线索评分：定义、标准和关键步骤

你隐约听说过领先得分？ 你知道它是什么但你不知道如何实现它？ 我们在这里解释一切！

什么是线索评分？

潜在客户评分是一种用于评估销售勘探中潜在客户质量的技术。

它允许您根据潜在客户的成熟度水平和作为公司目标的相关性对潜在客户进行排名。 CRM 工具通常用于设置自动线索评分系统，这有助于跟踪和优化潜在客户绩效。

入站营销是一个术语，用于描述专注于吸引新客户而不是积极探矿的营销和销售策略。

这包括实施营销自动化措施以保留潜在客户并将其转化为客户。 潜在客户评分对B2B 公司特别有用，因为他们力求为他们的报价确定最合格的潜在客户。

这是潜在客户评分的示例：

线索评分的关键步骤

设置有效的潜在客户评分有几个关键步骤：定义目标、确定适当的评分标准、通过自动化分配分数、监控和分析结果以及制定营销策略以构建强大的潜在客户生成流程。

让我们逐一完成这些步骤！

定义目标

在开始评估前景之前，定义目标是必不可少的。 明确定义评分的目的很重要。

也就是说，你想要达到什么。

以下是目标的一些示例：

• 提高销售线索质量（许多人访问您的网站，但很少有人购买您的产品）。
• 转化次数的增加，
• 降低探矿成本。

确定评级标准

第二步是确定目标后的评分标准。 有必要确定将用于评估前景的标准。

如果您需要更具体的案例，这里有一些线索评分的想法：

直接勘探：

• 目标：确定最合格的销售前景。
• 评分标准：年收入、公司规模、行业……

品牌发展：

• 目标：确定最有可能成为品牌大使的潜在客户。
• 评分标准：社交媒体参与度、内容分享频率、关注者数量……

客户旅程改进：

• 目标：确定最有可能需要技术培训的客户。
• 评分标准：帮助请求的数量、聊天中联系人的数量、技术支持历史记录、技术技能水平……

计分

分值分配：确定评分标准后，需要确定每个标准值多少分。 这将允许您根据潜在客户与公司的相关性对他们进行排名。 对于此步骤，您将使用您选择的评分标准并决定什么是重要的，什么是次要的。

这就像审查简历一样！ 您可以将几个评分标准确定为“同等重要”，将其他标准确定为更重要，因为它们使潜在客户的行为更具吸引力。

在这里，如果我们回到我们的示例，目标是在网站上获得更多的销售业绩：

一旦您弄清楚了每个评分标准的重要性并制作了记分卡，我们将继续设置自动化。

分配点的提示

项目的成熟度

分析成熟度级别，尤其是在大宗销售（房地产、建筑……）的情况下，这可以包括项目启动日期、预算分配、决策者级别、项目采购阶段等信息在等

项目越成熟，就越会被视为“准备购买” 。

潜在客户的兴趣和需求

潜在客户的兴趣和需求可以通过与潜在客户互动获得的信息来确定，例如在公司网站上访问的页面、查看的产品或服务、内容下载等。潜在客户对公司的产品或服务表现出的兴趣越大，更相关的他或她将被考虑并因此增加分数。

人口统计

年龄、性别、职业、行业等人口统计数据可以帮助确定潜在客户与公司的相关性。 例如，如果公司主要针对中型企业，则该类别的潜在客户将获得积分。

与公司的互动

与公司的互动可以包括打开的电子邮件、填写的表格、电话、会议等信息。潜在客户与公司的互动越多，他们就越相关，因此会获得高分。

社交数据

时事通讯订阅、社交网络上的关注者、评论和提及等社交数据可以帮助确定潜在客户与公司的相关性。 潜在客户在社交网络上越活跃并对公司表现出兴趣，他们将被考虑投入的资金就越多，因此评价也越高。

设置自动化

使用营销自动化软件设置自动化：一旦定义了评分标准和分数，设置自动化以收集和分析有关潜在客户的数据就很重要了。

这可以使用CRM软件或营销自动化平台来完成。 以下是 CRM 的一些示例。

• Hubspot 客户关系管理。
• Zoho 客户关系管理系统。
• 销售人员。
• Waalaxy 客户关系管理。

每个 CRM 的工作方式都不同，并允许进行个性化的线索评分，您只需要找到适合您的即可。 线索评分也可以手动完成，但我真的不建议您使用这种耗时的方法。

这是Salesforce的线索评分示例，每个经过验证的步骤都会引导潜在客户进入下一步。

在这些序列中，每个步骤都会自动创建一个动作。

例如，如果潜在客户访问您网站上的产品页面，她可能会收到此类电子邮件。

如果我们再举一个例子，您还可以前进到潜在客户填写带有预约安排的报价请求的阶段，并且电话预约会自动添加到相关销售人员的日程安排中。

根据您的目标、标准和工具，您可以想象成百上千种不同的自动化。

结果的跟踪和分析

为了检查线索评分是否有效，重要的是跟踪和分析获得的结果。 这可以包括以下指标：

• 铅转化率
• 每条线索的成本
• 客户保留率。

根据结果​​，可以调整评分标准或分数以进一步提高领先评分。 潜在客户评分还可以让您确定在销售流程的哪个阶段您失去的销售额最多。 您的销售线索是否都通过了第 4 步，但从未到达第 5 步？

