時候，客戶在沒有深入研究的情況下就購買了東西。 他們只會根據物品的便利程度或他們有多少錢來購買。
- 當客戶可以使用多個品牌和眾多替代品時，就會發生尋求多樣化的購買行為。 因此，他們經常在品牌之間交換。 他們很少參與，可能會根據朋友的提示或閱讀一些互聯網評論後進行切換。
2.使用行為細分
根據行為對客戶進行細分的另一種常見方法是通過產品或服務的使用情況，基於客戶購買產品或服務或與產品或服務互動的頻率。
使用行為可以很好地預測客戶是保持忠誠度還是離開，從而預測他們的終生價值。
此細分旨在了解以下內容：
- 當前客戶多久使用一次您的產品或服務？
- 客戶如何使用您的產品或服務？
- 他們最常使用哪些功能？
- 他們花在上面的平均時間是多少？
在使用行為下，甚至可以根據產品消費強度進一步細分客戶：
- 重度用戶（理想）。 這些人是品牌贊助人，您的超級粉絲，他們每天都使用該產品，並在產品用完時急於回購。
- 中型用戶。 這些人是使用產品頻率較低的回頭客。 有時需求上升與他們購買產品或服務之間存在時間差。
- 不經常使用的用戶。 這些人不定期購買某個品牌的產品，隨時可能停止使用。
- 非使用者。 這些人不使用該產品，但對該類別感興趣，可能會成為潛在客戶。
3.利益尋求細分
不同的客戶通常希望從同一產品或服務中獲得不同的東西。
所尋求的好處行為細分旨在找出：客戶在購買之前尋找的具體優勢是什麼？
在研究產品或服務時，客戶的行為通常會揭示哪些功能、用例、優勢、價值或問題是影響他們購買決定的最重要動機。
例如，兩個潛在客戶在人口統計或客戶角色方面可能看起來相似。 但是，對於哪些津貼和功能最重要和最不重要，它們可能具有不同的價值觀。
當您向四位客戶發送關於一項特定利益的消息時，每個客戶都想要不同的功能，您將在 75% 的通信中誤導您的消息。 您將浪費 75% 的時間和金錢。
了解每個客戶隨著時間的推移與您的業務建立聯繫時的行為，可以讓您根據客戶的需求和偏好對客戶進行細分，並為每個細分定制您的營銷信息。
4.基於場合或時間的分割
如果你能在正確的時間判斷客戶的感受，你與他們的互動就會更有意義。
這就是基於場合的行為細分的本質。 此細分針對的是為特定事件或場合尋找產品的潛在客戶。
通常，基於場合和時間的行為片段已被用於引用普遍事件和個人事件。
但是，您還可以將事件進一步細分為以下類別：
- 普遍的。 您的大部分客戶或目標受眾將受到普遍事件的影響。 假期和季節性活動是客戶更傾向於在整個假期或一年中的特定時期進行特定購買的典型示例。
- 經常性的個人場合。 反復出現的個人場合是隨著時間的推移不斷重複的單個客戶的購買模式。 這包括每年、每月和每天的類別。 年度活動包括生日、週年紀念日和假期。 每月支出包括出差等事件，日常習慣包括每天上班途中停下來喝杯咖啡等活動。
- 罕見的私人場合。 這些更不規則和出乎意料，使它們更難預見。 這方面的一個例子是朋友的婚禮或慶祝升職。 這種行為細分形式對於客戶經常使用的產品或服務類別也很有效。 飲料、外出就餐、應用程序以及購買音樂、視頻和流媒體材料只是幾個例子。 為這些重要場合提供特別折扣、歡樂時光或免費送貨。
5.客戶忠誠度
長期客戶是每個成功企業的支柱。
長期客戶的維護成本較低，通常具有最重要的終生價值，而且最重要的是，他們可能成為您最熱心的品牌擁護者——每個客戶關係的最終目標。
客戶忠誠度細分旨在識別您品牌的忠實客戶，以創建獨特的獎勵計劃來展示他們對您的重要性。
客戶忠誠度行為細分可用於為以下查詢找到有價值的答案：
- 在客戶旅程中，哪些重要因素和行為有助於提高忠誠度？
- 哪些客戶是忠誠度或宣傳計劃的最佳前景？
- 您如何讓最忠實的客戶滿意，同時最大限度地從他們那裡獲得價值？
- 誰是您最忠誠的客戶？
- 您如何才能增加他們的價值並發現更多像他們這樣的客戶？
忠誠的客戶是提供獨特待遇和特權的計劃的理想人選，例如獨家獎勵計劃，以培養和加強客戶關係並激勵未來的業務。
發現最忠實的客戶並了解他們的需求可以幫助您更快地發展業務。
