John Jantsch (00:00)：管道胶带营销播客的这一集是由 MarTech 播客为您带来的，由我的朋友 Ben Shapiro 主持，由 HubSpot 播客网络为您带来，HubSpot 播客网络是商务专业人士的音频目的地，有剧集您可以在 30 分钟内收听。 MarTech 播客分享来自世界级营销人员的故事，他们使用技术实现增长并取得商业和职业成功。 您可以在午休时间收听所有内容。 最近，Nova Cast 的创始人 Max Novak 在一集中谈到了播客预订活动如何创造价值。 对于听众和品牌。 你知道，我非常喜欢做播客的嘉宾，所以听着，无论你在哪里获得播客，都可以查看 MarTech 播客。

(00:57)：大家好，欢迎收看管道胶带营销播客的另一集。我是约翰·詹奇。 我今天的嘉宾是阿曼达·福尔摩斯。 她是 Chat Holmes International 的首席执行官，该公司与全球超过 250,000 家企业合作。 24 岁时，她继承了父亲价值数百万美元的企业，这家企业专门帮助公司将销售额翻番。 他们的很多作品都是根据畅销书《终极销售机器》改编的，他们已经出版了这本书的新版本。 阿曼达的名字也将出现在新版中。 她将她父亲行之有效的流程与她自己的前瞻性思维相结合，将传统的销售流程与我们今天在消费者身上看到的混合的、线上和线下的即时满足和短暂的注意力联系起来。 所以阿曼达，欢迎回到节目。

阿曼达·福尔摩斯 (01:48)：非常感谢，约翰。你知道，你采访了我的父亲，然后在很多年前采访了我，这对我来说意义重大，我们又来了。 它只是，它意味着很多。 我，也没有多少人采访过我父亲，所以

John Jantsch (02:01)：我想说，我可能是为数不多的采访过你们俩的播客之一.

阿曼达·福尔摩斯 (02:06)：是的。只是我从来没有从其他人那里听说过，而且我已经接受了数百次采访，所以你是唯一的

约翰·詹奇 (02:12)： . 这很有趣，大约是 29、20 0 9、20 10，也许是这样。 当时播客还处于起步阶段，但不知何故我一直坚持下去

阿曼达·福尔摩斯 (02:23)： .

John Jantsch (02:24)：所以我们还有另一个共享连接。我女儿实际上已经为我工作了大约 12 年。 她是我们的首席运营官。 所以我真的必须去那里。 没有作为家庭成员在企业工作。 正确的。 你真的带来了，进入了这个行业。 从某些方面来说，我不得不认为这是一个相当艰巨的任务，因为事实上我认为你在大学里学习音乐，而且你知道，不一定是为首席执行官的职业生涯做准备。 正确的。 那么它是什么，我想我会问你和家人一起工作是什么感觉，但那不是真的，这不是你的经历。 那到底是怎样的呢？ 我知道你已经讲过很多次这个故事，基本上被推到一个正在进行的组织中是什么感觉，但作为一个家庭成员？

Amanda Holmes (03:12)：是的，它，嗯，这很难，因为我和我父亲非常亲密。我实际上是在他生日那天出生的。 2 月 13 日是我们的同一个生日，就好像星星一样。 所以失去他就像失去空气一样. 就好像我不知道哪里是上或哪里是下。 我吃不下，睡不着。 所以同时得到所有这些，就像我记得他葬礼后几天一样。 我记得那段时间的唯一原因是因为那段时间是如此模糊，但我只记得他葬礼上我房间周围的所有这些花，我坐在那里，他们刚刚向我发送了所有公司的 PNL，它这是我第一次看到它。 感觉就像这个 PNL 永远不会结束。 我不停地滚动和滚动，我就崩溃了。

(04:01)：就像，这怎么可能，所以我父亲在去世前与癌症抗争了一年半。他在医院度过了 352 个夜晚，一次也没有独自度过。 所以是我，我的妈妈和我的兄弟。 我们只是轮流和他通宵。 所以我轻松地在医院里陪父亲度过了一百个通宵。 他从来没有说过，嘿，阿曼达，让我向你解释一下我的业务是什么. 让我向您解释谁在经营它们。 让我告诉你我想去哪里。 我们从来没有进行过这样的对话，但有时间我就此发表讲话，因为我认为让更多的父母承担责任这一事实至关重要，因为还有其他人认为，如果你没有计划地离开这个世界，你就是在阻碍他们。

