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John Jantsch：您好，欢迎收看另一集管道胶带营销播客。 这是约翰·詹奇。 我今天的客人是杰森哈里斯。 他是屡获殊荣的创意机构 Mekanism 的首席执行官和创意联盟的联合创始人。 但他也是我们今天要讨论的一本书的作者，名为《深情的说服艺术：让任何人成为影响力大师的 11 个习惯》 。 所以杰森，欢迎来到这个节目。

杰森哈里斯：谢谢你邀请我。 我很感激。

John Jantsch：当我第一次收到这本书时，我有点紧张，因为如果我要养成 11 个新习惯，我需要改掉多少个习惯？

杰森哈里斯：嗯，你知道，其中一些习惯——

John Jantsch：我的意思是坏习惯。 我的意思是，当然。

杰森哈里斯：当然是坏习惯，但其中一些习惯你已经自然会擅长。 所以，是的，希望它不会太费力。

John Jantsch：那么，让我们来定义一下……在我们开始演出之前，你和我一直在谈论，尤其是在今天的商业运作方式的背景下。 究竟什么是主影响者？

杰森哈里斯：所以你知道，我定义了影响力大师......这是一个很好的问题，因为你通常，有时当你在营销广告领域听到影响者这个词时，你会想到 YouTube 上的某个人或使用社交媒体来表达观点或建立的人一个观众。 但对我来说，我们都是以自己的方式有影响力的人，每天我们都有这些说服的微观转折点，无论是在工作中，你要让别人接受你的想法，还是在面试中获得成功工作。 或者你试图说服你的另一半去度假，或者你的孩子为上学做准备，或者你的老师迟到了。

杰森哈里斯：不管是什么，在各行各业，我们都整天都有这些微小的说服时刻。 对我来说，这个想法是，我们中的任何人都可以更好地通过这些习得的行为或习惯来影响我们试图赢得的人。 所以对我来说，一个有影响力的人，我们所有人都以某种方式成为有影响力的人。 我们所有人整天都在说服，根据我们的观点，我们可以变得更好或更糟。

John Jantsch：所以我喜欢你使用习惯，因为我认为很多人都会考虑影响力，他们很快就会使用技巧、技巧和技巧。 但是让我问你这个，所以虽然我喜欢习惯的想法，但我想有些人可能会质疑灵魂与它有什么关系？

杰森哈里斯：所以对我来说，灵魂是整本书的关键，但对我来说，它是你如何通过影响力和如何克服这些习惯的基础，因为对我来说，灵魂是你从一个真实的地方，来自你的真正核心和你的信仰体系，通过建立信任，你正在成为一个真正的说服者。 对我来说，灵魂就是你的性格和你所代表的一切，如果没有这种说服力，这些习惯可能会成为销售噱头。 但如果它来自你的核心，那件深情的作品就是让它与众不同的部分。

John Jantsch：所以有时人们通过这种方式学得更好。 你会说说服的深情艺术不是什么？

杰森哈里斯：不是吗？ 我不认为是这样……这不是一本关于如何快速完成交易或进行快速销售的书。 这不是一本总是要关闭的书。 事实并非如此。

John Jantsch：好的，让我们深入研究其中的几个。 你将这 11 种习惯分解为四种实践或行为。 我忘记了——

Jason Harris：我称之为原则。

John Jantsch：原则，对。 所以第一个，是原创的，当然不一定是原创，对吧？ 我的意思是每个人都明白这一点。 但我认为我喜欢你分解它的方式是它是如此令人困惑的事情之一。 我的意思是，我如何成为原创？ 好的。 你做你自己。 嗯，这不是很原始。 或者这不是很有创意，或者这不是我所说的那样。 那你怎么得到这个？ 我们喜欢这些词，比如真实性和今天的事物。 我的意思是，我们实际上如何做到这一点？

杰森哈里斯：嗯，原创背后的创始理念是，你来自一个诚实的地方，你让人们真正了解你自己。 你独特的个性，你的特质。 我可能应该说，你把它们戴在袖子或袖子上。 但这是关于了解你是谁，如果你从根本上不知道为什么你与其他人不同，那就是奥斯卡王尔德著名的名言，“做你自己；做你自己； 其他人都已经被带走了，”这是它的核心。

