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什么是社会证明，它如何帮助电子商务企业提高销售额和收入？ 让我们来看看最有力的说服原则之一。

即使是最新手的电子商务营销人员也知道心理原则在消费者购买决策中发挥着巨大作用。 在线和离线广泛使用心理触发器和线索将客户推向正确的方向：从精明的货架上的产品放置到电子商务网站上的连续定位。

在电子商务营销中使用心理学最广泛采用的框架之一是Robert Cialdini 的 7 个说服原则。 在他 1984 年出版的《影响力——说服心理学》一书中，西奥迪尼概述了六项（他在 2016 年添加了第七项）使人们说“是”的关键原则：

1. 互惠：向您的客户灌输感激之情。
2. 稀缺性：让客户意识到他们可能会错过什么。
3. 权威：通过可信的声音鼓励客户。
4. 承诺和一致性：通过较小的承诺引导客户进行大额购买。
5. 喜欢：让客户对向您购买商品感到满意。
6. 社会证明：让群众的智慧引领客户的决策。
7. 团结：帮助您的客户建立归属感。

我们已经在我们的电子书《创造购买紧迫性》（还有一个网络研讨会版本）中对稀缺性进行了一定程度的分析。

这次我们想深入探讨日益流行的策略和心理现象——社会证明。

本文将涵盖以下内容：
1. 什么是社会证明？
2. 社会证明的类型
3. 社会证明示例
3.1 客户评论
3.2 紧急战术
3.3 库存水平
3.4 畅销产品
3.5 产品推荐
4. 最后的想法
5. 为什么社会认同很重要
6. Yieldify 如何提供帮助

什么是社会证明？

虽然社交证明在现实世界中的作用非常明显——口口相传是最明显的例子，但这种心理学原理如何转化为电子商务营销？

那么，在促进在线销售方面，社交证明主要用作转化率优化（CRO）技术，以鼓励客户当场购买并减少网站放弃。

Robert Cialdini 在他的著作《影响力：说服心理学》中深入研究了社会认同的原则。 在书中，他指出“我们认为在特定情况下的行为更正确，因为我们看到其他人执行它的程度”。

在我们不能 100% 确定该做什么的情况下，我们会寻求保证或“正确的行为”来帮助我们做出决定。

但是什么类型可以帮助这种安心呢？

不同类型的社会证明

您可能已经熟悉某些类型的社交证明，例如客户评论和推荐或朋友推荐。 但事实上，至少有六种不同类型的社会证明：

1. 客户推荐/用户社交证明——来自您现有的客户或用户。 示例：满意客户对您网站的正面评价。
2. 专家社会证明——这可以来自行业专家。 示例：在社交媒体或媒体提及中对行业专家的公开认可。
3. 名人社交证明——就像专家社交证明一样，名人社交证明是名人或影响者对您的产品或服务的认可。
4. 朋友推荐——这种类型的社交证明是看到你的朋友批准或认可产品或服务。
5. 群众的智慧——这种类型的社会证明正在看到大量的人关注、认可和推荐产品或服务。 作为人类，我们想要反映正确的行为，人们假设如果其他人都在这样做，那么它一定是正确的。
6. 认证——这种类型的社会证明让权威人士给予认可。 例如：您的社交媒体资料上的“已验证”徽章或您网站上的“安全支付”信任徽章。

如何获得社会证明

您可以通过多种不同的方式获得社会证明，这完全取决于您要使用的社会证明的形式。 有些比其他的更快，更容易获得。

1. 客户推荐/用户社交证明- 确保您有一个可以将小部件嵌入到您的网站的评论平台。 最受欢迎的评论网站之一是 Trustpilot，但也有针对不同电子商务平台的特定应用程序。 例如，Yotpo 有一个 Spotify 应用程序，它有一个免费版本可供您使用。
2. 专家社交证明——确定行业专家，看看是否有办法与他们合作。
3. 名人社交证明——您可以利用名人的社交影响力出现在目标受众面前。 这涉及影响者营销，因此您只需要找到合适的人与之合作即可。
4. 朋友推荐——如果您的产品或服务让当前客户满意，这可能会自然而然地发生。 您可以使用推荐计划鼓励这种类型的社会证明。
5. 群众的智慧——这种类型的社会证明正在看到大量的人关注、认可和推荐产品或服务。
6. 认证——其中一些比其他的更容易获得，让你的 Facebook 页面得到验证比获得行业特定的认证更容易。 研究您可以在您的行业内获得哪些认证，检查您的竞争对手拥有什么，并查看如果您在电子商务领域可以快速添加到您的网站的支付徽章。

选择您认为最适合您的网站的社交证明类型，并制定一个关于如何首先获得它的行动计划，其次是如何使用它。

在使用社会证明方面，下面的这些例子应该会有所帮助。

社交证明电子商务示例

在视觉上，您可以使用多种方式为您的网站访问者创建社交证明。 它可能以覆盖或通知、增强图像、产品描述中突出显示的文本以及页面上其他引人注目的功能的形式出现。

在这里，我们看一下电子商务零售商可以在其网站上轻松使用的六个不同的社会证明示例。

1. 通过客户评论和星级评分建立信任

电子商务中的一个经典示例是将客户评论和星级评分与产品放在一起，以帮助访问者对产品充满信心。 据 Consumerist 称，高达 70% 的在线客户在购买前会查看产品评论。

