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John Jantsch：当您为大品牌工作、经营自己的小企业、从事自由职业时，没关系，获得网站流量始终是个问题。 这就是我喜欢 Ahrefs 之类的工具的原因。 这是一个多合一的 SEO 工具集，可以帮助您解决这个问题，而且他们只需 7 美元即可进行 7 天的试用。 前往 ahrefs.com 进行注册。

John Jantsch：您好，欢迎收看 Duct Tape Marketing 播客的另一集。 我是 John Jantsch，我今天的嘉宾是 Stu Heinecke。 他是一名营销人员、《华尔街日报》漫画家、畅销书作家和 cartoonists.org 的创始人。 但他也是我们今天要讨论的一本书的作者，名为“参加会议：说明性内容……不，联系方式”。 我很高兴我把它搞砸了，因为它让我有机会突出差异……联系营销手册。 所以斯图，谢谢你加入我。

Stu Heinecke：嘿，非常感谢。 谢谢你把它搞砸了，因为这正是我们需要做的。

John Jantsch：在我们进入这本书之前，你还在做推车吗……你怎么说？ 漫画？ 你会这么说吗？

斯图海内克：是的。 我深深地、深深地参与了漫画，不仅作为一个漫画家，我的意思是，我仍然在向华尔街日报投稿，而且我和一群纽约客和华尔街日报……我应该把它放在另一个绕路。 《华尔街日报》和《纽约客》漫画家创立了这个名为 cartoonists.org 的新网站，因此我们正在使用我们的卡通艺术来帮助慈善机构筹集资金。

John Jantsch：所以你拿了一些可能已经出版的东西，然后以一种夸张的方式或类似的方式出售原版？

Stu Heinecke：嗯，还没有。

John Jantsch：但这就是计划？

Stu Heinecke：有点……是的，有点像……我们正在拍摄可能已经出版或可能没有出版的漫画。 我们真的是根据谁会买这部卡通片来选择它们的？ 他们会把它放在家里的什么地方？ 因为现在我们谈论的是框架，或者至少是悬挂艺术。 那么哪些卡通片在哪些房间里有意义呢？ 当然，关于厨房烹饪的漫画，也许还有关于晚宴出轨的漫画，在餐厅里会很棒，诸如此类。 所以就是这样。 在这一点上，它们都是印刷品，手写的印刷品，但不是原件。

约翰·詹奇：好的。 但你也做过很多生意。 我可以看到你的一些办公室艺术作品出现在《华尔街日报》上。

Stu Heinecke：是的，当然。

John Jantsch：回馈一点，帮助一些慈善组织。 所以“开会”确实是一个伴侣，所以我们可能应该从那里开始，如何与任何人开会。 那些长期听众的人会记得那本书出版时斯图在上，所以也许回去再听一遍，但我们今天会谈谈它。 所以我想我们首先应该从接触营销的描述或定义开始。 它是什么？

Stu Heinecke：嗯，是的。 我很高兴你问了，很高兴你一开始就把它和内容营销混在一起了，因为它不是内容营销，强调这一点是件好事。 但是接触营销是一种，它是营销和销售的融合。 这很重要，因为在大公司中，我知道你的受众实际上是小公司，但似乎公司内部的这两个功能，甚至在人们的头脑中，也是高度孤立的。 所以一个人不与另一个人交谈，一个人并没有真正与另一个人很好地互动。 营销和销售之间有很多摩擦。 但在这里，它是营销和销售的结合，使用以微观为重点的活动来帮助销售代表突破到非常重要的人身上，所以这些实际上是顶级客户，而不是潜在客户。

