2023-2025 年 B2B 電子商務趨勢

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在 COVID-19 大流行高峰之後，即使是懷疑論者也很快採用了數字營銷策略。 大流行迫使 B2B 買賣雙方制定一套新的策略來成功達成交易。 因此，我們現在看到的 B2B 電子商務增長趨勢和營銷方式正在重塑我們所了解的行業。 也就是說，吸引潛在客戶和增加利潤的新方法正在出現。

如今，絕大多數 B2B 零售商 (78%) 都在網上銷售。 預計 2021 年 B2B 電子商務交易額將達到 1.2 萬億美元！ 雖然數量龐大，但早在五年前，行業開始快速發展時，就可以預見到這種情況。

B2B企業競爭激烈，但如何才能在市場領域脫穎而出呢？ 當然，要利用新趨勢。 Dinaries 是一家在 Magento 和 Shopware 電子商務開發方面擁有深厚專業知識的公司，認為以下 B2B 電子商務趨勢是 2022 年的基本趨勢。

不斷變化的人口結構——千禧一代

大多數 B2B 電子商務市場趨勢都是由人口變化驅動的。 X 世代佔據了大多數領導職位。 千禧一代更精通數字技術，可以影響 60% 的決策。

資料來源：trustradius.com

這些人希望快速得到結果，而不是把時間浪費在電話和會議上，親自控制訂單的下達和交貨日期。

他們通常更喜歡一個人在網上搜索所有信息，比較價格，閱讀評論，並在做出決定後才與“現場”經理進行溝通。 他們不關心分析師，他們重視來自其他消費者的信息，而不是來自賣家的信息，他們喜歡創新技術，並且不容忍激進的廣告。

談到真正的購買，大約 46% 的千禧一代傾向於超越免費試用。 在做出購買決定之前，他們平均研究了 12 個競爭網站。 這一代的 B2B 購物者傾向於合作，因此他們會向其他四個或更多人發送和閱讀評論（89% 的千禧一代購物者這樣做）。 而相關的 B2B 電子商務統計數據和趨勢表明，它將保持這種狀態。

專注數字營銷

高達 80% 的 B2B 決策者選擇數字自助服務，對他們來說在線營銷主要是關於隱私和新目標。 他們更喜歡與品牌交流，接收信息，查詢產品和服務。 而這可以在不與合作夥伴直接溝通的情況下完成。

只有 20% 的 B2B 購物者聲稱他們希望回歸個人銷售，即使是在本地銷售模式傳統上占主導地位的行業，例如藥品和醫療產品。

來源：mckinsey.com

Gartner 的新觀點表明，B2B 購買路徑已經改變，您的銷售策略也必須隨之改變。 由於在線信息量無限，賣家幾乎沒有機會影響客戶的決定。

當 B2B 買家考慮進行購買時，他們只花費 17% 的時間與潛在供應商會面。 如果他們比較多個報價，與任何銷售代表花費的時間可能只有 5% 或 6%。

新出現的安全威脅

向遠程工作的過渡提出了一定的安全要求。 不幸的是，B2B 電子商務為客戶數據盜竊和欺詐提供了更多機會。 依賴大量產品目錄、大宗交易和更複雜審批機制的賣家需要保護他們的數字渠道。

資料來源：oroinc.com

對於缺乏安全文化並依賴不同安全功能的 B2B 企業來說，現在是將安全放在首位的時候了。 根據 G2 的一項研究，專注於威脅檢測的基於雲的安全解決方案將優於遺留系統。

它們將構成 2021 年最重要的 B2B 電子商務趨勢。 雲技術（包括基於雲的電子商務）的採用將加速這些趨勢，並在運營效率方面發揮更大的作用。

在線市場的爆炸式增長

B2B 買家希望通過從頂級供應商那裡獲得最優惠的價格並保證網站上的交易條款來充分利用他們所選擇的利基市場。 多虧了他們，去年亞馬遜創始人傑夫貝佐斯的資本增加了兩倍多！

但是，您可以找到從 A 到 Z 的所有內容的知名平台不一定是針對各個目標用戶的個人體驗和興趣量身定制的。 除了提供特定的產品之外，利基平台還為更小範圍的受眾提供差異化的品牌標識服務。 通過在轉換後保留客戶數據和聯繫人，利基公司實際上繼續利用他們的交易後受眾。

自全球速賣通和類似平台進入市場以來，許多人放棄了零售服務。 同樣的事情也發生在B2B市場。 買家去虛擬商店購買更便宜的全球製造商的商品。 這個過程為增加全球競爭提供了機會，並為普通 B2B 買家提供了一個更靈活、更容易獲得的品牌。