(04:54)：所以我确实每隔一段时间就谈这个。但是，这确实令人震惊，而且确实如此。 我回头看，我认为我们今天能在这里是一个奇迹，因为我什么都不知道。 我试图在几百名员工的情况下克服失去父亲的痛苦，你知道，这个疯狂的企业。 但我们到了。 我介入了，我花了两年时间才介入，因为它看起来像是，这是疯狂的谈话。 我不知道为什么我会。 但随着时间的推移，我爱上了我们的客户。 我认识到我父亲建造的东西确实很美，而且可以继续使用。 它只需要那颗心在它的中心，就可以让它运转起来。 是的，在我介入的第一年，我将我们的领先优势增加了 1176%，并连续多年将我们的教练客户翻了一番。 今年我们上涨了 300% 以上，而且还没有出版这本书。 所以这是很多美妙的事情。 对于如何发展组织，我父亲有一个很好的系统和框架，我必须从他的书和他的培训计划中学习，而不是他向我解释。 但尽管如此，我认为我可能正因为如此而成为他最伟大的成功故事之一。

John Jantsch (06:11)：对。什么对你来说很难？ 我的意思是你，你，你显然做了一些改变，你知道，什么是你很难改变的？ 我的意思是，不一定是阻力，但对你来说真的很难改变。

Amanda Holmes (06:28)：所以我们从来没有在线处理过订单。我父亲非常严格，你知道，每一笔销售都应该来自销售人员通过电话或亲自交谈。 所以我记得我第一次在网上发布一些定价，我花了一点时间，就像，我很抱歉，爸爸，我知道你这么说，但时代变了，我必须这样做，必须把我们的一些东西在线。 所以这是一个很大的转折点，学习如何进行数字营销至关重要，并且在线销售商品。 然后对我来说也发生了巨大的变化，我周围的人，其中很多人与我父亲周围的人非常不同。 所以我发现他赖以生存的文化与我赖以生存的文化不同。

(07:20)：做出这种区分是因为起初我父亲尊重的是任何人，最终他们会说，嗯，你父亲说我在这方面是这个星球上最好的。我会去，好的。 我会把他们放在谁是最好的这个基座上，对吧？ 因为我父亲说他是最好的，尽管我开始意识到每个人都说我父亲说他们是最好的。 于是我开始阅读他的电子邮件，试图弄清楚他对它们的真实看法。 这就是我找出答案的方式。 然后下一个级别还可以，只是因为我父亲说他是最好的，现在我必须辨别，这是我可以与之共事的人吗？ 他们中有很多人对我的工作不是很好。 没关系。 这只是一点点不同的作案手法，但策略仍然是相同的。 所以看到这种文化转变很有趣。

John Jantsch (08:10)：所以稍微换档，也许更积极，挑战更少，对你来说最有趣的是什么？

阿曼达·福尔摩斯 (08:18)： ？ 营销和销售部分。 天啊。 哦，你会欣赏这个约翰的。 所以我只是，你知道，我现在正在进行整个图书巡回演出，对吗？ 我刚刚去了所有这些不同的贸易展。 我在 HubSpots inbound 上发表过演讲，那是我看到你在 HubSpot 网络中的地方。 对此表示祝贺。 是的，那太棒了。 所以我背着一个四英尺的广告牌去了那里，因为我正在为人们寻找一种方式，我父亲教导说，在贸易展上你首先需要做的就是引起注意。 是的。 我在谷歌上搜索，哦，也许我们会做一个背包，然后我们会设计一个背包之类的东西。 然后我发现，我输入了人类广告牌和这个巨大的东西，它是一个带背带的背包，但是它会亮起，它会发光就像广告牌一样。 所以我一直背着这个可怜的脚广告牌走过所有这些贸易展。 我现在叫她贝西，因为我很喜欢她。 在贩卖转换的最后一天，实际上他们让我关门了，因为我引起了轰动，产生了如此多的销量，以至于赞助商和摊位都嫉妒了.

