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John Jantsch：这一集的 Duct Tape Marketing Podcast 是由 Klaviyo 带给您的。 Klaviyo 是一个平台，可帮助专注于增长的电子商务品牌通过针对性强、高度相关的电子邮件、Facebook 和 Instagram 营销来推动更多销售。

John Jantsch：您好，欢迎收看 Duct Tape Marketing 播客的另一集。 我是 John Jantsch，我今天的嘉宾是 Sabrina Starling 博士。 她是How to Hire the Best的作者，以及 Tap the Potential 的 CEO。 她还有商业心理学家的绰号，所以这可能是我在 Duct Tape Marketing 播客上的第一位心理学家。 萨布丽娜，欢迎。

Sabrina Starling：谢谢你，约翰。 我很荣幸成为 Duct Tape Marketing 播客的第一位心理学家。 市场营销和心理学有很多共同点。

John Jantsch：毫无疑问。 但是我们必须回答一个我相信你已经被问过很多次的紧迫问题：心理学家和精神科医生之间有什么区别？

Sabrina Starling：嗯，这个问题的简单答案过去是心理学家不开的。 基本区别在于，精神科医生经过医学院，多年的医学培训，然后在医学院结束时专攻精神病学。 心理学家通过研究生院而不是医学院。 我们的大部分培训都集中在了解人，以及人们在世界上的运作方式。

John Jantsch：嗯，当然小企业主可能会使用一剂。 我知道这些年来与成千上万的企业主合作，我有时觉得我在提供……当然不会称之为心理学，但我会提供某种方式来谈论他们，或者……

萨布丽娜·史达琳：是的。 是的。 我总是说人是如此复杂，以至于我决定我需要获得心理学博士学位，这样我才能理解人们。 作为小企业主，我们需要了解人们，因为这就是我们发展业务的方式。 人是这些企业的核心。

John Jantsch：嗯，我已经和很多很多企业家谈过了，我会说……我会普遍打赌，我知道很多人说，“好吧，天哪。 营销很难。” 但我敢打赌，大家普遍会就招聘和管理人员达成一致，这可能是发展企业最困难的部分。 因为大多数企业家，这不是他们的强项。

Sabrina Starling：不，不是。 我认为有趣的是，一旦我们破解了营销并弄清楚了这一点，那么我们就需要了解人们。 因为我们必须增加团队以应对我们引入的所有新业务，因为我们已经学会了营销。

John Jantsch：我有时发现人们在准备好接受积极的一面之前就从消极的一面学习。 我认为人们所做的很多招聘，以及他们没有完成的地方，是因为他们以某种方式被雇用，并且他们看到其他人这样做。 他们只是在复制他们所看到的以及他们认为应该做的事情。 一般来说，企业主在招聘过程中是如何弄错的？

萨布丽娜·史达琳：是的。 嗯，我的意思是，就是这样。 我们真的不知道我们应该做什么。 我们只是复制过去对我们所做的事情以及我们所经历的事情。 典型的招聘实践，如果我们遵循这一点，这会使我们在大约 75% 的时间里误聘。 我所说的典型招聘实践的意思是我们真的很忙，然后我们决定，“你知道吗？ 我们可以在这里使用一些帮助。 让我写一个非常快速的招聘广告，然后到处张贴，看看有哪些申请者进来。我会从那群人中挑选最好的，然后我会邀请其中一些人参加面试。 然后在我采访的那些人中，我会挑选出最好的人。”

Sabrina Starling：嗯，导致我们误用的原因是因为这与 A 玩家的行为不一致。 A 型球员不在招聘板上阅读招聘广告。 他们不是穿着睡衣坐在家里这样做。 他们现在在其他地方工作，他们可能非常忙于他们在其他地方的另一份工作，他们从一个机会转移到下一个机会。 我们必须利用我们所有良好的营销技巧来弄清楚我们如何为我们的业务吸引合适的 A 级玩家，然后吸引他们愿意与我们合作。

约翰·詹奇：好的。 显然，现在我需要说，“好吧。 我们该怎么办？” 你有点设置......我认为你是绝对正确的。 我的意思是，我们真正追求的人并不是在寻找我们。 那么我们如何扭转局面并吸引那个人呢？

萨布丽娜·史达琳：是的。 这是关于非常、非常有意识地让我们自己真正脱颖而出，成为市场上的雇主。 同样，利用我们从良好营销中所知道的一切，我们必须与众不同，我们必须脱颖而出。 我们需要知道我们想要吸引的 A 级球员对我们的价值是什么，我们是什么……而不是试图创造它，只是……“我现在不这样做，所以我应该去那里并这样做。”

Sabrina Starling：从我们做得好的地方开始。 我们可以问问我们现在的团队成员，谁是我们更好的团队成员，您在这里工作最欣赏的是什么？ 这个角色与你过去做过的任何其他工作相比有什么不同和独特之处？ 这将开始让我们了解我们作为雇主如何脱颖而出。

