B2B 行銷人員推動銷售和行銷協調的指南

這可能會讓一些人感到驚訝，但 B2B 銷售和行銷協調仍然是 B2B SaaS 和技術企業面臨的最大挑戰之一。 是的，身為B2B 行銷人員，我們很遺憾地沉迷於像MQL 這樣的指標，這些指標將太多不合適的銷售線索推向銷售，並分散了我們對真正重要的事情（推動收入成長）的注意力。

這種迷戀損害了我們銷售團隊對行銷工作的認知價值。 他們開始將行銷舉措視為障礙，而不是實現目標的階梯。 因此，不幸的是，銷售和行銷團隊之間的拉鋸戰很常見。

嘗試協調您的銷售和行銷不應讓您感覺自己正在走過雷區。 相反，它應該感覺像是朝著共同目標的自然進展。 這篇文章將幫助 B2B 行銷人員推動與銷售的協調，並開始建立需求生成夢幻團隊。 那麼讓我們深入了解您可以採取的步驟。

與銷售人員交談

聽起來很明顯，對吧？ 但許多 B2B 銷售和行銷團隊並沒有進行定期對話。 與您的銷售團隊的聯繫應該始終處於最前沿。 從本質上講，這都是為了培養歡迎回饋的開放溝通管道。 此回饋可以專注於潛在客戶品質或了解交易進度。 然後，您可以將這些銷售洞察轉化為與您的產品或服務的市場產生共鳴的訊息。

與銷售團隊的定期互動可以清楚地了解哪些方面正在發揮作用以及需要改進的領域。 值得注意的是，它彌合了行銷合格潛在客戶 (MQL) 和轉換率之間現有的差距，確保兩個團隊在共同目標上保持一致。 這種互動打破了任何可能導致「我們與他們」心態的誤解。 ¹

銷售代表是您在前線的眼睛和耳朵。 利用他們對潛在客戶痛點和電話中提出的問題的了解。 讓他們參與活動的定位和訊息傳遞。

請記住，這不是一次性事件，而是一個需要定期簽到的持續過程。 您希望隨時了解優質銷售對話是否正在增加，並從他們與潛在客戶的互動中獲得市場洞察。

接聽銷售電話

當涉及銷售拜訪時，主動傾聽²可以幫助推動更好的行銷成果。 它可以在打開客戶洞察的無價寶庫方面創造奇蹟。 雖然數字和圖表提供了有價值的數據，但真正的學習從您收聽實際的銷售電話開始。

關於為您帶來潛在客戶的緊迫挑戰，以及您的銷售團隊如何講述您的企業故事，並引導這些對話以達成交易，有很多東西需要了解。

B2B 行銷人員應該在日程中預留一些時間來旁聽這些電話會議。 這種第一手經驗可以提供有關客戶需求、提出的異議、他們尋求的解決方案以及您的產品或服務如何滿足他們的有用見解。

同樣重要的是接觸您的客戶。 值得一問的是他們最初為什麼選擇你。 他們是否在最初沒有預料到的領域看到了價值？ 他們的答案將有助於發現可以在行銷中放大的賣點。

這些關鍵接觸點有助於完善您的市場資訊契合度，而彌合這一差距是使您的銷售與 B2B 行銷工作保持一致的主要步驟之一。

雙打

如果我們將商業環境視為一項競技運動，那麼我們生活在一個個人才華很容易被團隊合作所掩蓋的時代。 在 B2B 銷售和行銷中，這應該沒有什麼不同。 共同努力識別和瞄準高價值客戶對於成功至關重要。

重要的是要記住，潛在客戶需要多個接觸點（有時超過 15 個！）才能與您聯繫。 因此，您必須使用所有可用的管道——電子郵件、社交媒體和搜尋等。 保持訊息傳遞的一致性也很重要，這將增加您吸引潛在客戶的機會。