閱讀我們關於如何建立市場網站的指南。

B2B移動商務

以下是 B2B 研究以及 Google 和 BCG 數據的結果，顯示了移動對 B2B 客戶的重要性：

1. 幾乎 70% 的 B2B 電子商務操作是通過智能手機進行的；

2. 移動設備為領先的 B2B 公司帶來了超過 40% 的利潤。

業務必須具有移動響應能力。 轉向移動設備的品牌將產生更多收入。 支持目錄和運輸監控的移動應用程序允許基於企業帳戶更快地下訂單。 此外，它還可以連接到與您的系統同步的移動銷售。

一些品牌（約 15%）為其 B2B 購物者使用應用程序。 這使他們可以登錄、查看當前費率並在幾分鐘內下訂單。 從長遠來看，語音購買、增強現實和虛擬現實以及更簡單的電子文檔管理與各種 B2B 流程的全面集成有望實現。

PWA 和無頭技術

根據 Gartner B2B 電子商務趨勢，典型的在線體驗將由不少於 30 個集成應用程序支持。 除了投資於通信工具，B2B 電子商務品牌還將投資於離線架構和漸進式網絡應用程序 (PWA)。

儘管移動流量佔所有流量的 53% 以上，但它僅產生總銷售額的 29%。 與移動應用程序不同，PWA 可以跨所有設備和操作系統工作。 客戶無需下載和安裝佔用大量內存的應用程序，開發人員也無需為 Android 和 iOS 創建單獨的應用程序。 PWA 提供更高的速度、效率和可用性，無論是否有連接。

無頭商務提供類似的個性化選項、語音集成、智能手錶、電視和其他不太傳統的購物形式。 最重要的是，它允許品牌維護特定的 B2B 後台功能和流程。

閱讀我們對 PWA 和移動優先方法的看法。

資料來源：oroinc.com

自助服務的增長

據 OroCommerce 稱，86% 的客戶更喜歡使用自助服務工具、重新訂購功能和檢查訂單狀態工具，而無需聯繫賣家代表。 同樣，B2B 買家在與他們互動之前已經完成了 57% 的購買過程，而且這一比例只會增加。

資料來源：oroinc.com

2021 年，B2B 客戶期望響應迅速的界面和直觀的命令可以節省他們的時間和金錢。 他們希望在不聯繫銷售代表的情況下查看過去的訂單、管理談判和批准。 同樣，後台員工需要提高客戶信息的透明度、幕後價格管理以及確保更順暢的購買流程。

B2B 客戶忠誠度計劃

我們已經在我們的博客上回顧了忠誠度應用程序的開發。 忠誠度計劃是 B2B 電子商務的主要趨勢，因為它們可以提高品牌知名度、吸引新客戶並增加交叉銷售和向上銷售的機會。 因此，B2B 買家還可以指望：

1. 交易折扣；

2. 推薦獎金；

3. 忠誠度計劃。

因此，客戶可以在加入該計劃時獲得獨家折扣。 推薦計劃的成員每次推薦新的潛在客戶時都會收到獎金。 在大多數情況下，新客戶還會在首次購買時獲得獎勵或折扣。

B2B 公司可以使用分層或閾值獎勵計劃。 首先，客戶通過購買獲得積分。 這適合經常進貨的商家。 在第二個的幫助下，客戶通過獎勵級別得到提升。 但它的有效期有限，因此適用於從同一賣家處購買的商家。

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更深入的雲採用

雲電子商務的增長是全球 B2B 電子商務的主要趨勢之一。 這些解決方案使品牌能夠探索新的安全技術，利用大數據和分析以及物聯網的發展來提供引人入勝的客戶體驗。

最近的一項研究發現，接受調查的 IT 專業人員中有一半聲稱大流行已經從根本上改變了他們的雲計算計劃。 IDC 的 FutureScape 報告預測，到 2021 年底，超過 80% 的企業將遷移到雲基礎架構和應用程序，是去年預測的兩倍。

品牌越來越依賴雲來保持明天的工作和未來的靈活性。 每天，越來越多的公司希望維持或增加他們的雲投資，以簡化運營並提高效率。

增加個性化

在未來幾年，一旦 B2B 購物者獲得簡化他們任務的界面，他們就會像 B2C 購物者一樣感到舒適。 Smarter HQ 報告稱，72% 的客戶僅使用個性化消息，69% 的 B2B 購物者願意為個性化體驗支付更多費用。

通過分析用戶訪問過的頁面、聊天機器人中的記錄、頻繁的請求，我們可以了解客戶的主要和次要需求，以及工作流程中需要改進的地方。 研究表明，50% 的 B2B 購物者將改進的個性化視為關鍵的供應商採購功能。 也就是說，如果他們的體驗是個性化的，消費者往往會多花 48%。

