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John Jantsch：这一集 Duct Tape Marketing Podcast 由 Gusto 为您带来，为全国的小企业提供现代、轻松的工资福利。 因为你是一个倾听者，当你运行你的第一个工资单时，你可以获得三个月的免费时间。 在 gusto.com/tape 上查找。

John Jantsch：您好，欢迎收看另一集管道胶带营销播客。 我是 John Jantsch，今天我的客人是 Jack McGuinness。 他是Relationship Impact 的联合创始人和管理合伙人，这是一家专注于帮助优秀领导者建立优秀领导团队的咨询公司。 所以杰克，欢迎来到这个节目。

杰克麦吉尼斯：非常感谢你邀请我，约翰。 对此，我真的非常感激。

John Jantsch：所以全面披露，你和我一起工作过，我们的公司实际上也一起工作过，所以我确实比某些人更了解你的故事。 但是，您为什么不先介绍一下您的背景以及您作为企业家的经历，也许可以告诉我们一些您的工作。

杰克麦吉尼斯：当然。 所以我的旅程开始了，我的创业之旅大概是在 1993 年左右开始的。我当时正在找工作，刚从 MBA 课程毕业，我很幸运，结识了一个比我大 15 岁的人德勤创办了自己的管理咨询公司。 我真的很想进入管理咨询领域。 所以我提供了帮助，我是他的第一批员工之一，最终成为首席运营官并管理公司的一部分，我们在鼎盛时期发展到大约 50 人左右。 从多个角度来看，这都很棒。 第一，它帮助了我，我在学习如何成为一名优秀的管理顾问方面获得了经验，同时也有机会学习如何建立和管理咨询实践。 这是相对较小的企业，但我在帮助建立公司的基础设施和招聘人员以及整个业务发展方面发挥了重要作用，并且真正帮助公司发展。 从这个角度来看，这是一次很棒的经历。

Jack McGuinness：这也为我现在所做的工作提供了非常丰富的信息。 但是我们在我之后聘用的很多人都有组织发展背景和心理学博士学位，组织行为学硕士。 所以，我的合伙人，我的老板对他希望公司的样子有着强烈的愿景。 为了与德勤、麦肯锡、埃森哲等大公司竞争，我们的利基市场变成了大规模的变革项目，从并购到大规模系统集成工作。 我们在 1990 年代经历了重新设计过程，重新设计热潮，但我们是从变革管理的角度来做的。 那你怎么带人呢？

Jack McGuinness：所以我觉得，通过那次经历，我不仅学会了如何成为一名优秀的管理顾问并帮助建立公司，而且我还了解到我是一名拥有 MBA 学位的工程师的另一部分。 这是一种正确和错误的做事方式，这种思维方式和线性思维方式。 这是一种简单化的观点，但这就是我的想法。 因此，我真正了解了如何让人们参与进来以及如何领导大规模变革工作的全新动态，这对我现在所做的工作类型确实提供了丰富的信息。

约翰·詹奇：是的。 所以给我们一点味道。 作为管理顾问，您的典型参与是什么？

杰克麦吉尼斯：当然。 所以现在，我们称自己为执行或领导团队教练。 老实说，直到几年前，我什至都不知道有领导团队教练这样的东西。 但我们所做的是与成长型公司的执行团队合作，例如，收入在 15 到 1.5 亿美元之间的任何地方，以帮助他们建立团队结构以提高生产力并建立关系动态以提高效率就他们如何协同工作而言。 所以我们称之为同一枚硬币的两个面。 这就像建立一个伟大团队的结构方面和建立一个伟大团队的关系方面。 成长中的公司经常发生的事情是他们不同步。 每个人在年轻的时候都会竭尽全力，卷起袖子，没有太多的过程，没有太多的结构。 然后关系有点失控，因为人们互相踩踏或其他什么，然后你建立了新的结构，人们不一定信任这个结构。

Jack McGuinness：所以我们首先要做的是帮助领导团队找出他们在结构和关系上的失控之处，帮助他们集体和个人做出一些承诺，以做出他们需要做出的改变，以加强团队的运作方式操作以获得他们正在寻找的结果。 实际上，它是领导团队教练的责任模型。 我们帮助团队自助，让自己对他们做出的承诺负责。 再说一次，我们真正非常关注的是，这个团队如何变得尽可能好，以应对环境对他们提出的挑战？

John Jantsch：你的公司有多少年历史了？

Jack McGuinness：我们现在大约 10 岁了。 是的，我们从 2009 年底开始，所以才 10 岁多一点。 是的。

John Jantsch：你还记得你为什么开始创业或为什么决定自己创业吗？

杰克麦吉尼斯：是的。 有一个实用的部分，然后有一种有远见的部分。 2008年，在那家管理咨询公司工作后，我拥有了一家合同包装公司。 这是一家创业公司，但我们是与两个被动合作伙伴一起购买的。 我买了一家家族企业，我们在扭转局面方面取得了长足的进步，购买了一些新设备，吸引了一些客户，如联合利华、好时和 Godiva，并做了一些出色的工作。 但随后金融危机袭来，我们被整件事搞砸了。 我们的许多客户将他们的包装带回内部，需求量不大。