這種方法不僅促進 B2B 銷售和行銷協調，而且還提高了收入目標的效率和有效性。

雙打實踐

B2B 銷售和行銷中的標籤團隊採取兩個團隊一致、共同努力的形式。 所有相關方必須專注於實現共同目標。 首先是開放、定期的溝通，以了解並協調共同目標。 事實證明，定期會議有助於集思廣益、分享見解和討論進度。

兩個團隊需要就一組反映他們共同努力的關鍵績效指標 (KPI) 達成一致。 這可能包括合格交易、增加的管道、獲得的高價值客戶數量或收入成長等指標。

標籤團隊方法也涉及共同製定和執行行銷策略。 例如，行銷團隊可以使用前面討論的銷售洞察來通知訊息傳遞和目標定位，並反過來為銷售人員提供有關客戶參與度、訊息回饋、來自關鍵客戶的網站回訪者的有用情報。

此外，共享的 CRM 系統絕對可以幫助所有團隊成員保持一致。 它可以提供對即時數據的訪問，使兩個團隊能夠追蹤進度、及時解決問題並做出數據驅動的決策。 有許多這樣的例子：在 Salesforce 等一個平台上進行銷售，而在 HubSpot 等另一個平台上進行行銷——這只會造成資料脫節。

收集有用的情報

行銷相對於銷售的優勢之一是能夠快速大規模地測試與潛在客戶的不同訊息傳遞。 數據觸手可及，您可以充當銷售的導航羅盤。

將資訊轉化為行動是這裡的關鍵。 透過利用行銷技術，您可以從針對不同目標受眾所進行的各種活動中獲得有用且可操作的數據。 例如，LinkedIn 活動可以幫助您發現有趣的模式或趨勢。 哪些職位與您的內容最相關？ 還有哪些公司？ 雖然出於資料隱私原因，LinkedIn 不允許您在兩者之間直接劃清界限，但這確實意味著您可以做出邏輯假設並為您的銷售團隊制定熱門清單。

與銷售人員分享這些行銷活動見解，為他們的外展活動提供資訊。 您甚至可以根據回覆建立自訂帳戶清單和訊息提示。 或透過結合網站分析工具將其提升到另一個層次。 了解誰會返回您的網站、他們瀏覽哪些頁面，並追蹤每個帳戶的主要訪客。 這些都是不容忽視的潛在購買興趣指標。

建立共享報告是突出目標客戶、關鍵採購團隊成員以及與潛在客戶產生共鳴的主題的好方法。 根據這項市場情報共同採取行動，協調銷售和行銷活動，以產生最大的影響。

有關重要指標的報告

據 HubSpot 稱，41.7% 的銷售人員認為³他們的行銷團隊需要提供更高品質的銷售線索。 理想的 MQL 目標無助於解決這種偏差。

B2B 行銷人員應該提倡轉向以收入為中心的指標。 如果品質比數量對收入成長有正面貢獻，那麼品質勝過數量並不是一件壞事，而且這些類型的客戶具有更大的終身價值。

因此，從行銷和銷售的角度來看，有必要審查、重新關注和報告重要的指標。 將銷售對話視為關鍵的 KPI（關鍵績效指標）。 您的行銷努力促成了多少次有意義的對話？ 整體管道是什麼樣的？ 最重要的是，這對收入有何影響？

您的銷售團隊並不擔心您是否讓他們充滿了大量潛在客戶。 他們想要對您的產品或服務真正感興趣並且可能在購買過程中取得進展的優質潛在客戶。 最終，他們需要客戶，以便他們能夠實現目標。

成為銷售和行銷協調的驅動力

在銷售和行銷領域「我們與他們」的日子已經一去不復返了。 使用這些技巧來倡導圍繞共同目標和共享情報進行協調，以開始推動更好的需求產生結果。 不要玩指責遊戲。 銷售和行銷協調是成功的必要條件。

將思維方式從潛在客戶生成轉變為需求產生並不是一項簡單的任務。 如果您需要支援來制定有效的 B2B 需求產生策略，以獲取銷售支援並推動成長，請與我們聯絡。

^₁為什麼我們與他們的文化是致命的

^₂積極傾聽在商務溝通中的力量

_³統計數據證明銷售和行銷協調的力量