為什麼您的 B2B 公司需要自動化的客戶忠誠度計劃？

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客戶忠誠度計劃已成為現代商業的支柱。 它們是旨在吸引新客戶並延長客戶生命週期價值的營銷策略的基礎。

儘管忠誠度計劃主要是 B2C 零售業務的一部分，但它們在 B2B 運營中也具有影響力。 在我們的博客中已經寫了很多關於小型企業客戶忠誠度計劃的文章，所以這次我們將主要關注 B2B 商業模式。

B2B 忠誠度計劃自動化的先決條件

在數字革命席捲全球市場之前很久就出現了，忠誠度計劃仍在進行深度重組。 去年，COVID-19 大流行極大地改變了消費者的購買習慣，帶來了另一種新的忠誠度。 它是由非接觸式參與點燃的，而非接觸式參與又基於數字優先體驗。 因此，在線採購已成為全球 B2B 客戶的普遍做法，預計到 2027 年，B2B 電子商務市場將達到 20.9 萬億美元。

為了抵​​禦競爭，重新考慮您的營銷策略並確保它符合大流行後的現實非常重要，這也要求客戶忠誠度計劃比以往任何時候都更加依賴數字技術。 繼續閱讀以準確了解如何從為 B2B 客戶啟動數字化忠誠度計劃中受益、遵循哪些模板以及用於匹配 B2B 市場情緒的最佳忠誠度計劃實踐。

B2C 和 B2B 忠誠度計劃有何不同？

B2B 和 B2C 忠誠度計劃具有共同的價值觀：吸引潛在客戶並贏回客戶。 然而，B2B 和 B2C 市場的具體情況需要對每種商業模式的忠誠度計劃設計進行適當調整。 讓我們更詳細地研究為什麼 B2B 忠誠度計劃與 B2C 不同； 這種理解將幫助您更準確地規劃您的 B2B 客戶忠誠度戰略。

主要目標

通常，B2C 客戶忠誠度計劃旨在促進個人決策並增加頻繁和低價值的購買。 B2B 關係的建立方式不同。 B2B 公司通過以單一焦點追求整個組織的利益來證明其產品的相關性。 B2B 忠誠度計劃激發了多個團隊的信心，因此必須採取其他措施，我們將在本文後面解釋。

溝通方式

B2C 溝通是相當非正式的，甚至是有趣的。 B2C 公司通過滿足客戶的實際和情感需求以及建立牢固的情感聯繫來建立客戶信任。 因此，雙曲線折扣和損失規避等營銷技術被廣泛用於 B2C 領域。

雖然情感成分在 B2B 領域也很重要，但 B2B 關係更加理性，B2B 前景由事實和數字驅動。 客戶優先考慮長期利益，這不足為奇——當整個業務的成功受到威脅時，沒有衝動的地方。 因此，B2B 溝通更加正式，並應用了其他類型的槓桿。

項目包容性

大多數 B2C 忠誠度計劃都具有包容性。 通常，任何人只需留下個人聯繫信息即可輕鬆加入，而且這種參與不需要額外費用。

批發公司可能對其忠誠度計劃的可及性有一定的限制，遵循“少即是多”的態度，或者換句話說，“質量勝於數量”。 這意味著他們將精力集中在獲取和保留更專業的受眾上，這使他們能夠完全實現目標並從較小的客戶數據庫中獲得更高的投資回報率。 這裡的雙邊利益是，B2B 業務可以針對狹窄的 ICP（理想客戶檔案），從而獲得早期收入，同時親自接觸客戶並獲得優質獎勵。 這種選擇性政策也解釋了為什麼付費忠誠度計劃更適合 B2B。

忠誠度計劃解決的 B2B 挑戰

讓我們定義一個普通 B2B 公司經常面臨的主要市場挑戰，以及如何通過忠誠度計劃來應對這些挑戰。

建立客戶檔案

要成功實施您的營銷策略，重要的是要確定理想的客戶並確保您的解決方案能夠滿足他們的需求 - 敲開正確的門可以幫助您節省時間和金錢，而這些時間和金錢會浪費在向花粉症患者出售鮮花上. 要創建全面的 ICP，必須找到收集客戶數據的渠道，而針對 B2B 客戶的忠誠度計劃可能就是其中之一。

