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John Jantsch：这一集 Duct Tape Marketing Podcast 由 SEMrush 带给您。 它是我们进行审计、跟踪位置和排名的首选 SEO 工具，用于真正了解如何为我们的客户获得更多自然流量、竞争情报、反向链接等，所有您需要的重要 SEO 工具用于付费流量、社交媒体、公关，当然还有 SEO。 在 semrush.com/partner/ducttapemarketing 上查看。 我们将在节目说明中说明这一点。

John Jantsch：您好，欢迎收看另一集管道胶带营销播客。 这是约翰·詹奇。 今天我的客人是查德·彼得森。 他是 Peterson Acquisitions 的创始人，也是 Swinging Doors: A Guide to Selling Your Company 的作者。 所以，乍得，谢谢你加入我。

查德·彼得森：嘿，谢谢你邀请我，约翰。

John Jantsch：所以，我并不经常与人交谈……我采访世界各地的人。 我的最后一位客人是在澳大利亚悉尼。 所以，在堪萨斯城采访某人是一件很有趣的事情。

Chad Peterson：是的，我们是本地的。 我们可能彼此相距不到 15 分钟，但我们到处都在广播，这不是很了不起吗？

John Jantsch：这很有趣。 所以，让我们开始吧。 每个创办公司的人都应该有出售公司的目标吗？

查德·彼得森：当然。 问题是这样的。 我的回答会非常简洁。 当然，您应该计划出售它。 这并不意味着您需要每天工作以确保它可以出售，但您应该考虑退出策略，因为您不会永远住在那里。 你有机会，但机会很小。 这有点像有人买了一个入门级的房子。 你真的要永远住在你的首发之家吗？ 可能不是。 你可能会升职。 所以，我认为，是的，你会继续前进。 它一直在发生。

查德·彼得森：有企业的建设者； 并且有经营者。 我发现创业的人更有创业精神； 我发现经营企业的人更具管理性。 而那些想要收购企业的人则更具管理性，否则他们会自己开始创业。

John Jantsch：很好。 所以，你可能已经看到，我知道我有，那些辛辛苦苦一辈子的人，也许他们付了钱买了房子，买了食物和东西，但后来他们走到了尽头，就像，“关闭门。” 我的意思是，这很可悲，不是吗？

Chad Peterson：对我来说，这尤其令人难过。 我认为，如果你不能出售你的业务并带着遣散费离开，那绝对是可怕的，可以这么说，作为个体经营者。 所以，是的，每当我看到有人的生意在葡萄藤上死去并且他们只是关上门时，它真的让我嘴里有酸味。 真的，我认为大多数时候，这是因为他们在此过程中提出了糟糕的建议，因为有人可能会介入并说，“嘿，这就是你这样做的方式”，然后引导他们制定一个让他们退出的策略他们的业务并得到一些补偿。

John Jantsch：所以，我敢肯定，大多数企业主都认为他们的业务价值高于有人愿意支付的费用。 你如何评估一个企业？ 我的意思是，其中的螺母和螺栓是什么？

查德·彼得森：嗯，你如何评价一个企业，底线，就是现金流或我们所说的“卖方的可自由支配收入”，即......在那条河里放了一张网。 所有者可以从这条河流中抽出的任何东西都是卖方的可自由支配收入，这以工资或转嫁收入的方式传递给公司，包括分配、您的汽车、汽车保险、燃料、手机、餐饮、娱乐，401（k），旅行，那种性质的东西。 贵公司为您所做的任何事情都会增加该卖方的可自由支配收入数字。 我们将使用该数字对其进行定价，以确保它能够在银行偿还债务，因为它将获得贷款。 因此，从银行业的角度来看，这些数字必须是有意义的。

