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成绩单

John Jantsch：这一集 Duct Tape Marketing 广播节目由 Gusto 为您带来，为全国的小企业提供现代简单的工资福利。 因为你是一个倾听者，当你运行你的第一份工资单时，你可以获得三个月的免费时间。 在 gusto.com/tape 上查找。

约翰·詹奇：你好。 欢迎收听管道胶带营销播客的另一集。 我是 John Jantsch，我今天的客人是 Brad Sugars。 他是 ActionCOACH 的创始人和董事长，也是我们今天要讨论的一本书的合著者，《从帽子中获取利润：为您的公司添加零并不是魔法》。 欢迎回来，布拉德。

布拉德糖：嘿，伙计。 很高兴回来，很高兴再次聊天。

John Jantsch：我对这本书的标题有点失望，因为你声称它不是魔法，我们不都是在寻找魔法吗？

Brad Sugars：这很有趣。 大约两年前，我在午餐时和我的一个朋友坐下来，他对我说，“这些公司像宜家和亚马逊这样的公司的方式看起来很神奇，它们都在不断发展的方式看起来很神奇。 。” 我坐在那里，我说，“你不会真的相信，因为，你知道，魔法也只是一个系统。 魔术只是一种获得看似意外的结果的方法。 这只是一个人们紧随其后的系统。” 我觉得他看着我很奇怪，我也很奇怪地看着他。 我说，“你知道吗，我要为此写一本书，”所以两年后我们就到了。

John Jantsch：我认为你的观点非常好。 我认为很多公司都在做事情，而不是家喻户晓的公司，我指的是任何你从外面看的公司，它只是你使用魔法，或者你使用的任何术语。 我认为有时魔法、天才或成长涉及到很多我们看不到或不理解的东西。 我认为真正伟大的公司只是让它看起来很容易，不是吗？

Brad Sugars：哦，看，我认为任何事物中最伟大的事物，任何事物中的伟人，运动、表演、音乐、商业，应有尽有，伟人让事情看起来很容易。 我的妻子让我们带着五个孩子管理我们的房子看起来很容易，所有这些事情都在发生。 那不是那么容易。 这很难。

Brad Sugars：但是，我认为我们在撰写《Pulling Profits》时发现，当您查看真正增长的企业时，我的意思是呈指数级的同比增长，您会注意到它们与其他公司的一些不同之处. 它始于这种心态，即有可能达到这种增长水平。

John Jantsch：让我们解开这个术语，因为我要问你这个问题，因为你在整本书中都在使用它，这个指数增长的想法。 我的意思是这与同比增长有何不同？

Brad Sugars：好吧，让我们考虑一下，所以我们进入大多数商业场景，你和普通的商业人士聊天，他们坐在那里说，“你知道，我们在这里寻找的是我们是寻求 20% 或 30% 的增长。” 我对他们所有人的第一个挑战是，“那么，10 倍、20 倍、30 倍的增长呢？” 他们看着你，好像你很奇怪。 乘法增长不同于百分比增长。 就像，“好吧，我们该怎么做？ 为了让我们这样做，必须发生什么？” 这就是人们必须真正理解它的心理变化所在。 最好的例子可能是……你还记得这部电影吗，它叫什么，创始人，雷·克罗克电影？ 你见过那个吗？

约翰詹奇：我没有。

Brad Sugars：我使用那个例子是因为它不应该是 The Founder。 应该是发现者。 Ray Kroc 出现了，他找到了这家公司，麦当劳兄弟。 麦当劳兄弟正在寻找年增长率，百分比增长率。 雷·克罗克进来，用不同的眼光看它说：“好吧，我们如何把它放在美国的每个街角，最终在世界上的每个街角？” 它从不同的角度看待它。

