什么是 D2C（直接面向消费者）销售模式？

什么是 D2C？

D2C 或直接面向消费者的销售是一种基于将制造商的产品销售给最终客户而无需中间商的商业模式。

无论是线下渠道还是电商，传统模式一直是在销售链中包含更多的代理商，如分销商、批发商和零售商，为我们今天所知的最受欢迎的零售公司提供支持。

直到最近，很少有制造商建立直接在线模式或实体店网络，只展示他们库存中的样品，例如著名的服装店 Bonobos。

过去两年，许多制造商开始看到数字化适应的重要性。 一些人还开始尝试将 D2C 作为未来可能的替代方案。

我们将向您展示为什么它成为 B2B 和 B2C 品牌越来越重要的模型。

直接面向消费者的销售模式对制造商有何影响？

整体体验

制造商管理一切：库存、仓储、销售和运输。 这使他们能够更好地控制自己的业务，但也带来了一些缺点，我们将在下一节中看到。

数字体验

如今，D2C 模式比以往任何时候都只允许通过数字渠道进行产品广告和销售。 一些选择直销的品牌这样做是为了避免维持实体店的成本。

全渠道体验

这意味着制造商需要无处不在。 它不再只是向商业网络做广告，而是作为经典零售商运营，寻找消费者并在所有可能的渠道中为他们定位产品。 此外，尽管可以免去实体店，但很多厂商最终还是整合了旗舰店、快闪店，以及与其他零售连锁店的合作。

为什么品牌转向 D2C 模式

COVID-19 危机清楚地表明，大多数消费者选择将自己限制在网上购物。 这对于以前只在实体店有存在的品牌来说是一个问题。

供应链的中断也造成了货物配送的障碍和延误。 对于许多公司来说，能够对其运营进行完全控制似乎突然成为当务之急，而实现这一目标的更好方法就是开始直接向数字客户销售，而不是通过零售商。

D2C 模式成功案例

2020 年 3 月上旬，卫生纸品牌 Who Gives A Crap 的销售额增长了 225%，而另一家类似制造商 Peach 的销售额增长了 279%。 与此同时，消毒凝胶制造商 Touchland 建立了 10,000 个订单的等候名单。

考虑到亚马逊等市场需求的大幅增长，在疫情爆发之初，许多产品迅速售罄，许多制造商认为开始在自己的网站上销售并规避费用更有利可图。由亚马逊和其他第三方收取。

直接从制造商处购买的优点之一是能够大批量获得产品，这是消费者越来越普遍的做法。

在网上大卖场，订购 24 包卫生纸比较困难，而对于像 Peach 这样的公司来说，这被认为是典型的订单数量。 一些超市为防止库存从货架上消失而实施的产品购买限制可能已促使许多消费者直接转向制造商。

例如，百事可乐推出了两个直接面向消费者的网站，其目录包含集团内的多个品牌。 其中一个网站 PantryShop 专注于消费者将继续购买的基本厨房食品，而另一个网站则更具战略性地专注于增加零食销售，因为人们在家里花费更多时间并消费更多产品这种类型的，而不是出去在酒吧、售货亭或户外场所吃点东西。

百事可乐过去已经通过像 Drinkfinity 这样的企业（现在只通过亚马逊销售）尝试了 D2C 模式，尽管这些都不是很成功。 但是在过去的几年里，有更多的大品牌在开发实验性的 D2C 模式，比如雀巢的雀巢咖啡或通用电气的通用电气的 C。

D2C模式对品牌的优势

制造商现在正在利用传统上属于零售业和在线市场领域的工具。

易于浏览

通过他们自己的网站，制造商可以向最终客户提供完整的在线目录。 对于零售网站，品牌无法控制其目录中的哪些产品正在被提供或将暂时缺货。

简化购物

像百事可乐这样的企业旨在让客户轻松“组装”他们自己的产品包和套件。 这为他们省去了扫描超市整个目录的麻烦，并帮助他们快速确定他们需要的东西：精选的基本产品或最常一起购买的物品。

