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John Jantsch：这一集 Duct Tape Marketing Podcast 由 Gusto 为您带来，为全国的小企业提供现代、轻松的工资福利。 因为你是一个倾听者，当你运行你的第一个工资单时，你可以获得三个月的免费时间。 在 gusto.com/tape 上查找。

John Jantsch：您好，欢迎收看另一集管道胶带营销播客。 这是约翰·詹奇。 我今天的客人是德鲁麦克莱伦。 他拥有并经营着代理管理学院。 您可能知道他们为 AMI，它提供代理管理培训、咨询并促进代理所有者同行组、中小型代理的网络。 德鲁，欢迎回来。

德鲁麦克莱伦：非常感谢。 很高兴来到这里。

John Jantsch：让我们从您解决的最大问题开始。 当您与代理商合作时，您一遍又一遍地看到的最大问题是什么？ 我知道你在杂草中得到了很多东西，并且对他们的人进行了很多培训等等，但一般来说，有什么大不了的？

Drew McLellan：我们解决的最大问题实际上不是我们为之举办研讨会或类似的事情。 是机构所有者天生就有一种他们自己在岛上的感觉。 他们没有同行可以交谈，在哪里可以安全地围绕财务或人员进行对话。 他们不知道该向谁询问最佳实践。 因此，我们真正所做的，与您所做的一样，是我们真正建立了一个社区，帮助机构所有者经营他们的业务，并为他们提供一个安全的地方，让他们提出问题，你知道吗？ 我拥有我的代理机构已有 30 年了。 我也应该知道答案。 说明我可以雇用另一个人的财务指标是什么？ 或者不管它是什么。 但他们只是没有一个安全的地方来问它。 那就是，我认为，我们解决的最大问题是我们为他们提供了一个安全网和一组安全的顾问和顾问，帮助他们更好地开展业务。

John Jantsch：作为一名营销人员，我很好奇，因为正如你所提到的，我也有一个顾问网络，一个社区。 我会告诉你一个人，他们都说这就是他们留下来的原因，但这并不是吸引他们的原因，因为他们直到他们真正参与其中时才意识到它的价值。 当他们认为他们正在寻找的只是一份清单时，你如何找到一种传达社区价值的方法？

德鲁麦克莱伦：是的。 我没有找到，除了推荐和其他东西，我还没有找到方法……这就像告诉别人你是诚实的而不是诚实的。 我只是认为这是他们必须经历的事情。 很多时候，他们会听播客，或者他们会来到研讨会，他们会感受到同志情谊，他们会感到如释重负。 我的意思是，这就是我在他们脸上看到的。 就像，“哦，我的上帝，我终于找到了一群做我所做的事情的人，这是一个没有所有答案的安全地方。” 所以他们必须体验它。

约翰·詹奇：是的。 那是困难的事情。 你和我这样做已经有一段时间了。 现在似乎每个人都在出售有关运营和发展数字代理机构的培训。 我的意思是，这无处不在。 你如何定位自己？ 我知道你与众不同，我知道我们的组织有很大的不同，但是对于那些看着每个人都在卖的培训的 10,000 美元价格标签的人，我要在这里展示我愤世嫉俗的一面，即使一半向他们销售的人从未真正经营过数字代理商。

德鲁麦克莱伦：或者他们是 12 岁。

John Jantsch：你是如何处理这些混乱的？ 因为这似乎是十年的机会。

德鲁麦克莱伦：是的。 播客有很大帮助。 我的意思是，老实说，我认为证据就在布丁中，对吧？ 我认为，当您始终以重要的方式提供帮助时，您就证明了自己的知识。 我认为让我们与众不同的原因之一是我们组织中的任何人都在任教或教练，拥有自己的代理机构至少 20 年，并且今天仍然拥有并经营他们的代理机构。 这些人不仅经历了这一切，看到了这一切，而且还在路上。 对我来说，这是我们区分自己的方式之一。 那你知道吗？ 很多时候，我们会遇到尝试过其他事情的人，但这并不是他们想要的。 我认为对于机构所有者来说，那里有很多很好的机会，无论是你还是我，或者是那里的其他组织之一，他们都必须找到他们的人和他们的道路。 我想我是个糟糕的推销员。 我只是让他们找到通往我们的路。

