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John Jantsch：这一集的 Duct Tape Marketing Podcast 是由 Klaviyo 带给您的。 Klaviyo 是一个平台，可帮助专注于增长的电子商务品牌通过针对性强、高度相关的电子邮件、Facebook 和 Instagram 营销来推动更多销售。

John Jantsch：您好，欢迎收听 Duct Tape Marketing 播客的另一集。 我是 John Jantsch，我今天的嘉宾是 Michael J. Maher。 他被称为北美最受推荐的房地产专业人士，但这些天他正在做很多其他事情。 他还是7L 的作者，《沟通的七个层次：从关系到推荐》 。 所以迈克尔，谢谢你加入我。

迈克尔·马赫：当然。 太棒了，我是 Duct Tape Marketing 播客的热心听众，毫无疑问，从推荐洪水日起，我一直是你的狂热追随者很多年。

John Jantsch：早些时候，你让我在你的播客上，我们也回忆起那些日子，所以我很感激。

迈克尔·马赫：没错。

John Jantsch：所以没有人需要再听听为什么推荐如此棒了，但无论如何让我们告诉他们。 为什么要推荐，经营基于推荐的业务是建立业务的好方法？

Michael Maher：嗯，不涉及销售。 我认为当今企业最大的困难是销售流程。 销售过程是追逐，追逐，追逐，当你被追逐时，你有两种选择，要么逃跑，要么战斗。 这就是很多销售人员所得到的，他们得到了想要与他们抗争的人，或者他们发现人们只是继续逃离，他们被告知要跟进并培养任何你想要称之为的人，他们会继续逃离，他们正在研究他们的剧本和对话以及其他一切，直到他们最终可以逼迫那个人，他们最终逼迫他们，这个人没有出路，所以他们有点走，“好吧，我想我会买它，否则我猜我会和你一起工作。” 然后在产品发生或服务发生的整个过程中，客户试图摆脱。

Michael Maher：事实上，他们是否有出路，因为销售人员可能已经过度承诺了整个追逐过程，而在你过度承诺之后交付的唯一方法就是交付不足，这会导致客户感到沮丧，这也导致没有更多的推荐，这导致您不得不追逐更多。 这就是，我们称之为不满的循环或许多销售人员当前的追逐循环。 但另一方面，如果有一个下行周期或这种负周期，如果你愿意，就会有这个正周期，这就是推荐周期。 推荐周期是你得到推荐，你告诉他们真相，我很高兴你不需要推销或说服或任何东西。

迈克尔·马赫：你做的几乎与销售相反。 你告诉他们在过程中或在他们使用产品期间可能出现的最坏情况或核情况。 然后，当他们使用产品或使用您的服务时，如果产品有效，或者只是如果您的服务令人满意，他们就会惊叹，您只需做好自己的工作并引起惊叹。 你猜怎么着，当你承诺不足时，你所做的任何事情都是超额交付，他们很疯狂。 那么狂野的客户是做什么的呢？ 他们向你推荐了更多。 因此，您可以让人们说真话，然后这会导致狂野的服务，从而导致更多的推荐。 这就是推荐周期。

Michael Maher：所以推荐周期更短，更容易，更友好，更有效率。 你可以告诉人们真相。 所以我认为推荐周期的最大力量是你的正直。 你永远不会觉得自己失去了正直。 你会觉得，“你知道吗，我不必去上班就可以成为不同的人。 我可以成为我自己。 一个始终充满爱、慷慨和欣赏的人。” 这就是推荐业务与追逐或销售业务相比的美妙之处。

John Jantsch：所以你当然会花很多时间向人们展示如何做到这一点，它的物理部分或战术部分。 但我会告诉你，我经常遇到的阻力是，人们会说，“嘿，你只要做得好，如果你做得好，人们就会谈论你。” 我敢肯定，在房地产行业，这是非常非常真实的，“某某对我来说做得很好。 所以我谈论他们。” 我的意思是这很简单，还是我们需要做的事情比这更积极？

