John Jantsch (00:00)：这一集 Duct Tape 营销播客是由 Jay Klaus 主持的 Creative Elements 为您带来的。 它由 HubSpot 播客网络提供给您。 商务专业人士创意元素的音频目的地与当今顶级创作者一起在幕后。 通过叙事访谈，Jay Klaus 探讨了像 Tim Urban James Clear、Tory Dunlap 和 Cody Sanchez 这样的创作者如何在今天培养他们的观众。 通过了解这些创作者如何以他们的艺术和创造力为生，创意元素可以帮助您获得同样的工具和信心。 在最近的一集中，他们与凯文佩里讨论了他如何在每个平台上走红。 随时随地聆听创意元素。

(00:52)：大家好，欢迎收看管道胶带营销播客的另一集。我是 John Jantsch，我今天的嘉宾是 Louis Gudema。 他是麻省理工学院 B2B 公司和导师、初创公司的部分 CMO。 此前，他创立并发展了一家营销机构，并转型为一家SaaS公司，并在成功退出前将其发展成为全国市场前三四名的公司之一。 第一版的 Bullseye Marketing 被图书权威评为有史以来最好的营销计划书籍之一。 作为商业和营销书籍的代笔作家，他也做一些副业。 但我们今天要谈论的是第二版 Bullseye Marketing。 路易斯，欢迎回到节目中。

Louis Gudema (01:38)：嗨，约翰。很高兴回来。 很高兴见到你

John Jantsch (01:41)：再次。 所以每次我有一个作者，哦顺便说一下，我也应该指出，因为我确定他正在听道格拉斯伯内特为这个新版本写了前锋，呃，营销书籍播客。 我，他告诉我我已经上过六次了。 他比我更了解那些东西。 但每当我有第二个，

Louis Gudema (01:59)：他告诉我你是，呃，对他来说非常接近，对他来说最重要的冠军

John Jantsch (02:04)：剧集，他最多的剧集由一位作者创作。所以我总是问第二版的书，作者，你为什么要写第二版？ 需要什么？ 什么是新的， 你知道吗？ 因为很明显，要完成和更新一本书需要做很多工作。 所以必须有一些令人信服的理由，我猜，你觉得它需要更新。

Louis Gudema (02:25)：是的，结果比我预期的要多。所以我写的原因，道格拉斯非常鼓励，甚至在两三年前，他就像，你应该做第二版。 所以有一天我不得不问他为什么他认为它需要改进. 但首先，第一个版本是B2B和B2C，而这个版本完全是B2B。 而我，那真的是我的专长。 这就是我所做的，你知道的，几乎是我所有的工作。 这就是我的大部分经验所在。 所以我真的很想专注于此。 其中一件事，我很快就会说两三件事，但其中一件事是我认为 B2B 营销与 B2C 相比尤其缺乏创造力。 所以我填充了这本书，并试图真正努力向人们展示如何，并给出了很多来自许多公司的真正有创意和出色的 B2B 营销的例子。

John Jantsch (03:13)：是的。我真的想深入挖掘，深入挖掘其中的一些差异。 但是，呃，继续吧。

Louis Gudema (03:18)：是的，另一件事是我在第一本书中列出了 Bullseye 营销方法的三个阶段，你知道，第一个是利用你现有的营销资产快速，廉价的结果。其次，使用意图营销。 第三，我称之为白铸或网铸，并将其重新命名为更准确的科学正确阶段，即建立您的品牌并提高您的心理可用性。 因为我在两次添加之间学到的是更多的研究，这些研究最终被靶心方法验证，并且在建立心理可用性的第三阶段的长期中具有真正的重要性。 我可以解释那是什么。 是的。 在这个短期主义的时代，许多营销人员都关注这一点，我们可以用这个活动做些什么？ 本季度我们能做些什么，他们错过了通过第三阶段计划可以实现的长期增长，这等于甚至大于那些短期计划

John Jantsch (04:32)：程序。 我，我要提出阶段方法，因为它是我从第一版开始就非常喜欢的东西之一。 我知道它又回到了这里，我想我已经，你知道，多年来一直在谈论，你知道，我在上一本书中称之为客户成功轨道。 那，你知道，有些事情必须先做， 可以先做。 也许这是唾手可得的成果，或者是基础，你知道的，但这就是下一步的承诺和下一步的承诺。 而且我认为您可能不会称之为同一件事，但我认为有一点相同的想法。 你知道，长游戏在进行，而短游戏也在进行。