如果是这种情况，则会在这两个流程之间识别并更改一个阻塞元素，直到所有购买步骤无缝完成。

培育战略的实施

一旦确定了合格的潜在客户，就必须实施培育策略，将他们转化为客户。 这可以包括营销自动化行动，以保持与潜在客户的定期联系并鼓励他们成为客户。

我不打算在这部分详细说明，因为培育是您可以在这里发现的另一个主题。

Yves Rocher 的主要得分示例

法国化妆品公司 Yves Rocher 决定实施潜在客户评分系统，以提高潜在客户的质量并增加转化率。 这是一个例子，说明如果我在 Yves Rocher 从事领先评分工作，我会做些什么。

经营策略

（这是一个“说明性”案例研究，并不完全符合公司的领先资格战略）。

总之，Yves Rocher 实施的潜在客户评分系统使我们能够根据潜在客户与公司的相关性对潜在客户进行分类，从而提高了潜在客户的质量、提高了转化率并降低了探矿成本。

您如何通过登陆页面、网站或电子邮件活动进行线索评分？

为了更好地说明我的观点，我将以亚马逊为例。 亚马逊使用线索评分来优化电子邮件营销活动并增加转化率。

公司使用这些数据：

• 客户的兴趣和需求。
• 人口统计和细分。
• 在线行为。
• 订阅类型（高级、免费增值）。

使用这些评分标准，亚马逊能够根据潜在客户与电子邮件活动的相关性对其进行评估，并能够锁定最合格的潜在客户以增加转化率。

亚马逊会根据您已经购买的商品或通常一起出售的商品来推荐商品……

该公司还会向您提问以更好地细分其报价，

并根据您的订阅类型提供优惠。

所有客户数据都在网站上收集，以改善用户体验并帮助他根据自己的喜好找到最好的商品，从而促进向购买的过渡，这些数据是通过您网站上的 cookie 收集的。 我们在这篇“关系营销”文章中向您详细介绍了 cookie。

如何在 LinkedIn 上进行线索评分？

有一种方法可以在LinkedIn上进行线索评分，它分几步完成：

使用 LinkedIn 个人资料数据

LinkedIn 个人资料数据，例如位置、行业和职业兴趣，可用于细分潜在客户并根据他们与公司的相关性对他们进行排名。 了解如何细分配置文件。

（可选）使用 LinkedIn 提供的潜在客户管理工具

Sales Navigator，跟踪与潜在客户的互动，并根据他们的成熟度和与业务的相关性对他们进行排名。

使用 Waalaxy 等第三方工具

还有第三方工具可用于收集和分析 LinkedIn 上的潜在客户数据，例如 CRM 工具、营销自动化工具等。这些工具可以与 LinkedIn 集成，以跟踪互动并根据评分标准对潜在客户进行排名。

使用交互数据

LinkedIn 上的互动，例如帖子、评论、分享、提及、点击，可用于衡量潜在客户对公司的兴趣。 对公司职位表现出积极兴趣的潜在客户获得高分。

您还可以使用 Waalaxy 自动联系对您的帖子发表评论的人。

使用这些不同的方法，可以在 LinkedIn 上进行潜在客户评分，并针对公司最合格的潜在客户。

潜在客户评分常见问题解答

回顾：什么是潜在客户评分？

简而言之，潜在客户评分是一种用于评估销售前景质量的技术。 它用于根据潜在客户的成熟度及其作为公司潜在客户的相关性对潜在客户进行分类。

潜在客户管理工具通常用于建立自动潜在客户评分系统，该系统可以监控和优化数字勘探的性能。

线索评分如何帮助 B2B 公司？

潜在客户评分对于B2B公司特别有用，因为他们希望确定最符合条件的潜在客户。 它允许销售团队瞄准最相关的潜在客户，并在销售周期中更快地确定他们的资格。 这样可以节省时间并最大限度地提高转化为客户的机会。

潜在客户评分中如何使用自动化营销工具？

自动化营销工具用于收集和分析线索数据，以及实施线索培育和细分行动。 例如，营销人员可以使用自动化场景向热门潜在客户发送有针对性的后续电子邮件，或在社交网络上设置重定向营销活动。

自动化营销工具还允许您根据潜在客户在购买过程中的成熟度来个性化营销活动。

线索评分如何改善客户关系？

潜在客户评分使公司能够更好地了解潜在客户的需求和兴趣，从而使他们能够更准确地定位他们并为他们提供个性化的内容和优惠，例如在我们的示例中或亚马逊提供个性化商品。

它有助于通过增加信任和忠诚度来改善客户关系。

如何建立线索评分系统？

要建立潜在客户评分系统，需要定义目标、确定评分标准、分配分数、设置自动化以及跟踪和分析结果。 实施潜在客户培育和细分策略以最大限度地提高转化为客户的机会也很重要。

如何最大限度地增加合格线索的数量？

为了最大限度地增加合格线索的数量，实施全面的数字营销策略非常重要：

• 瞄准正确的前景，
• 通过自动化创建个性化的活动，
• 验证结果并执行 A/B 测试，
• 跟进线索以留住新客户。

好了，您知道如何获得高质量的潜在客户得分了！