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John Jantsch：这一集的 Duct Tape Marketing Podcast 是由 Klaviyo 带给您的。 Klaviyo 是一个平台，可帮助专注于增长的电子商务品牌通过针对性强、高度相关的电子邮件、Facebook 和 Instagram 营销来推动更多销售。

John Jantsch：您好，欢迎收看另一集 The Duct Tape Marketing Podcast。 我是 John Jantsch，我今天的嘉宾是 Grant Baldwin。 他是演讲者、作家、博主、播客以及演讲者实验室播客和演讲者实验室峰会的创始人，所以猜猜我们今天要谈论什么？ 我们将讨论演讲以及如何开始演讲，如何成为一名出色的演讲者，以及如何通过演讲获得报酬。 格兰特，感谢您加入我们。

格兰特鲍德温：约翰，很荣幸和你一起出去玩。

John Jantsch：我很想听听你的背景故事。 有谁是付费演讲者，现在是付费演讲者培训师，你的演讲之路是什么？

格兰特鲍德温：这是一个很好的问题。 在高中时，我真的参与了当地的教会，我的青年牧师对我的生活产生了非常大的影响，所以有一段时间我有点像，“我想这样做。” 那似乎是一场非常酷的演出，他正在做一些演讲，我觉得演讲是我在高中时做过的事情之一，我觉得我很擅长。 这从来都不是我认为的职业类型的事情。 我认为对于大多数演讲者来说，我们甚至都不知道这是一种选择。 可以这么说，它从来没有出现在职业菜单上。

格兰特·鲍德温：高中毕业后，我去了圣经学院，然后在当地的一家教堂做了一段时间的青年牧师，所以在那种情况下，我的演讲量相当可观。 我每周都会与青年团体交谈，然后有时我会在周末在大教堂里讲话。 我认为它真的在那里，我觉得，“好吧，我认为我在这方面很不错。 我觉得这是我可以做的事情。” 事实上，在大学里，我实际上为一个全职演讲者工作，并且有点了解业务的后端。 他到处旅行并讲话，我在旅行、物流和合同方面提供帮助，再一次，它的后端方面。 我看到有点像，“好吧，这实际上是一件事。 那里有一条职业道路。”

格兰特鲍德温：我们离开我所在的教堂后，我遇到了几个全职演讲者，他们只是在学习业务，所以我开始走这条路。 我开始只是做一些让我们能够......只是在当地免费发言或开始接触潜在的决策者和客户并会预订一件事并尝试将其用于其他事情的事情。 我花了大约一年半的时间从日历上的零演出到能够全职做这件事。 快进，在过去八年左右的时间里，我一直在全职工作，在教育市场上发表了很多演讲，与高中生和大学生一起做了很多事情。

格兰特鲍德温：今天，我们与企业家和公司做的更多，但真的，真的很喜欢说话。 说话是绝对的爆炸。 有很多方法可以将演讲用于企业家及其业务，您可以全职进行，但您也可以...... 约翰，你和我，我们都有朋友，他们不想全职说话。 他们想一年做五到十件事，而且人们绝对有机会这样做。

格兰特·鲍德温：几年前，我在演讲时达到了一个点……我想我做了大约 69 场活动，而演讲的部分挑战在于它不能很好地扩展，这意味着你是一个人，在一个地方，一次，对一个观众说话，虽然这很棒，没有什么能比得上舞台上的 45 分钟或 1 小时，但说话的本质意味着你有离开你的家人。 你必须去某个地方。 这取决于你在某个地方。

格兰特鲍德温：我记得很早就有一个朋友告诉我，“演讲是一项非常高薪的体力劳动”，这意味着我们的报酬太高了，无法旅行、站在舞台上说话，但同样，它的本质是你必须……这是一项体力劳动。 你必须做一些事情才能获得那张支票，所以我想做的事情是……我仍然想说话，但只是想创造更多不那么依赖我的业务。

格兰特鲍德温：我们创办了演讲者实验室，你提到过，所以现在我们在培训演讲者和帮助商业方面的演讲者方面做了很多工作。 有很多人在表演方面进行教学，可以说你是如何创造和发表好的演讲的，这是我们教一点的东西，但我们试图教的很多东西是幕后之类的，你是如何真正建立一个扬声器业务的？ 你如何找到预订？ 你怎么知道收费多少？ 你在说什么？ 您如何与决策者建立联系？ 这就是我们今天所做的很多事情。