Brad Sugars：作为一名企业家，对我来说，我的意思是我刚刚在澳大利亚墨尔本买下了一家公司。 这是一家商业清洁公司，位于德克萨斯州休斯顿的一家物业管理公司。 我看着他们，他们是拥有独特办公室的了不起的企业。 他们做非凡的事情，出色的营销，出色的销售系统，良好的文化，所有这些东西。 然而，他们从来没有考虑在美国、英格兰或世界各地开放，所以我想这真的只是从指数增长的心态开始。

John Jantsch：嗯，你使用了心态这个词。 对于很多人来说，他们永远无法克服这一点，因为他们不允许自己这样想。

Brad Sugars：我得告诉你哥们，想想就很可怕，好吧，如果我们进行了 10 倍或 20 倍的增长却错过了呢？ 至少 30% 我是安全的。 没有真正的风险。 我所要做的就是更加努力，多一点，更好地推动我的员工，更好地培训他们，获得更多的客户。 你懂我的意思吗？ 这就是安全游行。 但是，当我们看到那些呈指数级增长的公司，并且我们很快就开始看到这种垄断市场的程度时，人们会坐下来说：“哦，我认为我们做不到。” 嗯，是的，你可以，但是有一个系统的方法论。

John Jantsch：让我们谈谈利润这个词。 我认为推动很多公司发展的原因之一是底线心态。 达到 10 次有时意味着您可能无法获利，或者更糟糕的是，您可能不得不扼杀已经赚取的利润，因为这将要求您以不同的方式做事。 您实际上获利了结，并说也许它不再是以前的圣牛了。

Brad Sugars：有趣的是，我们今天在大多数业务中所看到的，我想这也是大企业长期以来一直有这种理解的地方，我们正在寻求建立的公司的价值不一定是企业的直接利润。 不幸的是，小企业生活在一种日常的盈利心态中，而不是我们正在建立的企业的价值是什么？

Brad Sugars：现在，刚开始时，我知道我所有的小企业都需要利润。 我们明天需要它，因为如果我们没有利润，我们就没有自力更生，所以我明白了整个哲学。 但是，我认为在我们寻求利润的地方，随着我们今天的业务发展，利润可以有不同的定义。 利润可以定义为留住员工。 它可以定义为保留客户。 它可以定义为我们如何为我们所参与的社区增加价值，因此有许多不同的方式来看待它，在本书中，我们介绍了五个主要组成部分以及您如何构建，以便每个他们实际上获得了胜利。

Brad Sugars：当然，我是一名受过培训的会计师。 底线仍然存在。 你必须有这样的盈利能力才能进行估值。 你必须有这种盈利能力来资助增长来做所有这些事情。 这是一场有趣的辩论，我的朋友，我相信我们可以持续多年。

John Jantsch：嗯，这很有趣。 你提到，你在书中谈到，那些做你描述的事情的公司，从帽子里抽出利润，加零，确实为所有这些选区赢得了胜利。 你是否发现那些这样做的公司，是故意这样做的，或者这只是他们的使命，或者他们是谁，或者他们相信什么，然后它发生了，或者它真的必须是你坐下来的东西一个房间说，我们要做XYZ？

Brad Sugars：我个人认为这是关于计划的，因为我们看到的很多公司在匹配五个选区、五个核心学科时，当我查看普通组织中的五个核心学科时，我开始做什么看他们擅长两个，三个。 但在其他两个领域……这通常取决于 CEO 或 C 级高管的实力在哪里。 如果他们在业务的人员方面真的很强大，那么显然他们将有一个相当强大的使命，以及人员发展，以及诸如此类的事情。 我的朋友，这真的是一种平衡行为。 我认为有些人自然会偶然发现它，但在大多数情况下，这是一种有计划的增长战略。

John Jantsch：让我们将它们命名为战略、业务发展、人员、执行和使命。 我认为你的观点非常好。 很多创始人、个体创业者，他们创办了一家公司，他们擅长战略，或者他们是出色的营销人员，或者他们擅长执行，可能没有太多人天生就擅长所有这五个学科，那么你如何将它们结合在一起呢？

