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John Jantsch：这一集 Duct Tape Marketing 播客由 Gusto 为您带来，为全国各地的小企业提供现代、轻松的工资福利，而且因为您是一名倾听者，所以当您运行第一份工资单时，您可以获得三个月的免费时间。 在 gusto.com/tape 上查找。

John Jantsch：您好，欢迎收听 Duct Tape Marketing 播客的另一集。 我是 John Jantsch，我今天的嘉宾是 Jason VandeBoom。 他是被称为 ActiveCampaign 的 CRM 和营销自动化平台的首席执行官和创始人，我们将讨论 CRM 以及如何建立关系以及电子邮件营销和营销自动化如何变得更好。 Jason 将谈论他们在 ActiveCampaign 所做的一些事情。 所以杰森，谢谢你加入我。

Jason VandeBoom：是的，谢谢你邀请我。 期待它。

John Jantsch：所以你知道，营销自动化已经伴随我们一段时间了，我认为这对很多人来说确实是一个真正的福音，他们至少试图帮助推动漏斗或将人们推下漏斗或其他他们使用的术语，但实际上并不是那么个人化，或者至少以传统方式。 我想很多人已经找到了很多滥用它的方法，让我们这样说吧。 那么，您现在对营销自动化领域的总体看法是什么？

Jason VandeBoom：是的，我认为如果你回顾过去，它从一个好地方开始，节省时间，也许个性化体验等等，但最终的重点是节省时间，取代人类可能，这会导致不太理想的体验。 此外，作为一个行业，我们总是谈论个性化，我们谈论对联系人级别的高度个性化，但是当我们查看您可以在营销自动化平台中构建什么时，通常个性化并不意味着个人个性化。 它意味着一群人或一部分人获得这些独特的体验。 所以这使得它们实际上根本不是那么独特，因为有很多其他联系人或客户正在经历相同的工作流程。

John Jantsch：嗯，我认为毫无疑问，至少……你知道，你今天去参加会议，每个人都在谈论个性化，个性化，我认为对于某些人来说，它并没有超越，嘿，名字，这里是我的电子邮件。

杰森·范德布姆：没错。 是的。

John Jantsch：我认为这就是我们必须解决的问题，不是吗？ 我的意思是，谈论个性化很棒，但我们该怎么做呢？ 我开始炫耀谈论客户体验自动化和预测发送。 所以让我们把它列出来。 我的意思是，这与设计活动有何不同？

杰森·范德布姆：当然。 是的。 我认为有这两个重点，它是在正确的时间引入人类，然后可以开发的功能和预测发送是一个很好的例子，而不是考虑同时为一群人传递的消息，真正从接触层面学习什么时候是最好的时间，而不仅仅是什么时候是最好的开放时间，而是什么时候是人们愿意或开放回应品牌参与的最佳时间。

John Jantsch：让我在这里阻止你，因为我只是想澄清一下。 那么如何...假设我们发送出去，我们有这个列表，我们认为他们都关心同样的事情，或者他们关心同样的产品，我们给他们发送电子邮件或解释新产品的东西。 我的意思是，那么时间将如何改变？ 它会根据行为、他们如何交互或不交互或者他们做了什么而改变，实际上会自动将它们置于另一个时间吗？

Jason VandeBoom：是的，有几件不同的事情。 如果您对它们了解不多，那么我们必须参考过去已经完成的基线想法，例如整体时区、整体特征，与其他遵循相同属性的联系人相比。 但是，随着您对那个人有了更好的了解，时机应该会改变。 所以预测性发送很大程度上是关于信息的发送，对吧？ 但是，我们要做的不仅仅是在信息方面，而是要考虑预测性地找出销售代表联系的最佳时间。 所以真正找到了自动化和人性化的融合，因为时间在大多数销售过程中起着至关重要的作用，也是让人们真正看到你所销售的任何东西的价值的售后过程。

John Jantsch：另外一件很常见的事情是我们会有一本电子书。 它有一个伟大的承诺，一个伟大的信息，人们想要得到它，但仅仅因为他们下载了它，我的意思并不一定意味着……我的意思是他们正在解决一个不同的问题。 他们处于旅程或搜索的不同阶段。 我的意思是，我们如何看待这种想法并说，“好吧，让我们添加我们认为他们需要的内容”？ 我的意思是我们实际上如何，所以不仅仅是发送不同的时间，而是可能完全不同的内容？ 那是新规范的一部分吗？

