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John Jantsch：这一集 Duct Tape Marketing 播客由 Klaviyo 带给您。 Klaviyo 是一个平台，可帮助以增长为重点的电子商务品牌推动更多销售，是超级针对性、高度相关的电子邮件、Facebook 和 Instagram 营销。

我是 John Jantsch，今天我的客人是 Jeanna Pool。 她是一位作家和演讲者，她创建了一个名为“批量客户”的课程和一个指导计划，我们今天将稍微讨论一下。 珍娜，谢谢你加入我。

珍娜·普尔：谢谢你，约翰。 很高兴来到这里。

John Jantsch：最后，我不知道，十年，我们营销人员一直在谈论，首先是网络营销，然后现在我们称之为数字营销。 每个知道如何投放 Facebook 广告的人现在都是数字营销专家，并教其他人如何做到这一点。 当然，关于你目前的工作，真正让我感兴趣的一件事是，你实际上是在建议人们让他们的所有客户都离线。 这怎么可能？

Jeanna Pool：是的，疯了吧？ 特别是当我拥有一家在线营销机构时。 是的。 是的，约翰，我建立了我的整个机构。 我已经经营了大约 17 年，我完全离线建立了我的整个业务，尽管我所有的客户，我们都做在线营销。 我真正宣扬、教导和实践自己的是，老实说。 在线营销具有竞争力。 这是超级，超级竞争。 当我们继续沿着这条道路前进时，就像你说的那样，每个人都做 Facebook 广告，每个人都是互联网营销人员，每个人都是数字营销人员。 竞争越来越大，越来越难。 这就是为什么我真的非常喜欢线下，因为没有多少企业这样做。 你真的可以非常快地注册客户，而且工作量少得多，而且线下的成本也比使用大量这些在线的东西要便宜得多。

John Jantsch：嗯，有很多行业，我们可以称之为利基市场，他们确实可以获得很多仍然离线的信息。 我的意思是，肯定有在线生活的人，但可能有更老的学校，更传统的实体企业，他们并没有真正寻找，或者他们不一定会在网上找到人，是吗？

Jeanna Pool：那是真的，当然。 每一个利基市场，我来自德克萨斯州，所以我是利基市场而不是利基市场，但每一个利基市场都有一个协会、一个贸易展览、一个会议、一个行业类型的出版物或团体。 当然，那是一个部落。 那是利基市场和利基市场中的人们聚集并寻找信息的地方。 是的，我的意思是让我说得很清楚。 在线营销有效，它绝对有效。 我不是这么说的。 但我要说的是，如果今天的企业除了所有在线事物之外还没有整合线下，那么他们真的错过了，约翰。 同样，竞争是如此，比在线小得多。

John Jantsch：是的，我很高兴你提出了这一点，因为这是我一直在说的事情之一，并且一直在说。 我的意思是，我在我们有任何在线产品之前就开始了我的业务。 我必须帮助人们学习离线方式来建立他们的业务，随着在线事物的出现，我认为很多人只是接受了，或者认为我应该说，“哦，我们得到了……现在就是营销。” 相反，“嘿，如果我们考虑整合这些东西呢？ 如果我们考虑一下拥有 Facebook 形象如何帮助您结识社区中的人呢？” 我认为人们，我认为真正了解它的营销人员，这就是为什么我很容易瞄准纯粹的在线营销人员，我认为真正了解它的营销人员明白你会获得最大的成功通过整合线下和线上。 我已经说了十几年了。

珍娜·普尔：是的，绝对的。 约翰，你知道，如果我们看看地球上转化率最高的销售方法是什么，我的意思是你知道答案。 这是面对面的销售，一直如此，而且永远如此。 这就是为什么我喜欢结合线下营销，因为你可以更快地销售、建立知识、喜欢和信任因素……对不起，线下面对面，与现实世界中的真人交谈，比你快得多可以上网。

Jeanna Pool：我的意思是，它当然可以在网上发生，而且确实发生了。 但是，当您在现实世界中与人进行真正的对话时，它会变得更丰富、更快、更有效。

约翰·詹奇：是的。 我有一个客户旅程模型，我称之为营销沙漏。 我的阶段实际上是知道、喜欢、信任、尝试、购买、重复和推荐。 这些背后的整个想法是，你让人们感动，你的营销是在某种程度上推动或引导人们通过这些阶段。 几年前，我通过演讲建立了我的整个实践。 我称之为为潜在客户说话。