收集現有客戶的反饋並詢問新客戶對特定問題的意見在忠誠度計劃中很常見。 因此，您可以捕獲客戶的位置、興趣和痛點等信息，然後對其進行解釋並提供相應的報價和相關獎勵。

客戶保留與客戶獲取

數字營銷人員經常提出客戶保留或客戶獲取對企業來說更具成本效益的問題。 在我們的專家看來，這個問題已經得到解答：客戶保留在成本效益方面更為重要。

由於 Dinarys 是一家為批發行業提供服務的電子商務開發公司，我們習慣於用事實和數字來經營。 根據 Invesp 最近的一項調查，老客戶的價​​值是他們第一次購買的價值的十倍，邦德忠誠度報告顯示，78% 的買家更有可能從有忠誠度計劃的品牌再次購買。 這導致了忠誠度是金子的結論，因此 B2B 企業應該強調客戶保留策略，其中忠誠度計劃仍然至關重要。

B2B 潛在客戶生成

儘管客戶保留對業務增長至關重要，但 B2B 公司不應忽視潛在客戶的產生和客戶獲取，這使企業能夠在質量和數量上實現增長，並為銷售漏斗的下一階段——客戶保留奠定堅實的基礎。 使用 B2B 忠誠度計劃，營銷人員可以為優化潛在客戶生成做出積極貢獻。 要獲得首次購買折扣、歡迎獎金或教育材料等獎勵，新移民應填寫表格並留下電子郵件地址。 因此，品牌可以收集有關其潛在客戶的基本信息以及隨後向他們推銷的理由。

如何提高 B2B 客戶忠誠度？

有多種方法可以實現 B2B 客戶忠誠度計劃。 儘管沒有“一刀切”的框架，但以下是最普遍的 B2B 忠誠度計劃類型。

分層激勵

這種類型的 B2B 獎勵系統根據具體的成就將客戶分為忠誠度等級或等級。 在 B2B 中，這些成就通常以交易量來衡量。 等級越高，收益越大。

獨特性在於分層激勵的理念； 客戶喜歡與眾不同。 獨家獎勵和 VIP 身份的可用性可以激發 B2B 客戶與公司進一步合作。 例如，如果客戶購買了 1,000 件商品，他們就有資格享受 5% 的折扣，從而獲得下次購買更大數量的動力。 分層激勵是一種與客戶建立真正、持久的關係並因此提高 AOV 的工作方法。

下次購買折扣

這種類型的忠誠度計劃遵循 B2C 模板，並要求企業為其客戶提供折扣以應用於下一次交易。 至關重要的是，此類折扣在有限的時間內有效，這會促使客戶快速返回購買更多商品。 基於交易的即時折扣觸發頻繁的重複購買，適用於降低客戶流失率。

推薦計劃

最廣泛使用的電子商務獎勵系統被認為是最容易實施的，推薦計劃具有降低潛在客戶產生成本和留住現有客戶的雙重優勢。 ThinkImpact 調查報告稱，78% 的 B2B 推薦人創造了可行的潛在客戶。 推薦計劃是一種高級的口口相傳形式，但在 B2B 模型中，共享過程更加正式。 此外，為了自動化推薦活動並控制推薦，需要一個推薦頁面

建立推薦計劃可顯著提高整體 B2B 業務績效。 鑑於 B2B 環境中更複雜的決策過程和更大的需求波動，可信的審查很重要。

經銷商忠誠度計劃

獎勵您的買家的必要性是顯而易見的，但鼓勵您的產品分銷也可以為增強客戶忠誠度做出重大貢獻。 專門從事互補產品或服務的公司是一個很好的促銷渠道。 通過直接向消費者營銷，他們可以幫助您擴大品牌知名度並獲得豐厚的回報。