(09:25)：但这真是太棒了。在吸引注意力然后将注意力转化为销售、潜在客户和销售方面真正有创意。 这对我来说很有趣。

John Jantsch (09:39)：你会说你的吗，我知道这听起来有点刻板，但你会说你的音乐背景，你的艺术背景带来了可能不存在的创造力水平？

阿曼达·福尔摩斯 (09:51)：当然。因此，在 The Forward 这本书的新增内容中，我没有说“亲爱的读者”，而是说“亲爱的爸爸”。 那是我当时的图书教练朱莉娅·伊斯顿 (Julia Easton) 建议我做的事情。 当我写它的时候，每个读过它的成年人都会哭着读它。 他们认为，在所有的每一页、每一句话中，我确保这是使销售额翻倍的某种方式。 但是那封写给我父亲的信，每个人都说要以此为首。 因为这将触动更多的人，而不仅仅是加倍销售技巧。 我实际上把它放到了视频中。 这就是我用来宣传这本书的方式。 所以对我来说，该视频是音乐视频。 歌词是我写的，虽然不是我唱的，但它们是写出来的。 但是我作为词曲作者所拥有的一切，我都放在了那个视频中。 对我来说，这就是这本书新版中的单曲，想想就有点好笑。 但是，伙计，它以一种我从未预料到的完全不同的方式打击人们。 把那东西拿出来是这个星球上最伤脑筋的事情。 我真的这么想。 我不认为人们会喜欢它，但每个人都一直在说，我喜欢它，我喜欢它。 你应该把它放出来。 这是一个充满爱意的回应。 所以是的，那个，我心中的那个词曲作者，我想

John Jantsch (11:16)：现在来自我们赞助商的消息，嘿，你是否厌倦了将宝贵的时间浪费在诸如提取报告、重写博客文章以及尝试个性化无数潜在客户电子邮件等繁琐的任务上？ 我们不会再说了，因为我有一些新的人工智能工具会让你大吃一惊。 介绍 HubSpot 的最新人工智能工具、内容助手和聊天点。 内容助手利用 Open AI 的 GPT 三模型的强大功能，帮助您在几秒钟内创建内容大纲、外展、电子邮件，甚至网页副本。 如果这还不够，还可以创建聊天点，这是一个连接到您的 HubSpot CRM 的会话增长助手，可通过基于聊天的命令提供无与伦比的支持。 您可以管理联系人、运行报告，甚至请求状态更新。 易于使用的 CRM 变得更加简单。 立即前往 hubspot.com/artificial-intelligence 抢先体验内容助​​手和聊天功能。 嘿，营销机构老板，你知道，我可以教你在短短 90 天内将你的业务翻一番的关键，或者你的钱回来。 听起来很有趣。 您所要做的就是许可我们的三步流程，这将使您能够让您的竞争对手变得无关紧要，为您的服务收取额外费用，并可能在不增加开销的情况下扩大规模。 这是最好的部分。 您可以通过简单地参与即将到来的机构认证密集外观来为您的机构许可整个系统，为什么要创建轮子？ 使用我们花了 20 多年时间创建的一套工具。 您今天就可以拥有它们，请在 dtm.world/certification 上查看。 那是 dtm.world/certification。

(13:15): , 描述与国际合作的 CIA CH 之家。 谁是您的典型客户？

阿曼达·福尔摩斯 (13:21)：是的。好的，我会通过问你一个问题来回答这个问题。 你可能知道这个问题的答案。 您认为年销售额达到 100 万的企业的百分比是多少？

John Jantsch (13:31)：除了相对较小之外，我不知道确切的答案。不是，

Amanda Holmes (13:36)：是的，如果你不得不猜测，

John Jantsch (13:37)：我会说 9%。

阿曼达·福尔摩斯 (13:39)：好的。那很接近。 那很接近。 5% 的公司在 0.08% 中达到 100 万，在 1.5% 中达到 500 万，达到 1000 万。 所以它会好一点。 然后是 0.004%，达到一亿甚至更多。 所以我们教的是如何从100万到5，从500万到10，从1000万到1亿，甚至更多。 因为这实际上与我们的产品或服务无关，大多数企业家认为，是的，如果我稍微调整一下，那么我会得到更多。 正确的。 如果那是真的，麦当劳就不会成为世界上卖得最多的汉堡店了。 正确的？ 这是一个可怕的汉堡。 它需要技能来发展业务，并且技能可以得到发展。 所以我们帮助创业者从一个到五个，从五个到十个，从十个到一个亿，甚至更多。