杰森哈里斯：这一切都开始了，原则和遵循该原则的习惯都始于你倾向于你的真实性格，你不应该有工作角色或学校角色，然后当你真正的个性出现时'和你最亲密的三个朋友重新在一起。 原创的理念是你总是来自这个真实的地方，人们了解你是谁，是什么让你打勾。

杰森哈里斯：你在所有那些让你与众不同的事情上都倾向于所有这些特征。 所以这是它的核心。 我在书中谈到了如何做到这一点的更多方法，比如讲故事。 讲故事的说服力就是其中之一，这就是从你的生活中理解那些让你成为你自己的故事的全部。 这是关于谈论激励你的榜样以及原因。 它在谈论……甚至是与您交谈的流行文化电影和书籍，以及它们与您交谈的原因。 这些都是……构成了你作为一个人的一部分。

John Jantsch：我认为人们有很大的压力不要做自己，因为让我们面对现实吧，有些人会觉得，“我没有那么有影响力。 我没那么有趣。 真实的我有点无聊，所以我必须戴上面具，做一个有影响力的我。” 所以你对那个感觉的人说什么，“嘿，不，当我在球队面前并且我试图推销他们时，我必须拥有这种不同的游戏。”

杰森哈里斯：我认为这显然是不真实的。 我认为人们，即使你发现你的真实个性可能有点无聊。 我认为你会倾向于这样一个事实，即你本质上更像是一个坚忍的人，或者你更直截了当，但有点夸张，比如倾身并尽可能努力地推动你做的事情重新试图避免。 今天的人们有一个非常非常好的废话检测器，所以如果你戴上面具，你试图通过以一种你不是真的方式来赢得你的团队，因为人们看到你在工作，他们会知道你在现实生活中是谁。 我认为这会违背深情的说服力，因为你是一名演员，除非你真的是一个非常好的演员，否则它不会来自真实的地方，而且会产生相反的激励人们的效果。

John Jantsch：是的，我认为我们都遇到过一些我们可能完全不同意他们的观点或他们处理事情的方式的人。 但我们可以欣赏这样一个事实，那就是他们就是他们，他们只是做他们自己。 而且我有一个……我希望他没有在听。 我有一个邻居只会说你喜欢的最直截了当的话，“哇，你真的这么说吗？” 但是你会说，他确实……那是他没有被过滤。 就是他。 我实际上可以在某些方面欣赏这一点，即使我不完全同意他所说的话。

杰森哈里斯：是的，这是一个很好的观点。 如果你的邻居试图激励一个团队，他应该坦率地说，“嘿，我知道我非常直率，这是超级基础，但这就是我处理事情的方式，这就是原因。” 我认为这是展示你的……就像打开和服，让人们真正看到真实的你，这是你能做的最强大的事情。 人们尊重这一点。

John Jantsch：所以关于这种讲故事的想法已经有无数本书了，你已经稍微触及了它，但你会说，根据你的经验，那些掌握了成为有影响力的艺术的人，我能有一个他们依靠的几个核心故事真的说明了他们的信仰吗？

杰森哈里斯：是的，当然。 那些应该被记住、练习和排练，它们应该成为……这是习惯性的一部分，它是否根深蒂固于你，所以你可以随时调用它们。 你说得很好，你不必列出 30 个在任何时候都合适的故事，但你必须有一些你可以在合适的时候调用，让人们对你有所了解.

杰森哈里斯：在工作中，我们有很多……在这里建立了一家广告公司，我们通过建立公司有很多故事，当有新人加入我们时，我们会不时讲述这些故事是一个隐喻我们拥有的信念并且它们被传承下来。 拥有这些个人故事和解毒剂对于组织或您的个人品牌来说非常重要。 即使您没有大量这些内容，您仍然可以通过讲故事来引导人们通过讲故事来讲述熟悉的故事，这些故事要么是书籍、电影或神话，要么与您对话，您可以清楚地阐明他们为何与您交谈以及为什么这些是重要的课程. 有时，即使是一个熟悉的故事也能真正帮助说服人们，因为他们会说“哦，我知道这个，我可以理解这个”，而不是一个只有你知道的故事。