如何充分利用您的忠誠度計劃

以下是一些提示和技巧，可幫助您從 B2B 客戶的忠誠度計劃中獲得最大收益。

從小處著手

了解忠誠度計劃的最終邏輯需要反複試驗。 最初很難準確確定哪些功能最有效，單獨測試每個功能將給出單獨的結果並更好地理解每個功能的輸入。

開發一個易於理解的概念

您的忠誠度計劃的結構應該是精心設計和透明的，對參與其中的客戶和您的銷售代表都可以有效地管理它。

評估績效指標

被衡量的東西會得到改進，而走向完美的第一步是決定要跟踪哪些指標。 B2B 公司以不同的方式衡量成功，但以下是 B2B 忠誠度營銷的關鍵績效指標：

• 回頭客率 (RCR) ：此指標顯示在特定時間範圍內有多少客戶從您的商店購買了至少兩次。 要計算 RCR，請使用以下公式：RCR = 之前購買過的客戶數 ÷ 客戶總數 x 100。例如，如果您有 5,000 個客戶，其中 500 個返回，您的 RCR 為 10%。
• 客戶生命週期價值 (CLV) ：這是企業在整個關係中從單個客戶產生的總收入。 CLV 是確定客戶獲取策略的成本效益和確保運營費用合理性的重要指標。 閱讀本文以了解如何計算 CLV。
• 淨推薦值 (NPS) ：該指標的範圍從 -100 到 100，用於衡量客戶對品牌的忠誠度水平。 客戶被問到：“您向您的朋友/同事推薦公司/產品/服務的可能性有多大？” 受訪者分為三組：批評者（得分低於 7）、被動者（7-8）和推動者（9-10）。 計算NPS，不考慮被動，公式為

例如，如果您的調查產生了 70 個推薦者、10 個被動者和 20 個批評者，那麼您的 NPS 將為 50 (70% − 20% = 50)。 請注意，由於 NPS 的範圍從 -100 到 100，因此它不以百分比表示。

其他接近客戶的方式

忠誠度會受到許多因素的影響。 為了使您的 B2B 客戶忠誠度策略更加有效，一旦您的忠誠度計劃開始運作，請確保您具備一流購物體驗的所有先決條件。 這將最大限度地增加重複購買的機會。

個性化的購物體驗

許多 B2B 公司都面臨著個性化的挑戰，並想知道如何正確執行它，而 70% 的客戶聲稱對他們需求的認可會影響他們的忠誠度。 如今，可以藉助 B2B 網站上的定制產品目錄和價目表來個性化購物體驗。

此外，您可以通過創建有針對性的登錄頁面來提高個性化，並且可以使用電子郵件營銷來吸引受眾。 市場提供了大量有價值的營銷自動化工具。 例如，MailChimp 帶有一個內置功能，用於根據以前的訂單歷史進行客戶激勵，並且有很多我們無法計算的機會。

自助服務

在 COVID-19 的影響下，一個新的“自助服務”時代已經開始。 自助服務可以應用於任何銷售點，無論是實體的還是數字的，並且為客戶提供工具和信息，使他們能夠在沒有銷售代表協助的情況下與品牌互動。

擁有 B2B 網站的另一個好處是可以提供數字自助服務體驗，這在批發商中受到廣泛重視。 網站可用性和可訪問性是在線採購不可或缺的組成部分，通過集成自助服務功能，您可以讓客戶自行調查產品、實時下訂單和有效解決其他問題。

聊天機器人是自助服務實施的一個很好的例子。 在人工智能的支持下，他們重新創建了類似人類的對話，將潛在客戶引導至他們需要的信息，並且——作為一項令人愉快的獎勵——幫助企業降低客戶支持成本。

最佳 B2B 忠誠度計劃工具

最後，我們到達了本文最有趣的部分：忠誠度計劃的實施。 作為在多個 B2B 行業擁有頂級經驗的開發人員，Dinarys 提供符合併超越現代標準的高收入 B2B 解決方案。

為此，我們使用 Magento 和 Shopware，它們是市場領先的電子商務平台，具有發展可持續 B2B 業務的廣泛能力。 Magento 和 Shopware 的意義是什麼？ 讓我們來看看。

Magento 隨著市場動態而發展。 它的優勢在於其能夠快速適應不斷變化的市場現實的靈活性。 Magento 的其他優勢是

• 移動優化網站。
• 高集成能力。
• 大量擴展以滿足業務需求。
• 商業智能工具和報告。
• 強大的 API 來統一商業渠道。

Shopware 也是 B2B 企業中最受歡迎的框架之一。 遵循 API 優先的方法，它為複雜項目提供了穩定的工作基礎。 以下是為您的 B2B 電子商務選擇 Shopware 的一些充分理由：