Jack McGuinness：因此也从中吸取了一些重要的教训。 但我正在寻找我的下一场演出。 我以为我会重新回到管理咨询行业，因为那是我所知道的并且在这方面有渊源。我与我一直保持联系的大学同学重新建立了联系。 但我们有点齐心协力。 他在华盛顿都会区离我很近的 GW 大学攻读领导力博士学位。 我们只是聚在一起说，“你想在你职业生涯的后半段做什么？ 我们认为我们必须为企业提供哪些独特的贡献？” 我们知道我们想做某种咨询工作，我们决定……我们认为我们对组织中的团队有一些有趣的事情要说。 因此，当我们开始时，我们更广泛地进行领导力发展，跨组织的团队发展。 现在，在过去的五六年里，坦率地说，在您的帮助下，我们更多地专注于与成长型公司的执行团队合作的狭窄目标市场。

杰克麦吉尼斯：所以环境当然推动了它，但也是对团队的热情，我们觉得我们对团队有一些有趣的事情要说。 它真的实现了，因为我不得不说在过去的五年里，这是最有趣和最赚钱的。 因此，我们在财务、专业和个人方面都做得很好，因为我们热爱我们所做的工作，并且我们认为我们对与我们合作的公司产生了非常好的影响，我们正在与之合作的公司。

John Jantsch：每个人都喜欢发薪日，但喜欢工资单提供者，这有点奇怪。 尽管如此，全国各地的小企业都喜欢使用 Gusto 来管理工资单。 Gusto 自动归档并支付您的税款。 它非常易于使用，您可以添加福利和管理工具来帮助照顾您的团队并确保您的业务安全。 它是忠诚的，它是现代的。 你可能会爱上自己。 嘿，作为听众，当您运行第一份工资单时，您可以获得三个月的免费时间。 因此，请尝试演示并在 gusto.com/tape 上进行测试。 那是 gusto.com/tape。

John Jantsch：既然你玩得很开心，那么在你看来，作为一名企业家，做你正在做的事情有什么困难？

杰克麦吉尼斯：是的，所以一个困难的部分是，像很多公司一样，你认为你有一个很棒的通讯录开始。 坦率地说，业务开发和销售正在保持管道的一致性，这是我们业务中最困难的部分。 我们于 2000 年开始使用 Gangbusters。它在 2010 年确实取得了长足的进步，并拥有了一些很棒的客户和大客户。 然后Rolodex 有点干了，然后你必须喜欢，“好吧，好吧，我们现在要做什么？”

Jack McGuinness：所以，我想我可能在 2011 年或 12 年读过你的书《管道胶带营销》，因为我只是在认真思考我们将如何让这件事发挥作用。 我偶然发现了你的书并使用了几年，然后我就像，“我必须潜入水中。” 所以我打电话给你，你为我们做了一项评估，然后我雇佣了你，嗯，我不知道有多久，可能是 18 个月，或者断断续续两年。 所以最难的是业务发展和建立强大的营销和销售节奏。

John Jantsch：好吧，让我们具体谈谈营销。

杰克麦吉尼斯：当然。

John Jantsch：专业服务提供商在一定程度上本质上是在销售空气。 管理顾问，我的意思是，这是什么意思？ 一般来说，这可能非常广泛。 你做了什么，特别是当你提到你觉得你的管道很好并且你的节奏很好时？ 您推销业务的最有效方式是什么？

杰克麦吉尼斯：有几件事。 首先，你是对的，销售专业服务和销售领导力发展或领导力咨询，这是一个非常拥挤的空间。 因此，我认为，有针对性并缩小我们的重点是你的书帮助我们的第一件事，但是当我们开始与你合作时，你真的帮助了我们，你不可能成为所有人的一切。 你必须缩小你的工作范围，你必须能够讲述一个引人入胜的故事，并与他们联系起来，而不是在谈论他们。 在许多情况下，我们所做的工作在很大程度上是一种未被认识到的需求。 没有多少 CEO 只是坐在那里说：“我的团队真的功能失调。 让我们雇人来帮助他们。” 但我猜他们中的一些人会，但我们一整天都没有接到电话。 所以我想这是一种表达方式。 但我想第一个确实是缩小了我们的关注范围并获得了一个更狭义的目标市场。

Jack McGuinness：真正帮助我们的第二件事是成为我们工作中的思想领袖。 现在，我们不是 Marshall Goldsmith 或类似的任何人，但我们在过去三年中开发了很多内容，而且我们非常自律。 你称之为内容计划，我想。 我不记得这个词了，但我们有一个内容计划，其中有时间表和我们将要使用的东西的类型，LinkedIn，为杂志写作，做网络研讨会，演讲，这些类型的东西。 直到你对此有纪律，坦率地说，你必须先写一些东西，然后才能做很多其他事情。 然后重新策划其他人的内容，重新策划我们的内容，坦率地说，我什至不知道他们的意思。 所以我认为这两件事，以一种非常有纪律、有组织的方式瞄准并成为思想领袖对我们来说真的很有帮助。