John Jantsch：嗯，我想强调的一件事，因为我们将讨论为那些真正想要获得报酬的人说话的业务，也许这可能是他们的主要收入来源，但我认为有有很多理由将自己视为演讲者，提高演讲能力，因为我认为这会让你成为更好的销售人员，让你对所做的一切更有信心。

John Jantsch：对我来说，我的发言量被人们认为是一份全职工作，但我这样做也是因为我们卖书，我们卖课程，我们招聘人员加入我们的咨询网络。 事实上，当我刚开始演讲时，这是获得客户的最佳方式。 我会去与一群愿意参加的人交谈，在 45 分钟内向他们展示我有多聪明，不可避免地会有两三个人站出来说：“嘿，我们想雇用你。” 有很多理由要擅长这一点并将其视为合法渠道，​​即使只是为了产生潜在客户。

格兰特鲍德温：我完全同意这一点。 事实上，我们一起工作的一位学生最近告诉我，在过去的 12 个月里，他通过免费演讲赚了 372,000 美元。 我当时想，“哇，哇，哇。 这到底是怎么回事？” 他说他作为教练业务的潜在客户免费发言，所以有时会有这样的误解，说“好吧，如果你没有得到报酬，你就不是真正的演讲者，你不是专业人士扬声器”，这根本不是真的。 就像你说的，约翰，你可以通过多种不同的方式利用演讲来产生收入，无论是通过销售书籍、课程、培训、辅导还是咨询。

格兰特鲍德温：我个人知道，我相信你也经历过同样的事情，我参加过一些活动，实际上我在房间销售中产生的收益比我实际的演讲费还多. 除了“你走了，你收了一张支票，你就回家了”之外，还有很多方法可以用来建立你的业务。 再一次，那太好了。 这是产生收入和建立业务的一种方式，但您也可以通过多种方式使用演讲来营销您业务的其他部分。

John Jantsch：坦率地说，我实际上将其视为一个渠道，就像我可能会宣传我们的广告一样。 让我们进入一些具体细节。 我在外面。 也许我有一家公司。 也许我想成为一名演讲者，所以我们会保持它有点笼统。 你如何确定与谁交谈？

格兰特鲍德温：我认为我总是要求演讲者回答三个关键问题，即那些对开始进入演讲世界感兴趣的人。 首先，第一，只是，为什么？ 你为什么要说话？ 与此相关的是，您如何看待演讲适合您的业务？ 说话是很多人喜欢的事情之一，“嗯，我做到了。 我在当地的扶轮社演讲”，或者，“我在一个朋友的会议上演讲，只是做了一个小研讨会，真的很有趣，我只想做更多。” 太好了，就像它绝对有趣一样，但要非常非常清楚你为什么要这样做，以及你的胜利是什么。

格兰特鲍德温：就像我们在那里谈论的那样，约翰，你想发言以卖更多的书吗？ 你想说话是为了旅行吗？ 您想说话以寻找更多客户吗？ 你为什么要这样做，因为你为什么要发言将有助于决定和确定你应该发言的事件类型的背景。 例如，如果你想卖书，那么在某些环境和背景下，通过口语来卖书要比其他人容易得多。 提前了解“为什么”确实可以让以后的营销工作变得更容易。

格兰特鲍德温：一旦你理解了“为什么”的部分，另外两个问题就是，你在说什么？ 你跟谁说话？ 这些是超级基本的营销问题，但同样，很多时候演讲者，我们只是没有考虑这些事情。 再一次，它只是一种，“我喜欢说话。 说话很有趣，那我跟谁说话呢？ 我会和人类说话。 我想和人说话。 任何愿意听的人。” “你说什么？” “我不知道。 你要我说什么？” 你不能那样做生意。

格兰特鲍德温：我认为它就像一本书。 约翰，你写了几本书，所以如果你有一本书正在出版……我知道你有一本新书出版，人们会问你，“你的书在巴诺书店的书架上会放在哪里？ ？” 好吧，如果你回答说，“好吧，它可以去任何地方，就像任何部分一样，它适合所有人”，好吧，它真的不适合任何人，所以你必须非常非常清楚，“这就是我说话，这就是我要谈论的。” 一旦你清楚你为什么说话，你在说什么，你和谁说话，那么，找到潜在的机会、事件和参与比试图把你的赌注牢牢抓住要容易得多。说，“我和人类谈论一切”，因为实际上你找不到那样的演讲。