• B2B 套件將所有 B2B 流程包裝到一個解決方案中
• 無縫國際化的功能
• Elasticsearch 避免迷失在產品的多樣性中
• 全面的權限和角色管理
• 客戶特定設置

在此視頻中查看 B2B 套件的全部內容。

如何使用 Magento 數字化您的 B2B 客戶忠誠度計劃

要通過忠誠度計劃自動化增強您的 Magento 網上商店功能，請考慮以下擴展：

• Magento 2 的層級價格通過自動層級定價表優化了層級忠誠度計劃。 它使客戶可以更方便地評估提案。 這些層級以表格形式顯示，其中包括數量、節省金額和每件商品的價格列。 該模塊有助於簡化決策並激勵 B2B 客戶更快地進行購買。

該擴展還使商店管理員能夠將客戶劃分為不同的等級組，並將相同的等級價格應用於大量產品。 商店管理員還可以對不同的用戶進行分組，為他們提供獨家定價層。

• Magento 2 忠誠度計劃通過獎勵回頭客的會員期限、消費金額、訂單量、訂單數量以及生日和假期等特殊場合來培養忠誠度。

該擴展程序帶有一個顯示忠誠度計劃條款和條件的專用頁面，並且由於它不存儲任何特定於客戶的數據，因此它完全符合 GDPR。

• 獎勵積分是一種多合一的擴展，您可以使用它創建複合忠誠度計劃，通過各種渠道吸引熱情的潛在客戶。 通過獎勵客戶加分，您還可以吸引更多關注交叉銷售產品並推廣特定商品。 此外，您可以通過成熟的 Magento 推薦計劃吸引潛在客戶，並為推薦人和被推薦人提供津貼。 在此視頻中，您可以了解更多關於獎勵積分帶來的機會。

多功能用戶儀表板和內置報告是考慮此擴展的另外兩個原因。 您的客戶可以管理他們與您的品牌的互動（查看他們獲得多少積分，瀏覽他們的交易歷史），同時您可以評估特定用戶獲得的積分數量。 憑藉獎勵積分的廣泛功能，每個人都備受關注。

Shopware 6 的忠誠度計劃工具

要使用 Shopware 6 建立客戶信任，請查看以下工具：

• 免費產品是用免費產品獎勵客戶的完美選擇。 使用此 Shopware 插件，達到特定訂單金額的買家有權獲得自動出現在其購物車中的獎勵。 商店管理員可以配置自動免費產品放置並設置接收它所需的最小訂單量。
• Shopware 6 的獎勵系統是一個功能齊全的擴展程序，有助於將您的忠誠度計劃規劃到最後的細節。 您可以使用免費演示來確定該模塊是否適合您。 獎勵系統使客戶能夠為每個訂單收集獎勵積分或在下次結賬時兌換退款。 管理員可以設置匯率（例如，1 點等於 1 歐元）、將某些客戶群排除在獎勵系統之外、自定義獎勵點徽章以及建設性地管理客戶的獎勵點。
• 推薦獎勵計劃是一個可選模塊，無需額外費用即可增加轉化率。 使用此插件，用戶會收到一個帶有特殊代碼的鏈接，以便與他們的親戚、朋友或商業夥伴分享，而他們又會在首次購買時獲得一次性折扣。 購買完成後，推薦人也會在下一個訂單中獲得折扣。 該模塊還允許商店運營商跟踪參考的確切數量並配置獎勵金額。

結論

在全球技術進步加速的時代，B2B 激勵計劃數字化是必不可少的。 忠誠度計劃自動化可以解決在線營銷的關鍵問題：

• 以正確的信息針對正確的受眾
• 產生潛在客戶
• 促進客戶關係
• 獲得洞察以實現更快的增長

如果您正在尋找經驗豐富的電子商務顧問，那麼您來對地方了。 通過多年專注於 B2B 的經驗所獲得的知識和能力已完全投入到 Dinarys 的開發過程中。

我們可以從頭開始構建一個包羅萬象的 B2B 解決方案，並保證其操作簡單且上市時間短。 如果您有需要幫助的項目，Dinarys 團隊將通過相關的定製或現成技術輕鬆反映您的品牌信息。

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