当今消费者的十大购买动机

无论我们是否意识到，我们所做的每一次购买都来自一些潜在的买家动机。

有时，这些动机是理性的——我们饿了，我们去买个三明治吧。

有时，他们很情绪化——我饿了，但我很伤心，所以我会买点甜食让自己感觉好点。

了解最常见的购买动机有助于您了解消费者行为。

它还使向潜在客户销售产品变得更加容易，因此，如果您有一些在线商业创意，请考虑一下为什么有人会购买您的产品背后的动机。

买家的动机是什么？

让我们深入了解它。

买家动机101

什么是情感购买动机？

购买者动机是指客户购买某物时的一系列心理因素。 我们称这些因素为动机。

在我们深入了解促使某人购买的原因之前，我们必须首先了解购买者的旅程——或者说客户经历的导致购买的过程。

第一阶段：问题/想要/需要意识

在这个阶段，消费者确定他们有问题需要解决。 可能很简单，比如需要购买午餐盒、需要购买房主保险或其他任何事情。

第 2 阶段：产品或服务考虑

在客户意识到他们的问题、想要或需要之后，他们开始收集信息。 在此阶段，无论最佳购买动机如何，他们都会考虑所有可用的选项。

就午餐盒而言，这可能意味着前往最近的大盒商店并查看货架上的商品。 如果他们没有找到任何他们喜欢的东西，这可能意味着访问另一家商店或在线购物。

对于房主保险，这意味着从多家公司收集保险报价。

为了在这个阶段吸引客户，卖家应该提供尽可能多的产品和服务教育。 购买指南、产品规格、评论等都很棒。

第三阶段：采购决策

客户做出最终的购买决定。 这里是满足他们需求的地方。 如果客户从其他人那里得到负面反馈——例如朋友对他们对该产品的糟糕体验的评论——买家可能仍然会改变主意。

最常见的购买动机

更好地了解买家的旅程，让我们看看人们在产品和服务上花钱的十个原因。

最常见的购买动机包括：

需要

需求是最常见的购买动机之一。

我们买食物是因为我们需要吃。 我们为我们的家购买烟雾保护器，因为我们需要它们感到安全。

每当买家相信您的产品将解决他们的需求时，他们自然会更倾向于考虑您的产品。

冲动或兴奋

每个人都在某些时候成为冲动购买的受害者。

这就是为什么当您站在收银台时，所有商品都在呼唤您的名字。

你并不真的需要那种糖果棒或那些烦躁的旋转器……但营销是为了得到你（直接或通过你的孩子）。

商店其他区域使用的促销定价、营销和销售策略会促进冲动购买并抑制心理购买动机。

无论如何，您很少会购买您计划在某个时候购买的打折商品。

快乐或奖励

人们会购买他们不需要的东西——但他们想要的东西——来奖励自己出色的工作。

他们也可能会购买“款待”，以获得新事物或体验舒适和便利的乐趣。

这些购买通常植根于爱好和​​个人喜好。

例如，工匠可能会购买创建新项目所需的新工具或物品。

虚荣

整个美容行业（以及一些健身行业）都是建立在虚荣心之上的。

当您使用我们的产品时，外观和感觉会更好！

虚荣心是化妆品、美发产品等产品背后的驱动因素。 人们购买它们是出于对外观的关注。

害怕失去或害怕错过（FOMO）

恐惧是一种强大的动力。 对盗窃或闯入的恐惧推动了许多安全系统的购买。

害怕不适应你的朋友和家人可以推动许多购买。

害怕在车祸中受伤可能会促使您购买市场上最安全的汽车。

许多公司都在利用这种恐惧——不管它看起来多么不道德。 但是，如果做得正确，您可以帮助消除买家的恐惧。

验收

作为买方的销售动机，接受是FOMO的副产品。

人们有兴趣购买某样东西，因为他们认识的其他人也在购买它。

这是大多数时尚背后的驱动力。 产品或服务获得动力，获得快速兴趣，并突然拥有大量追随者。

还记得豆豆宝宝的热潮吗？

健康与保健

今天的许多客户都致力于采取行动让自己保持快乐和健康。

通过定位您的产品或服务来证明它将帮助买家活得更久或更好，您将鼓励人们了解更多信息。

要在基于健康的销售方面取得成功，您需要合法的证明——不要只是说出来。

展示和证明。

如果您可以展示您的产品如何解决紧急或其他相关的健康问题，您就会卖出更多。

经济利益

这在 B2B 领域很常见。

许多企业投资于可以帮助他们赚更多钱的产品或服务。

虽然在 B2C 领域并不常见，但它仍然可以作为激励因素。

如果您出售的东西随着时间的推移而升值，那么它可以出售以供以后获利（房屋，收藏品等）利用这种买家动机。

提升地位——奢侈品

许多人的动力来自于提升他们在生活中的地位并拥有他们认为是奢侈品的东西。

对于许多人来说，尤其是那些生活在公共交通有限的地区的人，汽车是必需品。

但对于一些人来说，他们需要一辆豪华车，因为它必须提供的功能。 奢侈品方法成为最佳购买动机，并且最好保留给可支配收入较高的人。

蔑视

虽然不像这个列表中的其他一些心理购买动机那么普遍，但一些买家想要购买产品和服务来挑战他人。

如果你告诉某人，你想买一辆敞篷车——他们告诉你这不是一个好主意，因为你买不起……你感觉如何？

对于某些人来说，这可能是您需要的理性思考。

对于其他人来说，这成为一个挑战。

而这一挑战成为购买背后的强大动力。

外卖

了解客户行为方式的原因可以大大促进销售。 尽管我们人类愿意相信决策过程始终是理性的，但它也非常情绪化。

将您的电子商务商店及其产品定位为解决方案是一回事。 这样做可以利用潜在客户的销售动机，从而带来更多的销售。

既然您知道最常见的购买动机包括什么，那么您打算如何使用它们？

作者简介：

Darren 在零售、制造和互联网公司拥有 15 年以上的营销经验。 Darren 拥有互联网营销 MBA 学位，并且是电子商务 CEO 的联合创始人。