John Jantsch：完全，完全正确，完全正确，但我会提出警告，我告诉很多演讲者，如果你刚刚开始，去任何两个人有你的地方说话，因为你必须得到实践。 在那里你会发现什么有效，什么无效。 不要太执着于“如果我的线索不在这个房间，我就不会在那里讲话”，直到你达到我认为可以做到的程度。

格兰特鲍德温：完全，完全，我认为这是一种从营销角度构建框架的方式，我告诉很多演讲者，“如果我要去你的网站，我正在考虑聘请你作为演讲者感觉就像是每个人都没有人，我可能不会对你感兴趣。” 我记得很早，因为我在高中和大学市场上说了很多话，这就是我的营销材料的基础。

格兰特鲍德温：现在，如果这意味着我在一个活动中发言并且有人看到我发言并且他们就像，“嘿，你是否也与公司或协会或这个完全不同的人群交谈？” 它不会像，“嗯，不，不，不。 对不起，我做不到。” 好吧，如果有什么事情发生了，再一次，如果这是一个击球的机会和一个说话的机会，那么无论如何。 如果我觉得这样做很舒服。 我认为这也是一个关键。

格兰特鲍德温：你不想让自己处于这样的位置，“哦，伙计，我正在与一个我无法想象的观众交谈，或者谈论一个我实际上一无所知的主题。” 如果是这样的，“是的，是的，我可以做到这一点，我可以做得很好”，那么一定要那样做，但是在前期的营销沟通中，你不想成为那个人比如，“我可以和任何人谈论任何事情。”

John Jantsch：我想提醒你，这一集是由 Klaviyo 带给你的。 Klaviyo 通过倾听和理解客户的暗示，帮助您建立有意义的客户关系，这使您可以轻松地将这些信息转化为有价值的营销信息。 有强大的细分、随时可用的电子邮件自动回复、出色的报告。 您将学到一点关于建立客户关系的秘诀。 他们有一个非常有趣的系列，叫做 Klaviyo's Beyond Black Friday。 这是一个纪录片，很有趣，快速的课程。 只需前往 klaviyo.com/BeyondBF，超越黑色星期五。

John Jantsch：一旦你到了那里并开始这样做，然后你决定，“嘿，这可能会得到回报。 我可以为此获得报酬，或者我可以为此获得报酬，或者我可以从中获利。” 你的一些资源是什么……我们可以花几个小时来讨论这个问题，但本质上，有人应该如何在这方面做得更好？

格兰特鲍德温：嗯，我认为作为演讲者变得更好的最好方法之一就是你实际说话。 这与任何事情都是一样的。 作为一名作家，你想变得更好，你必须真正地写作。 我有三个女儿，所以如果我教我的一个女孩如何骑自行车，我们可以观看关于骑自行车的 TED 演讲。 我们可以阅读有关骑自行车的文章，但他们实际学习骑自行车的方式是你必须骑上自行车。 说话也是如此，所以你说话的机会越多，你就会变得越好。 我知道你感觉越舒服，你就会弄清楚什么是有效的，什么是无效的。

格兰特鲍德温：对演讲的误解之一是专业演讲者，他们可以谈论任何事情，他们只是在飞行中编造，他们从臀部开枪，而现实是，约翰，我们都知道他们他们已经进行了一两次会谈，仅此而已，但这些会谈非常非常精致。 他们真的，真的拨通了。他们已经进行了数百次这样的演讲，并讲述了数百次这些故事，因此他们真的非常非常专注和紧密，这不是他们只是在编造的东西。 每当您讲话时，您都会立即从听众那里获得一些真实的反馈。 你开始想，“你知道吗？ 故事的这一部分工作得非常非常好，而这部分却没有，所以我可以对其进行调整和修改。”

格兰特鲍德温：每当你盯着一个空白屏幕并进行演讲时，这都是有根据的猜测，直到你出现在观众面前，然后你才真正弄清楚什么有效，什么无效。 我会首先尝试寻找一些当地的活动，或者尝试看看你可以免费做些什么，即使这就像在扶轮社或商会甚至 Toastmaster 上演讲，我只是在某个地方'我得到了一些练习，我得到了一些打击，让我有机会说话。 再说一次，你说话的次数越多，你就会变得越好。

格兰特鲍德温：我认为在这一点上，我是一个相当不错的演讲者，不是因为我有一些其他人没有的特殊天赋，而是因为我已经做了成百上千的演讲。 随着时间的推移，您会更好地了解哪些有效，哪些无效。 你只是开始感觉更舒服，再说一次，任何事情都是如此。 你可以说的越多，即使只是免费的，我认为你会变得越舒服越好。