Michael Maher：必须更加积极主动，你我都知道。 我的意思是令人满意的服务确实是期望，人们谈论您的唯一原因就是超出他们的期望。 所以你可以通过两种方式做到这一点。 从本质上讲，您可以降低他们的期望，然后以正常水平生产，或者您可以过度执行。 您可以在该交易期间、该过程中或使用产品时做一些事情。 汤姆斯鞋业就是一个例子，你不只是得到一双鞋，你得到一双鞋，你会得到一个证明，证明一双鞋已经捐赠给没有鞋子的人。 以及所有这些超越示例。

Michael Maher：对于房地产界的我们来说，我们会重新设定他们的期望。 所以我们会告诉他们核案例或最坏的情况，然后当我们进行交易时，很多时候它与最坏的情况不匹配，所以他们很高兴。 但是后来我们把它带到了一个新的水平，因为你谈到了核心谈话能力的差异化点。 我完全扼杀了这个真正的标题，但我称之为，谈论。 你必须谈一谈，那么他们要谈什么？ 在我们的案例中，我们为每个通过我们购买房屋的买家举办了一场暖房派对。 所以 45 到 60 有时甚至在他们回家后 90 天，我们与他们的邻居、他们的朋友和家人、与他们一起工作的人一起庆祝，我们举办乔迁派对。

迈克尔·马赫：乔迁派对成了话题，他们会谈论它，他们会在社交媒体上传播这个词。 他们会说，“天哪，我的房地产经纪人举办了乔迁派对。 我从来没有听说过”……所有评论的人都是，“我从来没有听说过房地产经纪人会举办暖房派对。” 所以你必须有谈论，你必须给他们这些可以谈论的东西。

John Jantsch：这是另一个，我只想给你一些我一直听到的东西，我会让你重复它们。 很多人都知道，我的意思是，你可以阅读无数博客文章，这些文章谈到，你必须在得到之前给予和给予，成为一个有价值的人并提供价值。 这很好，我 100% 支持这一点。 但是，如果我现在没有任何东西可以给予怎么办？ 我的意思是我需要做生意。

Michael Maher：嗯，事情就是这样。 我相信你需要接受。 我相信慷慨和欣赏是同一枚硬币的两个方面。 我相信我们需要成为一个慷慨的给予者，但我们也需要成为一个感恩的接受者。 我的意思是，通常来找我的人都是慷慨的给予者，他们非常善于成为慷慨的给予者。 他们通常不擅长的地方在于成为欣赏者。 他们就像一个机会可以从字面上击中他们的脸，他们会举手或对机会视而不见。 因此，我们需要处于这种慷慨捐赠的状态，并准备好成为一个感激的接受者。 我真的相信同一枚硬币有两个方面，比如吸气、呼气或弯曲和放松，如果你愿意的话。 所以这是其中最重要的事情之一是你有七种慷慨的礼物，无论如何，只有其中之一是金钱。

迈克尔·马赫：有七个 T，我想如果人们很快就记下这个事实，那么慷慨的七个礼物都是以字母 T 开头的，其中一个被认为是。 问题是，思想不会让你付出任何代价，它可能是我们使用的最未被充分利用的力量和礼物之一。 那就是你可以考虑某人，祈祷的力量有据可查，但即使我们需要考虑人，但我们也需要代表他们采取行动。 这就是手写笔记的力量，是手写笔记的力量不是纸或墨水或任何可能的东西。 事实上，当你不和他们在一起时，有人想到了你，他们花时间采取行动，你就像，“哦，天哪，这张手写的便条太棒了。”

Michael Maher：重要的是思想。 我会告诉你，思想是慷慨的礼物，是你拥有的价值，也是你给予他人的价值。 所以思想加行动是一个非常大的。 现在另一件事是，第二部分是谈话。 谈话是你可以谈论别人，你可以支持别人，你可以推荐别人，你可以和你的朋友谈论他们，你可以在播客上谈论他们。 谈话是一种不会花费你一毛钱的东西，但可以真正为你和这个人带来巨大的影响。 我有句话，冠军很容易。 这意味着当你，假设你在一个网络小组，或者你在和一群人开会，你拥护园艺师，你就像，“杰里米是世界上最好的园艺师. 杰里米做得很好。 杰里米太棒了。 你必须去杰里米来满足你的美化需求。”

