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John Jantsch：嘿，今天的营销变得越来越难了。 有很多新平台。 您如何接触到合适的受众？ 幸运的是，有一个简单的方法。 LinkedIn 可以帮助您在合适的时间与合适的专业人士交谈。

约翰·詹奇：你好。 欢迎收听管道胶带营销播客的另一集。 这是约翰·詹奇。 我今天的客人是史蒂夫·戈登。 他是作家和创始人，Unstoppable CEO 的首席执行官。 他还有一个同名的播客，我们今天要讨论的是播客，更具体地说是播客勘探。 使用播客不仅是一种创建内容的方式，而且是一种实际创建客户的方式。 所以史蒂夫，谢谢你加入我。

史蒂夫戈登：嘿约翰，很高兴来到这里。

John Jantsch：所以我，我的第一个问题是 Unstoppable CEO。 您想解开公司名称背后的含义。 我知道这与播客无关，但我只是好奇。

史蒂夫戈登：嗯，它没有，当然当我们开始时，我们在大约 10 年前开始播客时并没有做太多的事情。 但这来自我和一个朋友的一次谈话，当我开始创业时，他问，“你真的想成为这里的英雄吗？” 我开始描述他，是企业主从梦想开始，然后他们抓紧抓挠，把它建立到他们真正可以拥有一个维持他们生命的企业的地步，然后，哇，世界对他们打击一个弧线球，然后他们爬回山顶，越过那个，他们又被击中了，他们继续前进，前进，前进。 他说，“哦，你的意思是，它们是不可阻挡的。” 我说：“哇，就是这样。 这就是我们要追求的人。” 所以我们给公司命名是因为这是我们专注于我们真正服务的人的一种方式。

John Jantsch：不，那太棒了。 当然，作为一名企业家，韧性是做到这一点的关键因素，因为你会被击倒。 因此，只有那些站起来并从中学习的人才能最终成功。 那么每个人都需要播客吗？ 我会有点滑稽，把我听到的扔掉，我相信你一直都在听到，“哦，已经有这么多的人了。 它过饱和了。 这是昨天的事。” 所以我在为你扮演魔鬼的拥护者。

史蒂夫戈登：嗯，我听到塞思戈丁说每个人都需要一个播客，所以我会相信塞思。 是的，我认为每个人都需要一个商业播客。 过去我们会说每个人都需要一个博客。 您需要一种与潜在客户、客户、合作伙伴等进行交流的方式。 约翰，多年来，我发现的问题，也许你也遇到过，大多数企业主，A，真的，真的很忙，B，他们不是天生的作家。 他们似乎对不得不坐在空白屏幕上写点东西有点过敏。 我认为播客的魔力之一是我认为播客的魔力之一，就是你要做的就是进行对话。 而且我还没有遇到无法做到这一点的企业主。

约翰詹奇：是的，是的。 或者，正如你所说，你让他们写 200 个字来描述他们的业务，这将是你给他们的最可怕的项目，但随后他们会用两个小时谈论他们的业务。

史蒂夫戈登：当然。 而且很容易。 很高兴如此。

约翰·詹奇：是的。 实际上，我已经将其用作为许多企业主制作内容的技术，尤其是在我一无所知的行业中。 我不会写任何内容，但我只会采访人们，在我们甚至考虑使用音频内容之前捕捉采访内容。 但实际上，我会将其转录成博客文章或关于我们的页面或其他内容。 这要容易得多。

史蒂夫戈登：是的，绝对的。 好吧，我们真的开始考虑将播客作为企业营销的基础层，因为您刚才描述的内容，您可以对内容做很多不同的事情，并且可以通过多种方式重新利用它。 因此，如果我们以此为基础开始，它会赋予你非常强大的能力来做我认为重要的两件基本事情。 一是它是建立关系的绝佳平台，二是副产品，您可以从中获得很棒的内容，这是副产品，您可以将其发送给您最终想与之开展业务并培养他们并使他们保持兴趣的每个人在你身上，让你放在首位。