John Jantsch：所以很多人，我的意思是我认为很多人听到了他们需要这样做的建议。 但是当它真的归结为它时，正如你也提到的那样，这是很多工作，或者可能是相当多的工作。 所以你什么时候意识到，“嘿，你知道吗，这可能会得到回报？”

Jack McGuinness：嗯，不久之后，大概是在我们将内容日历放在一起并开始为《首席执行官》杂志撰稿六个月之后。 我们开始接到一些电话。 因此，我们现在有几个最大的客户来自我们为《首席执行官》杂志撰写的文章。 所以我想说，在不到六个月的时间里，我们肯定看到了一些好处。 然后你们帮助了我们。 您和 Jen 确实帮助我们弄清楚了如何跟踪我们的 Google 以及我们的 LinkedIn 和 Facebook 号码。 并使用 SEO 并使用简单的东西，例如拥有更好的标题。 这是很多工作，但我们已经看到了影响。 我的意思是坦率地说，没有什么是完美的，但我们最初的五六年，每个月都在起起伏伏，尤其是在今年的第一季度。 在年底，我们几乎没有过好一年。 然后突然间你会说，“好吧，好吧，我们现在要做什么？” 我们正在看着对方试图获得下一笔交易。 而且我们真的没有了。

Jack McGuinness：我们的销售，我们的管道更加顺畅或稳健，我猜你会这样称呼它。 而且我们的月收入是平滑的，所以我们不再有那些高峰和低谷了。 敲木头。 你永远不能休息，这是肯定的，经营一家小企业。 但我觉得有很多纪律和目标，这真的得到了回报。

John Jantsch：让我们从家庭生活和创业开始。 在你之前的时间里，很明显你的生活已经改变了这 10 年的生意，但你是如何管理的？ 因为很多时候经营一家企业，就像，总是有更多的事情要做。

杰克麦吉尼斯：对。

John Jantsch：那么，你是如何在努力做到这一切的同时又努力享受丰富的个人和家庭生活之间实现难以捉摸的平衡的呢？

Jack McGuinness：从几个角度来看，我很幸运，我的妻子是一家大型律师事务所的合伙人，所以从收入的角度来看，这肯定会有所帮助。 但我认为，当我们刚开始营销时，我们已经做得很好了。 我们会去参加会议，我们会参加社交活动，我们只是做了很多实际上没有的事情……老实说，分发名片是一个无用的结构。 因此，随着纪律的出现，一种更有成效的方式来管理我们的工作。 特别是因为它与营销有关，因为我们不再举办那些活动或那些为游戏付费的活动。 我喜欢三个不同的早餐小组，我与志同道合的人组成，向相似的人出售，愿意互相给予。 我写作，网络研讨会。

Jack McGuinness：所以一切都非常有针对性和纪律性，所以我觉得没有必要去做很多活动。 所以我觉得它更加专注。 因为坦率地说，作为一个小企业主，我们既是营销目的，也是销售和交付我们所做的工作。 因此，交付占用了我们很多时间，而这正是我们真正喜欢做的事情。 所以你不能乱来，但你可以弄乱你如何产生你的业务并在那里获得更多的纪律。

John Jantsch：您认为 2020 年有什么机会对关系产生影响吗？

杰克麦吉尼斯：是的。 再一次，通过您的建议和建议，我正在非常缓慢而有条不紊地整理……我有一本计划书的大纲，我计划在我最小的女儿在秋天上大学时阅读。 我将有更多的时间集中精力，每隔几周就开始写一本关于如何建立一个伟大的执行领导团队的书的过程。

John Jantsch：嗯，显然我对此表示赞赏，因为我的意思是，如果你愿意的话，这是你正在谈论的内容平台的下一个合乎逻辑的步骤。 还有马歇尔·戈德史密斯，小心。

杰克麦吉尼斯：是的，没错。 谢谢你。 我不知道。 我不知道那件事。 我的愿望是见到他。 我爱那个人。 但我认为另一件事也是，你们推动了，你们真的鼓励我做更多的视频，我做了一些尝试，但感觉不对。 所以我聘请了一家做视频的公司，上周我进行了第一次拍摄。 几天值得客户、合作伙伴和我。 他们有很多微剪辑，一些更大的视频。 所以我今年开始了整个过程。 我花了比我想要的时间更长的时间，但这也将是今年的一大推动力。

John Jantsch：好吧，Jack，感谢您过来谈谈您的创业历程和人际关系影响。 您想告诉人们是否想查看您的作品，他们可以在哪里找到您？

杰克麦吉尼斯：是的，请。 这是relationship-impact.com，里面有很多丰富的内容，都集中在如何建立一个伟大的领导团队。 约翰，我非常感谢你让我参加你的播客，以及多年来你给我的良好合作伙伴关系、建议和忠告，并将继续这样做。 只是……我真的不认为没有你，吉尔和我会在这个地方。

John Jantsch：哦，好的，谢谢。 感谢您分享这一点，希望我们很快会在路上遇到您。

杰克麦吉尼斯：谢谢，约翰。