John Jantsch：所以也许可以说明这一点。 没有双关语，因为您的说明性书籍，但有点说明什么，就像这里是联系人营销计划中的几个典型步骤。

Stu Heinecke：嗯，可能最容易谈论的是我所做的事情，我的竞选活动是什么样的，但是还有很多很多其他的方法可以做到这一点。 但正如你提到的，我是《华尔街日报》漫画家之一。 所以我用我的漫画来突破。 通常，这看起来像是我制作了我称之为大板的东西。 这是一块 18 x 24 英寸的四分之一英寸厚的泡沫芯板。 实际上，它是鳄鱼板。 就像室内标牌材料一样。

Stu Heinecke：一方面，有一幅关于接受者的卡通片，卡通片所说的，以及幽默是什么，真的，真的，真的很关键，正如你想象的那样。 但如果它达到了目标，那么这就是他们想要保留在办公室里的东西，真的，他们的职业生涯的其余部分。 因此，一方面是关于收件人的卡通片，另一方面是从发件人到收件人的所有品牌和信息，解释他们是谁，他们想给他们带来什么价值以及他们为什么想见面，然后是什么接下来的步骤是以某种方式见面或联系。

Stu Heinecke：这是一个非常酷的包装，一些瓦楞纸包装，上面印有卡通艺术。 这是你不能忽视的事情。 当它从联邦快递进来和到达时，这是你不能忽视的。 看起来像是从卡通艺术画廊进来的东西，也许是那样的东西。 但真正有趣的是，我通常会接触那些有行政助理的人，可怕的行政助理。

Stu Heinecke：但实际上，我喜欢助手。 我是行政助理的粉丝。 他们通常是组织中最聪明、最敏锐的人。 如果您考虑公司 CEO 的行政助理，这个人实际上就像 C 套件中的任何其他成员一样，因为她或他向 CEO 汇报，就像 CMO 和 CFO 等一样。 他们只是非常敏锐的人。 所以他们想知道你什么时候打电话给他们的主管需要注意一些相关和重要的事情。 所以他们真的很像星探。

Stu Heinecke：所以我一直在提倡，从很多人为突破所做的大量信息收集中得出，你不想绕过这些人。 您想将它们包含在您的广告系列中。 所以我在卡通活动中这样做的方式是，我……或者说我的任何客户的任何代表都会打电话给他们，他们会说，“嗨，我的名字是某某。” 我现在就用我的名字，所以，“嗨，我是 Stu Heinecke。 我是《华尔街日报》的漫画家之一，我有一张我的漫画的印刷品，这是关于你老板的，我要寄出去。”

Stu Heinecke：通常，到那时他们会说，“等等，什么？ 真的？” 剩下的就是，“听着，我想让它给你的老板一个惊喜，而不是给你。 你介意我给你发一封电子邮件吗？ 这样你就可以得到我的联系方式。” 通常，回答是，“是的，当然。 当然。 这是我的电子邮件地址。” 因此，一封电子邮件发出，“非常感谢您的帮助，这就是我要说的。 我一有 FedEx 追踪信息，就会给你。” 因此，当跟踪信息可用时，您将其发送。

Stu Heinecke：与此同时，您发送了一张卡片。 我们通常也会为行政助理发送一张带有个性化卡通的卡片，以便他们可以根据需要将其放在办公桌上，或者通常会发生这种情况。 他们明白了，他们很高兴。 并且，“哦，天哪，也谢谢你的卡通片。” 所以在大板到来之前有四个接触点。 当它到达时，当然当发送者要求目标执行者时，很多事情已经升温。 这是联系营销活动的一个版本可能是什么样子的一个很好的例子。 但当然这并不是说你必须成为漫画家才能做到这一点。

John Jantsch：是的，所以有些元素在你处理它的方式中可能是普遍的，但是还有什么其他的想法……我的意思是，显然卡通片适合你。 你可以在上面执行。 这真的有效。 你见过哪些其他想法可以替代人们使用相同方法有效的卡通？