查德·彼得森：但更重要的是，约翰，每当你想出售你的企业时，我都会说，我知道你的听众中有很多企业主，他们中的许多人可能已经建立了伟大的企业，但我真正尝试的是深入了解人们可能比您公司的盈利能力要低，请注意您对业务的热情，因为当您开始失去热情时，就已经结束了。 钟声已经敲响，游戏结束。 只是你无缘无故地闲逛。 所以，当激情消失时，要迅速领先。 所以，如果你认为你可能会失去对它的热情，你可能已经失去了。 一年后会更加痛苦。 两年后，它会更加痛苦。 因此，如果您的热情正在减弱，那么是时候出售了。 走出自己的路，因为没有激情，就没有利润。

查德·彼得森：如果你等得太久，利润就会消失，你的企业价值就会下降。 所以，你之前所说的那个大发薪日，就是你刚关门的时候，是因为三四年前激情离开了大楼。 而现在，你的数字正在显示它。 而现在，没有人愿意购买它，因为没有数字。

John Jantsch：您多久发现一次企业……出售企业很困难，因为事情的真相是企业真的是所有者。 我的意思是，那个人的关系，他们的销售能力。 我的意思是，到了销售的时候，这个问题有多大？

Chad Peterson：你永远不会听到 [听不清] 回答 [听不清] 另一个经纪人，但我会告诉你答案。 任何收入超过 120,000 美元的东西，无论是否由所有者经营都无关紧要。 这就是原因。 你可以去美国公司找份工作，年薪 60、70、80,000 美元。 你不能，或者你不愿意，去买一家年收入只有 80,000 美元的企业，然后从该企业获得银行贷款，只为自己工作，年收入 80 美元，还债.

Chad Peterson：我在心理上看到的门槛是 120,000 美元。 因此，如果您是您的企业的所有者兼经营者，并且您的收入超过六位数，那么有人会购买该企业。 他们将尝试做的是找到您业务中的缺陷，认为他们可以并且很可能可以从那里建立该业务。 换句话说，如果你有一个 12 级的梯子，如果你把它弄到了第四或第五级，然后你卖掉它，假设它是 [听不清] 一年 120 美元，你就卖掉它，他们会从那里拿走它，他们会努力把它提高到每年 250,000 美元。 有这样的买家。 但是，如果您是所有者兼经营者，并且您的年收入为 80 到 90,000 美元，那么很难出售这些类型的公司。

John Jantsch：当然，是的。 那讲得通。 我敢肯定很多人认为您……企业主……我的意思是，仅仅是资产负债表、损益表、纳税申报表吗？ 或者有没有办法从我不知道的潜力或像网络流量之类的资产中获得价值？ 还是真的只是归结为美元和美分？

查德·彼得森：这确实归结为美元和美分。 如果有人真的对某事充满热情并为他们带来了一种生活方式，那么你就可以获得更多。 问题始终是可融资性。

查德·彼得森：所以，让我们说，例如，我有一家公司每年向你支付 400,000 美元； 你有 23 名员工； 你将不得不工作。 你将拥有它，但它也将拥有你的一部分。 嗯，这值 X 金额。 但是如果我说，“嘿，这是 40 万美元的收入。 这是一台笔记本电脑。 这是您的登录信息。 这是你的手机。 你可以在澳大利亚，或者你可以在某个地方成为海滩流浪汉，你可以经营这项业务。” 嗯，这值不同的金额，对吧？ 所以，这两个都是事实。 我的意思是，它们彼此相距甚远，但实际上它们带来了相同的价值。 但是一个人有生活方式的潜力，一个人没有。 问题是：钱停在银行。

查德·彼得森：所以，银行不会在生活方式上投入过高的费用。 他们只会将他们将借出的金额用于实际业务，这使我们进入了不同的平流层，“好吧，我们必须谈谈，好吧，如果你想要更多的业务，因为它是一种生活方式业务，我们必须找到更多的现金买家或有更多钱可以放下的人。” 因为银行会说，“好吧，好吧，我看到了你的价值，但我只会给出那个价值的 80%。” 好吧，现在我们必须有一个买家提出 20%，甚至 30%，如果该业务的定价包含生活方式部分。

John Jantsch：你在哪里看到有人来找你说“我想卖掉我的生意”？ “听说你是商业经纪人。” 我的意思是，你在哪里看到他们……他们通常面临的挑战是什么，当你……你必须如何让他们保持健康？