Michael Maher：嗯，在组织内部或在那个团队内部发生了一些令人惊奇的事情。 是的，他们对杰里米印象深刻，但他们也对你印象深刻。 如果你看，好吧，团队开始脱离并走向不同的方向，杰里米的队伍将有两三个人，特别是那些需要美化环境的人。 但是给你的线路，所以对于想见你的人来说，会有九到十个人的深度。 那为什么？ 嗯，原因是因为他们在潜意识或有意识地认为，如果我与迈克尔建立关系，迈克尔可能会支持我和我的事业。 我怎么知道呢？ 因为我刚刚看到他和杰里米这样做。 所以你通过支持别人更有吸引力，我们称之为，支持一个冠军很容易。

Michael Maher：人们会拥护你，他们会想见你，你越拥护别人。 所以你猜怎么着，谈话很便宜，但在这种情况下谈话也很有价值。 第三个是天赋。 我们有天赋，有些人是他们家庭或任何人的事实上的 IT 人员。 无论是视频游戏、打开电脑、谷歌或研究，你都有天赋。 我们获得报酬的主要人才只是我们拥有的众多人才之一。 因此，我们有能力与其他人分享这种才能并帮助他们，无论是什么，书籍、写作、日记、冥想或任何可能的东西。 我们拥有所有这些才能帮助他人。

Michael Maher：还有一些像销售房地产或谈判这样的才能，我们可以得到报酬。 那么中间的就是宝藏，这就是金钱。 这就是你所知道的，你可以给予慷慨金钱的礼物。 您可以为某项事业捐款。 你可以为某人的产品付费。 你可以为某人的服务付费。 我会告诉你，我现在的生活状况，我确实比以前更多地使用慷慨的金钱礼物。 这是为什么？ 好吧，我以前没有钱，所以我不能用那个，我不能用那个礼物，因为我的钱非常稀缺。 所以现在我相信最后三个真的是橡胶与道路相遇的地方，这是七种慷慨礼物中最有价值的真正交换的地方。

Michael Maher：关系就是这样。 关系只是一种价值交换。 就是这样。 如果你不再获得价值，或者他们不再获得价值，他们就会脱离这段关系。 因此，慷慨的七种礼物需要始终成为舌尖和头脑中的重中之重，因为这就是它的全部意义所在。 这是在交往。 所以最后三个是团队，团队是你的人脉。 你有一个可以帮助人们的团队。 所以我们在慷慨的一代中有一个例子，有人想卖一辆 1920 年的东西，一辆 1936 年的梅赛德斯，就像，“1936 年的梅赛德斯，我什至不知道梅赛德斯在 1930 年左右。” 但无论如何，它非常独特，但他不能卖，不能卖……所以我们实际上通过我们的市场说，“嘿，听着，有没有人认识可能感兴趣的人在这辆旧奔驰车里？”

迈克尔·马赫：猜猜怎么着？ 我们能够帮助找到那辆车的买家。 他们聚在一起，我没花一分钱，但仍然有人说要帮助那个人得到那辆 1936 年并让那个人卖掉那辆 1936 年的劳斯莱斯。 但问题是，它不仅仅是一辆汽车或其他任何东西。 当您与某人会面时，您几乎有无限的能力来帮助您对面的人。 这不是你提供帮助的能力，而是你的团队提供帮助的能力，尤其是在社交媒体方面。 你可以很容易地在社交媒体上说：“嘿，听着，我有人开着一辆 1936 年的梅赛德斯，他需要卖掉。 你知道谁会感兴趣？”

Michael Maher：所以我们可以通过我们的团队以及新的 ABC，旧的 ABC 一直在关闭，并且当有人试图关闭你时，这不是很有趣吗？ 但在当今世界，它始终保持联系，始终保持联系。 这就是团队的力量，当你与他人建立联系时，你们三个都赢了。 所以连接的两个人赢了，但你也从连接这两个人中获胜。 所以团队是一个非常有价值的人，那就是你的超级联系者和你有影响力的人，他们往往在使用团队慷慨的礼物方面表现出色。

John Jantsch：我想提醒你，这一集是由 Klaviyo 带给你的。 Klaviyo 通过倾听和理解客户的暗示，帮助您建立有意义的客户关系。 这使您可以轻松地将这些信息转化为有价值的营销信息。 有强大的细分、电子邮件自动回复器随时可用。 很棒的报道。 你想了解一点建立客户关系的秘诀，他们有一个非常有趣的系列，叫做 Klaviyo's Beyond Black Friday。 这是一个文档系列，有很多有趣、快速的课程，只要在黑色星期五之后前往 klaviyo.com/beyondBF。