Brad Sugars：这很有趣，因为现在通过这本书，我们现在已经为企业开发了一个程序来做到这一点。 尽管伙计，我们发现的是这样，如果我可以花一分钟的时间来定义每个人，但我们发现的是，在一个 C 级执行官都在继续雇佣像他们自己一样的其他 C 级执行官的企业中，或者拥有一个雇佣像他们自己一样的人的老板，公司很快就会向一个方向倾斜。 人员的差异化是一个伟大团队的核心，这是其中的重要组成部分。

John Jantsch：每个人都喜欢发薪日，但喜欢一个有点奇怪的工资单提供者。 尽管如此，全国各地的小企业都喜欢使用 Gusto 来管理工资单。 Gusto 自动归档并支付您的税款。 它非常易于使用，您可以添加福利和管理工具来帮助照顾您的团队并确保您的业务安全。 它是忠诚的。 它是现代的。 你可能会爱上自己。 嘿，作为听众，当您运行第一份工资单时，您可以获得三个月的免费时间，因此请尝试演示并在 gusto.com/tape 上进行测试。 那是 gusto.com/tape。

John Jantsch：我们可能会在这样做的过程中回来，或者你可以将它们全部概述出来，但我发现有趣的一件事是，大多数人都是从使命开始的。 我并不是说你一定要把这些整理好，但我发现有趣的是，任务是学科的第五个。

Brad Sugars：如果我要开始做生意，我首先要看的是战略，因为没有战略，业务以及它是如何交付的……而且我不是在谈论我们是否在使用 Facebook 广告？ 这是一种策略。 战略是企业的核心。 假设我进入了音乐行业。 我可以进入音乐行业，我可以成为乐队的鼓手。 我仍然从事音乐行业，或者我可以成为 Spotify、iTunes 或类似的东西，或者我可以处于中间位置并在音乐制作公司工作，或者其他什么。 你懂我的意思吗？ 你攻击它的策略。

Brad Sugars：即使你使用 iTunes，你也会回到苹果的策略，他们最初的策略是让电脑卖电脑，他们必须改变策略，否则他们会破产。 史蒂夫乔布斯成为一名出色的战略家，离开并经营皮克斯，学习杠杆作用，这是战略的四个组成部分之一，以及学习出色的管理和领导技能，回到苹果公司并说：“嘿，我们必须得到摆脱了这种制作一次销售一次的业务，”所以他进入了音乐行业……而且比我更天才的是，史蒂夫乔布斯从来没有制作过一首歌并永远卖掉它们。 我的意思是我对杠杆的定义是做一次工作，永远得到报酬。 如果一个企业必须与杠杆作斗争，如果它获得一个客户，然后他们必须在下一次去获得另一个客户，这些都是属于战略的一些事情。

Brad Sugars：可扩展性属于战略。 如果今天的企业必须进行人际互动才能进行销售，那么其可扩展性因素是有限的。 我们看看优步是如何从出租车业务中剔除人为因素的。 优步不必给一个人打电话，然后再让另一个人接听电话，然后优步直接通过技术，没有人际互动，繁荣，完成了销售。 这就是他们可以如此快速地扩展的方式。

John Jantsch：你知道那个例子的有趣之处在于黄色出租车可以使用技术，但他们选择不使用它，因为它会改变现状，因此他们现在正在苦苦挣扎。

Brad Sugars：嗯，MP3 播放器是由索尼发明的，它是世界上最大的音乐公司之一。 现在，他们以 30 美分的价格向苹果公司出售他们在他们发明的机器上制作的每一首歌，所以只是因为你……我猜这就是执行的地方。 这也是五门学科之一。

Brad Sugars：还有使命，我回到使命，因为你提到了这一点，我认为那个真的很重要，无论是第五个，还是......因为这是关于他们五个人的事情，如果我进入一家公司，那就是真的很擅长使命，真的很擅长说人，和执行，但是它的业务发展很艰难，那么我们把它们放在什么顺序都没关系，因为每个业务都是不同的。