Louis Gudema (05:05)：是的。我意识到，你知道，我认为第一版有点侧重于那些不是真正有经验的营销人员的人。 然后结果证明一些非常有经验的营销人员说这真的很棒而且很有帮助。 因此，第一阶段既是第二阶段和第三阶段成功的基础，但它本身也可以在三到六个月内产生巨大的成果。

John Jantsch (05:34)：是的，是的。就像这里的一个想法一样，偶尔向您的 1,237 位未收到您的消息的客户发送电子邮件。 正确的。

路易斯·古德马 (05:42)： ，嗯，就是这样，所以靶心营销最初源于我与公司合作的事实，你知道，作为一个部分 CMO 和那些应该是最好的东西，你知道，比如入站营销或社交媒体帖子或者其他事情，你知道，他们不会在三六个月内产生结果。 不。我想，嗯，真正产生结果的是什么？ 那时，你知道，靶心营销就是从中产生的。 而且根据我的经验，如你所知，我确定你有工作，我会开始与新客户合作，我会说，哦，你知道有多少电子邮件地址？ 他们会说，哦，我们有 12,000 人，或者，不管数字是多少，对吧？ 我会说，哦，你多久给他们发邮件？ 他们会说，哦，在假期前后，

约翰·詹奇 (06:31)： ,

Louis Gudema (06:31)：而且，你知道，电子邮件是一种非常强大的营销工具，你知道，而且几乎是免费的。然而他们并没有利用它。 这就是营销资产的想法，有点像人们在床下鞋盒里的钱，你知道，他们只需要更好地使用它。

John Jantsch (06:50)：有一次我有一个客户，我们正在做一份每月时事通讯，他说，你知道，这只是一种痛苦。让我们杀了它。 我只是，你知道，我不想再那样做了。 我能够向他展示网络流量的峰值，转化率的峰值， ，你知道，每次那东西出去的时候。 他说，好吧，我明白了。 我得到它。 . 是的。 所以这太棒了。 嘿，你知道，说到转换，我也喜欢你对此的想法。 你知道，我之前在舞台上说过很多次，你知道，如果你让我进入你的业务，你说，看，你有，你知道，几个星期，你会从事于？ 我总是说这是销售或转化，你知道，速率优化。 因为你，大多数时候没有人真正关注这一点。 你喜欢将刻度盘微调半个百分点，有时，它真的可以降到底线。 可以吗，所以你有，你谈了很多关于转化率优化。 因此，请告诉我一些您对让人们关注的内容的想法。

Louis Gudema (07:46)：哦，是的，我的意思是它有很大的不同。你知道的，只是这个想法很简单，就是更容易将转化率提高一倍与现有流量相比，它是用现有流量转化率翻倍。 而且，当您将转化率提高一倍时（您知道可以），它就是其中之一，另一个几乎是免费的东西。 是的。 您知道，您不仅获得了两倍的潜在客户或销售量或任何转化率，而且还将每次转化成本削减了一半。 而且，有时它是非常明显的东西。 是的。 所以，你知道，我想说的是，如果你在没有首先优化你的转化率的情况下开始加强你的营销，是的。 这就像试图用一元钱装满一个满是洞的水桶，你知道，你只是在浪费大量的时间和精力。

John Jantsch (08:42)：是的。我将在其中再添加一个变量。 您提高了潜在客户转化率，提高了价格，你知道，它可能会减少一点转化，但你知道，这是纯粹的利润在许多情况下。 所以，你知道，值得一试，值得一看，我认为两者结合起来。

Louis Gudema (09:01)：是的。

John Jantsch (09:03)：根据你的经验告诉我一点点，嗯，你所看到的营销之间的显着差异，你已经开始提到很多 B2B 业务，你知道，营销非常无聊而且因为他们觉得，哦，这必须非常专业。但是只谈论 B2B 之间的显着差异，而不是谈论语气或消息传递，而是，你知道，渠道差异甚至是 B2B 营销人员与 B2C 营销人员相对的方法。

Louis Gudema (09:33)：嗯，我要谈谈领先的 B2C 公司，p 和 gs 以及那些是的。是的是的。 因为他们，是的，他们做得很好。 还有一些很棒的 B2B 标记，比如 Salesforce，你知道，它也确实做到了，我在书中给出了其他例子。 但他们意识到，你必须首先建立这个想法，呃，心理可用性。 这意味着客户，首先要认识到您的市场中 95% 的人今天没有兴趣向您购买。 正确的？ 所以不管你说什么或你提供什么，你知道，他们六个月前买了它，或者他们有一个他们满意的供应商或者他们，或者它可能是一个，你知道，如果一个，公司有一个会计师，一个律师事务所，你知道，其他一些，呃，他们非常满意的服务提供商，他们只是不会改变。