John Jantsch (14:33)：核心概念之一。实际上我还没有，还没有看到你在第二版中做了什么，但是在，当然是在第一版中。 好吧，而且，我知道这是你教练的核心概念，这是，呃，梦想 100 的概念。我想知道你是否可以描述一下。 因为我知道这对你来说是个大 E

阿曼达·福尔摩斯 (14:49)：是的。这是使销售额翻倍的最快、成本最低的方法. 这一战略使更多公司的销售额翻了一番。 我父亲为伯克希尔哈撒韦公司的联合董事长、亿万富翁查理芒格工作时发明了它。 因此，他在 12 到 15 个月内将查理的九家不同公司的销售额全部翻了一番。 其中有几个连续多年。 所以他意识到他有一个可以使销售额翻倍的系统，结果是这样的。 所以他得到了一份包含 2200 名潜在客户的名单，他们说，好吧，冷静点。 称这些为 2200。但是当他进行一些研究时，他意识到其中只有 167 个购买了 95% 的空间。 因此，他没有在 2200 之后继续，而是将密集的梦想 100 引导到那 100 67。现在它在他们的面前，在他们的位置，在他们的空间，我们能做些什么来为他们提供最大的价值？

(15:40):对他来说，那时候是直邮、冷电话和传真。所以他每个月做两次直邮。 他一个月打四次冷电话，每隔一段时间就用电子邮件跟进传真。 他这样做了几个月。 前四个月，他一无所获，然后在办公室里闲聊，就像，这是什么？ 为什么这位是销售专家？ 他还没有产生任何东西。 但在第六个月，他完成了该行业有史以来最大的合同。 然后在那之后翻了一番，现在翻了一番。 因此，根据定义，优质买家的数量总是少于所有买家的数量。 这意味着向他们营销和销售比向所有买家营销和销售更便宜。 我什至，当我看到这个时，你会在新版本中看到很多人都得到了，他们看到了 Dream 100，他们走了，哦，我的天哪，我该如何做直邮？

(16:31)：我怎样才能使这项工作与直接邮件一起工作？我怎样才能让一百个人出现在我的名单上？ 如果你只专注于这两件事，你就错过了重点。 因为我们今天使用的营销媒介太多了。 我展示了我如何使用梦想一，我专注于一个潜在的梦想客户，我每天都使用社交媒体跟进他们。 每次他们在社交媒体上发布内容时，我都会发表一些有价值的评论。 每当他们发布另一件事时，我都会添加另一条价值和另一条评论。三个月来，每一天，我都会评论这个人说的每一件事。 三个月后，他们回来说，嘿，我想买 650 本终极销售机器的书。 我仍然从中受益。 三个月的猪猪有了纪律和决心。

(17:19):今天他们又买了一千本书。实际上，它是 ClickFunnels 的首席执行官。 所以我和戴夫伍德沃德一起做了这件事。 所以重点是，选择一个可以彻底改变你的世界的人。 然后你能不能乘以它，你可以有四个，你可以有 10 个，我称之为目标 12。它不一定是一百，对吧？ 重点只是让激光聚焦并跟进顽固的纪律和决心，无论是哪种媒介。 如果您想使用直邮，那很好，因为它会成功，因为没有人在做直邮，对吧？ 是啊是啊。 但如果你想在 Instagram dms 上做这件事，我就是在那里做的来吸引那个客户的。 正确的。 它可以在 LinkedIn 上，也可以在 voice drops 上，在手机上

John Jantsch (18:02)：或者全部。 正确的？ 或者全部。 或者全部，对吧？

阿曼达·福尔摩斯 (18:05)： . 是的。 如果你只有一百，对吧？ 如果你正在向他们发送 Facebook 广告，如果你正在向他们发送短信，如果你到达他们家门口，他们就会说，你无处不在。 就像，是的，我到处都是选择 10，对吧？ 选择一百个。 所以他们只是感到惊讶，对吧？

John Jantsch (18:21)：是的。我认为那堂课最重要的是你现在可以花钱了时间和精力只会淹没其他人正在对同一个人所做的事情，因为他们正在喷洒它，你知道，一次有 10,000 人。

