行之有效的 B2B CRO 策略

我們經常談論您的網站的重要性。

無論我們是在談論 B2B 網頁設計還是在您的網站上包含什麼類型的內容，很明顯您的網站是企業擁有的最重要的自有媒體。

這是您的客戶來了解更多關於您的品牌的地方，是您可以 100% 控制消息傳遞、外觀、感覺和故事的地方，也是許多潛在客戶轉化並成為客戶的地方。

這就是 CRO 發揮作用的地方。

CRO 代表 轉化率優化。 CRO 策略是一項旨在提高網站轉化率的計劃。 目標是通過分析網站的優勢和劣勢將更多的網站訪問者轉化為客戶。 這些被稱為驅動程序、障礙和鉤子。

讓我們直接跳進去好嗎？

驅動程序

司機做的正是他們聽起來的樣子：他們將訪問者吸引到您的網站。 這些是使您的公司脫穎而出並引起人們興趣的事情。

障礙

障礙 是您網站的弱點。 它們會導致潛在客戶在沒有轉化的情況下離開。

掛鉤

鉤子是您網站的優勢。 他們保持網站訪問者的注意力並說服他們轉換。

通過評估您網站的驅動因素、障礙和鉤子，您可以進行調整以減少障礙並調整驅動因素和鉤子，以確保您所承諾的（吸引潛在客戶訪問網站的驅動因素）就是您所兌現的（您的鉤子——或您網站上的內容與最初將它們帶到您的網站的內容相關聯）。

最好的策略基於硬數據，這意味著測試、收集數據和分析結果——這就是 CRO 策略如何成長為轉化率優化成功的方式。

將您的 CRO 策略視為一項科學實驗——但沒有安全護目鏡和燒杯。 根據您收集的數據，您將假設您的網站需要更改什麼。 然後有趣的部分開始了：您將測試這些想法並觀察結果在您眼前浮現。

讓我們看一個基本的 CRO 模板，它概述了強大的 CRO 計劃的各個階段。

強大的 CRO 計劃的各個階段

調查階段

任何好的 CRO 計劃的第一步都是查看現有數據並使用它來通知您的下一步。 我們稱之為調查階段。

在這個階段，您需要清楚地識別您的受眾。 哪些類型的企業希望與您合作？ 他們從事哪些行業，他們的人口統計數據是什麼？

如有疑問，請詢問您的客戶他們在尋找什麼。 或者，看看您在數據中看到的趨勢。 調查階段的一些 CRO 提示包括：

• 進行調查：調查 可以讓您深入了解現有客戶為何購買您的產品。 創建一項調查，詢問企業他們的經歷以及他們決定與貴公司合作的原因。 您還可以要求他們提供一般反饋，這可能更難組織和量化，但讓他們有機會提供您從未想過要詢問的額外見解。
• 使用谷歌分析：谷歌分析 是各地營銷人員的首選計劃，因為它可以幫助您了解客戶如何訪問您的網站以及他們在網站上的行為。 這可以幫助您確定哪些驅動程序和掛鉤正在工作，哪些沒有。
• 查看熱圖：熱圖 提供您的受眾如何與您網站的每個部分進行交互的可視化表示。 這些顏色編碼的地圖可以告訴您的企業哪些頁面的參與度最高。 它們還突出顯示訪客下車和收尾的位置，這可以幫助您識別和減少障礙。

經過仔細的研究和反饋，是時候做一些研究了。

研究階段

您已經弄清楚了現有數據的含義——現在是時候進行一些研究了。 研究階段的第一部分是了解你的目標。

要問的一些問題包括：

• 您網站的目標是什麼？
• 目前主要的轉化渠道是什麼樣的？
• 您的品牌的成功是什麼樣的？

一旦您清楚地了解了您的品牌對其網站的個人目標，您就可以確定您的 CRO 策略的 KPI。 關鍵績效指標將幫助您跟踪您確定的目標的進度，確保您所做的戰略調整實際上是為您的業務創造真正的變化並推動成功。

雖然 CRO 的最終目標是提高轉化率，但根據您進行的研究，您可能會產生其他特定目標。 例如，您可能會發現客戶正在轉換為購買您的一種產品，但會去外部企業購買附加產品，因此您的目標可能是增加回頭客或推動表現不佳的產品的銷售。 其他目標可能包括減少購物車放棄或增加訂單價值。

在研究階段，您將查看在調查期間收集的數據，討論和確定您的目標，並確定如何從 A 點到達 B 點。研究期間發生的一些活動包括：

• 開發詳細的受眾群體並確定受眾的痛點
• 比較主要細分的轉化渠道中的行為
• 了解您當前的用戶流和轉化渠道
• 查看您的主要獲取渠道
• 查看您網站的性能（託管和速度）
• 與行業平均水平相比分析您的轉化率
• 比較各種時間範圍內的轉化率以確定關鍵性能時間
• 審查品牌信息並確定信息是否觸及受眾痛點
• 執行內容分析以查看您網站上當前的內容是否符合您品牌的整體目標和信息
• 實施和監控可以與調查階段審查的熱圖進行比較的熱圖

在花了一個月左右的時間進行徹底的研究之後，您應該對自己的障礙以及如何克服它們有一個很好的了解。 您還應該知道哪些驅動因素為您的網站帶來了潛在客戶，以及通過哪些渠道以及哪些鉤子使用戶在您的網站上停留的時間更長並提高了轉化率，而哪些則不足。