Stu Heinecke：嗯，我认为我们一直想做的事情是我们想要接触能够提供即时价值的东西。 然后，这也是我认为我们真正需要做的事情，就是应该做得很好，以至于在另一端的人，他们说，“哦，我的上帝，我爱这个人的想法。” 所以你可以在漫画中看到这一点。 这种情况发生了，但是考虑一下，比方说，我想你可能认识 Dan Waldschmidt？

约翰·詹奇：是的。 是的。

斯图海内克：是的。 所以，正如你我所知，Dan 是 Edgy Conversations 的作者，包括博客和书籍，而且他是销售领域的顶级博主。 但他的谋生是他是一名转型专家，他有一种非常有趣的方式与陷入困境的公司的 CEO 取得联系。 然后他所做的就是通过阅读商业新闻来开始新的一天，寻找有关未达到盈利预期的报道。 当他找到一把时，他就制作了这把美丽的剑。 而且，约翰，那把剑就像一把全尺寸的剑。 如果你还记得的话，它是由为所有电影《角斗士》制作剑的道具制造商制作的。 它们真的很漂亮，而且非常逼真。 顺便说一句，它们并没有被削尖。 这是好事。

Stu Heinecke：刀刃上刻着 CEO 的名字，然后是 Dan 最喜欢的铭文之一，“如果你不参与，那你根本就不参与。” 然后把它放在这个木箱里，漂亮的木箱，上面写着：“嘿，亲爱的某某，生意就是战争，我注意到你最近输了一场战斗。 我只是想让你知道，如果你在战斗中需要一些额外的手，我们会支持你。” 他签了字，我不知道他有没有在里面放一张名片。 它不是在信笺上做的，都是手写的。

Stu Heinecke：Dan 报告说他对这个活动的响应率为 100%。 太棒了。 而且我们都是营销人员，所以我们知道……我过去一直听到我从直接邮件和直接营销开始的地方，如果你得到 1% 的回复率，你就做得很好。 这是一种典型的响应率。 当然，没有这样的数字，但这是 1% 的响应率。 大多数点击率都是百分之几。 所以这些数字很神奇，我认为，实际上。

John Jantsch：嗯，我认为我们需要指出的一点可能是关键，你说这是有价值的东西，很难忽视，它是个性化的。 这显然不是有人围坐在一起说：“哦，是的，今天有一千人得到了这个。” 我认为对于我们中的很多人来说，每月六次、七次、八次，更多的约会会让生活变得美好。 我们不一定需要数千，对吧？

Stu Heinecke：没错。 如果你与合适的人交往，那么他们……想想我们生活中发生的一切变化，尤其是在我们的商业生活中。 它发生了变化，因为我们与改变了一切的人取得了联系。 因此，一年中的六到七次可以为您的业务做很多事情。

John Jantsch：嗯，甚至很明显，你可以把它带到百万美元的约会之类的事情上。 但是如果你是一个小企业主，我是一名营销顾问，我培训了很多营销顾问。 确实，对于独立的营销顾问来说，每年有六到八个 50,000 美元的客户是一笔不错的生意。 因为我认为外面的人可能会说，“哦，好吧，那是很多工作，看看这方面的投资。” 但同样，100% 的响应意味着您将其中的六个发送出去，您将获得六个会议。

Stu Heinecke：是的，不。 是的，这很有趣，因为 Dan 得到了 100% 的响应率。 它得到100％的他的作品。 但这不是……我该怎么说？ 这不是典型的。 然而，在新书中我也探索了一种全新的模式。 当前模型，或者，我不愿将其称为旧模型，但我们现在就叫它。 旧模式是你发送的东西只会让他们大吃一惊，或者你做一些事情。 播客是一种很好的联系方式。 与您想与之做生意的人进行面谈是与他们建立联系的好方法。

John Jantsch：我已经说了很多年了。 我告诉人们，“你应该打电话给你的潜在客户，因为如果你打电话采访他们，他们会回电话的。”