Michael Maher：然后你得到了最后两个。 教是下一个，我必须告诉你，这是我最喜欢的一个，因为我读了很多书，积累了很多知识，积累了很多智慧，主要是通过错误、错误和失败，但是我已经积累了，所以我可以传承和帮助他人。 这就是我希望人们从我的播客中得到的东西，这个播客是，我希望你从这个播客中得到一件事，然后与另一个人分享，你教他们。 教学的力量在于，当一个人教另一个人时，两个人在学习，他们在学习新信息，但你在学习如何交流这些信息。 有趣的是，一旦你传达了这些信息，你就会变得对它更加负责，这是令人惊讶的。 但是当老师你也会成为一个更好的学生，因为你学到的每件事，你都会开始思考，“我将如何分享这个？ 我怎么教这个？”

迈克尔·马赫：嗯，你把它内化了，你也成为了一名教师，成为了一个更强大的学习者。 然后是最后一个，有些人可能已经猜到最后的慷慨礼物是什么，你可能已经猜到了。 但第七个 T 是时间，是时候了。 时间是……有时它只是意味着坐在某人旁边或与某人在一起。 我会告诉你，时间是我在职业生涯早期用来打造伟大作品的东西……我只是听了，我就在那里，它非常有价值。 但这是在以后的生活中发生的事情之一，我必须告诉你，我现在用宝藏换取时间的次数比以前多得多。 但这就是拥有七种慷慨礼物的美妙之处在于，您可以以不同的方式使用所有这七种礼物，无论多么必要，以及它如何最好地帮助接受者。 所以这就是慷慨的七个T，你有很多东西可以给予，不包括金钱，我真的鼓励你出去去做。

约翰·詹奇：是的。 正如您所指出的，我认为这些会随着您如何使用它们以及何时使用它们而发展。 我要给你另一个我经常听到的反对意见是，如果我的业务是人们不一定会谈论的事情，他们爱我，但他们不想谈论他们的治疗方法'正在解决饮酒问题或其他问题。 如果我从事其中一种业务并且我经常遇到这个问题怎么办。 你可能以前也听说过。

迈克尔·马赫：是的。 所以你不会直接接触消费者，你会……我的意思是，事实是，有人认识某人。 所以就像，谁是知道你会去的人的人？ 你是对的，我不会坐在派对上谈论我一直在喝酒的咨询或任何可能的事情。 但我会告诉谁？ 那将是医生或顾问或心理学家或牧师或牧师。 突然之间……实际上这些企业可以建立更大、更强大的网络，因为人们会去找他们，而你不一定……问题是太多人直接去找消费者，他们正试图获得客户。 我们应该做的是我们应该去找人并尝试获得推荐来源。

Michael Maher：我们需要停止将人们视为潜在客户，我们需要开始将人们视为潜在的终身推荐来源。 我会告诉你，当你建立这些大使，我们称之为大使级的关系时，你突然之间成为了更好的朋友。 你是一个更好的关系，你是一个更好的合作伙伴，因为你有这样的想法，“哇，这是终生的，这不仅仅是一个客户，我将拿他们的钱换成产品或服务。” 就是这样。 这样做的力量是，你建造那些......我在田纳西州的孟菲斯有一个女孩。 她倾向于与离婚夫妇一起工作。 好吧，还有一个秘密人们不透露，但她有大约 25 位离婚律师，每年为她转介超过 100 笔交易，她非常谨慎地处理这些交易。 作为她天性的一部分，她非常冷静，她还与也认识离婚律师的法官建立联系。 所以她的人脉要小得多，但影响力要大得多，因为她有一小群人可以与之建立这个人脉。

约翰·詹奇：是的。 我经常告诉人们，很多人会立即想到可以推荐他们的客户，一个优秀的客户可能认识四五个他们可以推荐你的人，但是那家律师事务所或其他战略合作伙伴，很多时候他们可能有 500 个人可以推荐给你。 所以我喜欢这种建立战略网络的想法。 但我认为真正的关键之一是很多时候人们试图走出去寻找那些可以给我发送商业资源的人。 我一直觉得，如果你建立一个由一流供应商组成的网络，他们可能会以其他方式帮助你的客户，我总是觉得这是考虑建立战略合作伙伴网络的更好方式。