現在是時候在您的 CRO 計劃中使用 O：優化。

優化階段

優化階段也可以稱為實驗階段，因為與科學方法一樣，在此階段，您根據收集的數據和研究創建假設，並通過將其付諸實踐來對其進行測試。

無論您推薦的網站更新是與設計、內容還是流量路由策略有關，每次調整都必須進行跟踪和測試。 以下是一些測試策略，可幫助您確定哪些有效，哪些無效。

A/B 測試允許您向客戶展示您網站的兩個不同版本。 例如，您可以向用戶展示您當前的網站，並將其與具有更新標題或不同配色方案的版本進行比較。 您應該一次基於一個變量進行測試。 這樣，您可以輕鬆確定每個特定更改的影響，並專注於消除障礙。

A/B 測試在確定佈局和功能時特別有用。 例如，您可以對著陸頁佈局進行 A/B 測試，看看哪個更成功。 一個示例登錄頁面可以在頂部包含一個導航欄，而另一個可以具有向下滾動功能。 一旦網站的兩個版本都上線，A/B 測試就會開始運行，以查看哪種佈局更能成功吸引客戶。

多變量測試同時使用多個變量進行實驗。 將此過程視為更複雜的 A/B 測試。 這些測試可以通過同時分析你的鉤子和障礙來節省時間，但它們可能更容易閱讀，因為你必須考慮每個變量。

這兩種類型的測試各有利弊。 根據 A/B Tasty 的說法，90% 的案例需要 A/B 測試而不是多變量測試。 這是由於信息的特殊性。 然而，無論使用何種類型的測試，測試最重要的組成部分是一個強有力的假設。 您的假設應該基於您進行的研究的數據。 這將確保您做出強有力的假設，從而得出明確的結果。

實施階段

恭喜！ 您已進入 CRO 模板的最後階段：實施。 在這最後階段，您應該擁有在優化階段進行的測試的數據，這些數據將幫助您確定哪些調整有效，哪些調整無效。

在實施過程中，目標是確保優化階段提出的每個想法都經過徹底測試，以便您可以確定網站的最佳設計，進行任何更新，並根據 KPI 和目標中設定的目標跟踪您的新網站早期階段。

如果每個階段都被徹底執行，您應該會看到更好的對話以及您所針對的任何其他子目標。 如果您發現情況並非如此，請不要驚慌。 給它點時間。

理想情況下，對您的網站進行的調整會立竿見影，但情況並非總是如此。 根據行業、您的細分受眾群，甚至一年中的某個時間，您可能需要給您更新的網站幾週甚至幾個月的時間才能看到您想要的積極結果。

如果在幾個月後您仍然缺乏改進，請返回優化階段並開始測試。 您可能忽略了一個變量，這將解鎖您的策略。

提升 B2B CRO 的快速提示

說實話，要獲得真正的轉化率優化，你需要經歷整個過程。

但是，如果您需要一個起點來獲得一些快速的結果，甚至可能是一些快速的勝利，這些是我們在調查錯失的轉換機會時尋找的幾個關鍵點。

號召性用語：號召性用語 (CTA) 告訴訪客您希望他們做什麼以及如何做。 轉換的網站不僅將馬引向水，還告訴馬喝水！ 檢查您的網站，並確保您在整個網站中使用清晰簡潔的 CTA。

在 Zen Media，我們將 CTA 放置在我們網站的所有頁面中。 也許最重要的一個是位於導航欄右側的“讓我們談談”按鈕。 它的大字體和明亮的紫色邊框脫穎而出，並說服我們的訪客與我們聯繫。

提高加載時間：數據表明，加載時間會影響企業的轉化率，並最終影響其投資回報率。 Neil Patel 的一份報告稱，“頁面響應延遲 1 秒會導致轉化率降低 7%。” 如果一個網站的加載時間超過 3 秒，那麼 40% 的用戶會關閉標籤頁。 幸運的是，有一些方法可以改善慢速網站。

Google 提供免費工具來衡量您網站的加載時間。 PageSpeed Insights 是企業了解其內容性能的絕佳資源。

保持簡潔：一大段文字（可怕的文字牆）是一個常見的 CRO 障礙，它將阻止網站訪問者在他們的軌道上。 大多數情況下，如果您的副本出現在文本牆上，他們甚至不會閱讀。 B2B 交易在快速有效地完成時最為成功。 所以，剪掉填充文本，詳細了解您提供的內容。

出於 B2B SEO 的目的，請確保關注您的重要關鍵字——這些是您的受眾在尋找您所在行業的服務時會搜索的單詞和短語。 使用這些關鍵字為搜索引擎優化您的內容。 如果企業能夠在 Google 的首頁上找到您，您的 CRO 費率可能會提高。

為什麼您的 B2B 公司需要 CRO 策略？

B2C公司都是關於CRO戰略的。 他們的目標是讓客戶盡快轉化——最好是在用戶第一次訪問時。

許多 B2B 指出，較長的銷售週期使 CRO 策略在 B2B 中的相關性降低，因為立即轉換的可能性很小。

但這正是 B2B 需要強大的 CRO 計劃的原因。

對於 B2B 公司而言，在轉換新潛在客戶方面的風險更高，並且該過程中的任何延遲都可能意味著輸給擁有更強大網站或聲音份額的競爭對手。

第一印象可以決定銷售的成敗——即使銷售週期長達數週甚至數月。 這就是為什麼這些 CRO 策略對 B2B 如此重要的原因。

需要幫助為您的品牌制定轉化率優化策略？ 我們可以提供幫助。