John Jantsch：所以你之前提到过这一点，你有一整章都在讲述“永不结束”的想法。 毫无疑问，这个习惯会让你更讨人喜欢。 如果你的工作是完成配额，它最终会让你更有效率吗？

杰森哈里斯：是的，嗯……我经常收到这个问题，因为对我来说“永远不要关闭”是放弃短期交易思维并专注于建立有意义的关系的想法。 我认为商业是一场马拉松，而不是短跑。 如果您的目标是达到这些配额并获得奖金并按季度进行，您可能会这样做一段时间，您可能会达到这些目标，您可能会遵循 Glengarry Glen Ross 的原则，您可能会完成很多交​​易，因为您只是想让他们签名，并且试图在电子表格中输入该数字。 但随着时间的推移，失去其中的一些奖金，也许感觉自己落后了，最终会随着时间的推移获得复利回报。 因为这种永不关闭的想法意味着您正在为客户或客户做正确的事情，并且您正在建立有意义的关系，即使您不确定是否会立即建立关系，大部分精力也会花费在建立关系上销售是必须的或直接的目标，但随着时间的推移，他们会更加尊重你。

杰森哈里斯：你会让这些关系继续下去。 他们将成为您的推荐人，您最终会比玩短游戏更成功。 我认为打持久战最终是商业成功的来源。 因此，我们都陷入了困境，不得不进行一次销售，否则我们将……我们的业务陷入困境，或者我们将倒闭，但我真的相信没有达到这些目标或失败一点有点或者不得不裁员或者因为你没有达到这些数字而没有得到晋升，但是专注于与这些关系玩长期游戏，你可能不会在短期内实现那些巨大的跳跃. 但是在马拉松比赛中你会赢。

John Jantsch：现在有一位赞助商的话。 没有空闲的聊天和业务空间，因此，如果电子邮件是您唯一的赚钱工具，请为新事物腾出空间：对讲机。 对讲机是唯一从实时聊天开始，然后通过对话机器人和引导式产品导览不断发展您的业务的商务信使。 以对讲机客户 Unity 为例。 在短短 12 个月内，他们通过 Intercom 的 Messenger 转化了 45% 的访客。 为新的收入渠道腾出空间。 访问 intercom.com/podcast，即 intercom.com/podcast。

John Jantsch：是的，我认为值得重复的一点是，你在这本书中所谈论的一切都是为那些玩长线游戏的人而设的，而不是……你不会因为你做了一些事情而养成成为影响者大师的习惯。 这真的是一种生活方式，不是吗？

杰森哈里斯：这是一种生活态度，也是一种人际关系的态度，以及为什么。 我喜欢你养成习惯以及习惯的不同之处，因为这些习惯是可以学习的。 我们并不是生来就会讲好故事，就像我们不是生来就对自己开放，或者我们不是生来就是慷慨的人或其他一些原则，但你自然会有一些那些已经。 但是其他的，你必须努力的其他习惯，通过努力，比如随着时间的推移锻炼肌肉，它们会变得习惯和自然，你不必再去想它们了。 但是你必须对它们下功夫，而它们不会……你不会读这本书，突然之间你就是 Persuader 先生，Persuader 先生和 Persuader 夫人。 但是，如果你看看你需要磨练的那些，并且你真的养成了练习这些的习惯，随着时间的推移，它们对你来说会变得很自然。

John Jantsch：我认为这是一个很好的观点。 我想很多人看着这样的书会想，“好吧，我必须做所有这些事情。” 真的，如果你养成了这些习惯中的一两个，实际上比你今天的水平要高得多，你就取得了进步，不是吗？

杰森哈里斯：你有。 是的，你取得了长足的进步，这就是为什么这本书对我来说是以行动为导向的。 这不是一堆关于人们如何成功说服别人的案例研究，因为这对读者没有帮助。 这些设计实际上是一种说明性示例以及研究和心理学示例。 但归根结底，人们可以通过具体的方式来锻炼这些技能。 对我来说，这真的是通过反复试验，因为我在广告和营销职业生涯中已经 20 多年了，我失败了很多次，我追求的是短期游戏，我让人际关系下降到零我犯了所有这些错误。 只有从有效的镜头中看到这一点，我才能放下它。