查德·彼得森：嗯，你是说如果他们来找我，但他们还没有真正准备好出售吗？ 好像他们还没有真正准备好上市 [串音 00:09:12]？

约翰詹奇：是的，是的。 我的意思是，我敢肯定很多人只是想，“哦，我只是卖这个东西。 我完成了。” 我的意思是，我相信你已经明白了，不，有些事情你必须清理。 你必须展示，什么，更好的现金流，不管它是什么。

查德·彼得森：是的。 最重要的是……我要回到那个激情话题，因为主要的是他们等得太久才给我打电话。 当他们打电话给我时，他们已经筋疲力尽了。 他们认为这就像一个柠檬水摊。 “哦，嘿，乍得，我准备卖了。 去吧，摆脱它。” 好吧，这不是它的工作原理。 你必须来找我； 我必须整理一个包裹； 我必须了解您的业务； 我们必须将其推销给合适的买家，而不仅仅是任何买家； 我必须在一家银行通过一个非常严格的流程，称为 SBA 承销流程来实现这一点。 我的意思是，这不是卖糖果； 这是卖生意。 所以，这是第一个问题。

Chad Peterson：第二个问题是，从营销和管理的角度来看，他们通常还没有准备好。 我会说三个M，每个人都有营销问题、消息传递问题和管理问题。 而这三件事，营销，信息和管理，在这三件事中，这三件事可能首先让他们感到疲倦。 这可能就是他们首先打电话给我的原因。 如果他们有真正强大的战略营销，他们可能会做得更好。 如果他们有一个清晰的、封闭的、简洁的信息、一个品牌，他们可以通过扩音器大喊大叫，市场可以听到他们的声音，他们可能不会感到疲倦。 如果他们有一个良好的管理系统，让人们受到激励而不是被管理，他们可能不会感到疲倦。 所以，这是三个M。 这就是他们打电话给我的原因。 所以，我想说第一是他们的热情，然后是我刚才提到的三个 M。

John Jantsch：我敢肯定不同的企业，不同的行业是不同的，但是有这样的人吗……企业主应该考虑他们想把它卖给谁，甚至可能开始追求现有员工或真正的好客户吗？ 或者，在这种意义上，企业主是否应该做一些事情，以便在物品出售之前，开始追求或培养某人？

查德·彼得森：不，这是他们应该做的最后一件事。 员工永远不会购买它。 原因是，大多数时候，他们没有钱。 人们有自己的梦想和激情。 它有点像另一个对话，那就是，“我儿子接班怎么样？ 我女儿接班怎么办？” 那也永远不会发生。 无论是儿子还是女儿，或者在这种情况下你提到了一名员工，他们已经看到了你必须经历的地狱般的生意，不知何故，性感已经消失了。 所以，这不会发生。 至于与竞争对手交谈，您也不想这样做。 所有这些买家都不太可能。

查德·彼得森：出售企业如此违反直觉的是，最不可能的买家是打算购买它的人。 刚刚走出美国企业界的人； 他有六七个老板； 他很痛苦； 他在一个小隔间里，那可能是你的买家。 我现在有大约 3,000 个。 因此，它很可能是这样的人，远远超过竞争或内部员工或合作伙伴。

John Jantsch：那么，让我们谈谈收购的类型。 我敢肯定，很多人只是假设“有人从我这里买了它，他们给了我一张支票，然后我继续我的快乐之路。” 但收购并不是真正的结构，是吗？

查德·彼得森：嗯，你说的是像合伙人买断一样的买断吗？ 还是 [串音 00:12:54]？

John Jantsch：不，我只是说……不一定是买断。 这可能是错误的术语。 但是，当有人出售企业时，他们是否有时会为它融资？ 他们是否有时会被困在那里并赚取他们将要购买的东西？ 还是通常就像我得到一张支票然后我继续我的快乐方式？

