基於帳戶的營銷 (ABM)：它是什麼、它如何幫助您、如何實施以及示例

有沒有想過將大部分營銷重點放在最好的銷售線索上？

這個策略值得努力嗎？ 你能期待更高的投資回報嗎？

答案是肯定的——多虧了基於賬戶的營銷 (ABM) 。

什麼是基於帳戶的營銷？

基於客戶的營銷 (ABM) 是一種營銷策略，它根據客戶的特定需求和屬性來定位高價值客戶。

ABM 簡化了您的營銷工作並增加了成功的機會，而不會在不合格的線索上浪費資源。

ABM 通常被稱為翻轉漏斗，因為它始於一個高度針對性的營銷計劃，專注於您的理想前景。

在我們的業務中，我們根據許多因素對客戶和潛在客戶進行細分。 並非所有客戶群都適合基於帳戶的營銷。 但是基於帳戶的營銷對於某些客戶群來說是理想的。 例如，我們將部分注意力集中在最能從基於帳戶的營銷中受益的客戶群（通常是較大的品牌）。 通過這樣做，我們可以降低成本並提高投資回報率。

本指南分享了我們在幫助成千上萬的營銷人員和企業主簡化和優化營銷工作方面的豐富經驗和見解。

基於帳戶的營銷：終極指南

基於帳戶的營銷的好處
基於帳戶的營銷與入站營銷
ABM 是適合您的營銷策略嗎？
啟動 ABM 策略的六個步驟
基於帳戶的營銷示例

基於帳戶的營銷的好處

ABM 是一種強大的營銷策略，可為企業帶來許多好處。

以下是說服您開始實施 ABM 策略的五個關鍵優勢。

1. ABM 帶來更高的投資回報率 (ROI)

76% 使用 ABM 的營銷人員獲得了更高的投資回報率。 同一項研究還發現，與其他營銷投資相比，近一半的受訪者認為 ABM 的投資回報率翻了一番。

這是因為 ABM 專注於製定高度針對性的營銷策略，為企業最有價值的潛在客戶提供個性化的客戶體驗。

2. ABM 加強您的銷售和營銷團隊

ABM 的成功實施取決於銷售和營銷團隊之間的順利協作，以實現共同目標並提高工作效率。

ABM 策略可以改變您的業務，因為通信、交互和內容應該是一致的。 人們可以很容易地接管帳戶，無論它在您的公司工作了多長時間。

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3. ABM 提高效率

營銷工作效率更高，因為您已經根據最有價值的潛在客戶確定了特定的角色。 剩下要做的就是製定符合他們需求的策略，並與您的銷售團隊合作提供最佳客戶體驗。

4. ABM 提供一致的客戶體驗

ABM 策略不是一次性的大機會。 你必須與你的潛在客戶保持一致，只提供最好的體驗來讓人們開心。 您的營銷和銷售團隊必須保持一致，以共享有關您帳戶的重要信息並掌握您的 ABM 策略。

5. ABM 使業務增長更快

很簡單——當客戶對一家公司感到滿意時，他們更有可能回頭與他人分享您的業務。 ABM 聽起來可能很複雜，但它在處理最佳前景時遵循了這一核心原則。 目標是滿足您的重要客戶，滿足他們的需求，并快速解決問題以培養信任並確保業務增長。

基於帳戶的營銷與入站營銷

您可能想知道 ABM 框架與入站營銷有何不同。 ABM 專注於您最強大的潛在客戶，而入站營銷旨在捕獲盡可能多的潛在客戶。

入站式營銷通常包括 SEO、內容、視頻、社交媒體等。 它涉及測試各種營銷策略，以幫助您的公司產生盡可能多的潛在客戶。

同時，ABM 專注於策劃和發送高度個性化的內容，以針對最重要的潛在客戶採用一對多、一對多甚至一對一的定制模型來解決特定客戶的痛點。

ABM 是適合您的營銷策略嗎？

儘管 ABM 開始瞄准銷售漏斗底部的潛在客戶並且可以產生更高的投資回報率結果，但它不一定適用於所有企業。

ABM 是一種企業對企業 (B2B) 營銷方法，通常涉及擁有超過 1,000 名員工的企業級組織。 您需要大量資源來投資實施當前的業務活動。 因此，評估這是否適合您的業務，特別是如果您是一家初創公司，這一點至關重要。 您不想在公司無法維持的事情上浪費時間和資源。

ABM 對向消費者銷售產品或服務的企業具有邊際價值，除非一部分消費者客戶消費了更多的產品和服務。

但假設您擁有高價值的產品和服務，並且您的一部分客戶具有比其他客戶高得多的生命週期價值。 在這種情況下，AMB 可能是您業務的絕佳策略。 按照後續步驟啟動您的 ABM 營銷策略。

