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John Jantsch：这一集 Duct Tape Marketing Podcast 由 ZeroBounce 带给您，这是一个与所有主要 ESP 集成的电子邮件验证系统，可确保您的邮件不会被退回。 在 zerobounce.net 上查看。

John Jantsch：您好，欢迎收看另一集管道胶带营销播客。 我是 John Jantsch，我今天的嘉宾是 Zvi Band。 他是 CRM 平台 Contactually 的联合创始人兼首席执行官。 他也是我们今天要讨论的一本书的作者，《成功在你的领域：利用关系的力量来实现你的业务目标》 。

John Jantsch：欢迎来到这个节目，Zvi。

Zvi Band：约翰，非常感谢今天邀请我参加。

John Jantsch：所以，我要从一个难回答的问题开始。 很多时候我们只是做一些热身，但我要问你一个难题。

Zvi Band：让我们去做吧。

John Jantsch：那么你可以说答案是两者兼而有之。 但是，可以肯定地说，您从 Contactually 的高级用户那里学到了很多有关网络的知识吗？ 或者说你写了这本书是否安全，因为人们仍然不知道如何建立网络？

Zvi 乐队：两者都有。

John Jantsch：我认为这会很难。 每当有客人这样犹豫时，我知道我提出了一个棘手的问题。

Zvi 乐队：是的。 我的意思是，好吧，我不想说，我觉得我可以很容易地回答这个问题。 我在检查，等等，有没有让你进去？ 是的，我的意思是，听着，你知道，我们写了这本书，你知道，出于这两个原因，你知道吗？ 我想说这有点像，你知道，相反，在我们以接触方式运行的七个半年里，有很多人来找我们说，“嘿，我明白了使用你的软件，但我如何通过关系发展我的业务？” 正确的？

Zvi Band：这几乎就像，你知道的，我以前用过这个。 这几乎就像我们把一把厨师刀给了一个不会做饭的人。 所以我们意识到，这本书的目的本质上是，你知道，教人们如何做饭，教人们如何利用关系发展你的业务，如何应用背后的战略。 这本书的内容来自，你知道，观察成千上万的专业人士如何通过人际关系成功地发展他们的业务。 所以，它携手并进。

约翰詹奇：是的，是的。 我敢肯定，您确实观察到一些人在做您没有想到的非常酷的用途。

Zvi Band：哦，是的，当然。 我的意思是，有些事情完全违反直觉，甚至在书中也遇到过。 就像本富兰克林效应的这个概念，你知道，为了与某人建立融洽关系，你知道，你实际上是向他们寻求帮助。 这是我从未听说过或想过的事情。 我没有意识到，这只是在多年之后，再一次，多年之后，我们花了四年时间，你知道，研究和写这本书。

Zvi Band：但对人们来说最大的障碍是真正的一致性，就像他们可以做些什么，但他们不能亲自采取行动。 所以这就是所有这些，写这本书是一份礼物，也是一次伟大的旅程。

John Jantsch：所以，也许对于那些不熟悉 Contactually 的人来说，你知道，我通常使用 CRM 平台这个术语。 但也许您可以设置表格，让您感觉 Contactually 与许多人可能认为的典型 CRM 平台不同。

Zvi Band：是的，当然。 所以，我的意思是，当大多数人想到 CRM 时，他们会在销售环境中考虑它，通常是交易销售，对吗？ 我试图让某个人从漏斗的一端到另一端，让他们成为客户，或者他们被完全取消资格，仅此而已。 但是，如果您从事关系驱动的业务，则不一定只考虑交易，而是考虑整体关系，对吗？

Zvi Band：你知道，例如，房地产经纪人通过他们过去合作过的人或他们已经认识的人获得大部分业务。 你知道，你和我作为顾问，你知道，我们从我们影响范围内的人，我们网络中的人那里获得最多的发言机会。 因此，重要的是要持续培养这些关系，而不仅仅是一种，你知道的，一次推动他们完成一个过程。

Zvi Band：所以，我们以接触方式思考的方式是，一切都与关系有关，而不是交易。 所以有些人打电话给我们，就像你的类固醇联络经理一样。 当然，你可以考虑一下。 但是，如果您的业务中最重要的资产不一定是您管道中的交易，而是您数据库中的关系，那么这就是 Contactually 真正关注的，而不是这样想。