(10:28)：如果他们买了一个新的 crm，你知道，两年前，你知道，他们必须非常沮丧才能转换，你知道，这在很多事情上都是如此。典型的消费者保险客户会在 Progressive 或 Geico 等同一家公司工作 11 或 12 年。 你知道，B2B 世界也是如此。 因此，心理可用性正在建立意识，这样当他们确实想真正购买您所在类别的东西时，您就会成为他们的首要考虑。 因为入围名单往往很短。 一个，有时只有两家公司，你知道，我，我在书中有一项研究，其中有人，一名分析师调查了他们的客户，他们的客户刚刚购买了新的数字资产管理系统。 这些都是大企业昂贵的软件系统。 大多数客户只看过一家供应商，他们根本没有做过竞争性的烘焙。

(11:27)：我总是从小公司那里听到，你知道，向 SMB 销售产品的公司，你知道，有人听说过关于 MailChimp、HubSpot 或 Constant 的好消息联系他们就像，他们看着它，是的，看起来不错，让我们继续吧。你知道，他们不会花三个月的时间来进行竞争性的烘烤。 如果你不是，如果你没有在过去的几个月和几年里建立起那种精神上的可用性，你就不知道这个机会。 世界上所有的搜索营销和电子邮件营销都不会让你意识到这个机会，因为他们不会与任何人交谈。 他们在购买之前就已经安顿下来了。 所以你想得到自己，这就是为什么 p 和 g 以及类似的公司，你知道，你看今日秀，他们做了 15 秒的广告，它只是不断地，你知道并保持这种意识，即心理可用性，这不仅仅是意识，所以当你准备购买时，当你准备好转换时，你就是他们正在考虑的人。

John Jantsch (12:31)：你知道，我已经听到听众说，好吧，那太好了，p 和 g 有数十亿美元，你知道，在某个地方，你知道，我怎么买得起，你知道，我怎么能投资那种类型，你知道吗，也许人们会在某个时候称之为品牌营销或其他东西。当我真的无法衡量它时，我怎么能投资它，你知道，科学地，

Louis Gudema (12:53)：好吧，我比较它，我喜欢做这种比较，约翰，品牌营销和建立意识就像锻炼，你知道，有充分的证据表明人们更健康，更长寿，更健康，对吧.如果他们每周锻炼五次，对吧。 你知道，每天半小时，这不是一笔巨大的投资，但你知道，如果他们这样做，他们会更健康，寿命更长。 这就像品牌营销。 你知道，这不是运动，你可以说，你知道，上周二我跑了 5K 这就是让我健康的原因，或者我从中获得了 X 回报. 正确的。 你知道，这是在同一时间不断地一遍又一遍地做，你知道，就医学而言，你知道，当你遇到紧急情况时，你会得到化疗，你会得到手术，你会得到你的covid shot，你知道，那些有很大的短期影响。 它们甚至可以挽救您的生命，但它们不会带来长期的健康和保健。 所以你需要他们两个。 研究人员，研究表明，最佳情况下，您在品牌和潜在客户生成之间有大约 50 50 的平衡和支出。

John Jantsch (14:04)：是的。而且我可以证明这样一个事实，即采用这种长期方法，无论它是什么，但是，你知道，它并不总是在今日秀上投放广告，你知道，拥有该品牌的心理可用性，品牌知名度实际上使您的营销更有效。 我已经发现。 所以换句话说，你知道，我们多年来一直在入境方面进行投资。 这只是我们所做工作的一部分。 我制作内容，我们在社交媒体上，我在舞台上演讲，我做网络研讨会。 你知道，这些都是在很多情况下只是获得名称的东西，当我们决定有一些我们想要推广的东西并在其背后放置广告时，将名称保留在那里。 我可以有趣地告诉你，但我，你知道，可能会做得更好，我们一直有人说，是的，我八年前读过磁带营销，然后我看到了你的广告，它只是提醒我如何太棒了. 你知道，我的意思是，它，它，你知道，我，再一次，我认为这确实证明了他们相互支持的事实。 我认为这不仅仅是有一天的长期。