Sabrina Starling：我认为，对于许多小企业主来说，真正令人惊讶的是，我们不必做像台球桌这样的盛大事情，也不必让我们的孩子……我们的团队成员。 我最近一直在谈论孩子。 我们不想让我们的会员打台球让他们感觉，“哇，这是一个工作的好地方。 我可以在午休时间打台球。” 这是简单的事情，比如尊重他人，拥有尊重的工作环境，像对待家人一样对待团队成员，让他们灵活地照顾他们可能拥有的工作生活平衡和家庭需求。

Sabrina Starling：作为小企业主，我们认为这是理所当然的。 这只是我们做事和滚动的方式，我们没有意识到这与美国企业有很大不同。 如果我们正在与从事公司工作的人交谈，那么他们来到一家小企业工作可能会呼吸新鲜空气。

John Jantsch：我认为你是完全正确的。 许多小企业只是这样做，因为他们认为这样做是正确的……做事。 他们就是这样。 您如何以一种开始吸引人的方式实际传达这一点？ 我的意思是，你不能出去一定要说，“哦，我们在这里就像家人一样。” 我的意思是，对我来说，这玩得不太好。

萨布丽娜·史达琳：是的。 它听起来有点空。 我们能做的最好的事情就是让我们现有的团队成员在那里谈论我们，并在大街上宣传我们的业务。 现在有了社交媒体，我们可以使用非常简单的工具。 首先，我们需要了解 A 级玩家的团结。 如果你的团队中有一名 A 级球员……我所说的 A 级球员是指一个积极进取、积极上进、解决问题的人，而不只是停下来、放弃和等待你告诉他们该怎么做。

Sabrina Starling：这类人认识其他 A 级选手。 约翰，看看你和我是如何联系起来的。 你评论了迈克 [听不清 00:07:57] 的帖子，我回复了。 我喜欢认为我是一名 A 级选手。 我喜欢认为你是一个A-玩家。 我认为迈克 [听不清] 是一名 A 级选手。 这就是A级球员的工作方式。

Sabrina Starling：我们的团队成员也是这样。 如果我们有某种......他们所做的让我们真正感到自豪的事情，我们在社交媒体上展示它们，我们会说，“乔本周真的为这位客户竭尽全力，看看他做了什么. 我为乔感到骄傲，”你在那篇帖子中给乔贴上了标签。 好吧，乔想与他所有的朋友和家人分享这篇文章，因为他感到非常自豪。 现在突然之间，您的业务在乔的网络中的所有 A 级玩家面前出现了。

Sabrina Starling：当你稍后有空缺并开始分享你的招聘广告时，你问乔，“你介意与你的网络分享这个吗？” 好吧，现在乔的网络就像，“哦，是的。 乔有那个老是吹嘘他的老板。 这和一直对我发牢骚的老板很不一样。”

约翰·詹奇：是的。 而且它的美妙之处在于……是的，这对潜在的雇员来说很有吸引力。 但这对市场来说也是一个非常有吸引力的信息，即你​​是一家什么样的公司。

萨布丽娜·史达琳：当然。 这是美好的事情是我们所做的事情，以真正将自己定位为我们理想的客户和客户会吸引的品牌。 我们只需要更加注意将我们最好的团队成员纳入其中，并尽可能将他们拉进来，并让他们在我们的营销中占据中心位置。

John Jantsch：我想提醒你，这一集是由 Klaviyo 带给你的。 Klaviyo 通过倾听和理解客户的暗示，帮助您建立有意义的客户关系。 这使您可以轻松地将这些信息转化为有价值的营销信息。 有强大的分段电子邮件自动回复器已准备就绪。 很棒的报道。

John Jantsch：你想了解一点建立客户关系的秘诀，他们有一个非常有趣的系列，叫做 Klaviyo's Beyond Black Friday。 这是一个文档系列，很有趣，快速的课程。 只需前往 klaviyo.com/Beyond BF，Beyond Black Friday。

John Jantsch：所以，您最近的 How to Hire 版本是承包商版本。 我知道现在在那个特定的行业……我敢肯定还有其他类似的人，但在我看来，想做那种工作的人太少了。 那是去学校进入这些行业。 什么是公司……我的意思是，我想一方面我们要说的是，它让我们在这个行业中变得非常重要。 但是，当这不仅仅是雇佣 A 级球员的问题时，你会怎么做？ 它是：我如何让任何人感兴趣？

萨布丽娜·史达琳：当然。 我们必须明白，在任何人群中，大约有 10% 的人将成为 A 级玩家。 当你有一个像建筑业正在处理的劳动力库时......因为多年来，如果孩子们倾向于上大学而不是从事行业，那么他们被鼓励去上大学。 当经济衰退发生时，我们不仅有很多人离开了建筑行业，而且他们再也没有回来。 现在，我们也缺少该行业的整整一代工人。