Stu Heinecke：是的，当你进行采访等时，这是一个建立联系的过程。 这是一件很棒的事情。

John Jantsch：这一集是 Ahrefs 带给你的。 它们使竞争分析变得容易。 他们的工具向您展示了您的竞争对手如何从 Google 获得流量以及原因。 如果您没有获得大量搜索流量，他们的工具还可以帮助您找到值得创建页面或内容的主题。 您需要使用向您展示 SEO 世界中正在发生的事情的工具武装自己，为此我是 ahrefs.com 的忠实粉丝。 他们只需 7 美元即可进行为期 7 天的试用。 前往 AHREFS.com 进行注册。

Stu Heinecke：所以问题是，不过，只要你……嗯，我想我应该说这非常有效，而且正如我刚才提到的，Dan 的回复率已经是 100%。 对于我的一些客户，我的一些实际财富 1000 强客户，让他们进入 70% 的响应范围和 50% 的会议范围。 那是巨大的。 这真的很大。 但困扰我的是，如果我们使用基于帐户的营销，假设我们已经确定了我们想要联系和开展业务的公司，特别是在最高级别，我总是认为反正最高水平。

Stu Heinecke：但如果我们对一项活动有 70% 的响应率，这是一个神奇的数字。 但它开始困扰我，我们也将 30% 留在桌面上，我们能做些什么呢？ 我们真的没有理由不能与他们联系。 因此，新模型还包括一个使用再营销的新数字持久性活动，实际上是为了补充应该是自然的持久性节奏。 但是当你在后台发生这种情况时......

Stu Heinecke：约翰，如果我想联系你，我们知道 Terminus 会这样做，RollWorks 也会这样做，但如果我想联系你并真正引起你的注意，最理想的做法是开始投放广告可能是为了我的书。 所以得到会议，然后是一个标题，一次会议可以改变一切，然后是一个在亚马逊上购买的链接。 如果我开始在 Google 广告网络上向您投放这些广告，这意味着无论您走到哪里，它都会跟随您，您会开始感觉到，“哇，这本书是谁写的？” 一开始你可能会忽略它，然后它开始在你身上生长。

Stu Heinecke：两周过去了，这种频率和曝光率已经让你说，“伙计，这一定很重要，因为看起来亚马逊实际上在做广告，但这一定很重要。” 然后突然，砰，我打电话给你。 这种影响可以从预联系一直持续到整个销售周期的联系，因此我们所做的可能不仅仅是获得对联系活动的 100% 响应率。 我们实际上也开始提高销售命中率。 但我现在认为，基于这种新的联系营销模式，我们应该将响应的基线重新设置到一个非常疯狂的水平，即 100%。

John Jantsch:: 嗯，我们还没有真正讨论过的另一个关键是考虑小数字，更小的数字，我们也可能在定位方面做得更好，对吧？ 很多时候，直接邮件活动不起作用，或者 Facebook 广告活动效果不佳，因为 90% 的人甚至不应该参与活动。

斯图海内克：是的。 他们中的很多人都不在那里。 是的。 由于许多原因，你只会有一种非常有损的……

John Jantsch:: 是的。 太便宜了，所以我把它们扔在那里。 但我认为当你要送某人一把剑时，他们可能最好是相当有针对性的。

Stu Heinecke：是的，嗯，丹每次拿出其中一个都要花费 1,000 美元，这也有点……是的。 所以，是的，它应该是正确的目标。 但当然，他的流程是使用触发事件，即错过的收益报告，因此它们的针对性非常好，显然它们的针对性很好，因为他没有得到那种响应率。

John Jantsch:: 是的，我打赌他的情况，当然这只是轶事，但我敢打赌你们也会谈论它，这可能会增加并将他介绍给一些他甚至没有瞄准的人.