啟動 ABM 策略的六個步驟

要實施有效的 ABM 策略，請遵循以下六個步驟：

1. 確保您的營銷和銷售團隊保持同步

有效的 ABM 策略始於同步營銷和銷售團隊。 兩個部門都必須有明確的溝通、承諾和一個很好的中間地帶，以便將潛在客戶從營銷渠道轉移到銷售渠道。

例如，如果您仍在測試您的 ABM 策略，您可以將市場營銷人員和銷售人員配對，以確定要定位的潛在客戶。 一旦熟悉了流程並製定了最佳實踐，擴大與適當數量的人員一起工作可以幫助獲得併贏得更多客戶。

2. 研究你最強大的線索並創建客戶角色

成功營銷的核心部分涉及創建準確的買家角色。 儘管您的目標是特定且強大的客戶，但您必須培養特定的角色來幫助您制定有效的營銷活動，將他們轉化為潛在客戶。

創建角色時請考慮以下事項：

• 理想客戶的目標、使命和願景
• 支出模式和收入方式
• 理想客戶正在使用的工具和平台
• 業務規模和增長模式

有很多方法可以幫助識別您的目標客戶。 重要的是營銷和銷售都朝著同一個目標努力。

3. 開始製定客戶計劃

建立買家角色後，就可以為這些客戶制定具體計劃了。 確保計劃解決關鍵方面，例如客戶痛點和吸引他們的內容。

買家角色可能相似，但請記住，客戶有特定的需求。 確保相應地調整您的計劃。 每個計劃都應該能夠回答兩個基本的目標問題：

1. 客戶/潛在客戶方面的哪些人將參與購買決策？
2. 應該針對每個帳戶和參與購買決策的每個人創建哪些內容？

盡可能具體地向目標客戶提供個性化體驗並贏得客戶至關重要。

4.選擇合適的渠道獲得更多人脈

有時，您當前的銷售線索不足以影響銷售。 利用您的目標客戶獲得更牢固的聯繫並增加您獲勝的機會。

首先訪問您當前聯繫人經常訪問的空間，例如社交媒體平台、行業活動、博客和時事通訊等。 獲得洞察力並製定計劃以確保您的業務在這些地方可見。

不要將時間浪費在很少適用於基於帳戶的營銷的渠道上。 例如，搜索廣告很少能接觸到更高價值的客戶。 如果您要向快速發展的食品連鎖店銷售家具，則無法通過 Google Ads 覆蓋決策者。 相反，您需要確定每個特許經營的連鎖店和所有者，並為這些潛在客戶制定 ABM 策略。

5. 開始基於賬戶的活動

現在，是時候為您的特定目標客戶開始營銷活動了。 基於帳戶的營銷需要時間，並且很少通過自動化策略取得成功。 例如，觸發營銷和助推營銷對於銷售 50 美元的商品是有用的策略，但在銷售價值數万美元的產品或服務時卻很少成功。

假設您的目標是人力資源部的某個人。 在那種情況下，你應該知道這些人很少在 Facebook 群組和論壇等社交媒體平台上花費太多時間。 確定他們大部分時間都花在哪裡，並通過這些渠道聯繫他們。

6.營銷和銷售應始終參與買家旅程

在實施 ABM 策略時，營銷和銷售應該協同工作。 這在買家旅程的整個過程中都是必不可少的。

兩個團隊還應專注於保持關鍵決策者的參與，並建立衡量他們的績效和進展的指標，並確定潛在問題。

基於帳戶的營銷示例

您如何定位特定帳戶將取決於該帳戶。 以下是營銷人員如何使用開發基於帳戶的營銷計劃的一些真實示例：

1. 事件。 面對面的活動是銷售團隊說服決策者的絕佳機會。 通過邀請目標客戶的主要潛在客戶、舉辦 VIP 晚宴以及提供禮品和贈品來個性化您的銷售工作。 另外，記得在活動結束後發送後續消息。
2. 網絡研討會。 與其舉辦廣泛的網絡研討會，不如為特定賬戶（或類似情況的賬戶組）定製網絡研討會。
3. 電子郵件活動。 電子郵件營銷仍然是 ABM 的重要渠道。 但是您需要為每個潛在客戶定制特定的消息，而不是向所有潛在客戶發送一條消息。
4. 直郵。 直郵很不尋常，尤其是對於價值較高的客戶。 通過直接郵寄的有針對性的禮品和營銷策略可以幫助您脫穎而出。
5. 個性化。 您可以通過創建量身定制的、特定於帳戶的體驗來個性化潛在客戶或客戶的體驗。 通過這樣做，您可以將消息傳遞給特定的潛在客戶，而不是通常被其他人看到的通用消息傳遞。
6. 付費廣告。 PPC 可以有效地接觸到一些 ABM 目標客戶。 但大多數 PPC 廣告都浪費在了此類帳戶上。

基於帳戶的營銷可能令人生畏。 您也不能指望第一次就做對。 一致性是 ABM 戰略成功的關鍵。

因此，如果您第一次嘗試的結果不盡如人意，請知道您可以隨時重試。 數字營銷的好處在於，您擁有所有工具和資源來幫助您識別關鍵問題並重新組織您的策略，以使其第二次變得更好。

請記住，緩慢而穩定地贏得基於帳戶的營銷競賽。