约翰·詹奇：是的。 当人们对博客有同样的抵制时，我不知道，10 年前我告诉人们，不要再称他们为博客了。 这只是内容。 它只是您的客户、潜在客户需要、搜索引擎需要的内容，所有这些东西。 而且我已经开始将播客称为音频内容，因为我真的认为这可能是一种更全面的看待它的方式。

史蒂夫戈登：是的，这么想。 当我第一次接触它时，我真正不完全理解的一件事是你已经拥有了你创建的这个平台，人们会听它。 即使很多人不听。 假设您是一家小型企业，一家本地企业，您所做的就是记录这些对话，并将它们发送给您当地社区中您想保持联系的任何人。 即便如此，邀请某人并让他们高兴地答应然后开始与他们建立关系也很容易。 实际上，我开始了我的第一个播客，早在 2012 年我就从你那里获得了灵感。我在 Duct Tape Marketing 播客上听了 John Jantsch 的节目，然后想，“我需要其中一个。”

史蒂夫戈登：我们开始了一个，我去采访了世界各地的 50 位营销和商业专家。 否则我永远无法见到的人。 但因为我有一个播客，他们愿意坐下来和我交谈。 这非常有效。 我们从中获得了新的业务。 我犯的大错误是我身后没有团队。 所以在 52 集之后，我很忙，跟不上。

史蒂夫·戈登：但这些关系可能是我迄今为止在业务中仍然拥有的一些最有价值的关系。 事实上，当我在 2014 年写我的第一本书时，我回到了那群人，其中 15 人。 这么小的比例，50 人中有 15 人说，“是的，我会帮你宣传这本书。” 这本书从无到有……我的意思是，我们有一个包含 1000 人的很小的电子邮件列表，在很短的时间内，那本书就在我不知道的 5000 人的手中。

约翰·詹奇：是的。 听了这个节目很长时间的人都知道，我把它称为我肮脏的小秘密。 我开始播客，不是因为我想建立一些播客帝国，它只是给了我一个与我想与之交谈的人交谈的借口。 我发现我们在直播中谈论过……或者录音中已经提到了我的朋友塞思·戈丁（Seth Godin），他一直是 Duct Tape 的伟大盟友和推动者。 他是我第一次采访的人之一。 我向你保证，如果我在 10 或 15 年前给赛斯发了一封电子邮件，并说：“嘿，我们可以通电话大约 20 分钟，这样我就可以挑选你的大脑了吗？” 这就像删除，甚至和他一样好。

John Jantsch：但是当您向同一个人发送电子邮件并说：“嘿，我看到您有一本新书即将出版，我实际上很想采访您并宣传这本书。” 嗯，突然之间，你得到了更多的关注。 你是媒体的一员。 即使现在播客如此主流，人们仍然会这样反应，所以我会继续这样做，只是因为我可以和像你这样的人进行精彩的对话。

John Jantsch：是的，我告诉你，这是我上班时最喜欢做的事情。 如果我看到我有播客采访，那就太好了，因为我知道第一，我会很开心。 第二，我要建立一些非常好的关系，当我们通过这个战略性地如何使用他们的播客的过程来指导一个企业时，我们通常会告诉他们，“看，你想要有两种观众'正在考虑这里。 您想从推荐的角度考虑，您想要培养或从他们对您的潜在客户产生影响的地方开始建立哪些关系？ 出去邀请那些人并采访他们。

John Jantsch：然后我认为一个未被充分利用的策略是看看谁是你真正想与之做生意的客户，也许是那些很难以任何其他方式接触到的战略客户。 他们已经把所有的看门人都搞定了。 好吧，如果您将其视为……我们称其为该行业的成功记者。 所以你去找一位行业领袖说，“我正在采访所有的行业领袖，了解他们是如何变得如此成功的。 你愿意分享你的成功故事吗？” 你刚刚从所有看门人身上跳伞。