Stu Heinecke：这是一个很好的观点。 实际上，我现在看到的对联系人营销活动的最高响应率现在是 300%。 你可能会说，“好吧，等一下。 300%？” 但这正是你刚才描述的。 他们非常聪明，非常有趣和引人注目，以至于他们会向其他人炫耀，“哦，我能得到那个人的电话号码吗？” 因此，您将一件作品发送出去，它会被展示出来，然后您会收到三个回复。

John Jantsch:: 在 Get the Meeting 中，你也......你分享了几个例子，但你有，我想你告诉我一些像 60 个带图片的案例研究，真的，这就是这种节目的说明性方面某人，引导人们确切地如何做到这一点，不是吗？

斯图·海内克：我愿意。 在第一本书中，如何与任何人开会，我确定了 20 类联系人营销活动类型。 我刚刚和丹描述的那个是他使用了一个视觉隐喻，所以它们是视觉隐喻和礼物以及媒体曝光的各种非常有趣的用途。 我们刚刚谈到了播客，例如，视频，[听不清] 等等。 有各种各样的方法可以做到这一点。

Stu Heinecke：我一读完那本书，就开始听到人们说，“好吧，你应该采访我，因为，看，我就是这样做的。” [听不清] 还有很多内容要讲。 我从阅读如何与任何人开会的人那里听到的其中一件事是，“我喜欢这本书，但我真的希望我能看到这些活动的样子。” 所以这一次我想确保我尊重这一点。 所以那里有很多这些活动的照片，是的，我认为它以这种方式很好地填充了它。

演讲者 1：您还引入了一种新的联系营销形式，您称之为袖珍营销。 你想解释那个吗？

Stu Heinecke：当然，是的。 嗯，在某些时候，因为这是为了与那些在我看来可以改变你的业务规模或职业生涯的人建立联系。 您想做好准备，有时我们会亲自与这些人会面，您也想为那里的竞选做好准备。 所以对我来说有趣的是，有一些关于名片的东西不起作用，很长一段时间以来，我们经历了这些……

Stu Heinecke：嗯，有时，会经历一系列非常昂贵的卡片制作过程，而且制作方式也很花哨。 它可以是压花或烫金的，也可以是激光雕刻在金属或碳纤维或木材或类似的东西上。 他们可以变得非常异国情调，但他们仍然做同样的事情，那就是他们试图让我们看起来很重要。 当然，这是我的联系方式，但这一切都是为了给收到它的人留下深刻印象，而这并没有发生。 我想没有人再感动了。 通常这些卡片会被扔掉或放入盒子或其他东西中。

Stu Heinecke：我做了一个非常快速的非正式......我什至不能称之为研究或问卷，但我只是在 LinkedIn 上要求人们回答，“谁在使用名片？ 谁不是？ 如果你不使用名片，你用什么代替？ 如果您使用的是名片，它会是什么样子？ 给我们看一看。 有什么特别之处？” 所以我发现大约一半的人没有使用名片。 他们说，“好吧，我所做的是，如果我参加社交活动或类似的活动，我们只需交换手机并将我们的详细信息输入彼此的通讯录中，或者我们就同意......或者不同意同意。 我们就在LinkedIn上联系。” 我认为所有这些都是错失的机会。

Stu Heinecke：所以我一开始只是看看什么……我知道我在我的职业生涯中得到了一些牌，我得到了它们，你也得到了它们，我们都得到了它们。 你看着它然后走了，“哦，我的上帝，哇。 我什至不知道卡片会是这样的。 这太酷了。” 你保存它，它不会得到相同的处理。 我意识到，总的来说，这些卡片是参与设备，这与名片完全不同。 名片正在炫耀。 是羽毛。 不知道，是绒毛但这些是玩游戏或以某种方式使用它的邀请。

Stu Heinecke：举几个例子。 其中一张牌是给一家自行车修理店的老板的。 卡片是用金属冲压而成的，它是一种多功能工具，所以 [音频不清晰 00:22:43]。 它是一个扳手，里面可以放不同大小的螺母，也可以拧紧辐条等等。

