运营电子商务订阅业务的挑战

订阅计划可以增强客户忠诚度、降低库存风险、增加每位客户的终身价值并提高投资回报率。 消费者已经学会了爱他们。 订阅盒服务的增长在过去四年呈指数级增长。

但是，要无缝地大规模发展和管理电子商务订阅业务，真正需要什么？

无论您是经营 SaaS 公司还是销售实体商品，订阅服务产品都可能导致意想不到的障碍，这些障碍不适用于传统的直接面向消费者的商业模式。

这些障碍包括支付处理和网络安全的变化、管理定制订单和不同的会员级别、包装和运输的复杂性、交货时间、客户流失、快速增长以及整合奖励和忠诚度计划。 更重要的是，扩大规模需要动态履行能力。 每月管理 50 个订阅订单很简单，但是 50,000 个呢？

让我们更详细地了解企业在大规模运营电子商务订阅时面临的一些挑战。

支付安全和变更

每次客户结账时，传统电子商务公司通常都会收到信用卡信息。 另一方面，订阅业务受益于存储信用卡数据，这可以更轻松地促进无缝用户体验，并增加客户继续订阅的可能性。 当您开始存储数千或数百万个信用卡号码时，您就会成为信用卡欺诈的目标，并且必须投资于高度可靠的安全性以保护您的客户数据和您的底线。

如果您要在美国维护信用卡号数据库，您必须注册支付卡行业数据安全标准，这需要风险评估和行动计划以及其他耗时的文书工作。

您还应该为信用卡过期、订阅取消和订单更改做好准备，所有这些都增加了管理网站数字基础设施和后端会计的复杂性。

自定义订单和不同的会员级别

一些最成功的订阅服务允许消费者定制他们的月度订单，这会给库存管理和履行增加巨大的复杂性。 例如，非常成功的订阅服务 Dollar Shave Club 鼓励其客户在每月的出货量中添加额外的产品。 它还为其剃须刀服务提供各种级别的会员资格，从基本到高级。 货物在每月的不同时间发出。 所有这些选项都会产生大量后端复杂性，需要每月为数十万客户无缝管理。

另一种常用的订阅模式是精选的盒子包。 在这种模式下，Love With Food 和 Birchbox 等品牌每个月都会选择不同的商品来给顾客带来惊喜和愉悦。 这些订阅盒服务的很大一部分吸引力在于会员每月收到的产品种类繁多。

无论您是允许客户更改他们的包装盒内容，还是您每个月都在混合选择作为您业务模型的一部分，重要的是您的电子商务解决方案足够灵活，能够处理这些每月的变化，并能够根据需要进行扩展。

启用联盟营销和管理
许多订阅企业的一大收入来源是与附属合作伙伴和经销商合作以吸引更多客户。 但是，这需要一个电子商务解决方案，可以跟踪附属公司/经销商的销售情况、每次销售应支付的佣金以及支付这些佣金的时间。 您可能还希望能够提供不同的佣金水平，具体取决于每个附属客户潜在客户的数量或质量。

更强大的解决方案还可以专门为您的附属合作伙伴和经销商创建微型网站，他们可以在其中使用方便的仪表板跟踪他们的销售和佣金，下载社交媒体内容和展示广告等营销材料，并创建优惠券代码和跟踪链接。

包装和包装

每次客户收到包裹时，她或他都会与您的品牌进行身体互动。 展开体验对于品牌识别至关重要，必须小心处理展示。

对于像 Glossybox 这样的美容或护肤公司来说尤其如此，它在每个包装上都系了一条丝带。

“弓箭 50 万次并不容易。 有些人就是做不到这一点，”Glossybox USA 总裁 Britta Fleck 告诉华尔街日报。 “这听起来很荒谬，但如果盒子是打开的，而且它的弓不是很好，那么体验就已经很低了。”

从本质上讲，展示很重要，您希望确保有劳动力以及时且具有视觉吸引力的方式包装您的产品。

此外，请记住，如果您提供自定义选项，您希望确保将物品物理放置在每个盒子中以优化空间和美感。

定时交货

虽然一些电子商务订阅企业根据每个客户的日程安排偏好来完成订单，但 LootCrate 等许多公司会在一个月的同一时间发送所有订单。 设定统一的到达日期可以建立预期，产生社交媒体嗡嗡声并增强您的消费者忠诚度。

为了促进消费者喜爱的惊喜元素，所有订阅者尽可能在同一时间收到他们的商品至关重要。 为了确保统一交付，重要的是要考虑基于位置的可变性如何影响运输时间，并考虑添加额外的存储设施以有效地为选定区域提供服务。

快速增长和客户流失的不确定性
需求会随着时尚的变化而潮起潮落，热门订阅很快就会变成旧闻。 增加存储、员工和其他固定成本的在线零售商可能会因维持闲置空间、停滞库存和员工工作不足而产生费用。

Forrester Research 的 Sucharita Mulpuru 告诉《商业内幕》：“这些公司面临的最大挑战是他们的流失率非常大。”

因此，为需求量的快速波动做好准备非常重要。 至关重要的是，您的电子商务解决方案可以为您提供一种方便的方式来跟踪和报告每月经常性收入，称为 MRR。 您需要查看关键指标，例如新订阅的数量、取消的订阅、降级和升级、客户流失率、盈利能力等。

电子商务公司经历了快速增长和业务意外下滑的一个很好的例子是 Birchbox。 电子商务的典型代表从 2011 年的 45,000 名成员增长到两年半后的 800,000 名，增长了 1,777% 以上。

然而，由于消费者需求的变化，该品牌在 2016 年被迫裁员 15%。

通过与承运商、存储设施和劳动力团队建立灵活的安排，您可以同时减少与需求波动相关的脆弱性并最大限度地减少管理费用。

这里的关键要点是动态物流团队对于管理需求变化的风险至关重要。

纳入奖励和忠诚度计划

虽然您可以将订阅服务作为独立运营来运行，但实施奖励和忠诚度计划是提高客户保留率和增加销售额的行之有效的方法。

包含奖励计划的订阅盒的一个很好的例子是 Bulu Box。 如果客户填写调查或评论产品，自然健康和保健产品交付服务将为客户提供可兑换积分。 通过为客户反馈提供奖金，该品牌不仅加强了与客户的联系，而且还获得了有关目标消费者需求的宝贵见解。

要将奖励和忠诚度计划顺利整合到您的订阅服务中，请确保您的后端分析和物流流程支持面向消费者的界面。 例如，您可能希望能够为续订客户、免费试用优惠以及销售活动和季节性活动的促销代码创建折扣规则。

尽管它们具有很大的上升潜力，但电子商务订阅服务可能无法预测且运行复杂。 这就是为什么从长远来看，与履行合作伙伴合作是节省您的时间、金钱和麻烦的可靠方式。

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