Brad Sugars：Apple 又是一个关于使命的成功故事，因为在我看来使命就是爱这个词。 您的客户喜欢向您购买吗？ 你的员工喜欢来上班吗？ 在我们长期以来看到的员工敬业度最低的日子里，或者也许只是今天才衡量的，但并非总是如此，我们坐在这里思考如何让我们的员工喜欢上班，并且我们如何让我们的客户喜欢从我们这里购买，而不仅仅是享受它，而不仅仅是因为我们更便宜，或者我们有更好的营销，而是因为他们喜欢与我们进行交易？

约翰·詹奇：是的。 我认为对很多公司来说困难的事情之一是其中一些事情，你的一些学科需要投资，可能不会下降到底线，至少不会立即下降。 我的意思是我们都知道确实如此。

布拉德糖：是的。

John Jantsch：你很高兴敬业的员工无论是否在进行销售，都跌到了底线。 我认为这不是很多人面临的挑战之一吗？ 我不想说这是信仰的飞跃，但它是一个嘿，我们将投资于使命和人，而这些可能不会立即进行销售。

Brad Sugars：是的，伙计们看，多年来投资于我的团队，并投资于我的业务中的人，因为如果你观察人们的纪律并尝试并快速描述它，那么你如何建立你的人就决定了他们如何建立您的业务。 如果你不培养你的人，那么就不要指望他们……你不能指望人们在训练中表现出色。 让我们直言不讳。

Brad Sugars：我记得年轻时去我父亲那里，我想我大概 20 或 21 岁，我对他说，“爸爸，我就是找不到好人。 我不能雇佣有动力的好人。” 他死死地看着我说：“儿子，你得到了你应得的人。 你是一个普通的经理，经营着普通的业务。 你应该期望的最高水平的员工是平均水平的。” 我就像，“嘿，谢谢爸爸。 这真的是非常非常好的建议，”而且确实如此。 当时，它像任何东西一样刺痛。 我的意思是这就像谢谢，哇。

Brad Sugars：但是，我必须学习以及很多人必须学习的是，如果你不培养你的员工……我的意思是你如何招聘、雇用、培训、引导、指导、管理、领导你的今天的人决定了你明天的业务在哪里。 企业的长寿就是要培养伟大的人来建立伟大的企业。 我认为这本书的整个部分让很多人大开眼界，让他们了解他们想要如何长期建设。

John Jantsch：我认为这真的归结为上述业务的领导者如何看待这些学科，因为与我交谈过的很多企业主仍然认为营销或业务发展在这种情况下是一种成本，而且人是成本而不是投资。

Brad Sugars：我喜欢你提出这个问题，因为你和我每天都全心全意地同意这一点。 营销的现实是，如果你做错了，那就是一笔费用。 如果您做错了，那将是您在业务中可以做的最愚蠢的事情，但是如果您做对了，那将是世界上最好的投资、业务发展、销售、营销和客户服务。 我喜欢你现在和我一起使用纪律这个词，因为我们把它作为业务发展的学科和 [听不清] 五个学科放在本书中，因为它不是你一次做对就可以让它运行的东西。 您的销售团队需要每天接受培训，并且随着市场的变化每天加快速度。

Brad Sugars：前几天我和某人在一起，我说，“告诉我，你的客户比你的销售人员更了解你的竞争对手吗？” 他说：“哦，大概吧。” 我说：“好吧，那你就倒闭了。” 他看着我说：“你什么意思？” 我说，“好吧，如果我是一个客户，而且我比你的销售人员更了解你的竞争对手的好处，你就不能卖给我。 我可以卖给你，我卖给你的是你帮不了我，”所以是的。 我的意思是我写了整本书《购买客户》，向企业家和高管传授关于购买客户需要投入多少资金的全部原则。