杰森·范德布姆：是的。 不，我认为这是多年来一直在谈论的事情，最终落入了使用拆分测试或类似的想法。 拆分测试电子邮件并不是什么新鲜事。 在自动化工作流程中进行拆分测试已经有很长一段时间了，其他一些人已经开始开发他们自己的版本，但最终仍然试图找出一种对每个人都有效的解决方案一个组或一段联系人，而实际上我们应该考虑的是在该消息的内容中，无论是电子邮件，还是在另一个渠道上，根据该个人联系人确定将使用哪种类型的内容工作最好，不一定要在各种选择中找到第一名。

Jason VandeBoom：因此，为消息传递这样做非常……这就是我们现在花费大量时间的地方，然后还采用诸如拆分测试实际工作流程之类的概念和基础知识，但这样做的方式不是将测试拆分为一些单一的最终结果，但实际上是通过单个联系人找到正确的路径和正确的内容。

John Jantsch：因此，如果我们要在这里使用自动化这个词，这意味着我不只是坐在这里，拿着我所有拆分测试的巨大电子表格并插入数据，然后重定向或重新发送消息。 这里的想法是有一个自动化方面。

Jason VandeBoom：没错，是的，并且在哪里可以尝试创建这些智能，就像现在，您必须尝试创建非常静态的体验来创建这些个性化的工作流程。 无需构建成千上万的工作流程来尝试获得这种粒度和个性化，而是可以在平台内启用这种信任，以帮助您更快地实现目标。

John Jantsch：对于那些不熟悉 ActiveCampaign 的后端或工作原理的人来说，他们会使用他们称之为自动化的东西，您可以在其中进行拖放，这样做，然后那样做，如果他们这样做，就这样做。 那么，通过这个非常非常简短的解释，现在……这里构建的人工智能和决策过程如何，这如何改变这种拖放方法？

Jason VandeBoom：是的，所以方法仍然存在。 它只是提供了……这是一个方向的总主题。 这意味着思考自动化的一种好方法就是考虑流程图。 您从流程图开始，这通常是触发器。 发生了一些事情来创建自动化，然后你有一系列的事件，就像你说的那样，然后你唯一真正不同的经历就是如果你有喜欢 if 和 else，所以如果一个动作发生然后做某事，否则去走上不同的道路。 这就是您如何在流程图中创建类似树状的情况。

Jason VandeBoom：所以采取这种做法，但实际路径会因联系人和这些操作之间的独立时间而异，无论是发送消息还是涉及销售或客户成功的最佳时间，然后是内容。 所以你正在个性化路径，你正在个性化实际内容，你正在个性化时间，创造一种真正从静态体验开始的体验，每个人都可以同时点击所有这些复选框，内容相同这对个人接触来说更具活力和个性。

John Jantsch：那么软件平台只是向作为用户的我提出建议，嘿，我们正在看到这种或这种格式的内容正在发挥作用。 你应该朝着这个方向移动，还是它只是自动为我做出这些改变？

Jason VandeBoom：是的，所以我们相信，如果我们要为您做出所有决定，那么没有人会真正信任它。 因此，在一天结束时，您仍然比其他任何人都更了解您的业务。 因此，您可能知道您的客户推动力，您知道哪种方式可能会起作用。 因此，允许您进行设置，然后在您对平台越来越有信心时选择您想要让平台玩什么，所以无论是时间方面还是您想要......你喜欢个性化内容的想法，您不一定要对其进行拆分测试，并且您希望它实际上通过联系人变得更加动态，当您获得越来越多的信任时，您可以启用这些不同的部分。

Jason VandeBoom：现在我们也在研究可以提出建议的方式。 今天可能没有想到的事情，或者您可能有当前正在运行的自动化，并且我们看到的数据只是，您知道，也许您还没有完全分析过，或者只是一些在外部可能没有意义的东西数据实际告诉了什么，并将其中一些作为建议浮出水面，但仍然允许该企业主或该营销人员选择选择其中一些内容。 最终的想法是它不应该......像一个专注于 CX 自动化的真正平台不应该感觉像一个工具。 它应该更像是一个商业伙伴，它应该感觉它实际上在增加价值，让你做更多的事情。

John Jantsch：每个人都喜欢发薪日，但喜欢工资单提供者吗？ 这有点奇怪。 全国各地的小企业仍然喜欢使用 Gusto 管理工资单。 Gusto 自动归档并支付您的税款。 它非常易于使用，您可以添加福利和管理工具来帮助照顾您的团队并确保您的业务安全。 它是忠诚的，它是现代的。 你可能会爱上自己。 嘿，作为听众，当您运行第一份工资单时，您可以获得三个月的免费时间。 因此，请尝试演示并在 gusto.com/tape 上进行测试，即 gusto.com/tape。

