競爭情報指南

商業世界充滿風險和機遇。 例如，行業趨勢可能會在有限的時間內席捲市場並有利於早期採用者，而失敗的競爭對手可能是新客戶的良好來源。

這些新聞很難獲得，當你購買昂貴的分析師報告時，它們已經過時了。 那麼，您如何確保您了解您的競爭基準並主動且經濟高效地在市場研究過程中保持領先地位？

閱讀：競爭分析：您需要知道的一切

商業競爭情報是確保您的 saas 應用程序開發不會措手不及的關鍵。 值得注意的是，數據收集並不是唯一的目標。 相反，它通過實施可擴展和可重複的流程使整個團隊能夠獲勝。

那麼，究竟什麼是競爭情報，它與公司之間完全相互監視有何不同？ 貴公司如何使用這些數據獲得能夠為您帶來競爭優勢的洞察力？

沒有必要擔心。 當在可接受的範圍內收集時，競爭情報不僅完全合法，而且是合法的。 它還可以極大地提高公司內多個部門的決策能力。 在以下部分中，我們將回顧您需要了解的基礎知識。

什麼是競爭情報？

競爭情報是公司收集和分析有關競爭對手的公開可用數據，然後用於製定超越競爭對手的業務戰略。

競爭情報是包括有關公司競爭對手的分析、信息或見解的數據。 競爭情報研究的畫布具有數據點，例如競爭對手的品牌、運動、戰略等。

商業競爭情報是一種利用來自公司市場和競爭對手的信息來設計未來業務活動的戰略方法。 為了獲得競爭優勢，您組織中的所有團隊都需要與其工作職能相關的具體且可操作的情報。

例如，如果你知道一個重要的競爭對手正在推行收購戰略，你可能會決定在質量和客戶服務上競爭，而不是在規模上競爭。 或者，如果競爭對手開始從另一個國家/地區購買原材料，您可以強調使用“本地採購”的材料作為下一次廣告活動的主題。

為什麼需要競爭情報？

那麼，競爭情報的目標究竟是什麼？ 為什麼你應該關心你的競爭對手在做什麼而不是專注於你自己的？ 事實證明，你的對手可能是你最好的老師。 這是因為他們都想和你的公司做同樣的事情，但在一個或多個方面做得更好。

競爭情報的優勢

更具創新性的銷售策略

如果您的銷售團隊了解貴公司的產品和服務與競爭對手相比如何，他們將更好地準備解決潛在客戶的擔憂，並引導談話重點關注貴公司的優勢。

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個性化活動營銷

您的競爭對手是競爭對手，因為他們試圖向類似的客戶銷售類似的商品和服務。 了解他們如何成功或未能觸及消費者可能會為您提供定位營銷以觸及特定受眾的想法。

更好的產品開發

了解競爭對手產品的包裝和定價（例如）可能有助於您的團隊從更好的起點為您的公司生產產品。

降低風險

為什麼要犯一個競爭對手以前犯過的錯誤？ 您可以通過查看您的競爭對手已經嘗試過的事情中哪些有效，哪些無效，從而降低您實施無效或您的競爭對手已經改進的可能性。

從哪裡收集競爭情報

內容

您的競爭對手的內容是關於客戶想要什麼以及他們希望如何建立思想領導力的信息金礦。

留意這些：

• 內容和格式類型
• 發布頻率
• 關鍵字和搜索引擎優化
• 總體號召性用語

例如，連續發布四個案例研究是一個明顯的跡象，表明他們專注於追求特定的客戶檔案。 發布頻率也可以作為製定可靠內容策略的基準。

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您的競爭對手的網站

訪問競爭對手的網站是獲取競爭情報的最佳起點，這不足為奇。 通常通過訪問競爭對手的網站來收集有關競爭對手的信息。 您可以發現有關他們瞄準的目標群體、他們的營銷定位、他們提供的商品、價格點和其他運營改進的線索。

留意這些：

• 消息和定位調整。
• 垂直頁面和解決方案。
• 價錢。
• 產品改動

首先檢查主頁和任何與營銷相關的頁面。 他們的標語是否已更改？ 那裡有哪些客戶標誌？ 他們瞄準的是什麼類型的買家？ 這些信號會讓你知道你的競爭對手希望如何被客戶看待，以及他們關注哪些行業。

