技术如何塑造销售的未来

随着技术的进步，客户已经改变了他们的决策方式。 只需单击鼠标，消费者就可以对他们想要的服务或产品、浏览竞争对手、公司评论和市场进行 360 度全方位的评论——所有这些都以创纪录的速度进行。 公司不得不摆脱假设。

试图通过观察客户洞察的后视镜来推动其销售策略的组织很快发现自己被具有前瞻性销售策略的竞争对手所击败。 现在，公司比以往任何时候都更需要数据洞察力和预测分析的力量来驾驭新常态。

大流行使基博什参加了面对面的销售会议，并推动了采用数字渠道进行销售互动的人数增加。 麦肯锡的研究发现，超过四分之三的买家和卖家表示，他们现在更喜欢数字自助服务和远程人工参与，而不是面对面的互动。 即使在封锁结束后，这种情绪也在稳步加剧。

因此，公司不能再依靠旧的方式来影响他们的前景，迫使他们更有创造力。 这为各种规模的供应商提供了公平的竞争环境。 销售团队发现自己更加努力地赢得人心。 销售现在是一项重要的跨业务职能，由技术、数据和创新驱动。

以下是您需要了解的信息，以确保您的组织保持领先地位。

买方生命周期

现在可以捕获和分析整个买方生命周期中的所有数据，这为销售组织提供了一个令人兴奋的机会。 他们的分析可以帮助公司对促成任何交易完成的具体营销和销售工作进行三角测量——涵盖所有网络点击、下载、电话、电子邮件、SMS 消息或聊天交互。 您可以将这些活动与买家角色、帐户人口统计、特定需求、定价和促销进行交叉关联。

为了利用这个机会，组织必须有办法收集和分析这种“销售数字废气”，通过利用机器学习和预测分析能力的力量来优化未来的销售工作。

卖家现在需要虚拟地“阅读房间”。 因此，阅读肢体语言变得更加复杂，听力技巧对于理解对话的语气变得至关重要。 停下来参与的行为是一项关键技能。

挑战与咨询

大流行一直是销售界的“大平衡”，在以前，高调的面对面活动和美酒佳肴是常态。 现在在大流行后时代，我们已经消除了“酒后午餐”的影响，卖家面临着更多的压力，他们要根据价值和价值而非慷慨大方进行更多销售。

在 70 年代和 80 年代，人们认识到需要从交易性销售关系转向销售咨询。 我们现在已经进入“挑战者销售”，我们挑战买家并提供额外的价值。 现有和潜在客户期望受到供应商的挑战。 今天，客户不怕提出难题，以确保他们做出正确的选择。

其他供应商的责任是挑战营销人员将他们的视野扩大到整个客户旅程，并与他们的销售和服务同行交谈。 因此，即使您只向三个不同的购买群体进行销售，您也必须找到将它们联系起来的方法，并弥合销售、营销和客户服务之间经常遗漏的关键差距。

让平台完成工作

销售是一项全面接触的运动——它通常需要内部资源才能从潜在客户获得收入，而且显然，它需要客户、潜在客户，有时甚至是合作伙伴。 技术在销售的“新世界”中发挥着重要作用，在整个客户旅程中提供有意义的见解。 通过电子邮件和其他第三方来源从关键接触点汇总信息对于创建有关您的客户或潜在客户的整体视图至关重要。

然而，应该赋予销售专业人士权力的技术可能会成为他们成功的障碍。 Sugar 对销售领导者的全球研究发现，企业很难确保销售团队花足够的时间与客户接触，并能够访问建立和维护这些重要关系所需的数据。 52% 的受访者表示，他们对传统 CRM 的依赖使他们失去了收入。

技术必须将销售人员从将数据输入系统的繁重体力劳动中解救出来，同时让销售代表随时可以使用更多数据，以帮助他们做出更好、更快的决策，从而实现收入增长。

人工智能和机器学习可以帮助分析组织的潜在客户优先级、接近获胜的机会评分和理想客户档案的一致性。 这使他们能够了解哪些业务与其客户群中的其他业务相似，以及使这些客户成为最佳和最有利可图的属性。 这些洞察力和理解使销售人员能够将他们的潜在客户集中在那些最适合并代表最大购买和利润机会的公司上。

我们看到的另一个出现是实时虚拟交易室，买家和卖家在这里实时互动。 消除了协作来回谈判的时间滞后，因此买卖双方可以比传统的销售周期更快地获得结果。 销售流程的新即时性和活力要求卖家访问尽可能多的信息，以支持实时智能和精明的谈判。

优化您的销售策略

畅销书试图通过多渠道方法了解他们正在解决的问题。 他们使用电话、聊天和视频会议与潜在客户或客户建立关系。 畅销书记录他们的电话，与他们的团队分享，捕捉所有互动点，并不断寻找改进的方法。 人工智能可以帮助描绘何时使用什么渠道以及下一步采取什么行动。

对于销售人员来说，最宝贵的是时间，因此以这种方式回馈他们的时间至关重要。 没有一个销售人员愿意像受过训练的猴子那样被固定在键盘上。 要成为畅销产品，组织需要让员工腾出更多时间来编织销售的魔力。

尽管技术在优化销售方程方面发挥了作用，但销售始终是一门关系驱动的艺术和科学。 顶级销售组织认识到这一点，并通过让他们的销售自动化平台来消除盲点、繁忙的工作和障碍，让他们的销售人员大放异彩。

本文最初发表于B2B Marketing 。