John Jantsch：嗯，你开始徘徊在我要问你的下一个问题，11 的列表中是否有一个习惯，当然人们可以去你的网站，他们可以去亚马逊和其他地方看看列出的 11 个。 但是有没有一个对你来说最难的习惯？

Jason Harris：我想说，对我来说，最难的习惯是在每次互动中放弃一些东西，这是在慷慨的原则下，这背后的一般想法是，每当你遇到某人时，你应该总是尝试让他们过得比以前好一点。 所以无论你给什么，都应该是关于他们的。 因此，可以给您时间、建议，也可以将他们与其他人联系起来。 它甚至可以是东西，它可以是礼物。 可能是当您拿起一本有趣的书阅读时，您会为别人买一本。 它可以向他们发送您看到的内容的文本，而不是仅在社交媒体上为每个人发布。 它告诉人们你正在考虑他们。 这些都是慷慨的行为，对我来说，我不会真的总是以这种方式思考其他人。

Jason Harris：我会更加自觉并专注于我需要完成的任务。 如果将某人与那个人联系起来并没有为我带来回报，那我就看不到它的价值。 或者找一个半小时让别人来我的办公室，或者让我接电话给别人建议。 我会说我太忙了，这对我来说真的，真的很难改变习惯性慷慨和给予的心态，因为你不知道而放弃一些东西，这与慷慨的回报在哪里没有明确的联系。

杰森哈里斯：你只需要投入到宇宙中，并知道它总是以某种方式得到回报。 无论是让您对成为一个更好的人感觉良好，还是通过业务领先而获得回报。 它确实总能带来回报，这是我必须真正学习的东西，因为我没有将它与未来可能发生的事情联系起来。 我当时是这么看的，“嗯，我的时间很宝贵，这个人可以找到其他人来获得建议或其他联系。 我没有时间去做，”所以这是我真的必须努力工作，真的很努力。

John Jantsch：是的，我在之前的节目中有一位嘉宾谈到了这个类似的概念，当你试图养成这些习惯时，我认为他有一个很好的建议。 所以根据你刚才所说的，每次你开会的想法，有这个想法或者有一些你可以提供的东西，他实际上把它们放在了他的日历中。 因此，当他与预定的人开会时，他实际上会提前查看他的日历，说“好吧，我可以在这里提供什么？” 然后他会提前得到它。 我认为那是……一旦你养成了这个习惯，这是一种非常实用、有策略的生活方式。

杰森哈里斯：是的，真的……我会告诉你一个简短的故事。 我在书中有一件事叫做百万美元的连帽衫。 这就是当它对我来说具体化的时候，我在一次会议上遇到了 Ben and Jerry's 的某个人，我就像，“哦，这个人......我真的很喜欢这个人，”然后拿走了他的名片。 我从我的机构寄给他一些 Mekanism 连帽衫。 他一直穿着那件连帽衫。 它非常柔软，舒适。 他喜欢，随便。 上面有我们的标志。 10 个月后，他们正在寻找新的经纪公司，仅仅因为他穿着那件衣服并且有人提到了连帽衫，他就说，“哦，是的，我遇到了这个公司的人。” 他让我们进入球场。 我们赢得了这项业务，我们已经为此工作了六年，那时我想，如果连帽衫可以带来胜利，我当时并没有考虑过，习惯性地这样做。

杰森·哈里斯：现在，每当我们去参加任何商务会议时，我们总是会带上一些小礼物，无论是笔记本还是连帽衫，或者是事后给人们寄书或跟进，等等。 这真的很重要，因为你只是慷慨大方，不期待任何回报，它让人们感觉良好。 那时我才恍然大悟，我一直认为这件价值百万的连帽衫是这样的，这是赠送东西的一个很好的具体理由。 并不是说它总是必须等同于金钱或商业，但这就是我的故事。