John Jantsch：嗯，我认为大多数组织，我的意思是管道胶带营销顾问网络中的一些人实际上也属于 StoryBrand 和 Digital Marketer。 我认为有时，我的意思是你必须意识到你将从所有这些中得到一些东西，而且可能没有一个 Nirvana 组织。 但我认为投资自己是一种看待它的方式，而不是“哦，我只会走这条路”。 我认为你需要所有这些东西。

Drew McLellan：嗯，我认为我们的不同之处之一是我们只关注房子的后面。 我们专注于让您的业务运营得更好、更有利可图。 我们不会教任何人如何做品牌或如何编写营销计划或如何使用故事。 我认为他们已经很擅长了。 他们真正需要了解的是如何阅读他们的损益表并确保他们最终真正赚钱。

约翰·詹奇：没错。 您认为代理机构的一些最大趋势是什么？ 我的意思是我知道，我现在看到的每个研讨会似乎都是关于人工智能的。 你认为我会称之为什么......我的意思是人工智能有点像性感的东西。 您认为代理商最好关注的真正趋势是什么？

Drew McLellan：在过去的 18 个月里，我看到的一个更有趣的趋势是，越来越多的客户正在建立内部部门，并且通常交给该机构的工作正在内部进行，许多机构以一种非常有趣的方式与之抗争。 他们将员工融入客户的业务中。 无论是一周两天还是四天，但他们确实有办公室和办公桌，无一例外，我有小型机构，我们称他们为 8 人，10 人，我有大机构，100 人，两者都与大大小小的品牌一起做这件事。 在每种情况下，他们都发展了这块业务，因为他们所做的是与组织中的多个人建立关系。 他们四处走动，他们被拉进会议。

Drew McLellan：诀窍是找到合适的员工来嵌入，因为他们很容易突然觉得与客户的关系比与机构的关系更紧密。 因此，您必须找到合适的人选，但这是在内部进行战斗和开展业务的好方法。 这是我看到的趋势之一。

John Jantsch：嗯，这真的很有趣，因为有很多组织，规模相当大的组织，因为害怕而没有招聘高级营销人员。 他们不知道如何管理那个人，告诉他们该怎么做。 您实际上将为他们提供劳动力但您可能在很大程度上也管理该人的想法，我认为可能有很多 [听不清 00:07:52]。

德鲁麦克莱伦：是的，代理商正在为此收取溢价。 因此，由于所有的自由职业者和人们，我们的大部分工作都被商品化并降价到美元。 无论质量如何，您都可以让任何人在 Fiverr 上做任何事情，但这是一个不同的讨论。 但是如何驾驭像人工智能这样不断变化的营销机会海洋的战略和智慧。 你知道吗？ 这总是会以高价出售。

John Jantsch：是的，当然。 你觉得社交媒体现在在哪里？ 我的意思是很明显，当它开始时，就像我们需要在岛上做的新事物一样。 在您的脑海中，这在您的营销或代理商的整体作品中的哪个位置？

Drew McLellan：我认为这很有趣，因为当它开始时，我们六个人在那里发推文和 Facebook 以及所有这些，所有的早期采用者，它是关于建立联系的。 然后营销接管了，它变成了卖东西。 我认为现在正在发生的事情是，至少在有机方面，我们有点重新建立联系。 我认为这就是 Facebook 群组如此受欢迎的原因之一，因为这是一个人们与人交谈的地方，没有人在卖东西，也没有人推销东西。 我认为在某些方面这很奇怪，因为它并没有那么长，但它有点绕了一圈。 现在它围绕着付费游戏的一面。 但我认为有机连接方面实际上比几年前更重要了。