其次，進入與產品相關的頁面，尤其是定價頁面。 但是，不要接受成本。 看得更遠。 詢問試用期的持續時間、定價結構、入職費用等。

競爭對手的常見問題解答也可以成為營銷人員的寶貴信息來源，他們可以開發旨在緩解挑戰性問題的營銷材料。

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人力資源部

競爭對手增長的最佳指標是其勞動力，這可能是最未充分利用的 CI 資源。

留意這些：

• 職業/關於我們頁面。
• 部門職位。
• C級人員。
• 面試、薪水和文化反饋 (Glassdoor)。

沒有人比他們的人員更了解您的競爭對手的優缺點。 即使他們可能是忠誠的，員工們仍然在相互交談並留下可以用作競爭優勢的痕跡。

競爭對手的文化是什麼？ 整個面試過程會發生什麼？ 典型的工資？ 這些類型的詢問可能會幫助您的人力資源部門找出與您相似的候選人的缺點並加以糾正。

您競爭對手的職業生涯或關於我們的頁面是競爭情報的極好附加資源。 一般的想法是忽略職位描述的細節，例如位置、角色和先決條件。

長期職位空缺通常表明競爭對手非常忙碌，需要高級專家來處理工作量。

顧客評論

是時候與您的客戶和同事討論最容易獲得的內部情報來源了。

在選擇您之前，您的客戶必須經過多次考驗才能測試其他競爭對手。 因此，他們將了解您的競爭對手試圖解決的問題以及哪些策略在他們的行業中有效，哪些無效，從而為您節省寶貴的競爭情報研究時間。

通過調查或訪談直接從客戶那裡獲取這些數據是一種收集方法。 另一個是與您的同事取得聯繫。

留意這些：

• 將您的商品與競爭對手的顧客滿意度進行比較。
• 根據您的關鍵成功特徵，為您的客戶創建記分卡。
• 為什麼客戶可能會選擇從您的競爭對手而不是您那裡購買？
• 與您的消費者互動時，請注意他們對競爭對手的任何正面或負面評論。
• 如果您的客戶是大公司，請在社交媒體上與他們聯繫，關注他們，註冊他們的時事通訊，並將您的名字添加到他們的郵件列表中。

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按

檢查公司的新聞、事件和新聞稿是進行競爭情報研究的一種簡單方法。

注意新聞來源，尤其是那些關注商業新聞的來源。 他們經常包括關於他們的計劃的競爭公告，例如他們發布的新項目、他們僱用的新員工或其他擴張努力。 競爭對手甚至可能會在其網站的“新聞”或“新聞”部分顯示這些更新。

一家公司的新聞欄目可以快速揭示其總體方向，包括它是否已經收購了市場領導者、是否計劃進入新市場或是否已獲得新投資。 有些甚至擁有公開可用的財務數據，可以讓您在主動響應市場變動方面佔據優勢。

難題的要素之一是新聞頁面。 你可以看看已經寫過你的競爭對手但沒有寫過你的行業的出版商。 與他們建立聯繫。 誰知道呢？ 您可能可以訪問更大的平台來推廣您的產品。

留意這些：

• 新聞聲明。
• 事件。
• 財務結果報告。

如何建立競爭情報計劃

可擴展性在競爭情報計劃中至關重要，這樣員工就可以訪問適合其職位的正確信息和程序。

我們在這裡不僅指 C 級管理人員； 我們還指的是銷售代表、營銷人員和工程師，他們可以使用這些數據更好地處理異議、與新受眾建立聯繫併計劃產品發布。

好消息是，鑑於在線獲取信息如此簡單，CI 計劃現在比以往任何時候都更加經濟——即使對於預算較少的 SMB 也是如此。 事不宜遲，以下是創建成功的 CI 程序的關鍵步驟：

1. 確定您的直接競爭對手

對於您的競爭情報，首先要進行一些基礎市場研究。 了解您所在行業競爭對手的行為和選擇是競爭監控的主要目標。

它旨在監控您所在行業或領域中的其他公司如何在產品開發、服務銷售、營銷、成交協議和其他因素方面與您競爭。 它還允許您將您的商品和服務與競爭對手的商品和服務進行比較。

每個團隊都必須了解並密切關注反對者在其相應部門所做的事情，以及這些事情如何影響他們的運營、市場、客戶等。

對於營銷和銷售團隊而言，競爭情報有助於了解競爭對手如何銷售其商品和服務以及與潛在客戶完成交易。

隨著競爭變得更具挑戰性，競爭對手的情報變得很有必要。 貴公司的銷售、營銷、產品和其他部門可以通力合作，抵消競爭對手的技術，並通過透徹了解競爭對手如何在您的行業中贏得交易，最終增加公司的收入。