資料來源：oroinc.com

到 2025 年，客戶體驗管理市場預計將翻一番，達到 149 億美元。完全個性化 B2B 購物體驗需要使用人工智能和機器學習，以及遠程辦公人員的專業知識。

人工智能和聊天機器人

如今，約 21% 的銷售領導者依賴 AI 驅動的應用程序，其中大多數人與共享這些應用程序的營銷團隊合作。 大約 60% 的營銷人員認為人工智能是數據策略中最重要的方面，可以將生產力提高多達 40%。 根據 Gartner 的預測，到 2024 年，超過 75% 的組織將以某種方式使用人工智能。

機器使用更多數據來做出準確的推薦。 學習算法授予 35% 的亞馬遜銷售額！ 在其網站上部署 AI 支持的聊天機器人的 B2B 品牌已經顯示出驚人的參與率和銷售額。

圖像識別技術對擁有數百萬 SKU、大量產品信息、描述和規格的賣家非常有用。 人工智能係統可以減少人工工作、錯誤和成本，同時改善客戶體驗。

請務必閱讀我們的電子商務聊天機器人開髮指南。

關注客戶體驗

網站的可用性和可訪問性仍將是一個重要趨勢。 四分之一的受訪用戶只需要 4 秒就決定離開網站。 谷歌證明 PWA 的加載速度比常規移動著陸頁快八倍。 自助服務門戶應使實時訂單管理、修改和跟踪直觀且可在所有設備上訪問。

批發商業提供了巨大的機會，但隨著更多選擇的出現，客戶必須克服更多障礙。 例如，他們會比較不同網點的性價比，但選擇的原因會是購買過程的便利性、交付的便利性以及應用程序的原始功能。 這就是為什麼想要進入B2B市場的企業必須了解消費者的邏輯。

資料來源：paldesk.com

全渠道銷售

全渠道商務前景廣闊，品牌通過社交媒體、電子商務網站和實體店為客戶提供無縫體驗。

超過 82% 的購物者在正規商店購物時會使用智能手機中的信息。 其他人選擇在沒有身體接觸的情況下研究、購買和接收商品。 客戶可以從該品牌的 Facebook 帳戶開始，然後導航到該網站，希望在那裡看到該產品的瀏覽歷史和反饋。 數字品牌使用這種方法來傳達信息，以進一步提高轉化率。

公司正在意識到全渠道的力量，可以將多個銷售渠道和客戶關係集中在一個平台上。 這就是為什麼它被 Forrester 列為最重要的 B2B 電子商務趨勢之一。

員工生產力和安全

據 RetailTouchPoints 稱，徹底的自動化可以幫助將團隊生產力提高 45%，將總收入提高 49%。 當今的公司正在轉向自動化以減少手動任務、最大限度地減少錯誤並提高運營效率。

資料來源：oroinc.com

自動化非常適合提高生產力和優化推動增長的流程。 一些自動化想法增加了個性化，另一些則消除了耗時的後台任務或簡化了供應鏈。

自動化還允許傳統或半自主品牌遠程工作，這是 B2B 電子商務的最新趨勢之一。 它增加了運營的彈性和靈活性，有助於抵禦市場衝擊。 許多線下 B2B 公司正在接受遠程辦公，因為數字技術可以提高員工敬業度，創造工作與生活的平衡，並降低健康風險。

快速 B2B 訂單履行

隨著越來越多的 B2B 公司走向數字化，對快速高效流程的需求勢在必行。 千禧一代希望 B2B 公司能夠提供與 B2C 賣家同等的快速交付選項。 這是當前B2B電子商務趨勢中非常重要的一點。

客戶期望不斷提高，B2B 公司可以使用軟件來優化訂單履行流程以吸引客戶。 該軟件可以幫助 B2B 公司跨多個銷售平台管理訂單、集中信息並降低供應鏈的複雜性。 他們還可以幫助與第三方服務提供商建立穩定的聯繫。

第三方軟件，通常稱為 3PL，使用諸如 ShipStation 或 ShipBob 之類的東西來運行。 當業務快速擴展、運行訂單履行成本上升或花費太多時間管理庫存時，這非常有效。

擴大直銷

直運很普遍，儘管關於其盈利能力的爭論仍在繼續。 大流行導致的全球封鎖對電子商務供應鏈造成了無法彌補的損害。 對電子商務的需求猛增，迫使零售商向供應商求助。 一些零售商破產了，而另一些則申請破產。 那些繼續工作的人轉向在線銷售，這使得通常的訂購變得乏味且無利可圖。