以下是 Yieldify 的一位客户 Caudalie 如何在其产品页面上使用各种形式的社会证明。 从“最佳评价”印章开始，展示该产品被收藏的次数以及客户评论。

在涉及高价商品或其他重大采购决策时，这些第三方“信任信号”可能最为强大。 以 Ovo Energy 为例——他们正试图让访客更换能源供应商，这是一笔相当可观的购买。

因此，他们以 Trustpilot 评级的形式向访问者展示了社交证明，以帮助他们有信心继续进行转化（转化率提高了 18%）：

因此，当您的访客无法触摸和感受（甚至无法品尝）商品或与销售助理交谈时，评论形式的社会证明可以提供帮助：

• 以透明感促进信任。
• 营造自信感：“如果别人喜欢它，我也会喜欢的！”
• 回答访问者可能对产品提出的问题，这将帮助他们决定产品是否适合他们。

2. 通过显示查看产品的人数来制造紧迫感

我们都知道，紧迫感会推动购买决策。 如果部署得当，它可以用来鼓励用户进行购买，否则他们可能会推迟或离开网站，从而增加他们无法返回销售渠道的风险。

使用这种社交证明功能，Kickers 和 Butterfly Twists 等品牌已经看到这种紧迫感如何创造在线购物 FOMO（害怕错过）并增加转化率。

在实体零售店中，很容易看出有多少人在看产品——排队、拥挤的商店、浏览同一个货架的人。 所有这些都引起了人们的兴趣，购物者进来看看人们在看什么，创造了一个积极的循环。

电子商务零售商可以在线模拟这种体验，重现消费者在拥挤的商店中与其他人争夺相同产品的感觉。 显示有多少人正在查看产品：

• 制造一种紧迫感：“如果我现在不采取行动，别人可能会接受这个！”
• 证明产品的价值：其他人也有兴趣。

3. 通过显示库存水平来提高紧迫性

除了紧迫性之外，稀缺性也是各地营销人员的首选策略之一，因为它产生了立即采取行动的愿望。

同样，在传统商店中，您可以实际看到货架上有多少库存。 数字购物体验消除了这种物理可见性，但电子商务零售商可以通过在库存不足时提醒客户来复制这种体验——无论是通过给出特定数字（即“快点——只剩下 3 个！”）还是简单地表明库存水平低。

突出库存水平：

• 鼓励人们立即采取行动，减少网站放弃。
• 通过减少挫败感来创造良好的客户体验。

4. 用“畅销书”激发兴趣

考虑一下《纽约时报》畅销书排行榜。 通常被认为是一本书可以获得的最高荣誉，它贴满了任何可以吹嘘的书的商品销售。 逻辑当然是，如果很多人喜欢它，它一定是好的。

电子商务零售商可以使用相同的原理来帮助销售他们的商品。 它可能是一个搜索过滤器，如下面的美容零售商 Kiehl's 的示例，它还使用带有引人注目的副本的标题图像来强调产品的受欢迎程度。 它也可以在产品描述中突出显示或作为产品图像的设计特征。

将商品展示为“畅销商品”：

• 帮助人们选择他们认为更有可能喜欢的项目。
• 帮助消费者更轻松地对您网站上的产品进行分类和搜索。

5.通过展示其他人购买的东西来提供推荐

将其他人已经购买或查看的产品与客户已经查看的商品一起展示是电子商务交叉销售技术的真正“一两次”。

为什么？ 它不仅提醒用户人们已经购买了他们正在查看的产品，为他们正在考虑的产品提供社会证明，而且它还为更多产品引入了销售渠道，也为这些产品提供了社会证明。

这是最著名的亚马逊技术——但考虑到亚马逊 35% 的销售额是由他们的推荐算法驱动的，采用这种做法是非常有价值的。

根据他人的购买行为推荐商品，通过帮助用户探索更多产品来减少网站放弃。 这是另一个 Yieldify 客户 Serenata Flowers 在他们的网站上使用它的方式：

6. 通过精选列表和认可建立兴趣

人们寻找社会证明的另一个来源是知名身份和专家。 名人代言是一种经久不衰的营销现象，原因是：它们有效。 如果人们认为产品是由他们认识和喜欢的人推荐的，它就会建立信任和质量感。

但是您不必让好莱坞一线明星来认可您的产品：专家和影响者以类似的方式工作。 例如，Glossier 使用其创始人 Emily Weiss 来推广其一系列产品。

使用专家和名人代言：

• 令人难忘——可识别的面孔有助于销售产品。
• 通过与他们喜欢和钦佩的人积极交往来建立信任和保证。
• 帮助人们感受到品牌及其产品的亲和力。

为什么社会证明很重要？

社交证明可以在说服潜在客户向您购买并增加您网站的转化率方面发挥关键作用。 从提高登陆页面性能，或鼓励博客读者留下有效的电子邮件地址，到使您的在线营销更有效的社会证明可以触及每个客户接触点。

但为什么它很重要？

好吧，研究发现，92% 的消费者阅读在线评论，80% 的购物者对评论的信任程度不亚于个人推荐。

结合上述情况，我们发现人们在做出购买决定之前会阅读多达 10 条评论，54% 的受访者会在阅读正面评论后访问网站。

关键词是证据。 客户希望在做出购买决定时感到安全，这就是社会证明很重要的原因。

综上所述…

社会认同是鼓励消费者立即采取行动的有力手段。 选择在您的网站上使用的正确策略很重要：并非所有策略都适用于每种零售商或产品。 社交证明本身只是提高转化率和减少网站放弃的众多方法之一。

社会证明常见问题解答

所以这是令人兴奋的部分……

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