John Jantsch：所以，我认为过去几年有趣的一件事是……因为正如你所描述的那样，我认为这种关系，我父亲是一个提包的，你知道的，有他的账户的销售人员. 我的意思是，真的有他的关系，因为他们很高兴见到他。 他们确实见过他，你知道，每季度一次，你知道，那种事情。

John Jantsch：所以我的意思是，销售人员专业的想法，你知道，珍惜这些关系，我认为这一直很重要。 我认为有趣的是，我认为技术实际上在某些方面变得更加困难，我应该说我们使用技术的方式实际上在某些方面让你所谓的有意关系变得更加困难。

Zvi 乐队：哦，是的。 不，你绝对是正确的。 我的意思是，我认为我们生活在这个绝对令人惊叹的世界中，我们可以与世界各地的任何人合作，但这也意味着我们的客户，你知道，以及原本与我们合作的人，可以与任何人合作世界各地。 这样知识差距就消失了，因为你知道，与我合作的消费者显然比我们知道的更多。 这种技能差距已经消失，因为，你知道，我们不再是我们行业或社区中拥有这种技能的独特人。

Zvi Band：所以声誉变得更加重要。 但问题是，你知道，虽然我们可以与这么多人建立联系，但大多数社交平台都旨在让我们拥有 2,000、3,000、4,000 个 LinkedIn 连接或 Twitter 关注者，或类似的事情。 嗯，这意味着我们要走一英里宽和一英寸深，因为人类的大脑只能记住关于那里这么多人的这么多信息。

约翰·詹奇：是的。 我知道，我不会指责任何几代人或任何类似性质的事情，但我看到，你知道，人们滚动他们的手机，你知道，喜欢，喜欢，喜欢，喜欢，喜欢，你知道，300一天。 就像，这是订婚吗？ 你知道，我们真的在做什么吗？ 我的意思是，所以，让我问你，在这个故意的关系游戏中，我的意思是，社交媒体的作用是什么？

Zvi Band：是的，你是对的。 我的意思是，这本书的某些部分似乎是从那里出来的，你知道，我们的意图也只是帮助人们重建这些社交技能，对吧？ 我不一定像我一样了解我的邻居。 你知道，有人，你知道，在世界各地。 因此，Cigna 发布调查结果也就不足为奇了。 他们在美国调查了 20,000 名 18 岁及以上的成年人，大多数美国成年人被认为是孤独的，这在我被这些社交对象包围的世界上是疯狂的。

Zvi Band：但我看到了，你知道，我在自己身上看到了，你知道吗？ 打开，你知道，Facebook，我会翻阅，你知道，我意识到，我不知道他们中的任何一个。 有点像，你知道，在社交媒体上测试，你知道，选择任何随机的，你知道的，LinkedIn 或 Facebook 联系人，然后真的问自己，“好吧，我是否足够了解这个人，如果他们向我伸出手，要了 20 美元，我可以借给他们吗？ 反之亦然，如果我突然需要 20 美元，他们会愿意给我吗？”

Zvi Band：所以，是的，我认为社交媒体的重要之处在于将其用作信息来源，然后确定关系是什么，或者我关心的人发生了什么，然后确保你'已经足够深入，不仅仅是点赞或评论。

John Jantsch：所以，有很多关于网络的书籍，我认为……好吧，让我问你，你如何区分建立关系和典型的网络？

Zvi Band：是的，当然。 我认为它们肯定是非常密切相关的。 什么网络或人们如何看待网络？ 你知道，让我们说实话。 他们想，你知道，走出去和建立新关系的行为越多，对吧？ 你知道，无论是与LinkedIn上的人联系，还是你知道，进入一个光线昏暗的房间或会议CEO宴会厅，交易名片，并试图建立全新的关系。

Zvi Band：什么关系营销也更关注，我如何利用我已经拥有的关系发展我的业务或实现我想要达到的目标？ 你知道，我们经常错过的是，你知道，最好的关系和最有价值的关系通常是我们已经连接到的那些，你知道的，与网络有关。

Zvi Band：你知道，我在职业生涯早期遇到的一个问题，我现在仍然时不时遇到，因为我也不完美，你知道，你会去参加一个会议，你会做很多网络，你会和别人交换名片，你会说，“太好了，我有了所有这些新的联系。” 你把那些名片放在你的后兜里，下一次你看到这些名片的时候就是你从洗衣机里捞出来的时候，因为，你知道，你甚至没有把它们从口袋里拿出来，对吧?