Jeanna Pool：是的，嗯，嗯（肯定）。

John Jantsch：我发现它如此有效的原因，显然我想让你谈谈，因为这也是你一直在宣讲和教导的，因为在那里有人可以认识你。 他们喜欢你在谈论的内容，40 分钟后他们相信你有答案，也许你给他们一些方法来尝试与你合作的感觉，或者从你那里购买。 我的意思是，您可以非常迅速地让人们通过所有这些阶段，这在一系列电子邮件或登录页面中很难做到。

珍娜·普尔：正确，是的，绝对正确。 台上就有这样一种权威，不管是100人面前，还是5人面前，都无所谓。 当你在舞台上，当你是一个教学者，当你是一个演讲者，你就是专家，你就是权威。 真的，约翰，它缩短了销售周期，因为你基本上是在卖而不卖。 您正在分享您的知识和专业知识，人们正在爱上您所谈论的内容。 正如你所说，他们越来越快地了解、喜欢和信任你。 如果你碰巧在舞台上进行了宣传，那只是一种自然的销售过程，“嘿，你需要帮助吗？ 你想让我帮你，你想一起做这件事吗？” 它只是让销售变得更加容易，因为你拥有这种权威，并且知道、喜欢和信任因素。

John Jantsch：亲自离线，我会在这里学习短路的人。 您在批量计划中的客户，您谈论贸易展览、小型研讨会和社交活动。 他们都是，你的共同点是你将与人们面对面。 让我们谈谈小型研讨会的想法，因为我一直很喜欢那个。 你是怎么做的，有哪些你最喜欢的方式来使用它作为一种销售技巧？

Jeanna Pool：是的，就像您提到的那样，这是批量客户计划中的三个关键之一。 事情是这样的，当有人听到小型研讨会时，很多时候，约翰，他们会想，“哦，天哪，我必须让 100 人进入房间。” 一点也不。 “或者，房间里有 50 个人。” 一点都不。 我说的是非常小的研讨会，所以我说的是三个人，五个人，八个人在房间里，我真的支持你的服务，以及你所追求的东西。

珍娜普尔：也许你在房间里找了三个房地产经纪人，你做了半天的研讨会，所以可能三四个小时。 再次，你传授你的知识和专长。 比方说，我们提到了 Facebook 广告，现在每个人都在做 Facebook 广告。 假设您有一家 Facebook 广告代理商，而您的利基市场是房地产代理商。 在房间里找三、五、六名房地产经纪人，在 Facebook 广告上教授对他们有帮助的非常好的信息。 不要退缩，不要成为那些笑着说“嘿，你想要我所有的秘密？ 你得买我的东西。” 不不不。 教他们真正伟大的东西，为小型研讨会收费。 我肯定说每个人都需要为小型研讨会收费，而不是免费。 然后，您只需在最后进行一个非常不具销售性的简单推销，然后您将当场注册客户。

珍娜·普尔：再一次，这就是权威。 他们从你那里学到了很多东西。 他们已经爱上了你的知识和专长，下一步是向谁寻求帮助？ 来自您，因为您是教他们前进所需知识的人。

John Jantsch：很多人都会这样做，我一直都在问这个问题。 “我不想泄露所有的秘密。” 我认为事实是，没有那么多秘密。

珍娜·普尔：没错。

John Jantsch：他们真正想知道的是你知道你在说什么——

珍娜·普尔：是的。

John Jantsch：……所以证明，我认为，是看待这一点的好方法。

珍娜普尔：是的。

John Jantsch：好的，我同意你关于收取一点钱的观点。 我的意思是，今天有很多免费的东西，人们已经贬低了它-

珍娜普尔：是的，正确的。

John Jantsch：……如果没有别的，它只是成为一种限定词，如果你愿意，那某人……如果他们愿意投资 47 美元、497 美元，无论价格如何，那么他们可能正在寻找 5,000 美元的解决方案。