John Jantsch：是的，我节目的听众都知道我一直这么说，我认为宇宙有一个很好的记分机制，如果你付出而不考虑得到，在某些时候它会回来。 所以，第四个原则，我们快没时间了，但我只想把它扔掉。 同情。 我觉得作为一个国家，至少在美国，我们现在可能像自 1800 年代以来曾经或曾经那样分裂过。 同理心真的很重要，就是理解别人的观点。 再说一次，你可能会或可能不会同意我在这一点上的看法，感觉我们在政治上和社会上非常分裂。 那么，同理心如何在某些方面弥合这种分歧呢？

杰森哈里斯：是的，我完全同意你的看法。 我认为我们作为一个国家从来没有像现在这样分裂过、党派性更强。 最近又有一项研究出来，在 1960 年代有 5% 的家庭，比如有儿子或女儿的人，如果他们与不同政党的人结婚，5% 的人会感到不安。 然后在 2016 年，这个数字是 65%。 因此，只需在这么短的时间内向您展示我们从政治观点的角度来看是多么分裂，我们是多么的党派。

杰森哈里斯：所以对我来说，同理心其实就是培养对他人的自然好奇心，倾听和学习更多，并寻求合作。 试图与来自不同背景和不同专业领域的人合作。 它正在改变将人们视为相似多于不同的心态。 我总是在脑海中浮现这个，那就是人类有 99.9% 的 DNA 相同。 我们由相同的DNA组成。 有 0.1% 让我们与众不同。

Jason Harris：如果你从这个框架开始，无论何时你要进行对话或会议或其他任何事情，我们都想要同样的东西。 我们可能有不同的观点，而且我们可能不会在所有观点上达成一致，但从我们的出发点来看，我们都在追求同一件事。 我们都非常相似，你只需要尝试发展这样的思维框架，“哇，我们都是一样的。 让我们深入探讨那些与我们不同的关键事物，”而不是“哦，伙计，我们都如此不同。 我们不可能相处融洽。” 我的意思是，这只是我一直喜欢练习的一种心理转变。

John Jantsch：嗯，如果你确实有所有的答案，那么你的成长空间在哪里？ 正确的。 好的。 所以最后一章我会让你离开我们。 这是我最喜欢的，我会让你描述一下你所说的我们必须成为我们自己的耶稣的意思。

杰森哈里斯：所以对我来说，个人耶稣真的就是这样一个想法，对我来说，当你与有目的的技巧结合时，深情真正引起共鸣的地方。 技能真的很重要，我们所有人都只会拥有两三件我们真正、非常熟练和真正知识渊博的东西。 我们应该始终确保我们磨练这些。 然后每隔几年，我们应该尝试开发新技能，学习和成长。 并不是说它们会变成，我们要掌握它们，但这只是让我们保持新鲜感。 当你匹配两三件你真正擅长的事情并且你生活得很好，并且你有目的地匹配它时，这就是你获得灵感的地方。

杰森·哈里斯：灵感实际上就是将你擅长的事情与你可以回馈的事情相映成趣。 如果你看，你有两个清单，你在一侧写下你真正擅长的两三件事。 就像您的情况一样，它可能是针对小型企业播客的营销，无论它可能是什么。 然后你反映了你在这个世界上关心的可以改进的事情。 我不知道那些对你来说是什么，但如果你有一份清单，上面列出了这三件善巧的事情和三件以目的为导向的事情，并且你看这两个清单的时间足够长，你就会想出一个主意如何将您的技能与目标相结合，以激励他人。 而且我认为，如果我们真的只关心金钱、商业和成功，那么我们就失去了大局。 这对我来说是深情的一个关键因素。

John Jantsch：与The Soulful Art of Persuasion的作者 Jason Harris 交谈。 那么杰森，人们在哪里可以找到更多关于你和这本书的信息？

Jason Harris：你可以查看 thesoulfulart.com，那里有你可以买到的所有地方。 它有更多关于我的信息，我在那里有一些示例阅读材料，人们可以查看他们是否感兴趣。

约翰·詹奇：太棒了。 好吧，我很感谢你过来。 我有没有提到我穿了一件超大的连帽衫？ 我想我没有提到这一点。

杰森哈里斯：你现在做了，它在邮件中。

约翰·詹奇：太棒了。 好吧，杰森，希望我们下次能赶上你。 我在纽约，非常感谢。

杰森哈里斯：当然。 谢谢约翰。