Zvi Band：这就是我们现在面临的问题。 这就是为什么关系营销是以某种方式利用你在你的领域中已经拥有的关系背后的策略的原因。

John Jantsch：嗯，有趣的是，你已经多次使用了杠杆这个词，我要特别问这个问题，因为，我的意思是，我想每个人都知道这一点。 例如，我们现有的客户可能是新业务的更大来源，只要他们快乐，你知道，我们想要去寻找的那个世界。 但是每个人都喜欢新的追逐，或者无论如何都有这种感觉。

John Jantsch：我的意思是，我们如何获得……因为这是我的问题的基础，因为很难维持这些关系。 我的意思是，这需要工作。 你不能只是，你知道，打电话。我的意思是，牢固的关系是建立在关心，检查，你知道，有节奏的基础上的。 那么，您如何获得杠杆作用来投入所需的工作呢？ 因为，你知道，这并不一定是，“哦，我要出售，或者我不会出售。” 就像，“不，我这样做是因为在未来的某个时刻，这将很重要。”

Zvi Band：是的，不，这是一个非常好的问题。 我想，让我们面对现实吧，你知道，如果有人读了这本书，你看看任何一个特定的步骤，这不是火箭科学，对吧？ 我们这里不做三角函数。 这是一种非常基本的人类互动。 根据您的观点，之所以如此困难，是因为，您知道，作为人类，您知道，您知道，我们会寻找那些短期收益，对吗？

Zvi Band：这可以追溯到，你知道，我们是穴居人，对吧？ 我们现在必须考虑如何将食物放在肚子里并找到避难所？ 否则我们就是死肉，对吧？ 这些是我们这些天面临的巨大挑战，嗯，你知道，我们现在的需求正在得到照顾，但是那些长期的利益，这就是我们真正想要的，你知道的，需要关注。

Zvi Band：所以，是的，当然我们对刚刚进来的潜在客户更感兴趣，因为这可能是明天的生意，而不是可能在三四年内不会与我们交易的过去客户，因此我很感兴趣不太可能对此感兴趣。 这就是为什么这并不奇怪，全国房地产经纪人协会会发布信息。 他们说 88% 的消费者说他们再次与他们的代理合作，但当你查看后续统计数据时，只有 12% 的消费者会使用他们以前使用过的相同代理。 那么，在这个巨大的差距中发生了什么？ 发生了什么事，是几年过去了，没有后续行动。

John Jantsch：你知道，电子邮件仍然是一个非常重要的营销渠道，但它变得越来越难以进入收件箱，即使人们想要你的电子邮件。 Zero Bounce 是一个电子邮件验证系统，可验证您的选择加入。 查看 zerobounce.net。 它们与您可能已经在使用的所有主要服务集成，例如 MailChimp 或 HubSpot。 在 zerobounce.net 上查看它们。

John Jantsch：好的，这是……我正试图弄清楚如何措辞这个问题，而不会让它听起来像它可能会那样糟糕。 你知道，我有 100 个联系人需要与他们保持联系，但我只是没有时间以我想要的方式与他们保持联系。 我如何决定谁值得花时间？ 看，我告诉过你这听起来很糟糕。

Zvi 乐队：是的，是的。 起初，就为什么听起来很糟糕而言。 我想，你知道，我们经常有这个讨厌的因素。 就像，哦，你知道，突然间，如果我把这些人当作资产。 让我们面对现实吧，你知道，我们在地球上只有这么多时间，我们希望确保我们的工作重点围绕那些不仅可以为我们提供价值的人，而且是我们可以为他们提供价值的人服务于，我们相信我们可以帮助，给我们很多能量的人。

Zvi Band：你知道，我有时对人进行分类的一种方式是，我看着人，如果我和他们通了电话，我就无法忍受和他们说话。 好吧，那些人，我不在乎他们有多重要，这些人是我选择不与自己相处的人，你知道吗？ 但是，事实上，这是我们在书中谈到的事情，你知道，它不一定会过去，你知道，它们是否重要，而是就像退后一步问自己， “嗯，你知道，我的目标是什么？ 你知道，我真正想要达到什么目的？” 然后开始弄清楚，“好吧，什么样的人可以帮助我实现这些目标？” 然后专注于那些类型的人，对吗？