迈克尔·马赫：没错。 就像孟菲斯的丽塔一样，她被称为那种离婚女王，当你离婚时她会照顾房子，而她的网络知道这一点。 所以人们谨慎地去找她，他们没有离婚律师。 那么她是做什么的呢？ 她将这一点反过来指给了她的离婚律师。 而且关系很好。 在这方面，价值交换几乎相等。 所以我必须在这里提出的另一件事是事件的概念。 我帮助企业主在爱、慷慨和欣赏的基础上发展和发展基于事件的业务。 我就是做这个的。 这就是事件的强大程度或……我相信事件是最终的话题。

迈克尔·马赫：所以如果那个人可能在……所以你的活动不一定是针对消费者的，你的活动可能是针对离婚律师或其他任何人，医生、顾问、心理学家之类的。 该活动不会是您谈论房地产，该活动将是他们所在领域的最新动态。 离婚法的变化或任何可能的法律变化。 所以举办这种类型的活动……所以你可以从活动的感觉以及教育、娱乐和慈善的东西中赋予它们价值。 我不得不把它扔掉，因为一个事件变得非常有能力。 这是一个谈论。 其实我觉得一个事件是终极谈的。

约翰·詹奇：是的。 而且我认为您可以对事件的含义非常自由。 我的意思是，我多年来一直宣扬这一点，带你的六个最好的客户一起吃午饭，这样他们就可以真正见面了。 那是一个事件。 它不必是这种大宴会厅之类的东西。

Michael Maher：不，没有活动，我的意思是，事实上，大宴会厅可能会适得其反。 所以，是的，我的意思是…… 7L 是从一种非常沉重的一对一关系类型编写的，字幕从关系到推荐。 所以它是非常一对一的。 鉴于，我需要写的下一本书是一对多的方法。 不幸的是，我在 7L，没有足够的空间真正深入研究我的一对多业务。 但这就是我对 7L 的遗憾之一，那就是我没有说话，我确实在那里举办了暖房派对，而且我确实谈论过它之类的事情。 但是我并没有深入了解事件的大局，然后就可以了。 需要另一本书，我猜。

John Jantsch：与 Michael Maher 交谈，他是《七层交流》的作者。 从关系到推荐。 所以迈克尔，人们在哪里可以找到，显然你的书随处可见，但他们在哪里可以找到更多关于你的信息，也许可以深入了解你的一些培训？

Michael Maher：所以Referco，REFERCO .com。 因此，请访问我们的referco.com。 他们可以在 thebookonreferals.com 上获得这本书。 对推荐引擎没有冒犯，如果他们还没有阅读，他们到底在做什么？ 所以去获得推荐引擎和管道胶带营销，然后获得 7L。

迈克尔·马赫：但最棒的是你对我的影响，我已经在房地产行业和贷款机构中建立了这个，然后从那里分支出来。 而且我知道我们在推荐播客上讨论过它，但如果我不在这里说谢谢，并以你对我的影响为生，那我就是失职了。 我们来自同一个地方。 大多数人不知道，Shawnee Kansas 地区。 我参加了一个你做过的研讨会，我不会说多少年前只是因为它会让我变老，但我记得买了你的第一批产品，你很早就开始了，而且比人们做的还早信息销售之类的。 我买了一本小书，叫做“推荐洪水”，这只是，它非常方便。 当我发展我的推荐业务并从那里拿走它时，我经常提到它。 并感谢您成为这种增长的一部分。

John Jantsch：嗯，我很欣赏这一点，但想法就是这样。 我的意思是，对他们采取行动，这就是你所做的并建立了一个巨大的业务。 所以很感谢你这样做。 所以谢谢迈克尔。 很高兴见到你，希望我们很快就能在路上见到你。

迈克尔·马赫：谢谢约翰。 与您交谈总是很棒。 谢谢你做这个播客。 你正在为世界增加大量价值，我很高兴你这样做了。 谢谢你。