珍娜·普尔：正确，正确。 如果他们不能投资，那完全没问题。 他们对你来说不是一个合格的人，所以完全没问题。 这就是为什么，是的，免费研讨会、免费讲座之类的。 就像你提到的，约翰，这些都很好，可以获得潜在客户。 但是，这使得追加销售变得更加困难。 这就是我所说的太远的桥梁。 如果你正在做，比如说，一个免费的小型研讨会，而你正在推销一个 3,000 美元，5,000 美元的项目，那么对于某人来说，这是一个非常大的飞跃，从免费到大飞跃。

珍娜·普尔：当你收费时，你适当地收费，然后你推销一个适合利基市场的套餐，因为这是一个巨大的秘密，你必须推销一个不可抗拒的套餐，他们可以当场说是，就在那里，这是您一次注册多个客户和批量客户的地方。

John Jantsch：嗯，我与很多营销顾问一起工作，而现实情况是他们是个体企业家。 他们不是在寻找 100 个客户，而是在寻找另外 6 个客户，你知道吗？

珍娜·普尔：是的。

John Jantsch：我认为很多时候人们忽略了一个事实，花时间面对面，在房间里做三个人，其中两个成为客户，比试图产生数百人更好地利用你的时间和数百个订阅者，或者你正在做的任何方法。 我认为，这是第一件事，就是你必须从目标的角度来看待你想要做的事情。

珍娜普尔：是的，是的。 约翰，我最重要的事情是我工作一次，并且注册了足够多的客户来维持我一年。 我在一个周末就签约了 26 个客户，而在这一年剩下的时间里我没有进行其他营销。 我一天签了10个客户。 我在一周内签了八个客户，以此类推。 这就是我喜欢的工作方式，因为当您离线时，您不必拨打 100 次，对吧？ 微笑，拨号，冷呼。 您不必发送 5,000 封冷电子邮件来获得本月的一位客户，然后在两个月后获得另一位客户，诸如此类。 对我来说，这真的很难。

Jeanna Pool：我宁愿做一个小型研讨会，或者做一个贸易展览，或者在我当地做一个非常具体的社交活动，注册八、10、12、15、20个客户，然后就完成了。 然后，我所要做的就是完成工作，让他们对我的工作非常满意，然后推荐进来。

John Jantsch：是的，然后它可以让你专注于他们，而不必抬头思考，“嘿，我有一段时间没有做任何营销了。

珍娜·普尔：没错。

John Jantsch：我想提醒你，这一集是由 Klaviyo 带给你的。 Klaviyo 通过倾听和理解客户的暗示，帮助您建立有意义的客户关系。 这使您可以轻松地将这些信息转化为有价值的营销信息。 有强大的细分、随时可用的电子邮件自动回复器、出色的报告。 如果你想了解一点建立客户关系的秘诀，他们有一个非常有趣的系列，叫做 Klaviyo's Beyond Black Friday。 这是一个文档系列，很有趣，快速的课程。 只需前往 Klaviyo.com/BeyondBF，超越黑色星期五。

John Jantsch：所以，我让 10 个人在房间里，我给了他们很好的教育，他们很喜欢。 让他们离开的秘诀是什么，“哦，我现在想付钱给你。”

珍娜·普尔：哎呀，是的。

John Jantsch：因为，我认为很多人都了解教育内容。 但是，就是这样，你如何填补你从舞台上看到的真正的笨拙方法之间的差距——

珍娜·普尔：对。

John Jantsch：……喜欢保持你的正直，但仍要确保有人了解他们如何获得更多价值。

珍娜·普尔：没错，是的。 完美，完美的问题。 这里有几个秘密。 第一个是，带着你会付出巨大价值的心态进入。 我的意思是，伙计们，如果这个人离开并且他们不买你卖的东西，那么真正地传授你的知识和专业知识，他们仍然可以从你教给他们的东西中获得成功。 这可以防止你成为一个轻笑的头脑，我向你保证，当他们遇到困难时，他们会的，因为这不是他们的专长，他们会在需要帮助的某个时候回到你身边。 那是第一名。

Jeanna Pool：第二个是，你必须提出一个不可抗拒的提议。 约翰，在批量客户和我的课程中，我花了很多时间在我所谓的不可抗拒的报价上，因为很多人认为，“好吧，我要推销我的服务。 是的，无法抗拒。 哦，但等等，我没有注册任何人。” 好吧，确实，您的报价必须如此不可抗拒，以至于有人注册绝对是轻而易举的事。 他们不得不想，“如果我放弃这件事，我会发疯的。” 它必须是最后期限驱动的，所以他们离开了，他们错过了。 也许是特价，也许是一些你平时不提供的特别的东西。 在那里再次获得一些奖金，让它变得不可抗拒。 它还必须是目前其他地方没有的特殊费用。