Zvi Band：例如，对我来说，作为 Contactually 的首席执行官，多年来我一直非常专注于筹款。 很明显，我的很多时间都集中在与投资者接触和建立联系上，还包括与可以将我介绍给其他投资者的创始人。

Zvi Band：突然之间，这是一个被取消优先级的目标。 因此，我能够开始逐步淘汰这一点，并停止与投资者和其他创始人的接触越来越少，并更多地关注我的客户，因为客户保留对我来说更重要。 所以我认为，只要我们退后一步，试着弄清楚我们的目标是什么，那么在这 100 人左右，我们就能更好地确定哪些人适合这些目标。

John Jantsch：所以，你一开始就提到了本富兰克林方法或理论的想法，实际上寻求帮助是一种很好的方式，可以成为建立关系的桥梁。 稍微扩展一下，因为我认为很多人会觉得，“哦，如果我向某人寻求帮助，你知道，他们不欠我任何东西。 你知道，我该如何开始？” 你的意思是它实际上是相反的。

Zvi Band：是的，这真的很有趣。 我的意思是，与实际筹款非常相关，我很早就得到的一条建议是，如果你想要钱，请寻求建议。 如果你想要钱或者你要钱，你会得到建议。 这绝对是我所看到的。 所以，有趣的是，是的，如果你读过本杰明·富兰克林的自传，你就会知道，富兰克林并没有试图通过表现得好来赢得政治对手的支持，而是为了借一本稀有的书而向他求助。 然后，在该男子通过提供这本书向富兰克林投入精力后，两人最终成为了朋友。

Zvi Band：很难弄清楚，你知道，真正的原因是什么，或者背后的真正原因是什么。 但它更多地考虑......它也被称为宜家效应，如果你投入时间和精力做某事，你就会投入更多。 就像你花一个小时在宜家周围散步一样，你不会空手而归，因为你已经做到了。 所以，你知道，这就是为什么向某人寻求建议，发生了一些事情，对，就像，好吧，我们表明我们欣赏那个人，我们欣赏建议，我们征求他们的知识。 这对那个人来说是宝贵的经验。

John Jantsch：嗯，我们也可能暗示我们相信他们有这样的知识，他们很聪明，而且他们有这样的建议。 所以我认为里面可能有很多东西。 我可以说，我不知道我以前是否曾在节目中说过，我从未去过宜家，我希望能保持这种势头。

John Jantsch：所以，我收到了很多，或者一些邀请。 我什至不会在 LinkedIn 上称它们为招揽、联系。 他们建议的第一件事是，我能为你做什么？ 你知道，我有什么可以帮助你的吗？ 从表面上看，对我来说，有人告诉他们这是一个很好的建立关系的工具，但从表面上看，这对我来说非常消极，因为我不认识那个人。 他们没有提出任何具体的建议，所以我什至不知道他们能帮我什么，你知道的。

John Jantsch：那么，你有类似的经历吗？ 我知道LinkedIn上的很多人都这样做，因为这已经成为人们常做的事情。 似乎当人们提出连接请求时。 那么，我们怎样才能做得更好呢？

Zvi 乐队：是的。 我为此感到挣扎，因为你是对的，当有人说“嘿，我能帮你什么？”时，我会有同样的本能反应。 我就像，“我不知道。 也许我可以用我的饮料续杯，对吧？” 你真正想提供什么？ 事实上，你通过思考我需要帮助的地方以及那个人可以如何提供帮助，让我做更多的工作。

Zvi Band：但我的意思是，有趣的是，它植根于良好的意图，而且，你知道，他们正试图以某种方式对我们有意义和有价值。 但你是对的。 我的意思是，这就是，你知道，我认为关系营销的关键方面之一是尝试识别并积极主动，确定人们真正想要什么以及人们将从中受益，然后解决这个问题。

