为什么 AI 将对 B2B 受众洞察而非内容产生最大影响

ChatGPT 发布后不到 10 分钟，我收到了一封来自一家提供 AI 生成博客文章的公司的垃圾邮件，可能是由该工具生成的。

也许不完全是 10 分钟，但确实有这种感觉。 从那时起，我收到了无数来自提供各种人工智能生成解决方案的公司的邀请。

AI 发送更好的电子邮件/更快编写的内容的能力是否会改善 B2B 营销人员的生活？ 还没有。 事实上，最大的性能影响不会出现在创建中，而是出现在执行中。

人工智能提供大规模个性化和独特体验的能力的承诺只有在我们专注于更好地了解受众，特别是他们的偏好时才能实现。 这就是为什么。

更快并不总是意味着更好

更快地创建更多内容的能力只会导致性能下降。 根据 Gartner 2019 年的一项研究，高达 89% 的决策者表示他们在购买过程中遇到的内容质量很高。

购买者在消费更多信息方面的认知能力几乎达到了饱和点。 简单地说，更多的内容不会导致消费或理解的增加。 根据买家的说法，内容的供应是最大的。 那是四年前的事了。 想象一下他们现在会说什么。

这种洞察力导致发现了“有意义的”卖家，一个具有在正确的时间将正确的信息连接到正确的人的重要属性的人。 他们还具有过滤掉不必要信息的能力，只为决策者提供他们采取行动所需的信息。

在销售过程中让人工倾听和理解买家的需求是一回事，但在营销资产的漏斗顶端尝试做到这一点又是另一回事。 这就是人工智能在 B2B 中的机会所在。

人工智能作为营销人员的“感觉制造者”

我们现在已经构建了 ABM 堆栈，这些堆栈通常包含数十种营销技术，可以产生无穷无尽的联系和参与数据。 尽管如此，这些线索的表现仍然很差。 为什么？ 因为我们没有一个有意义的过滤器来将正确的营销资产以正确的理由调整和路由到正确的人。

人工智能个性分析工具为营销人员提供了一个机会。 通过了解受众的不同行为，营销人员可以更好地：

• 根据个人喜好调整内容。
• 了解什么是真实的意图“信号”。
• 创建吸引特定细分市场的消息。

了解买家行为提供的价值不仅仅是对外营销。 它扩展到路由和调整业务开发资源。 它可以帮助销售经理了解如何根据潜在客户的偏好与他们的参与活动来调整他们的团队。

了解个人动机和参与行为可以洞察哪些线索最有可能向前发展。 它可以确定要避免的目标以及建立关系的最肥沃土壤。

AI 感知在行动

这是一个例子。 一家专业服务公司的网络研讨会系列的出席率很高，但很少有与会者转化为潜在客户。 在对听众进行分析后，他们发现超过 50% 的与会者具有一种主导人格类型。

他们的网络研讨会包含丰富的数据和研究，内容主要是白皮书。 这就是问题所在。 他们的听众主要由战略家和顾问组成。 他们的行为是学习信息以告知他人。 他们的内容偏好是“轻松”的内容，这些内容易于传播并且无需解释即可独立存在。 想想信息图表和动画视频。

在他们转向较轻的后续内容后，网络研讨会后的潜在客户转化率增加了 35%。 这个群体具有“影响者”或使用信息通知他人的人的个性特征。 他们不是“领导者”，而是指出了机会。

该组织开始跟踪共享与下载，并跟踪目标受众的内容。 他们发现更多的内容并不是答案。 它是个性化的内容，符合观众使用它的方式。 在这种情况下，“感觉制造者”是有影响力的与会者，他在正确的时间将相关信息传递给正确的人。

人工智能工具开启了对理解他们的行为和动机的洞察力。 更好地了解受众可以提高他们对外宣传的绩效。

这就是找到投资回报率的地方。 如果您真的对影响绩效感兴趣，请找到能够深入了解买家的解决方案。 您不需要更多内容。 四年前，买家已经告诉您他们想要并且需要它。

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