John Jantsch：我认为“舒适”这个词很重要，因为你会在他们刚开始的时候看到很多演讲者，我当然是这样的，他们非常紧张，他们正在考虑他们在做什么会说幻灯片是否会起作用。 这一切都会妨碍你做你自己，所以练习得越多，你就会越舒服。 这是一笔巨大的交易。

John Jantsch：让我们也来看看一些实际的事情。 现在，我开始着手解决这个问题。 当我发表演讲时，我开始为人所知，人们也喜欢我的演讲。 他们得到高度评价。 我如何走出去，作为一名专业人士，开始获得 2、3、4、5,000 美元的付费演出？ 有哪些工具可以让我提升自己？

格兰特鲍德温：你可以做几件不同的事情来真正开始从事一些业务并开始产生飞轮。 再一次，回到这三个问题，你为什么说话，你和谁说话，你说什么，什么时候你真的很清楚，尤其是关于“谁”的问题……比如说，你想说话主要是会计师。 那么第四个问题是，这些人聚集在哪里？ 有很多现有的活动、协会、会议、团体、俱乐部定期聚集在寻找演讲者。 这是一个非常关键的点，与已经在寻找演讲者的组织和团体合作，而不是试图说服一些从未聘请过演讲者的组织他们需要聘请演讲者，要简单得多。

格兰特鲍德温：这有点像如果有人……我们现在在秋天录制这个，那是美好的一天。 我在纳什维尔的家，所以如果有人现在来到我家门口说：“嘿，你想让我铲你的车道吗？” 我不需要那个。 你问我一些我不需要的东西，而不是一月份来的人，它正在倾盆大雪。 您正在为我的需求提供解决方案。

格兰特鲍德温：如果你想主要与会计师交谈，你可以做的最简单的事情之一就是诚实地从谷歌开始，然后开始四处浏览以找出......查找诸如“会计师会议”、“会计师协会”之类的短语，“会计师公约”，“会计师事件”。 我也会按州或地区或省或地区来查找。 原因是如果你现在看起来像“会计师协会”，你可能会发现一些更大的国家会议，而且通常那些更大的协会和团体会带来更大的国家演讲者。

格兰特鲍德温：当你开始抬头时……如果你只是抬头看看，比如说密苏里州会计师协会，他们可能买不起一些有 20,000 美元演讲费的大人物。 他们正在寻找的是他们有，就像你说的，约翰，3、4、5,000 美元的预算，因此他们正在寻找优质的扬声器，但他们买不起 20,000 美元的扬声器。 如果你是……我记得早些时候，我试图在距离我所在的地方三个小时的车程内寻找一些潜在的组织和团体，因为在那时，再次，如果你找到让我们说一些协会或会议或团体正在邀请演讲者与会计师交谈，而您是与会计师交谈的人，同样，您正在为他们的需求提供解决方案。 这就是我要开始的地方，甚至只是使用谷歌。

格兰特鲍德温：现在，在寻找回头客、从现有客户那里建立推荐、与其他演讲者建立联系以及寻找推荐方面，您可以做很多事情。 这是很多人没有想到的一件大事，他们是否认为演讲是非常非常有竞争力的，而且那里有很多演讲者。 事实是，约翰，你和我都是演讲者，但我们没有理由不能互相推荐业务，因为这种误解就像你或我去参加一个活动，即使我们做一个了不起的工作，很可能客户不会再雇用我们三四年或五年，因为通常他们拥有相同的受众。 想让观众翻个身。 他们只是不想年复一年地把同样的扬声器带回来。

格兰特鲍德温：如果我在一个活动中表现出色，他们问我，“嘿，我们很乐意让你在五年后回来”，我想与那个客户保持这种关系，那我为什么不去找客户说。 “你知道吗？ 我知道几年后你不会让我回来，但让我把你介绍给我的朋友约翰。 约翰将在这次会议上做得非常出色。 你真的需要和约翰谈谈。” 很多时候，我将业务转介给其他演讲者，其他演讲者也将业务转介给我，因为我们再次希望与该客户保持这种关系。 如果我今年发言，我推荐约翰，约翰出现并杀死它，这让我看起来很好。 我继续与该客户建立并巩固这种关系。