John Jantsch：所以我认为很多企业主都在努力解决的问题之一就是你听说过这样的平台，你会想，“哦，这太棒了。 这将为我完成所有工作。” 但实际上，如果我们不在前端设置我们的业务或潜在客户捕获流程，我的意思是它可能不会收集任何你可以做任何事情的东西。 那么，有哪些最佳实践可以说，路由、分割和捕获某人……关于某人的足够数据，以便我们能够理解将它们放入哪个桶？

杰森·范德布姆：是的。 所以有几件事。 我会说在捕获比您现在认为需要的更多数据时犯了一个错误。 通过捕获并在历史上捕获该捕获，您实际上可以在将来做某事。 另一件事我会花很多时间，而不是从战术上考虑你将如何导致转换或你将如何导致某些行动发生，但那些关键部分是什么？ 您关心的关键转化是什么？

Jason VandeBoom：有时很明显，就像它实际上是在购买产品或诸如此类的东西，但随着你自己的洞察力和知识，回到你比任何人或任何其他平台从不同的有利位置更了解你的业务，那些是什么您认为可能会在此过程中提供帮助的影响者？ 比如有人开始发现价值的关键点是什么？ 这并不总是像定量的思维方式。 通常情况下，它更具定性，因为您只是认为某事对它有某种影响。 他们突然开始看到价值，或者他们对您提供的产品或服务更加着迷。

Jason VandeBoom：当你开始弄清楚这些是什么时，你就可以建立更多的战术执行，比如你如何推动更多的这种行为，以及你如何最终推动这种转变。 但如果你不考虑这些，如果你不考虑关键的转换事件，你真的会挣扎很多，没有什么能真正帮助你，因为一切都必须朝着某个最终目标努力.

John Jantsch：是的，坦率地说，我认为我一直在努力解决的一件事是我有几个非常独特的片段，一些听众可能会说，“是的，你做得不好，”但他们需要非常不同的信息，但他们是谁并不总是很明显。 我知道这听起来真的很模糊，但是在那种开头有多难，嘿，这里有一段你觉得非常引人注目的内容。 你想给我你的电子邮件地址，但现在我想知道你是谁。 而且你知道，常识是，嘿，只需获取电子邮件地址，不要再增加任何摩擦，但走这条路，我也没有学习如何为他们服务。

杰森·范德布姆：是的。

John Jantsch：所以帮帮我吧。 什么是应该的最佳实践……一旦有人给出了那个并且他们得到了内容，我们是否应该立即去要求他们进行自我认同？

Jason VandeBoom：我认为这是几件事。 第一，我确实相信少即是多，以使流程顺利进行。 所以也许你只是从那个电子邮件地址开始。 基于此，理想情况下，您发布的前几条内容或第一条消息有一些清晰的......就像它是启用某些东西的实际内容，那里有几个不同的品种。 因此，基于参与度，您可以对其进行分类，而不仅仅是将其视为有链接点击或类似的东西，现在您知道某人有什么东西。 您可以为该联系人设置标签或其他内容，以便您有一个大致的了解，然后尝试找到不同的方法，就像基本的分析一样，因为他们随着时间的推移采取更多行动来获取某些东西，无论是从他们的行动中还是从他们填补将来还会有一些东西。

Jason VandeBoom：但这也可以追溯到整体测试，因为他们对什么内容感兴趣，我认为很多人都关注，还有他们实际上喜欢如何消费内容，我认为更多的人需要尽早关注。 这可能很简单，就像有些人喜欢消费大量内容，而不喜欢更多的 CliffsNotes 风格和一堆不同的相似类型的变体。 但我认为那篇文章在小迭代中同时关注两者，而不是试图一次全部完成，可能是最好的前进道路。

John Jantsch：让我们概述一个非常典型的用例。 如今，灌输系列真的很常见。 所以有人对你来说是新的，他们来了，他们说，“嘿，我喜欢你在这里做的事情。 我想得到这个清单。 进入你的清单，开始从你这里获取东西，”然后我们就有点滴滴答答了，通常被写成自动化。 也许我们在每个之间放置两天或三天，然后我们会在 45 或 60 天的时间内滴出我们认为有用的信息。 他们应该知道，假设他们阅读了所有内容，更多关于我们的信息。 CX 自动化预测发送方式将如何改变这种非常普遍的做法？