查德·彼得森：嗯，我会说可能有 10% 的时间，可能有 15% 的时间，有人拿到一张支票，然后他们就走入了日落。 但这非常罕见。 原因可以追溯到可融资性的主题。 因此，如果银行想要更多的安全或抵押品，那么银行可以将其用作人工抵押品。 他们可以说，“好的，我们会做交易，但我们希望卖家进行 10% 的卖家自转。” 因此，假设您要以 100 万美元的价格出售您的业务，银行可能会要求您携带 100,000 美元。 换句话说，最后，你不会得到你百万中的 100 美元。 这对各方来说都是一件好事。 只是卖家一听到这个消息就会闭嘴，因为他们就像，“哦，天哪，我不会得到我的钱。” 但事实是它永远不会失败。 我从没见过失败的。 不仅如此，它还在期票上，而且通常利率很高。

查德·彼得森：现在，如果你要进行卖方携带，你会得到 8.5% 的报酬。 这是邮箱的钱。 因此，您关闭了业务，您将获得未来 36 个月的邮箱资金。 每个月，你都会得到报酬。 所以，这对卖家来说是好事。 这对买方有好处，因为买方对整个交易感觉良好，因为他知道卖方会坚持下去并确保顺利过渡。 这对银行有好处，因为他们有同样的心态，他们希望有一个良好的成功过渡。

John Jantsch：根据合同，卖方多久有义务留下并经营业务的某些方面？ 你多久看到一次？

查德·彼得森：嗯，每个人都必须待上 90 天。 每个人都必须在 12 个月时离开。 因此，这是强制性的 90 天过渡期。 那是标准。 但是话虽如此，我们只是说这是一项不需要整整 90 天的业务。 然后写下语言，“嘿，第一个月，我需要 X 时间； 第二个月，这段时间； 然后在最后一个月，根据需要通过电话。”

查德·彼得森：但假设你卖掉了公司，而卖家在 12 个月后还在闲逛。 在第 12 个月之后，这实际上是违反 SBA 的，因为那里可能存在诉讼问题，而 SBA 无法处理。 所以，每个人都必须同意，在 12 个月之后，你必须离开。

John Jantsch：好的，让我们稍微翻转一下表格，因为您提到您与很多……您代表了很多企业的买家。 所以，如果一个听众在那里想，“好吧，也许我会买一个企业。” 他们应该寻找什么？

查德·彼得森：嗯，这就是事实。 这是一些其他人永远不会对他们说的真正的细节。 但我是那些只会用它击中你的经纪人之一。 我没有时间给你任何绒毛。 我想给人们真正的交易。 事实是，如果您想成为企业的买家，您必须接近经纪人。 你必须付钱给那个经纪人。

查德·彼得森：这是一个例子。 约翰，这对你的听众有好处，因为它非常重要，而且，就像我说的，他们会得到错误的信息。 那里有很多错误信息。 我现在有3000个买家。 假设我的办公桌上有一笔好生意。 让我们假设一家每年赚 [听不清] 美元的企业。 你可以从笔记本电脑和手机上运行它，我今天刚拿到其中一个。 我一拿到它，一打包寄给 3000 名买家，这就像把一块 T 骨牛排扔到一包墙上。 它会很快被吃掉。 所以，有很多人，这很重要，有很多人打电话给经纪人说，“嘿，你有什么？”

查德·彼得森：买生意不像买牙膏。 你不能只看到架子上的东西然后去挑选它。 如果真的那么容易，那就太容易了。 事实并非如此。 所以，这就是事情。 如果你想来找我买生意，我会评估你想让我去给你买的动物有多稀有。 如果是兔子，很常见的东西，我要收你 20,000 美元。 如果是鹿，更难狩猎但很常见，可能是 40,000。 如果你想要一头大象，我可以收你七万五千。 如果你想要一头粉红色脚和紫色脚趾甲的大象，我可以收你 100,000。

Chad Peterson：这取决于你的目标，因为很多人会打电话给我，他们会说，“Chad，我想要制造和分销。 我想一年赚300万美元。 我希望它在这个地区。 我想要这个数量的员工。 我想要这个数额的 EBITDA。 我想要……”就像，“好吧，太好了。 你真的认为我现在把那个放在我的架子上吗？” 好的？ 所以，他们所做的就是浪费时间。 这可能就像有人打电话给你，约翰，然后说：“嘿，约翰，让我登上谷歌的顶峰。 你明天能做到吗？ 让我在 Google 搜索排名中名列前茅。” 你会说，“伙计，如果有那么容易，那就太容易了。”

