建立防衰退 ABM 計劃的 5 個步驟

想要擺脫生產看似永無止境的內容並為 ABM 機器提供食物並希望獲得成功的跑步機？ 厭倦了產生很少結果的匿名和/或意圖數據？

在當今充滿挑戰的經濟環境中，您的計劃必須比以往任何時候都運行得更好。 在魚少的海裡撒大網，效率會降低。 是時候構建一個主動且有針對性的程序了，這需要一些工作。 這裡有五個步驟可以幫助您開始構建市場就緒的 ABM 程序。

1. 針對特定的人和帳戶

因為它稱為基於帳戶的營銷，所以您需要確定實際帳戶。 此外，您還需要在帳戶中列出關鍵目標。 忘記試圖找出對您的網站或內容的匿名點擊。 投資建立清單。

2. 知道誰——什麼——很重要

並非所有前景都很重要。 您最有可能接觸的人並不是最重要的。 一個將是主動的，另一個將是被動的。 並非所有的回應或參與都很重要。

要了解兩者之間的區別，您需要分析目標的性格類型。 這樣做將使您能夠深入了解與您打交道的人的類型和企業文化。

3. 使用“友誼賽”接觸真正的買家

我們處於“如果它不壞，它就不會被修復”的經濟環境中，除非你找到痛苦。 忘掉以 C-suite 為目標，去尋找用戶吧。

接觸有需要的人，而不是決策者。 對於該組，還沒有做出決定。 您必須構建案例並滿足需求。

4. 構建業務案例

一旦你有了這種洞察力，就少談你的解決方案，多談具體減輕該客戶的痛苦。 它還需要盡可能接近企業的核心運營。

您能否幫助降低成本、提高收入、提高員工生產力等？ 我們處於“必須擁有”的購買環境，而不是“最好擁有”的購買環境。 這是銷售和營銷必須結合在一起的地方。

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5. 溝通回來

一旦你有了商業案例，你需要用一種與他們個人聯繫的語言與客戶中的關鍵目標進行溝通。 要推進購買過程，您需要讓合適的人採取行動。

您正在尋找激勵他們的方法，而這正是了解他們的性格類型發揮作用的地方。 您可以創建高度個性化的優惠和營銷資產並創造行動。

將這種方法分為兩部分——前端和後端。 正如他們所說，您將不得不“下訂單”而不是“接受訂單”。 （我可以使用更多陳詞濫調嗎？！）

前面的部分是發現或創造痛苦，這需要銷售和營銷之間的緊密結合。

後端正在溝通和銷售痛苦。 您需要找到一種方法來在三個層面（公司、業務線和個人層面）激勵組織，以通過組織達成交易。 這將適用於收購和現有賬戶。

在前端收集信息應該讓您深入了解在後端構建消息傳遞和業務案例。 同樣，這需要在銷售和營銷之間採取協調一致的方法。

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建立抗衰退的 ABM 計劃

這是一個艱難的市場，所以你必須更聰明、更努力地工作。 這與更多工具或擴大規模無關。 這是關於識別正確的機會並有效地利用它們。 現在，要是這麼簡單就好了。

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