B2B 网站的 7 个要点：客户想要什么

已发表: 2023-06-27

公司网站是营销传播工具包中最重要的媒体渠道。您的网站是完美的“自有媒体”，无限灵活，具有全球影响力并且易于保持最新状态。

就在几年前，当我在布宜诺斯艾利斯教书时，一位研究生说：“我们不再访问公司网站了。我们从社交媒体中获得所需的一切。” 嗯，我是不是一个脱离社会的婴儿潮一代？或许。

但在这个话题上，不是。我坚持一句古老的格言：“如果你没有网站，你就没有生意。” 我常常感到惊讶的是，有多少 B2B 公司仍然忽视了可以提高其网站效率的特性和功能。

您的网站是什么时候建立的？多久没刷新了？在这个瞬息万变的世界中，我建议从战略到战术重新思考您的网站。让我们开始。

您建立网站的目标是什么？

与任何营销投资一样，从最终目的开始。您网站的目的是什么？这个问题的答案将指导您做出有关理想特性和功能的决策。

B2B 公司通常寻求通过其网站实现以下目标的某种组合：

被合格的潜在客户找到。
展示专业知识和可信度。
从竞争中脱颖而出。
解释您的产品和服务以及它们如何解决业务问题。
激发互动。
捕获访客数据。
管理合作伙伴关系。
提供客户服务。
产生潜在客户。
卖掉，关闭。

您的客户和潜在客户在寻找什么？

多年来，我们已经了解了很多关于企业买家做出购买决定所需的信息。具体来说：

与他们的迫切需要相关的内容。
其行业经验的证据。
易于导航并找到他们正在寻找的内容。
定价详情。
竞争信息。
证据，如推荐和案例研究。
没有障碍，例如长网络表格。

注意差异

请注意，我们的目标有时与受众的需求不一致。定价就是一个明显的例子：这是一家罕见的采用固定公开定价运营的 B2B 公司。但客户至少希望了解供应商是否符合他们的预算。

Andy Crestodina 和 Ascend2 在 2021 年对此事进行了一些有用的研究。他们发现了哪些有趣的差异？访问者比营销人员更关心网站设计，但不太关心是否需要引人注目的品牌故事。

当今 B2B 营销的网站要点

以下列出了当今市场上优质 B2B 网站的基本要素。根据此列表检查您的网站。您可能想要做出一些改变。

1：主页上有明确的信息

撰写标题来解释您解决的问题。远离流行语和品牌话语。解释您的好处以及为什么访客应该关心。这似乎是显而易见的，但您会惊讶地发现有多少 B2B 网站没有在主页上提供其价值主张。

2：加载速度快

研究人员不再等待页面加载。他们会离开。

3：教育内容

在您的网站中填充有关您的类别和客户希望解决的问题的有用的非销售信息。这是一种经典的内容营销方式，您可以提供案例研究、研究报告、演示文稿、存档网络研讨会、博客文章、视频和所有信息库，旨在帮助访问者学习并将自己展示为该任务中值得信赖的合作伙伴。

使内容更容易被找到。尝试不同的组织选项和内部搜索引擎。根据访客跟踪数据不断重新组织，以根据顶级潜在客户的搜索行为满足他们的需求。尽可能包含与您的内容策略相关的推荐。

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4：移动端优化

您的访客很可能使用移动设备。为他们提供满意的体验。

互动性。小册子的时代已经结束了。让访客轻松取得联系。不要将您的联系信息隐藏在底部；将其向前推进，最好是每一页的标题。

安装聊天机器人来回答实时问题并收集访客数据。如果合适的话，由人来支持它。

在主页和其他地方添加报价、号召性用语和带有数据捕获表单的登陆页面。如果该优惠引起足够的兴趣，您网站的一小部分但稳定的访问者将填写表格并留下他们的联系信息。

将这些数据视为一项调查，并在正常的资格和培养过程中运行它。在您的网站中添加类似的优惠，并改变优惠以适应周围的内容。

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安装 IP 地址识别软件，让您了解您网站的商业访问者的域名。您不会知道他们的真实姓名，但您会知道他们所代表的公司。

您可以手动查找或使用 NetFactor 等提供商提供的自动化流程。一旦您知道哪些公司正在您网站上研究信息，您的团队就可以伸出援手并提供帮助。

5：电子商务

随着年轻人进入购买群体，购买行为正在迅速发生变化。这些人希望在网上完成几乎所有事情，他们想要快速、直观的体验和安全的支付选项。

检查客户的购买流程并确定可以自动化的领域。您可能不是端到端在线销售，但您肯定可以启用整个旅程的各个部分，例如报价、采购订单、合同定价、渠道合作伙伴支持、订单批准、交叉销售和追加销售、许可、续订、重新激活、 winback 等。选择比您想象的要多。

电子商务非常适合销售低利润的更换零件、融资解决方案和保修。确保您的技术支持多种语言和货币，并符合多国税务和隐私惯例。

6：社区

社区是当今 B2B 的热门话题，值得考虑。买家希望向同行学习，因此您为他们提供的帮助越多，他们和您的境况就会越好。

建立或赞助社区可以通过多种方式获得回报。社区可以组织为仅限邀请的小型团体或大型公共论坛。他们的目的可以是同行共享、网络、教育、支持——没有限制。

7：管理维护

对于任何规模较大的公司来说，网站决策可能是一个非常令人头疼的问题。总部负责全球网站管理吗？该网站是通过营销、企业传播或销售制作的吗？国外的分部呢？这些问题必须从一开始就明确解决。

在维护方面，定期的关注至关重要。制定日历并将责任分配给特定人员。确保他们审查副本是否需要更新或战略变更。

修复损坏的链接。调查选民的意见。监控网站流量模式并持续使用这些数据来改进内容和导航。

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营销人员正在收到信息

根据 Demand Gen Report 的基准调查，今年计划投资网站的 B2B 营销人员数量超过了任何其他营销活动，甚至超过了重定向、社交媒体和电子邮件——这是令人振奋的消息。那么，让我们继续吧！

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