杰森·范德布姆：当然。 因此，对于一个人来说，不是每一步都有一个单一的内容，而是最终有能力拥有多个版本，但不测试单一的事实来源。 因此，当您更好地了解他们希望消费的内容类型以及他们希望如何消费这些内容时，它就可以开始针对该行为进行个性化设置。 此外，有不同类型的人来消费内容，如果你愿意或想要在时间方面消费，可能会有不同的成熟度。

Jason VandeBoom：所以基于交互，基于我们是否可以根据之前已知的属性开始对事物进行分组，即使它们是匿名属性，例如他们访问的页面、来源等可能加速整个过程的东西你正在谈论的过程，但是更多地在个人层面上做这两件事，而不是仅仅试图成为一个整体，我认为这就是未来事情发展的主题。过去，我们确实尝试过优化这一个整体工作流程或这一个整体，比如总体上最好的滴漏式电子邮件集。 但是我们真的不得不只关注整体而不是在更加个性化的层面上考虑它，从而在桌面上留下了很多东西。

John Jantsch：所以典型的那种实际上非常投入，准备解决他们的问题，他们希望在五天而不是五周内消费内容的人会获得这种体验，因为他们展示了这种行为。

杰森·范德布姆：是的。 但最终，你知道，在一天结束的时候，试着让所有这一切联系起来，就像回到那些你知道将成为你的转化和实际转化的驱动力的关键部分，因为归根结底，我们都应该优化的是那些已知的事件或它们实际转换的变革时刻。

约翰·詹奇：是的。 因此，这只是我们如何将它们交付给该事件的问题。

杰森·范德布姆：没错。

约翰·詹奇：太好了。 那么未来会怎样呢？ 我知道我们谈论的是新的东西，人们仍在摸索，但我猜你已经绘制了这种演变的路线图。

Jason VandeBoom：是的，相当多，而且这一切都在旋转……还有很多与时机有关。 当您开始考虑人类何时参与任何形式的流程时，时机非常关键，无论是电话还是伸出援手等等。 所以真的深入研究了。 内容部分，我们只是触及了表面。 我们现在对此进行了大量投资。 制作真正个性化的内容，我们不只是测试单一的最终结果，而是真正的最佳变体，并尝试跨渠道获得预测性内容，而不仅仅是坚持电子邮件。

Jason VandeBoom：然后是动态路由的概念，所以就像我们一样，你知道，作为营销人员，我们创建了这些渠道以及你一直在描述的诸如此类的东西，它们不像通常只是凭空想出来的那样。 就您而言，它们是经过深思熟虑的，已经做了很长一段时间了，因此允许营销人员创建其中的几个，然后动态地将上下文放置在它们下面，但不一定要测试单个答案，但找到最佳的。

Jason VandeBoom：在那之后，非常重要的是我们如何采用所有这些实践并提供预测和提供想法。 所以看到所有的数据，所以你知道，所有这些个性化的动作等等，我们应该能够预测得越来越多。 因此，即使您从使用该平台的营销人员开始，您也应该能够获得以下指导你如何做出越来越多的这些预测以及你如何实际跟进结果，这最终是我们想要去的地方。

John Jantsch：当然这意味着你必须关注幕后实际发生的事情，不是吗？

杰森·范德布姆：是的。

John Jantsch：我的意思是有点滑稽，但不是。 因为如果您不打算分析它们并从中学习，就不是设置这些东西的问题，那么您知道您可能不会从它们中得到几乎一样多的东西。

杰森·范德布姆：是的。

John Jantsch：所以 Jason，我知道人们可以在 activecampaign.com 上找到他们想要的关于 ActiveCampaign 的所有信息，但是你……这是 2019 年 6 月，所以取决于人们何时收听此内容，你是在举办会议还是任何形式的路演或任何事情人们需要知道什么？

Jason VandeBoom：是的，当然。 在接下来的几个月里，我有几件事要做。 我认为 Traction 是我将参加的下一个会议。 否则，我们今年将在全球举办 200 多场营销活动，我们真正谈论营销策略和诸如此类的东西，并帮助人们发展业务。 这可以在 activecampaign.com/events、.com/events 上找到，除此之外，任何想要联系的人，都可以通过 [电子邮件保护] 联系到我

约翰·詹奇：太棒了。 谢谢杰森，希望下次我在芝加哥地区时能遇到你。

Jason VandeBoom：听起来不错。 谢谢你。