John Jantsch：虽然很多人确实要求这样做。 你是绝对正确的。 所以-

查德·彼得森：对。 事实是你必须付钱。

John Jantsch：这是典型的安排吗？ 买方支付你的费用？ 或者是一个典型的商业经纪人补偿的那种像房地产经纪人？ 如果你代表双方或你代表一方，你会得到佣金吗？ 或者商业经纪人如何获得报酬？

Chad Peterson：嗯，我代表卖家，但是……在 95% 的情况下……我什至不想给你的听众贴上这个标签。 我不代表任何人，好吗？ 我的意思是，这只是不恰当的说法。 但如果我们用法律术语来讨论，那就是它的定位方式。 但是不，我得到了卖家的付款，但我非常握着卖家和买家的手，更重要的是买家，我把它们送到银行。 所以，我为双方平等地工作。

查德·彼得森：但是在有人想要购买特定类型的企业的情况下，我会要求他们去寻找那种特定类型的企业。 然后，这是一笔不同的费用，它与交易是分开的。 这只是一个咨询费。 然后，我会与卖家安排，让卖家为卖家支付实际交易费用。

约翰·詹奇：知道了。 所以，我时不时地从商业经纪人那里得到宣传。 再说一次，很多只是他们只是冷眼旁观。 但是，如果有人在倾听和思考，“你知道，也许我应该去和商业经纪人谈谈”，他们是否应该寻找某些东西？ 我知道你是一个商业经纪人，很多其他商业经纪人没有做你做的一些事情，但是如果有人在考虑，他们需要什么样的事情清单来确保他们检查？

Chad Peterson：伙计，老实说……我知道你问的问题，我想按照你的要求回答，但我会以不同的方式回答，因为这是事实。 你真的不想和商业经纪人一起去； 你想和经纪人的老板一起去。 原因是因为大多数经纪公司……而我拒绝这样做。 顺便说一句，我雇佣了 1000 多人，而货架上的阿司匹林不足以应对如此多的失业。 所以，我只是不想头疼。 但是很多这样的经纪公司，他们所做的就是雇佣人来简单地给你打电话。 他们正在聘请美化的电话推销员，所以其他真正知道他们在这些墙内做什么的人会处理它。

查德·彼得森：所以，如果你被经纪人打来电话，或者你正在寻找经纪人来出售你的业务，我讨厌成为这样一个坏客人，对我的行业说坏话，但我没有尊重我所在行业的人。 他们没有知识、专业知识和意图。 经纪业务中的大多数人只是在寻找薪水，你必须小心那些正在交易的人，因为他们只需要薪水。 现在，我并不是说我不需要赚钱，因为我还不是 Jeff Bezos，但我不需要薪水。 所以，如果你打电话给我，你想卖掉你的生意，我这样做不是为了得到报酬。 我这样做是为了做好工作。 我不能对很多人这么说。 这对你有意义吗？

约翰·詹奇：当然。 很好的答案。 所以，乍得，告诉我人们在哪里可以找到更多关于你的信息，也许还能得到一本《平开门》。

查德·彼得森：哦，是的。 如果您对出售您的业务有任何疑问，请与我联系。 请通过 petersonacquisitions.com 与我联系。 并访问我的网站并免费下载 Swing Doors。 它逐步解释了如何出售您的业务以及它的所有细节。 我的网站也有很多博客，信息量很大。 但同样，petersonacquisitions.com。 我反应灵敏。 如果你把你的信息留在那里，我会回复你的。

约翰·詹奇：是的。 和往常一样，我们将在节目说明中提供一个链接。 所以，乍得，很高兴能和你一起拜访，也许我们很快会在城里碰到你。

查德·彼得森：好的。 非常感谢你邀请我，约翰。