珍娜泳池：很多人都喜欢，“哦，珍娜。 我不想打折我的服务，”和所有类似的东西。 我明白这一点，但要推动针的事情，以及让人们立即说是的事情，并且有，每个人都喜欢交易，好吗？ 如果您可以提供无法抗拒的优惠，包括奖金、特殊物品、特殊费用、特殊付款或类似的东西。 约翰，这让人们说，“你知道吗？ 我想要这个，我现在就想要这个。 这很简单，我明白了，是的。 给我报名。” 我告诉你，一次 26 个客户，一次 16 个客户。 这就是我批量签署所有这些客户的方式，是这些不可抗拒的优惠。

John Jantsch：现在，这种方法是否需要您拥有 3,000 美元的套餐或其他东西？ 我的意思是，我在考虑——

珍娜普尔：绝对不是。

John Jantsch：……因为我在考虑营销顾问，他会说，“好吧，我们必须看看你需要什么，然后我们会弄清楚它的成本。” 我的意思是，你如何处理那种......因为同样，有很多人在那里出售课程，套餐和东西 -

珍娜·普尔：嗯-嗯（肯定）。

John Jantsch：……但是，肯定有很多人不是。

珍娜普尔：是的，是的。 这是一个很好的问题，约翰，我很高兴你提出这个问题，因为我看到了很多营销顾问和很多机构犯的一个巨大错误。 也就是他们只想签卖这些大包，所以这6000、10000、20000美元的包。 这没有什么问题，但是将某人关闭所需的时间会更长。 你必须提出一个建议，你必须进行评估，并对他们的需求进行审计，你必须来回签订合同，并且，“哎呀，添加这个，删除那个。” 正确的？

珍娜·普尔：我建议，我教我的学生从一个包开始，你正在与之交谈的利基市场中的一个客户、病人或客户为整个事情买单。 如果您正在与按摩治疗师的房间交谈，让我们假设按摩治疗师将在一年内从客户那里赚取 1,000 美元，那么销售 1,000 美元的套餐，因为一个新客户将支付一年的费用。 这是不可抗拒的。 那么伙计们，你可以随时追加销售，对吧？ 你总是可以在上面扔喷气燃料，把它做成一个更大的包裹。 但是，约翰，我看到的最大错误是人们试图出售这些巨大的包裹。 那也不行。 从小一点开始，你知道吗？

Jeanna Pool：我有学生卖 500 美元、1000 美元的套餐，他们在房间里卖 18 个人，就像发条一样。 小心地说，“好吧，我的包裹是 3,000 美元。” 同样，关键是，如果一个客户、患者或客户可以为您推销的包裹付费，那是不费吹灰之力的。 我为什么不这样做？ 我得到了一个，我已经付了钱。 我的投资回报率是积极的。

John Jantsch：您提到了贸易展览 [听不清 00:18:25]。

珍娜·普尔：是的。

John Jantsch：现在，我马上想到，“这听起来很贵。 我得有个展位，进去是要收费的。” 我的意思是，那么您如何以相同的方式支付这些费用？ 我的意思是，研讨会很棒。 你有时可以白做这些。

珍娜·普尔：是的。

John Jantsch：但是，在贸易展上，你可能不得不参与其中。 你如何支付这笔费用？

Jeanna Pool：你真的很想寻找特定于利基的贸易展览。 人们犯的一个大错误是他们去参加一般的贸易展览，好吗？ 在我们的行业中有很多，约翰，市场营销。 我不会提到它们，但是你们知道这些大的，对吧？ 那些很昂贵，你想做的是你想看看更具体的利基。

Jeanna Pool：另一件事是，不要害怕在 Google 上搜索到第 5、10 或 15 页，因为您会找到非常棒的贸易展览，而且价格非常实惠，但他们没有知道如何推销自己，对吧？ 如果您只是在 Google 上搜索并找到第一页或第二页，然后您会说，“天哪，这些是 5,000 美元”或其他什么。 继续挖掘，因为我会告诉你，我发现一些非常实惠的贸易展览，看起来有五、六、八、十页深，因为营销不是他们的事。 他们只是一个特定的行业，他们正在举办一个贸易展，那里会有两到 300 人。 意图很好，因为这完全是关于商业建设，你可以找到一些非常非常好的便宜货。