格兰特鲍德温：再一次，有很多长期的方式可以让你开始寻找演出和书籍业务，但我认为只是在干草堆中挖掘并在那里寻找一些针正在寻找演讲者的团体谈论您与协会或您通常与之交谈的团体谈论的内容，这样做是让球滚动的好方法。

John Jantsch：代理机构呢？ 或者我最近遇到了一个名为 GigMasters 的小组，这是一种帮助人们获得演出的在线工具或社区。 这是重要的一步吗？ 或者这真的只是更多……代理路线更像是一种个人选择吗？

格兰特鲍德温：这两种方式都有利有弊。 关于机构和那种局的事情，有时，这里的另一个误解是，“好吧，我想成为一名演讲者，我只需要找到一个局。 我只需要找一个机构。” 它只是不能那样工作。 我在纳什维尔的一位邻居是 Premiere Speakers Bureau 的主席，他说得很好。 他说，“局不创造需求，他们管理需求。” 他们不创造需求，他们管理需求，这意味着如果你不能自己预订，为什么局会对你感兴趣？

格兰特鲍德温：现在，如果你正处于“伙计，我预订了很多东西，而且事情真的很顺利”，那么这就是大多数机构和机构可能对你更感兴趣的时候。 再说一次，如果你是这样的人，“我从来没有自己预订过任何东西，我找不到任何人雇用我，我只会找一个办公室”，好吧，如果你不能推销自己，是什么让你认为一个局或一个机构会对你感兴趣？ 现在，当你访问一些第三方网站时，就像你所说的，世界上的 GigMasters，你也许可以在那里找到一些机会。

格兰特鲍德温：它也将是......它可能有点像肉类市场，那里只有很多人......你可能只有成百上千的演讲者试图抓住那里的少数机会。 您必须对其进行筛选，所以再次，而不是“我只是要等待一些合适的工作列表，以便在其中一些网站上发布”，我宁愿更积极主动去并试图找到其中一些类型的演出。 同样，有时演讲者会想，“好吧，我在我的网站上放了我是演讲者”，或者，“我发布了一个 YouTube 视频，现在我只是坐等电话响起。” 你不能那样做生意。 您必须更加积极主动地走出去寻找业务。

John Jantsch：我告诉你另一件很多人不这样做的事情是......就在附近，去堪萨斯城的改造承包商举行的午餐会，作为客人去。 这就是你遇到项目人员的方式，因为他们在那里。 他们可能不会回电话或电子邮件，但是当他们在那里并且在环境中并且有人将您介绍给他们时，突然之间，您就处于他们试图雇用的环境中。 这也是一个很棒的方法。

格兰特鲍德温：嗯，是的，你提出了一个很好的观点，即关于口语业务的重要事情之一，我认为一般来说，这是一个关系业务。 人们与他们认识、喜欢和信任的人做生意。 有时我会做同样的事情，约翰，我可能会去那里演讲和做一个免费的研讨会，因为这是在几个小时内开车就能让我踏上大门的事情。 只是喜欢见到那个客户，因为你可以交换电子邮件或电话，但是当你亲自见到某人时，它只会改变关系的动态。

格兰特鲍德温：约翰，你和我，我想我们已经交换了几封电子邮件，然后我们在去年秋天在波特兰地区的一次会议上亲自见面，这改变了动态。 当你亲自见到某人时，我们只是事先谈论过我们将在几周后参加同一个活动，当你能够见面时，它只会改变这种关系，包括演讲者和潜在客户。

John Jantsch：告诉我一些关于......显然我们已经有人在听了。 如果他们听了这么久，他们就有兴趣说话了。 告诉我一些关于您在演讲者实验室提供的培训、研讨会和课程的信息。

格兰特鲍德温：我们只是触及了一些对开始很重要的不同事情的表面，同样，对于处于业务各个不同阶段的人们来说。 我们确实有你提到的那个网站，thespeakerlab.com，speakerlab.com。 我们在那里有一个播客，有一百多集可供人们查看，所有类型的主题和采访以及这些类型的东西，但我们还有一个人们可能有兴趣查看的免费电子邮件课程。 这是一门包含 9 封电子邮件的课程，再次介绍如何查找和预订演讲活动。 如果人们对此感兴趣，他们可以在 thespeakerlab.com 上找到它，并且在主页上他们会给你一个链接来注册。

约翰·詹奇：太棒了。 格兰特，很高兴在这里见到你，正如你所提到的，我们会在现实生活中见到你。

格兰特鲍德温：期待。 谢谢，约翰。