在过去的几周里，百事推出了一系列针对封锁期间消费者需求量身定制的专业捆绑产品：产品类别包括零食、运动、早餐、食品储藏室主食和家庭用品。 随着家庭一起在家隔离，消费者对遵循健康均衡的饮食以及保持体育锻炼越来越感兴趣。

D2C 还支持订阅盒营销模式，该模式作为一种销售策略近年来越来越流行。 它允许定制订单，并可以将在线购物者链接到社交媒体上的营销资源，例如拆箱视频和影响者代言。

灵活的供应链

D2C 制造商负责制造、营销、分销、销售和客户支持。 这种级别的控制对于品牌来说是一大优势，让他们能够直接快速地获取市场信息，并更灵活地适应和实施变化。

品牌控制

拥有自己的网站可以让您完全控制自己的品牌形象。 制造商可以创建产品页面，其中包含他们想要的尽可能多的信息和细节、有吸引力的照片以及符合他们希望给客户的印象的高质量副本和设计。 在这个迫切需要数字化适应和改进的时期，产品信息管理已成为最受欢迎的解决方案。

在许多零售电子商务网站上，同一品牌的产品可能包含不一致甚至完全不准确的信息和照片。 能够管理产品信息是 D2C 的另一大优势，可以帮助公司赢得客户。

与客户直接接触

市场上最受欢迎的品牌也离目标受众最远。 有多少消费者有机会与可口可乐或飞利浦聊天？

开发 D2C 系统的制造公司将更加贴近他们的客户，并且能够更好地了解他们，因为现在是他们的工作团队负责管理订单、查询、投诉和评论。

更高的利润率

正如他们所说，如果蛋糕不共享，则意味着制造商的切片更多。

直销模式涉及绕过与管理供应商和分销商仓库、运输和库存保险以及与批发商、零售商和市场的合同和利润分享相关的费用和麻烦。

然而，制造商也不得不停下来考虑从一个领域削减成本可能意味着在另一个领域花费更多的钱。

制造商直销面临的挑战

正如我们已经提到的，D2C 并不是所有制造商的理想之选。 在实施此模型之前，您必须了解其潜在成本，尤其是完全牺牲基于零售的销售策略的风险。

定位的复杂性

许多在当前健康危机期间需求旺盛的产品制造商都意识到，消费者根本无法在网上找到它们。 现实情况是，搜索引擎优化是非常新的，搜索行为在很大程度上仍然是未知领域，即使对于营销人员也是如此。

在线客户如何搜索口罩或洗手液？ 他们认为哪些类别最适合此类产品？ 他们用什么语言来描述他们想要购买的东西？

如今，制造商正急于与那些花费更长的时间建立具有良好产品内容的稳固在线形象的零售商竞争。

管理的障碍

所以是的，制造商可以避免与许多外部中介打交道。

但这反过来又意味着他们必须适应管理许多内部流程。

其中包括订单和发货、与运输机构的协议、在线支付、退货和换货以及 24/7 客户支持，更不用说每项相关成本。

为了管理这一切，制造商必须投资于良好的资源和物流经验，以便他们能够达到零售商为客户提供的服务水平。

结论：D2C模式真的能盈利吗？

随着在线销售的飙升，许多品牌已经确信电子商务和数字集成对未来的重要性。

然而，这并不意味着零售业濒临灭绝。 许多买家仍然更喜欢能够比较不同的品牌和价格，这是他们在只销售一种产品的网站上无法做到的。

零售商和制造商都可以从这些充满挑战的环境中变得更强大，特别是如果他们采用数字平台和 PIM 等自动化目录管理软件。

D2C 模式当然是品牌考虑的一种选择，它具有优势和风险。 重要的是要记住，在当前形势下，那些关心最终消费者并为他们提供优质内容和购物体验的企业将获得成功。