Jeanna Pool：还有很多人没有意识到的另一件事是，一切……让我这样说，贸易展中的几乎所有东西，都是可以协商的。 不要害怕要求一些谈判空间，“嘿，如果我们删除这个，我们可以调整这个吗？ 如果我加上这个，那对费用有什么影响？” 等等，不要害怕谈判。 现在，他们可能会说不，但如果你愿意的话，我肯定能够与贸易展览主持人协商一些事情，不同的费用、不同的套餐、不同的奖金。 你只需要意识到它，你只需要不害怕问。

John Jantsch：当我第一次开始发言时，我再次愿意免费发言，因为我只是想站在观众面前，建立一些可信度，坦率地说，当时没有人这样做，你知道吗？ 那是25、30年前的事了。

珍娜普尔：当然。

John Jantsch：我会，即使我不收取费用，我也会告诉人们我的费用是 2,500 美元，因为那时我有一些东西可以谈判。

珍娜·普尔：是的。

John Jantsch：即使是“我想要在此结束时的与会者名单”或其他什么，那是……我愿意交易我的费用，即使我真的不收取任何费用。 我会一直告诉人们。 我会告诉你我告诉人们的另一件事是，把它放在你的网站上。 您不必成为想成为职业演说家的人，但要表现得像一个人。 扩展，获取你自己的视频，放上它......你知道，“这是我的话题，这是某某对我的演讲所说的话，”因为即使你正在做你自己的私人研讨会，它也会给你更多的可信度。 因为今天，我们去检查那个人，你知道吗？ 如果我要和这个要跟我聊半天的人坐在房间里，让我去了解一下他们。 在你的网站上有那个。

珍娜普尔：是的。 让我也说一下，约翰。 当您找到合适的贸易展时，让我举个例子。 我的一个学生，他们想打入一个全新的领域。 他们拥有一家营销机构，他们对正在合作的利基市场有点厌倦，他们想尝试一个新的利基市场。 他们去了图珀洛密西西比州的一个贸易展，你在想，“天哪，真的吗？ 那是一个举办贸易展的奇怪地方。” 但是，他们闯入了一个新的利基市场，他们获得了 7 个客户，并在一周内赚了超过 43,000 美元，只是从不同的角度来看。 不是拉斯维加斯贸易展，对吧？ 但是一个较小的事件，在一个较小的城镇，他们只是把它炸毁了，对吧？ 这完全改变了他们的业务，建立了信誉。 现在，他们在一夜之间就在那个特定的利基市场中广为人知。

John Jantsch：Jeanna，告诉我们人们在哪里可以找到关于你的课程的信息，所以如果有人在听你的想法，“好吧，我想在这里更深入。” 因为我知道你们不仅有培训，还有模板、PowerPoint 以及人们可以立即开始使用的各种东西。 告诉我们人们在哪里可以找到相关信息。

珍娜普尔：是的。 最简单的方法是访问 ClientsInBulk.com。 就像听起来一样，Clients In、IN、Bulk、BULK、dot com。 是的，有一个免费的网络研讨会，在那次网络研讨会上，我告诉大家并教大家我是如何在 48 小时内签下这 26 个客户的，然后是的，该课程涵盖了我们讨论的三个关键。 因此，利基特定的贸易展览，举办自己的小型研讨会，以及非常特定类型的本地低成本网络。 是的，为您制作的模板价值超过 10,000 美元，因此展位模板、传单和营销材料，以及您两者都需要的所有东西。 幻灯片为您的推介和报价，以及您的……我什至有演示文稿。 如果你想，“嘿，我想做一个小型研讨会，但我要谈什么？” 你去吧。

约翰·詹奇：太棒了。 好吧，珍娜，感谢您观看演出。 我知道你在科罗拉多州那里，我在那里结束了很多，所以也许我很快会在路上遇到你。

珍娜·普尔：太棒了，约翰。 非常感谢你，我希望你所有的听众都能取得成功。 太感谢了。