John Jantsch：是的，我认为你可以在 LinkedIn 的复兴中看到这一点。

德鲁麦克莱伦：是的，绝对的。

John Jantsch：LinkedIn，曾经有一段时间人们认为它是一片荒地。 你肯定会看到，当人们回到那里并说：“不，我要在这里手工制作一些关系。” 这就像哇，这真的很强大。 我认为总的来说，我们正在回归一种更加个性化的方法。 我认为所有这些让我们所有人都受益的免费新事物的挑战之一...... Facebook 过去，当有机覆盖面很大时，这很容易。 我认为这让很多营销人员变得懒惰。 我认为一些营销人员正在哀叹这样一个事实，“哦，我现在实际上必须一次写一封电子邮件，而不是 10,000 封。” 但我认为机会就在那里，我认为买家的需求。 我可以在我自己的电子邮件工作和事情中看到它。

John Jantsch：如果你不个性化，如果你不努力，你甚至都不会敞开心扉。 你将不再相关。 我认为过去人们会打开一切。 你有这么多的打开率，点击率，但现在买家喜欢，“嘿，我有很多选择，你不必成为其中之一。”

Drew McLellan：嗯，我认为无论客户规模如何，这都是正确的，但肯定是在中小型业务范围内，我认为它仍然归结为，我想知道我在与谁做生意我想喜欢他们，我想和他们建立联系。 无论是联系的深度，比如我可以给他们发短信或打电话给他们，他们会回复，或者至少有一个地方我知道我实际上可以通过电子邮件或其他任何方式进行真正的人与人之间的对话。 我认为消费者对此的要求越来越高。 我还认为，对于所有的陷阱媒体和其他一切，人们想知道他们不会因为与谁做生意而感到尴尬。 所以他们想知道那个人是谁。

约翰·詹奇：是的。

John Jantsch：每个人都喜欢发薪日，但喜欢工资单提供者，这有点奇怪。 尽管如此，全国各地的小企业都喜欢使用 Gusto 来管理工资单。 Gusto 自动归档并支付您的税款。 它非常易于使用，您可以添加福利和管理工具来帮助照顾您的团队并确保您的业务安全。 它是忠诚的，它是现代的。 你可能会爱上自己。 作为听众，当您运行第一份工资单时，您可以获得三个月的免费时间。 尝试演示并在 gusto.com/tape 上进行测试。 那是 gusto.com/tape。

John Jantsch：让我们谈谈招聘和培训。 您在代理机构的后端做了大量工作。 当时机成熟时，就像他们现在似乎正在获得人才一样，找到你认识的人来做即使是基本工作的人都会变得更加困难。 你正在帮助人们做些什么来克服这种想法，即不仅要吸引有经验和才能的人，还要吸引那些想要在那里工作的人和想要为客户服务的人？ 我猜，这可能是我们合作的许多企业面临的最大挑战。

Drew McLellan：我认为现在这绝对是大多数机构面临的头号挑战。 客户准备花钱，客户准备工作。 BizDev 似乎变得更容易了。 不止一家机构对我说：“我的办公桌上有一些我应该回应的东西，但我没有足够的身体。 我不能承担更多的工作。” 我认为钟摆会摆动，对吧？ 在 07 年和 08 年的经济衰退期间，每个人都在放人，你可以花一毛钱雇佣优秀的人才。 好吧，钟摆在另一端，对吧？ 好消息是它会回到中心。

德鲁麦克莱伦：但现在，代理商必须做的是必须对诸如什么是竞争性福利集之类的事情更加深思熟虑？ 我怎样才能更灵活？ 代理机构可以做的一件很多公司还不愿意做的伟大事情是，我们可以在工作日和工作场所建立很多灵活性。 所以让人们拥有生活和工作，我不相信生活工作的平衡，我认为它不存在，但我认为他们相互支持的生活工作混合，我认为我们是独一无二的那。 所以代理商所有者必须适应这样做，因为我记得在过去的 10 年里，我有很多代理商说，“每个人都会在我的屋檐下”，或者填补空白。 “每个人都将在 8:00 之前打卡。”