Sabrina Starling：这是一个非常小的劳动力库，在填补我们业务中的空缺职位时，我们必须真正变得足智多谋。 这与招聘技能无关。 招聘符合我们的核心价值观或我们不变的法律更为重要。 A 级球员的个性、足智多谋以及日复一日的出色表现。 可以培训技能，并且我们可能需要在我们的业务中查看入门级职位并创建学徒计划。

Sabrina Starling：我知道对于一个正在考虑这样做的承包商来说，你每周工作 90 小时以跟上当前的需求。 你会说，“什么？ 这位女士让我开始学徒计划？ 谁有这个时间？” 我真正鼓励你考虑做的是利基化。 获得一个您专注的非常具体的利基市场，您有机会在该利基市场成为世界上最好的。 因为随着时间的推移，你所做的项目会非常相似，所以你可以更容易地培训某人……因为他们正在做很多重复性的工作，这使得学徒计划更加可行。

John Jantsch：嗯，我实际上在密苏里州堪萨斯城有一个客户就是这样做的。 他们是一个相当不错的尺寸改造承包商。 他们实际上与几所当地学校合作，一个学期有六到八名学徒，其中一对夫妇已经变成了非常优秀的员工。

萨布丽娜·史达琳：当然。 我真的认为这将是很多承包商正在做的事情。 在我的《如何雇佣最好的人》一书中，我包含了示例招聘广告。 这次我在上一版《如何招聘最佳人才》中没有包含的一个招聘广告是定位于招聘以促进增长的招聘广告。 这将专门针对那些从贸易学校课程中走出来的人……即使是在六到八周的课程中，现在你要把他们带入这个行业。 这是您期望他们立即能够做的事情，也是您期望他们能够成长为做的事情。

John Jantsch：我的意思是，你获得 A 级球员的方法之一就是从别人那里得到他们。 我的意思是，让我们面对它。 那会发生，对吧？ 你如何避免那种潜在的社区伤疤？

萨布丽娜史达琳：哦，是的。 事情就是这样。 Poach 是一个坏词，所以我们不说 poach，而是说“吸引”。 如果我们要成为首选雇主，并真正成为尊重我们团队成员的领导者，创造良好的工作环境，那将是有吸引力的。 当你在工作现场，你正在与其他行业打交道时，他们会看到你如何开展业务以及你的团队的感受......并且真的在想关于你的业务的街头词是什么？

Sabrina Starling：就像，当你的团队成员在周五晚上参加烧烤时，他们​​是否会说，“你不会相信我老板这周让我做了什么。 他让我一直加班，然后这件事发生了，然后他对我大喊大叫。” 这会是大街上的词吗？ 或者你的团队成员会说，“天哪，我的老板真好。 他告诉我感谢你前几天做了这么简单的事情。 真的没什么大不了的，但他居然停下来跟我说谢谢。” 这会是大街上的词吗？ 因为如果这就是与团队成员的积极互动是大街上的词，那么您将处于一个更好的位置来吸引优秀的团队成员加入您的业务。

Sabrina Starling：在书中，我分享的资源之一是制作名片的一种非常简单的方法，上面写着：“我看到你做得很好。 我想为此感谢你。” 名片的另一面是：如果你正在寻找机会，请来找我。 每当您在公共场合或在工作现场时，您都可以将其交给，并且您看到有人做得很好。 你只是简单地承认他们做得很好。 他们会坚持下去。

John Jantsch：当事情变得有竞争力时，企业之间发生的事情之一就是他们开始降低价格。 我想，另一方面，在招聘中，提供最高薪水在什么时候发挥作用，或者就像降低价格一样？ 这是一个坏习惯吗？

Sabrina Starling：这是一种不好的做法。 我建议不要这样做，我认为世界各地的所有小企业主都为此松了一口气。 当我们考虑它时，金钱只能作为一种动力。 一旦我们的基本需求得到满足……并且取决于您在该国的哪个位置，大约 75,000 美元是某人需要感到被覆盖和照顾的年收入。 一旦我们的基本需求得到满足，金钱就不再是动力。 激励的是我们如何被对待，我们如何感觉自己是某事的一部分，以及我们参与的更大目标。

Sabrina Starling：这就是我们真正想要在我们的业务中建立的是业务故事，我们所做的事情会产生影响，以及我们作为团队成员所做的工作。 你是那个故事中的英雄吗？ 关于支付什么来吸引优秀员工的部分是你想要超过 50%。 劳工统计局在他们的网站上提供了这些数据，这些数据几乎涵盖了您在小企业中可以想到的任何角色。