John Jantsch：你所概述的，拉动利润，改变了典型领导者的角色吗？

Brad Sugars：老兄，这是一个棘手的问题。 我不认为它会改变它。 实际上，我会给你一个我得到的答案。 去年我在都柏林发表演讲。 她很有趣，因为在我之前是男爵夫人米歇尔·莫恩夫人，在我之后是理查德·布兰森爵士，所以它就像女士、罪犯和领主。 在一位女士和一位领主之间派遣澳大利亚很有趣。 但是，我下了台，握住了理查德爵士的手。 他上去演出。 有一个问题要问他：“你现在是否必须为千禧一代改变管理？” 他说，“不，我们一直做得很好。” 我想了一会儿。 要回答您的问题，它是否会改变，不，它只需要您实际去做。 一位伟大的 CEO 或一位伟大的企业家将涵盖所有五个学科。 我认为这可能是最简单的回答方法。

John Jantsch：我的后续行动确实是，我相信你有时会听到这个，它会继续发展，它不是……随着公司的变化，这些学科都不是一成不变的。 我的意思是你如何让这一切保持活力、新鲜和引人入胜，因为它……我的意思是让我们面对现实吧，不断地玩弄这五个球很累？

Brad Sugars：是的，育儿也是如此。 我有五个孩子。 杂耍是一样的，我猜。 我认为这可以追溯到一个非常简单的理解，那就是你还记得比尔盖茨多年前接受采访时他们对他说，“你每个人都担心某人吗？” 他说：“听着，有个孩子在某个地方的车库里，正试图让微软破产。” 他是对的，但宿舍里是两个孩子，Lowrie 和 Sergei，他们差点抓住他。

Brad Sugars：这背后的意义在于，这就是我对商业的热爱。 我喜欢它总是在变化的事实。 我喜欢它一直在增长的事实。 我可以等待和跟随，但模仿或跟随别人的问题是你是第二个。 观点不会改变太多，第二或第三，但模仿不会到达那里，所以你必须爱上你必须不断成长和改变的事实。 我认为最伟大的高管和企业家确实喜欢商业。

John Jantsch：布拉德，人们在哪里可以找到更多信息？ 显然，在 actioncoach.com，还有关于这本书本身？

Brad Sugars：这本书，他们可以在 pullprofits.com 或任何伟大的书店、buddy、Amazon、Barnes 和 Noble 上跳转，应有尽有。 我敢肯定，它就在他们的货架上，他们正在为我出售，或者他们可以跳上任何社交媒体平台。 你会在 Insta、Facebook、LinkedIn、You Tube 和所有这些网站上找到我，可能不是 Pinterest，不，你不会，实际上绝对不是 Pinterest。 我没那么狡猾。

John Jantsch：我想说的其中一件事我忘记了，这是我在第六章中喜欢的一件事，你展示了我们一直在谈论的这些学科。 您实际上对我们进行了评估，因此我们不仅可以完全或更全面地理解该学科，还可以衡量我们在其中的位置。 我喜欢这样做的书籍和资源，因为我认为在某些情况下，通过进行这种评估，我们可能会学得更好。

Brad Sugars：是的，这很有趣。 当我们与企业坐在一起，并且他们完成了评估时，他们开始真正了解一些基准，即他们与其他企业相比所处的位置，而不仅仅是在他们自己的领域内，因为有时挑战是我们无法看到森林树。 我们可能会想，好吧，作为一门学科，我们在人方面做得很好，但后来我们去做测试，我们意识到，坚持下去，我们没有跟上今天的市场。

约翰·詹奇：是的。 有时很难……您有时会在自己的业务中真正入睡，并且确实需要在外面看看，或者其他人，第三方进来帮忙。

Brad Sugars：因此，ActionCOACH，伙计。 这可能就是为什么 ActionCOACH 仍然存在的原因。 很难看出你自己的生意有什么。

John Jantsch：从帽子中获利，由 Brad Sugars 合着。 谢谢，布拉德。 希望我们能在路上的某个时候赶上你。

Brad Sugars：嗨，John，很高兴来到这里。 顺便说一句，第一次听这个的人请订阅。 我喜欢你所做的，约翰。 我真的是所有播客的粉丝。 谢谢哥们。