约翰詹奇：是的，是的。

德鲁麦克莱伦：世界正在改变。 如果你想拥有优秀的员工，他们会留下来并投资于你，你将不得不找到一种方法来帮助他们过上他们想要的生活，同时为你的客户提供良好的服务。

约翰·詹奇：是的。 我当然认为现在即将出现的劳动力，这似乎特别重要，如果他们可以在周五滑雪，他们将减少 20% 的钱，因为这是他们想要的生活方式。

德鲁麦克莱伦：没错。 我们做了一些研究。 我们有一项名为 Agency Edge 的研究调查。 几年前，我们与一千多名机构员工进行了交谈。 我们进行研究的目标是找出这些千禧一代的报价。 我们发现，代理商中绝对有千禧一代的态度，但很少是您认为的年龄组。 因此，我们按时间顺序归类为千禧一代的大多数人都没有那种千禧一代的心态，即我想环游世界，工作只是一份工作，我不想工作超过 5:02 等等。 但如果你这样对待他们，他们就会变成千禧一代。

Drew McLellan：但我们发现我们的员工中有很多老年人实际上有这种态度。 所以不仅仅是年轻人。 我认为每个人都在努力管理这一切，并寻找一个可以帮助你管理这一切的工作场所，这是一个人道的工作场所。 这就是说，“看，我会像对待成年人一样对待你，我希望你表现得像成年人一样。 只要我们达成了该协议，我们就可以在这里拥有很大的灵活性。” 这是长期留住优秀员工的一种方式。

约翰·詹奇：是的。 跟我谈谈帐户结构。 无论您是代理机构还是个体企业主，其中一件非常普遍的事情是我们将一大堆东西委托给第三方。 我的意思是我们可以为这个特定的东西找到最好的文案，我们可以为这个特定的东西找到最好的设计师。 我敢肯定，你们的很多机构都在这样做，因为您可以聘请程序员，在非常具体的事情上拥有出色的人才，而不是让某人整天坐在那里说：“好吧，我们为您找到了另一个项目。” 您如何发现人们正在管理它？ 他们正在做的一些工作是面向客户还是代表客户？ 我很想听听您认为最好的方法。

John Jantsch：让我以这样一个事实作为开头，多年来我与很多客户合作过，我希望有人真正管理这项工作，但我当然是他们雇用的人。 我是造雨者，然后我立即说：“鲍勃来了。” 那并不顺利。 所以我很好奇你是如何找到人们导航的，因为我们永远不会发展业务，直到我们作为所有者能够摆脱那个席位。 但出于同样的原因，我们如何保持这样一个事实，即我们需要一个面向客户的人，然后他可能还要管理一大堆第三方人员？ 我认为这是一个很好的机会，但也是一个艰难的过程。

德鲁麦克莱伦：是的。 我认为部分取决于你的大小。 我认为你越小，就越难，因为你没有……在一个更大的机构中，比如说 25 人，他们可能会有一个交通经理或项目经理，他们将工作交给制片人制作人将是内部人员和 1099 人的混合体。 但是有一个核心人物把它降级了。 在较小的商店中，您是对的，我认为帐户服务人员通常必须担任该角色。