John Jantsch：我想可能也会开啤酒。

Stu Heinecke：我很确定它有一个开瓶器。 是的。 因为你要做什么？ 它是钱包大小，嗯，我的意思是，实际上，它是信用卡大小。 你可以把它放在你的钱包里。 现在那张卡随处可见。 而且它没有用特殊的装饰……显然，没有烫金或类似的东西。 这只是他的名字。 它只是印在东西上。 它不必花哨。 我的意思是，他的姓名和联系方式。

Stu Heinecke：还有一个对我来说真的，真的，真的很突出。 这是一张印在一块橡胶片上的卡片，不过，他们在打印之前将其拉伸到夹具上。 所以他们把这个人的名字、他们的工作和他们的电话号码打印出来，然后当墨水固化并干燥时，他们把它从夹具上取下来。 现在它恢复到原来的形状，所有这些细节都被挤在一起，有点像一个放气的气球。

Stu Heinecke：所以，很自然，当他把它拿出来时，人们就会把它拉长。 他们只是在两端抓住它并拉伸它。 他会告诉我，如果他在某个地方发布，假设他在某个酒吧，他只是在说话，有一个对话，“你做什么？” “你做什么工作？” “嗯，这是我的名片。” “这是我的。” 好吧，当他抽出这个软软的小东西时，真的就像是伏击。 这个人拿走了它，他们把它拉长了，有趣的是当他们这样做的时候，它揭示了它是保罗尼尔森的卡片。 他是一名健身教练。 你猜怎么着？ 他让你锻炼。 所以他们把它带到办公室，然后到处展示。 他是获得超过300％响应的人。 实际上，每次他拿出一个客户，他都会得到三四个新客户。

Stu Heinecke：所以我想把它与新模型的数字持久性轨道结合起来。 所以发生的情况是，这些参与设备中的每一个都需要提供一个指向一个页面的报价，然后我们可以在该页面上对收到它的人进行像素化。 因此，如果您考虑多功能工具卡的示例，如果该卡是，假设它有很多切口但没有标记，但标记的是同伴的姓名和联系方式，然后还有一个 URL 去观看视频，看看它是如何工作的，只是为了看看如何使用它。

Stu Heinecke：嗯，然后你会跟进，你会去，我相信他指出了这一点，“嘿，去这个网站看看。 那里有一个小视频。 它会告诉你它是如何工作的。” 好吧，接收者会去那个网站观看视频，然后设置一个像素，一个跟踪像素，从那时起，那个人开始看到数字持久性活动并进一步吸引他们。 所以这些东西的结合，我们已经看到了。

Stu Heinecke：我的一些咨询客户，或者真正的策划客户，正在使用大...对不起，不是大板，而是现在的袖珍广告系列，他们直接从这些设备获得销售，这正是我想。 因此，与其分发可能会被扔掉或扔到一边的惰性物品，他们实际上是在分发仍然从口袋里发起的活动。

Stu Heinecke：但它使接受者坚持不懈，可能只是持续的价值，当然还会不断地提醒他们遇到了谁，这是谁，甚至只是参与设备，分发的参与设备。 它带来了销售，这意味着它带来了投资回报率和响应率。 实际上，您可以测试它们，一个从口袋里拿出来，另一个从另一个口袋里拿出来或其他什么。

John Jantsch：我正在拜访 Stu Heinecke。 他是获得会议的作者。 斯图，告诉人们在哪里可以找到更多关于你和你的工作的信息。

斯图海内克：当然。 好吧，我想找到我的最简单方法可能是在 LinkedIn、Stu Heinecke、STU HEINECKE 上。 实际上，您可以访问我的另一个网站 stuheinecke.com，并免费预览获取会议。 这可能是取得联系的两种最佳方式。

John Jantsch：嗯，Stu，感谢您加入我们和另一本好书。 期待自己更深入地研究它，希望有一天我们能很快在路上见到你。

Stu Heinecke：约翰，很高兴加入你的行列。 非常感谢你邀请我。