了解您在市場中的地位、吸引新客戶並留住現有客戶可以推動您的公司進行競爭監控。

2. 為每個利益相關者建立關鍵目標和指標

現在您已經確定了您的主要競爭對手，是時候定義您的主要目標和衡量標準了。 它與確定 CI 項目必須贏得哪些利益相關者密切相關。

詢問 C 級高管是什麼競爭風險讓他們徹夜難眠是一個很好的起點。 雖然不能證明 CI 程序是必要的，但此操作將幫助您找到可以解決問題的部門。

請記住，每個功能都提供了貴公司與客戶之間的聯繫點，提供了採購過程的多個觀點。

讓我們檢查一下典型的 CI 利益相關者並為每個利益相關者說明一個目標：

• 銷售：提高具有挑戰性的交易的成功率。
• 營銷：製作可以使用的戰鬥卡。
• 工程師：創造真正的差異化因素。
• 留住客戶：客戶的成功和支持。
• C 級高管：研究進入附近 EMEA 市場的潛在切入點。

現在，這並不意味著目標不重疊。 但另一方面，更好的定位可以產生更多的潛在客戶，而獨特的產品可以大大提高客戶保留率。

此階段的關鍵要點是找出對 CI 計劃有貢獻的工作職能以及衡量它的有效方法。

3. 收集數據

如果你在決定了你想知道的內容之後去尋找你的競爭對手的事實，那將會有所幫助。 雖然營銷競爭情報材料和財務數據是迷人的起點，但您還可以查看更多數據源。 不幸的是，用於競爭情報分析的資源已經耗盡。 但是，請注意，您可以在元級別上將它們分為兩種數據類型。

有外部數據。 這些材料很容易在網上找到，並且已經出現在競爭對手的網站、社交媒體、評論網站、分析師報告等處。經銷商是了解競爭對手主要產品優缺點的可靠信息來源，但更難找到。

此外，我們還有內部數據。 它是貴公司已有的信息，例如來自銷售代表的通話記錄或來自競爭對手公司的報價單，這些信息已轉發給您的客戶之一。

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4. 分析數據

當您認為您已經收集到足夠的競爭對手數據以做出一些推論時，就該開始分析了。 創建競爭情報模型是在這種情況下（或兩個、三個或更多）有益的一件事。 它使您能夠根據貴公司最重要的標準對發現的數據進行分組。

分析結果使您能夠識別因果關係中的模式。 反過來，它可以讓您確定您可能能夠填補的戰略市場差距，從而提高您的績效。

CI 程序必鬚根據準確的數據做出戰略決策才能取得成功。 例如，注意競爭對手的年度或季度報告。 然後相應地改變你的行動計劃。 它可能會幫助您做出一些重要的營銷決策。

創建戰鬥卡沒有神奇的公式，但有效的戰鬥卡需要包含以下部分：

• 您的一位競爭對手的個人資料。
• 快速解僱以立即淘汰競爭對手。
• 關於你為什麼成功和失敗的爭論。
• 異議的響應處理。
• 對您的對手進行負面描述的潛在對話殺手列表。

5. 與主要利益相關者分享見解

如果競爭信息仍然隱藏並且對利益相關者沒有影響，那將毫無用處。 因此，您在程序結束時的任務是雙重的：

• 為您的利益相關者確定首選的溝通方式。
• 提高提供競爭性見解的頻率。

詢問您的利益相關者他們如何為第一個項目進行溝通。 例如，銷售代表可能會在 Slack 中閒逛，但 CEO 經常使用電子郵件。 為確保知識被快速吸收，請始終在他們感到舒適的地方與他們會面。

關於第二個，考慮在每日和每週的站立會議中討論行業見解。 例如，根據一項調查，經常表達競爭意圖的企業報告了直接的收入收益； 69% 的受訪者每天都有這樣的目標，72% 的受訪者每週都有。

最終，CI 計劃的採用和成功將通過不斷交流競爭見解的實踐來確保。

結論

期待已久的穿越商業環境的解決方案是競爭情報。 但請不要將其視為一次性事件。 相反，將其視為一個持續的過程，為每個團隊成員提供有關其職位的信息以及他們做出更好的業務決策所需的工具。

我們希望本教程向您展示了競爭情報分析對貴公司戰略決策的價值以及如何獲取必要的數據。

Sophia Diachenko 是 Syndicode 公司的公關經理。 這是一家從事市場創建、SaaS 開發服務和 Web 應用程序開發的數字化轉型和產品交付公司。 在空閒時間，Sofia 喜歡擴展她在 IT 領域的知識。 她不僅在 IT 領域而且在 SEO 領域都知道很多，所以她很樂意分享她的知識和經驗。