這些在批發商投資重組訂單履行基礎設施方面發揮了重要作用。 由於疫情，批發商和貿易商正在改變他們的習慣，這種情況將在未來很長一段時間內保持不變。 因此，電子商務的 B2B 趨勢包括由於直接交付的持續和加速增長而導致的可持續發展。 我們描述了構建直銷網站的過程。

新的付款方式

甚至在大流行之前，B2B 公司就已經認識到數字化的重要性，尤其是在涉及 B2B 電子商務支付趨勢時。 儘管大型企業對變化具有很強的彈性，但 COVID-19 突顯了 B2B 支付即將向數字化轉型，並且轉型速度加快。

在過去的一年裡，以電子方式進行支付的 90% 以上的 B2B 公司的份額增長了 12%，到 2020 年達到 B2B 支付總額的四分之一。儘管許多人仍然堅持傳統支付方式，但即時支付的使用正在預計會繼續蔓延。

B2B 買家已經開始積極接受現代支付系統，包括新的融資形式。 Amazon Pay和Apple Pay等移動錢包將越來越受歡迎，第三方資金和ACH將被更頻繁地使用。

提供更多教育資源以獲取新客戶

現在是B2B電商平台開博客的時候了。 在購買之前，現代客戶會仔細研究所有可用的材料，因此回答他們所有的問題非常重要。

一個結構合理、內容豐富的博客，不斷出現新鮮有趣的內容，將加強品牌形象。 如果用戶收到有關您的資源的有用信息以及重要問題的答案，他們很可能希望與您達成交易。 但要做到這一點，您的公司必須與客戶共享的價值相關聯，並且可以將其轉化為投資回報率。 在探索電子商務中的 B2B 趨勢時，請牢記這一點。

具有生態意識的 B2B

消費者對環境狀況的關注在今天脫穎而出。 越來越多的品牌正在採用可持續和環保的營銷方式來影響客戶。 趨勢將是減少供應鏈。 營銷中的綠色品牌將幫助您在 B2B 領域脫穎而出。

許多客戶熱衷於環境問題並支持保護倡議。 雖然 B2B 公司不會面臨公眾壓力，但這很容易改變。 投資於綠色政策可以在盈利能力和業務可持續性方面帶來繁榮。

許多公司通過選擇符合綠色標準的供應鏈來尋求獲得可持續產品。 了解貴公司造成的污染程度有助於減少碳足跡並改善公司形象。 例如，通過在物流、廢物管理和提高公用事業效率方面使用非電動汽車。 由此可見，這些領域的工作也屬於B2B電子商務的趨勢。

直接面向消費者的增長

該業務正在進入一條全新的道路——D2C（直接面向消費者）——將品牌直接銷售給最終消費者。 逐步淘汰以零售商、分銷​​商和經銷商為形式的中間商。 這個過程的意義很明確——品牌更了解其客戶，必須直接與他們溝通。 因此，企業可以分析和影響與用戶的所有溝通渠道，完全控制從初次相識到購買銷售渠道的每個互動階段。

許多大公司甚至已經拒絕在市場上提供報價。 儘管這些網站擁有有關合作夥伴受眾的詳細信息，但他們不願意與供應商共享這些信息。 比如去年底，耐克退出了與eBay和亞馬遜的合作，表示希望專注於官網銷售。

電子商務整合

B2B 電子商務系統與第三方服務、SaaS 解決方案和 API 市場的集成已成為一種必然。 CRM 和 ERP 允許您集中有關客戶的所有必要數據，即時簽署電子文檔流合同，並生成發票。

您可以立即收到有關貨物周轉的信息，並連接流行的送貨運營商的計算器。 借助倉庫會計系統的集成，您可以在製造商的倉庫中預訂必要的貨物，並直接發貨給買家。

B2B電子商務系統與第三方解決方案的集成可以使一半以上的日常業務流程自動化。 管理人員不必檢查商品的可用性或花時間尋找類似物、與客戶聯繫、填寫文檔、收集分析或手動準備報告。 所有這一切都可以自動發生，而員工只需專注於吸引客戶和促進銷售。

概括

大流行只是加速了 B2B 電子商務領域的增長和全球銷售向在線的轉移。 事實上，數字化作為B2B電子商務的主要趨勢之一，早已顯現。 這是一個自然過程，越來越多的公司認為這是不可避免的。

無論如何，您也會遇到這個問題。 那麼，當生活本身提供機會時，現在這樣做不是更好嗎？ B2B 革命已經發生。

如果您發現自己難以確定優先級，請聯繫 Dinaries 專家。 我們在這方面有很多經驗。 我們很樂意討論您的要求並幫助解決任何類型的業務問題。