Sabrina Starling：你可以看到第 50 个百分位、第 75 个百分位和第 90 个百分位是多少。 我建议……我喜欢从第 65 个百分位开始。 并说，“你从这里开始，如果你做得很好，并且和我们一起取得了这些结果，那么在三个月的时间里，我们将把你推到这里，这将使你进入大约 75%支付。” 然后在大约两年的时间里逐渐提高它们，并向他们展示如果他们提供了你正在寻找的结果，你将把它们放在第 90 个百分位。

Sabrina Starling：这本身……如果你把它写在纸上，那真的会让你与众不同。 因为大多数大型组织和小型企业都会说：“我们提供晋升机会。” 这是口头上的服务。 他们没有做任何事情来支持它。 但如果你记录它，现在你就不同了。 如果你在那张纸的另一面写上团队成员的评论，说明他们为什么喜欢为你工作，还有他们的照片，现在你又脱颖而出了。 如果你真的想脱颖而出，我推荐亮橙色的纸，然后刮擦。 当他们与你结束面试时，他们有这张亮橙色的大纸。 它显示了他们的晋升机会，以及他们将如何达到第 90 个百分位。 将其转化为对他们来说的美元，这样他们就真的……不要只说 90th percentile，因为这对候选人来说毫无意义。

Sabrina Starling：然后在此之后，他们会看到目前为您工作的团队成员。 他们看起来很开心，这也有点不同。 也许这也许这真的是我想要追求的机会。 这就是要获得一个在其他地方工作的 A 级球员所需要的，他可能在工作中度过了几天糟糕的日子。 也许我会留下来，因为留在原地总是比搬家容易。 我们必须向他们展示，采取行动对他们来说真的是一件好事。 这足以说服他们。 这是一个真正的机会。

John Jantsch：就像今天的所有事情一样，那里有很多信息和透明度。 你知道谁好谁坏。 但是您如何看待 Glassdoor 之类的网站？ 我知道很多小企业……他们没有很多员工，喜欢生活中的很多事情，出于某种原因心怀不满的员工在玻璃门上留下了可怕的东西。 现在我必须处理这个问题。 你怎么看……不一定是你对网站的看法，因为你知道它们是现实的。 你怎么想并不重要。 但是，小型企业应该如何处理这样的网站可能会破坏真实的故事呢？

Sabrina Starling：这真的是关于在前端做工作，出现，并且是真实的。 我的意思是，如果您与您的团队成员定期进行一对一的对话，那么您将避免很多可能被放在 Glassdoor 上作为对您的负面评价的内容。 如果您正在做好事、团队建设活动、与您的团队共进晚餐、披萨派对和有趣的事情……这将避免差评。 如果你得到一个糟糕的评论并且你有很多关于公司的正面公关，它实际上可能是……有点像他们对我们说的，约翰，关于书评。 如果有人留下那条差评，那就更真实了。 因为现在看起来你所有的朋友都没有继续给你留下很好的评价。 它提供了一些背景信息，我认为我们希望加入的大多数团队成员都明白，并非每个人都非常适合我们的业务。

John Jantsch：我知道你在企业方面做了很多指导，这样他们就可以摆脱一直在那里的困扰。 你谈到了四个星期的假期，诸如此类。 什么是最难填补的角色以及那些……如果你要获得那四个星期的假期，你必须这样做？

萨布丽娜·史达琳：是的。 是的。 就是它……建筑业务项目经理似乎真的是一个很难填补的角色，或者是在业主不在的情况下进行销售的人。 实际上，在业主不在的情况下，销售并没有那么难以填补。 它让业主放弃销售。 这让事情变得更难了。 但总体而言，项目经理是一个更难填补的人选。

Sabrina Starling：需要填补业务中与围绕最有利可图的产品或产品服务顶级客户相关的关键角色。 不只是企业主自己需要能够休四个星期的假期以使该企业保持健康。 但是每个团队成员都应该有机会离开，去度假，而不是在我们离开的时候堆积他们的工作。 如果团队成员的工作堆积如山，他们会觉得，“我不能离开。 我在这里扮演的关键角色太多了。” 这表明工作需要分散，需要对其他团队成员进行额外的培训，以便在该团队成员不在的情况下处理事情。

John Jantsch：很好。 萨布丽娜，人们在哪里可以找到更多关于你的信息，以及你在《如何雇佣最好的人》中的工作？

Sabrina Starling：谢谢你，约翰。 我的公司是 tapthepotential.com。 如果您想了解如何雇用最佳人才，您可以访问 tapthepotential.com/book。 如果您想了解如何让您的企业成为一个高利润、理想的工作场所，让您有四个星期的假期，您可以在 tapthepotential.com/assessment 上进行我们的评估。

约翰·詹奇：太棒了。 我们将一如既往地在节目说明中提供这些链接。 萨布丽娜，聊天真好。 希望我们能很快在路上赶上你。

Sabrina Starling：谢谢你，约翰。