阿曼达·福尔摩斯 (18:38)：当然。我们有一个客户，所以我去了，我创建了这些训练营，一个客户通过了训练营，他们追捕了四个已经拒绝他们服务的人。 这很难，不，我绝对不感兴趣。 然后他带领这四个人接受教育。 在他进行了一次教育演示后，他在短短六周内就完成了价值 840 万的销售额。 六个星期。 平均销售代表全年可售出 800 万件。 他在六周内做到了。 因为他瞄准了他的梦想。 他只需要四个。 梦想四产生840万。

John Jantsch (19:16)：所以挑战之一，我和我，你有点提到这一点，我们现在非常专注于数字，你，你坚定地坚持你所谓的老派流程，但在某些方面，它们确实比以往任何时候都更有效，不是吗？

阿曼达·福尔摩斯 (19:35)：当然。我的意思是，以我刚刚在贸易展上所做的为例。 令人震惊的是，贸易展上有多少人不知道如何进行面对面的交谈。 我走到一个展位前，90% 的人都不知道如何开始提问。 你知道，我会问，你是做什么的？ 他们不知道。 他们看起来很追星。 像什么？ 你在现实生活中跟我说话。 我不知道该怎么办。 我们失去了框架和基本原则真是太奇怪了。 每个人都想，哦，一个广告牌。 是的，那太棒了。 但后来我也在那里二维码，这样我就可以收集拍照的人。 不管怎样，最初几天他们给我拍照是因为他们认为我歇斯底里。 但后来他们没有意识到，现在我正在转换他们，因为他们点击我收到他们的电子邮件，然后他们开始购买。

(20:24)：所以它是两者的混合。我的在线漏斗为我带来了销售额，但我在贸易展上背着四英尺的广告牌四处走动引起了媒体的关注。 现在我已经拍摄了 vi 视频，这些视频是我从该领域的有影响力的人那里得到的，他们正在记录我，因为他们认为这很有趣。 我在我的广告中使用了它并且我正在重新利用它，对吧？ 所以我个人也有很多不同的想法。 两周前它只是与 Grant Cardone 一起策划，房间里有 80 人，所有人都愿意与 Grant Cardone 交谈。 他走出房间，没有人跟着他。 我环顾房间，你在开玩笑吗？ 那是亿万富翁。 我很想和 Grand Cardell 谈谈。 为什么不？ 所以我跑到那里，开始和他对话。 就像，就好像我们只能通过文本或在社交媒体方面的权利进行交流。 他就在那里生活，呼吸。 我把书递给他，我说，你应该看看亲爱的爸爸，它会让你哭的。 我会寄给你一本书。 他就像，我肯定会为此哭泣。 我确定我会的。 我喜欢那个。 谢谢

约翰·詹奇 (21:26)： . 阿曼达，感谢您访问 Duct Tape Marketing 播客。 告诉人们他们在哪里可以找到你正在做的所有工作，当然也可以得到一本新书或重新修订、更新、完全更新的书。

阿曼达·福尔摩斯 (21:37)：是的。Ultimate sales machine.com 是每个人都可以买到这本书的地方。 它会给你一大堆在亚马逊上得不到的额外奖励。 然后，如果你想上网，我会去很多不同的地方，但我花更多时间在 Instagram 上。 我的名字 Amanda Holmes 被占用了，所以我会使用我的莎莎舞名字 Amanda Dita Holmes。 所以你可以在 Amanda dita Homes 的 Instagram 上找到我。

John Jantsch (21:59)：好吧，太棒了。好吧，很高兴你再次回到节目中，呃，希望我们能再次遇到你，有一天在路上。

阿曼达·福尔摩斯 (22:07)：谢谢你，约翰。真是太幸运了。

John Jantsch (22:09)：嘿，在你走之前还有最后一件事。你知道我是怎么谈论营销战略的，战略先于战术吗？ 好吧，有时很难理解您的立场，以及在制定营销策略方面需要做些什么。 因此，我们为您创建了一个免费工具。 它被称为营销策略评估。 您可以在@marketingassessment.co not.com 上找到它。 Co. 查看我们的免费营销评估，了解您今天的战略进展情况。 那只是 marketing assessment.co。 我很想和你谈谈你得到的结果。