约翰·詹奇：没错。

史蒂夫戈登：现在你要与那个人建立关系，而不是一个销售员，你知道吗？

约翰·詹奇：是的。 多年来，我受到了人们的反对，他们说，“哦，是的，你是作家，你采访了这些作家之类的人，但我的小生意没有意义。” 而你只是一针见血。 我的意思是，如果您想与您所在城镇的中等规模公司的 CEO 一起工作，请开始采访他们，因为，嘿，这是很棒的内容。 我的意思是，如果这就是你所在的市场，你实际上可能会和一个说“天哪，史蒂夫，告诉我你是做什么的”的人交谈。 但即使您不这样做，他们的同行也会看到该内容，他们会想要为您宣传该内容。 所以它有这么多非常积极的营销元素，不是吗？

史蒂夫戈登：哦，完全可以。 我们发现接受你的采访真的很容易，在采访结束时，一旦录音停止，你通常会安排一些时间，并稍微延长对话时间。 所以，约翰，你对战略教练很熟悉，对吧？ 丹沙利文？

John Jantsch：哦，当然。 是的。 [串音 00:10:16]。

史蒂夫戈登：所以你可能熟悉丹沙利文问题，对吧？

John Jantsch：嗯，嗯（肯定）。

史蒂夫戈登：所以这是一本很棒的小书。 如果你从来没有读过它，去拿丹沙利文问题。 在播客采访结束时-

John Jantsch：大约需要 10 分钟。

史蒂夫戈登：是的，阅读时间为 10 分钟。 这个问题听起来像这样，“嘿，约翰，如果我们在三年后进行这次谈话，你会发生什么让你对自己的进步感到满意？” 然后你就安静下来，听他们说，他们会告诉你他们未来的目标是什么。

Steve Gordon：如果你正在与推荐合作伙伴或潜在客户交谈，他们基本上会给你一个路线图，告诉你如何来为他们增加价值。 所以你需要原材料，然后我们通常会说，“这真的很棒。 你知道，我在这个播客上采访了很多人。 我敢打赌，如果我稍微考虑一下，我会有一些联系可以帮助您实现您刚刚告诉我的这个目标。 你想不想在星期二聚在一起 20 分钟，我给你安排一些人脉？” 他们总是说是的。

史蒂夫戈登：所以现在你有第二次会议，你带着这些联系和一些想法回来了可能正在与您的公司合作。 说起来真的很容易。 只是，“嘿，约翰，我一直在考虑所有这些事情。 你告诉我你的目标，我认为我们可以帮助你实现目标。 你有兴趣谈这个吗？”

约翰·詹奇：是的。 我想回到你所说的一件事，就是在那次谈话中，他们会告诉你可以增加价值的方法。 你没有说你可以卖给他们的方式。 我认为这是一个非常关键的区别，因为很多人只是进去，卖，卖，卖，他们不听“我怎样才能增加价值？” 因为你是对的。 那到底是所有人关心的，是接受那个。 所以我认为这是一个重要的区别。

史蒂夫戈登：哦，这真的很关键。 我的意思是，我认为销售都是关于摩擦的。 并增加价值，他们拉着你前进。 没有摩擦。

John Jantsch：你知道 LinkedIn 上有超过 6200 万的决策者吗？ 是的。 甚至中小型企业也在充分利用 LinkedIn 广告。 他们正在使用 LinkedIn 来让人们听到他们的声音，并让他们的信息与观众产生共鸣。 这也不仅仅是意识。 LinkedIn 广告正在推动流量和参与度。 如果您想检查一下，请自己尝试。 LinkedIn 提供 100 美元的免费 LinkedIn 广告信用，以启动您的第一个活动。 只需访问linkedin.com/ducttape。 胶带。 那是linkedin.com/ducttape。 所以有一些条款和条件可能适用，但我敦促您自己去检查一下。