Drew McLellan：大多数机构都在做什么，而且我们的很多机构都是 10 人或更少，他们将思想家留在内部。 所以他们让他们继续工作。 因此，所有者能够培养那些客户服务人员，以帮助他们变得更具战略性，减少订单接受者，所有使代理所有者每天都忙于工作的事情，因此所有者能够培养这种才能所以他或她可以开始走开，并不是每个客户都喜欢。 他们正在做的是他们在一家超级小店里拥有一支核心制作团队。 他们可能是 1099，但他们可能与他们签订了一些合同协议，他们购买 20 或 30 小时 [听不清 00:00:18:36]。 所以他们知道他们已经得到了他们。 在更大的商店中，他们可能有一个内部制作团队或几个团队，然后其他一切都是 [听不清 00:18:48]。 因此，它是当今非常罕见的任何规模的机构，它不是 W2 和 1099 的混合体。

约翰·詹奇：是的。 好的。 你在哪里……有很多人鼓励人们开辟一个利基市场，追求某种类型的业务和某种类型的行业，然后成为那个人。 你在哪里相信这个想法？

Drew McLellan：嗯，你不知道，但实际上你只是派我来告诉你，我大约一个月后会出版一本书，名为 Sell With Authority，专为一些规模的机构而设计，我是要说 15 人或更多，如果您没有专业，很难突破您当地的地理环境。 正如您所说，专业可以是行业或利基市场。 它当然可以是我们比其他任何人都更了解太平洋西北地区的地理环境。 它可以是观众。 但是没有任何专业领域几乎意味着你是一个多面手。 没有人会开车经过三个全科医生去第四个全科医生。 他们都会由一群医生开车去梅奥诊所。 我认为对于那些希望，尤其是在今天，人们找到他们的代理机构或营销合作伙伴的方式的机构，他们找到他们的方式就是他们在寻找我们。

Drew McLellan：在我们的一些研究中，我们发现大约 80% 的客户找到了他们的代理机构。 该机构没有找到他们。 他们去找他们。 因此，如果您没有专业知识，他们在寻找什么？ 他们很难找到你，除非你碰巧是当地的代理机构，顺便说一句，这是一个选择。 然后，您将在当地社区的扶轮社和所有董事会工作，这是谋生的好方法。 这没什么不好。 这只是你必须做出的选择。

约翰·詹奇：是的。 我确实认为你可以......很多时候人们听到利基这个词时，他们会立即想到管道工，承包商。 我认为您可以擅长围绕解决该企业主的特定问题开发利基市场。

德鲁麦克莱伦：当然。

John Jantsch：对我来说，Duct Tape Marketing，你可以说出你想要的关于品牌的一切。 我的意思是，我们解决的最大问题是我们是唯一一个将营销作为小型企业系统的人。 这个想法足以与众不同，因为没有其他人在谈论它。 现在显然你必须交付，但我总是告诉人们你不必对自己进行分类。 你只需要找到比其他任何人都能提供更多价值的东西，因为对我来说，在一个行业工作的想法会让我发疯，因为它有一些效率。 这当然可以非常有利可图，但对我来说，这将是非常无聊的。

德鲁麦克莱伦：嗯，我们实际上提倡的是一种三足凳方法，我在上一次经济衰退中看到很多机构只有一个专业领域，要么急剧萎缩，要么消失。 但我认为只从事这一行业是有危险的，但我认为你可以从事三个行业，我称之为它们之间的结缔组织。 所以他们之间有共同点，但你可以在凳子的腿之间建立实践和几乎推荐。 但我宁愿坐在三脚凳上，也不愿坐在单脚凳上。

约翰·詹奇：是的。 德鲁，人们在哪里可以找到更多关于代理管理学院的信息，天哪，我也很想让你回来谈论你的书。

德鲁麦克莱伦：是的，那太好了。 他们可以直接访问 AgencyManagementInstitute.com。 他们想知道的一切，访问播客，我们制作了很多没有防火墙，没有门，任何东西的内容。 我们只是想提供帮助。 如果人们找到我们的方式并且我们可以提供帮助，那么这对我们来说是一个胜利。

约翰·詹奇：太棒了。 好吧，感谢您加入我们，希望我们很快会在路上遇到您。

德鲁麦克莱伦：听起来不错。 谢谢，约翰。