Zvi Band：当然，你可以问，你知道的，非常尖锐的问题，你知道，当你第一次与某人交谈时，你可以谈论你的业务挑战是什么。 我喜欢 [听不清 00:19:32]，你知道，抛出香槟问题。 你知道，如果我们一年后用一瓶香槟庆祝，我们在庆祝什么？ 这是一个很好的开放式问题。

Zvi Band：但是，很多工作，你知道的，只是为了获得某人的智慧，并试图了解你如何能提供帮助。 例如，对我来说，你知道，随着这本书的出版，你知道，我看到一些人主动联系并主动做的一件事是他们会在网上写一篇评论。 因为他们有点知道，“好吧，Zvi 可能会从中受益。” 我显然也做过同样的事情。

Zvi Band：所以，你是对的，这是懒人的做法，可以说，“嘿，我有什么可以帮助你的吗？ 也许我可以为此做点什么。” 找出可以在哪里增加价值并主动为他们做这件事，这是一种完全不同的体验。

John Jantsch：是的，如果我觉得特别刻薄，我会写，“好吧，寄给我 500 美元。”

Zvi Band：你拿到了吗？

John Jantsch：好吧，我删除它。 我从来没有发送过，但我已经尝试过了。 我的意思是，你最终谈论的很多事情都是，你知道的，保持联系。 我的意思是，有一个，你知道的，一个计划来确保你没有完全，你知道，心烦意乱。 但是，你如何发展一种有意义的节奏呢？ 我知道那是，嗯，这取决于……但是，你知道，有没有一种保持联系的节奏，作为一般规则，你应该至少考虑一下？

Zvi Band：是的，你是对的。 我想说的大概就是我们讨论的内容，老实说，我为什么要写一本书，因为有很多零散的最佳实践和好主意。 所以到目前为止，我们在这次谈话中谈到的，你知道，可能有很多人说，“是的，是的，是的，我知道。” 点头。 但是你能把它组合成一个有凝聚力的战略，你可以定期运作吗？

Zvi Band：这就是资本战略的重点，每一点，你知道，没有什么是开创性的，但你能始终如一地做到这一点吗？ 因此，例如，它确实开始于，好吧，你知道，你能在你的日历中阻止时间吗？ 或者找到一些重复的方法？ 你知道，无论是提醒、触发还是你定期做的事情。

Zvi Band：但是为了回答你的观点，你知道，确保我们定期与人保持联系，你知道，显然现在有能力，无论是使用 LinkedIn 还是谷歌警报，或者其他什么就像那样，只是为了保留他们和他们的生意的奖品。 你知道，他们是否在新闻中被提及，是否提到了他们公司的一些事情，或者你可能看到，你知道，关于航行的事情，你会发现你的哪些联系人对航行感兴趣。 当然会发生这样的触发器。

Zvi Band：但是，你知道，根本问题之一是，“嗯，我应该多久跟进一次？” 没有正确或错误的答案。 回到我们的观点，你知道，“嘿，如果我有 100 个人，我应该多久与他们保持联系？” 好吧，你知道，当你优先考虑关系时，那些优先级更高、希望数量更少的关系，你就可以花更多的时间在上面。 那些优先级较低且希望更多的人，您可以更少地保持联系。

Zvi Band：我们想说听，你知道，推来推去，你知道，说，“嘿，我想跟进，你知道，我的，你知道，高优先级联系人至少每季度一次每年一次的优先级较低。” 这似乎是基于，你知道，只是观察，你知道，接触式的成千上万的人，这似乎是一个很好的一般基线，然后你可以从那里进行调整。

John Jantsch：Zvi，很高兴能赶上你，谈论成功就在你的领域。 因此，我感谢您观看 Duct Tape Marketing Podcast。 告诉人们在哪里可以找到更多关于你和你的工作，当然还有这本书的信息。

Zvi Band：约翰，和你聊天总是很棒。 是的，您可以上网、到任何书店或任何出售书籍的地方，然后快速搜索Success Is in Your Sphere ，您就可以找到信息。 随意为自己或您关心或不关心的人购买副本。 所有收益都用于慈善事业。 当然，我的名字是乐队 Zvi Band，ZVI，BAND。 幸运的是我是唯一的 Zvi 乐队，所以很容易找到我。

John Jantsch：URL 也是可用的。 所以，Zvi，再次感谢你路过，希望我们很快会在路上遇到你。

Zvi Band：非常感谢，约翰。