John Jantsch：所以，不是故意的，但你跳到了我想问的问题之一。 所以让我们后退一分钟，也许让我们分解一下这些步骤。 我们让它听起来很简单，但让我们为人们分解这些步骤。 所以我们讨论了为什么他们需要播客。 当今世界如何找到你是寻找潜在客户的最佳方式。 因此，假设他们知道他们理想的客户是谁。 他们已经决定要做一个专注于那个理想客户的节目。 他们如何找到这些前景？

史蒂夫戈登：嗯，他们可能已经知道自己是谁了。 大多数企业主都有自己的想法。 所以你从你拥有的列表开始。 然后，当我们与一家企业合作完成这个过程时，我们会帮助他们真正弄清楚他们的理想客户是谁，并在那里创建一个没有什么革命性的个人资料。 这是一种营销 101，但我们会从那里得到它，我们将帮助他们根据该配置文件建立该列表。 我们称之为目标 100 进程。 因此，我们希望有一个大约 100 人的名单，这始终是一个工作名单，我们邀请他们来作为他们播客的嘉宾。

John Jantsch：好吧，如果我不认识所有这些人怎么办。 我的意思是也许我有几个客户，我有一点网络。 我参加过 BNI 小组或类似的小组，但我想变得更大。 LinkedIn 销售导航器。 你是粉丝吗？

史蒂夫戈登：是的，效果很好。 我们用那个。 我们使用网络。 秘诀之一是，如果你想做得更大、更上一层楼，那就去看看其他人的播客，看看谁被采访过。 你认识的人会很感兴趣。 他们通常有观众，所以如果你想升级……我们现在有一个客户正在做这件事。 他在当地拥有一家虚拟 CFO 业务，并希望将其带到全国范围内，因此他实际上是 BNI 集团的一名官员。 好吧，那只会让他在他的镇上。 它不会让他超越他的城镇。 所以他现在正在经历，我们正在预订有观众的客人，并查看谁在其他播客上这样做。 它就是这么简单。

约翰·詹奇：是的。 我会告诉你另一个好处，一旦你这样做了一段时间并采访了很多人，至少在我的情况下，我最近出版了一本书，我只是去看看每个我采访了过去三年。 我给他们发了一封电子邮件，说：“嘿，你会帮忙看这本书吗？” 好吧，你瞧，他们中的 75% 现在有播客。 所以它只是从我预订的人那里填满了我的播客时间表。 而且我认为这可能是人们几乎可以期待的那种反向战略伙伴关系安排。

史蒂夫戈登：哦，它绝对有效。 你之前提到过一些事情，一开始你说，有点像小恶魔的拥护者，“播客不是太多了吗？ 这个阶段不是已经饱和了吗？” 我们发现的一件真正有趣的事情是，有大量的播客听众，尤其是企业主，他们中的许多人都对整个过程的运作方式感到好奇。 当你要求他们接受采访时，他们没有播客，但他们是播客的听众，他们突然被它迷住了。 他们会抓住这个机会，然后他们想问你关于它是如何工作的一切。 所以你真的以一种非常有趣的方式成为他们的领导者。

John Jantsch：我在堪萨斯城的小办公室里录制了这个节目，我办公室的正面是全玻璃的，人们走过，他们绝对相信我一定是电台 DJ 之类的。 所以他们坐在那里盯着看。 好的，所以我有我的潜在客户名单，我知道我的节目将是关于什么的。 我真的很想出去并开始传播世界。 建立一个播客有多难？

Steve Gordon：这就是每个人都容易跌倒的地方。 现在它变得更容易了。 所以有些服务你可以去设置它，他们会处理很多基本的技术细节。 但我们的建议是你建立一个团队来做这件事，因为你作为企业主的工作只是为了出现和交谈。 您希望能够与您尝试与之建立关系的人互动。 这就是你这样做的根本原因。 你还有其他事情要做。 我认识的大多数企业主都没有多余的时间。 所以你成为一名音频工程师、一名文案和营销技术人员，我认为所有这些都是愚蠢的。 所以组建一个团队，无论你是否有一个内部团队来做这件事，你是否有一群你想要管理的自由职业者，你是否有一个像我们这样的团队或现在这个领域的许多其他团队之一. 但是帮自己一个忙，得到，得到支持。

约翰·詹奇：是的。 当你说团队时，团队可以指每周给你三个小时的人。 不必是“我需要雇用这五个不同的人”。 我的意思是我的播客就是这样，我通常会邀请我的客人，我会进行采访，一旦我停下来，我就不再碰它了。 但是接管它的人在纽约市，并且几乎可以在每集两个小时内完成所有工作。 所以我的意思是它相对便宜，正如你所说，你的时间可能最好花在为你的生意再做一笔交易上，而不是这样做。

John Jantsch：但长期的收益值得当时的投资。 好的。 你谈到了这一点，但我想再谈一次，因为我认为当我谈到它是一个很好的勘探工具的想法时，有人打电话给某人然后立即出售给他们。 所以如果你能再看一遍我会很高兴，所以我们完成了采访，这是一次很棒的谈话。 我如何优雅地过渡到谈论我所做的事情或询问他们需要什么，因为我认为我可以看到人们在摸索。

史蒂夫戈登：嗯，是的。 我认为这可能是你可能犯下最大错误的地方。 我有这个原则。 我是从我的一个好朋友那里学到的，他在人寿保险行业非常非常成功，可能是这个国家的顶尖人物之一。 他谈到了意图纯净的想法。 因此，每当我处理与营销或销售相关的任何事情时，我都会让自己处于这种纯洁的意图中。 对我来说，这意味着 100% 专注于与我在一起的人，以及如何为他们增加价值？ 这很关键。

史蒂夫戈登：所以你接受了这次采访，你已经为他们增加了价值，因为你邀请了这个企业主来宣传自己。 好的。 你已经结束了录音，现在很容易说，“哇，约翰，太棒了。 我学到了很多。 我不知道你对所有这些事情都感兴趣。 我真的很好奇，三年后你在哪里看自己？ 从现在到三年后，你必须对自己的进步感到真正满意吗？” 这就是我们之前谈到的丹·沙利文的问题。 他们会告诉你他们要去哪里，然后你只需要倾听并说，“哇，我可以帮忙。 我可以帮助他更快到达那里，或者我可以帮助他更轻松地到达那里。”

史蒂夫戈登：它可能正在建立联系。 您可能可以从业务角度帮助他们。 但我总是喜欢给空间。 所以我之前说过，我说我们总是教我们的客户做的事情就是说，“嘿，看，如果我们在星期二聚在一起，或者选择任何一天，15 或 20 分钟，可以吗？ 我想稍微考虑一下。” 这样你就可以获得一些空间，这样你就不会觉得你突然改变了局面。 如果你来自这个意图纯净的地方，它会起作用。

约翰·詹奇：是的。 所以你写了一本关于 Podcast Prospecting 的书，你想告诉我们它以及人们如何可能得到它。 当然，与往常一样，我们将在节目说明中提供任何链接。

史蒂夫戈登：是的，绝对的。 所以，约翰，我们专门为管道胶带营销听众提供了一个页面，他们可以在那里获得……这是我最新的书。 这是我的第四本书，书名是 Podcast Prospecting。 因此，如果他们访问 unstoppableceo.net/dtm，他们将能够获得这本书的免费副本。 如果有人想和我谈谈播客，我很想集思广益，他们如何能够在他们的业务中做到这一点。

约翰·詹奇：太棒了。 正如我所说，我们将在节目说明中包含它，我知道很多人都想得到它，我很感激我们对听众的慷慨提议。 所以史蒂夫，感谢您光临并花一点时间谈论 Podcast Prospecting，希望有一天我们能很快在路上见到您。

史蒂夫戈登：谢谢，约翰。