Louis Gudema (15:05)：哦，当然。那么你熟悉 Gusto 吗？ 哦，好吧，

John Jantsch (15:08)：当然，当然。实际上，我，我，我女儿在他们或我女儿的公司做过很多营销工作。 是的。

Louis Gudema (15:14)：好的。所以我引用 Gusto 的前 CMO 的话，当他们的客户从 500 增长到 50,000 时，她是 CMO。 是的。 如此巨大的成功。 现在她是首席执行官。 这就是你从 500 到 50,000 时得到的结果。 下次你要当 CEO。 是的。 还有一家营销人工智能公司 Mutiny。 啊，她说在 Gusto，她发现每当她关闭品牌营销时，六个月后，他们的客户获取成本、他们的 CAC 都会飙升，他们的转化率也会下降。 而且，你知道，她试过了。 她经营着这个实验和其他公司，阿迪达斯在 B2C 中发现了同样的事情，你知道，六七年前，他们说，哦，我们要做这个，你知道，数字领先一代，你知道，网上销售的东西，我们不需要品牌营销。 我们将把它留给耐克。 大约三四年后，他们说，哎呀，你知道，他们发现了。 因此，许多不同行业的许多公司都发现，正如您所说，品牌支持 LeadGen，您需要两者并驾齐驱。

John Jantsch (16:30)：这是一个

Louis Gudema (16:30)：说，只是另一件事，它们是根本不同的。是的。 是的。 你甚至可能需要不同的人或不同的机构来做这些，因为这个品牌是关于创意、情感、性格和幽默的

John Jantsch (16:44)：消息。 是的。 和

Louis Gudema (16:44)：潜在客户是理性的，注册我们的网络研讨会转换优化内容可享受 10% 的折扣。 所以他们是非常不同的技能。 你可能需要不同的，你知道的，一群人来做这些事情。

John Jantsch (16:58)：嘿，营销机构老板，你知道，我可以教你在短短 90 天内将你的业务翻一番的关键，或者你的钱回来。听起来很有趣。 您所要做的就是许可我们的三步流程。 它，它将允许您让您的竞争对手变得无关紧要，为您的服务收取额外费用，并可能在不增加开销的情况下扩大规模。 这是最好的部分。 您可以通过简单地参与即将到来的机构认证密集外观来为您的机构许可整个系统，为什么要创建轮子？ 使用我们花了 20 多年时间创建的一套工具。 你今天就可以拥有它们。 在 dtm.world/certification 上查看。 那是 DTM 世界斜杠认证。

(17:46)：现在，来自赞助商的消息，你准备好摆脱电子表格了吗？使用 HubSpot CRM，获取触手可及的实时数据，让您的团队在整个客户旅程中保持同步。 构建更好的内容，产生更多的转化，并获取为您的团队和客户大规模创造惊人体验所需的上下文。 全部来自一个强大的平台。 这就是为什么超过 150,000 家公司已经使用 HubSpot 的 CRM 来更好地经营他们的业务。 此外，HubSpot 的用户友好界面让您从第一天起就获得成功。 因此，您可以花更少的时间管理软件，而将更多时间花在客户关心的事情上。 现在是组织起来的最佳时机。 立即开始免费 @hubspot.com。

(18:35)：如果下一个问题是饮酒游戏的一部分，现在每次有人问这个问题时你都得喝酒，如果我们都做不了什么，但你在哪里，在哪里，这些天，您对营销中的 AI 有何看法？

Louis Gudema (18:49)：呃，我认为这是非常新的，我认为它会产生巨大的影响。我实际上是坐着的，你知道，我，直到上个月，我在波士顿领导了一个小组，你已经与销售和营销创新者交谈过。 今天我们有一位关于人工智能在营销中的演讲者，他提出了一个观点。 所以首先，我今天看到的所有关于 AI 的文章，我认为都非常平淡无奇。 平淡无奇。 是的。 但谁知道两三年后会是什么样子。 但他是说，你知道，人工智能所做的是它带来了大量的互联网内容，你知道，然后它从中产生新的东西。 现在，LinkedIn 本身，LinkedIn B2B Institute 表示，LinkedIn 上 75% 的广告都在，正如我们一直在谈论的那样，大多数 B2B 广告都不是很好。 因此，如果您使用的 AI 吸收了当今所做的所有平庸的事情并在此基础上创造新事物，我认为这不是您想要的。 我，你知道，我认为就人工智能的价值而言，营销人员必须比人工智能更好，否则我们将没有工作。

John Jantsch (20:01)：嗯，你知道，至少我现在告诉人们的是它是一种效率工具。它是一种研究工具。 所以，你知道，你可能会问它是什么东西，然后得到 20 个想法，而你本来会想到 10 个或其他东西。 你知道的，我和你在一起。 我的意思是，无论如何，它肯定不在剪切和粘贴阶段。 男孩，我告诉你，它在概述事物方面做得很好。 它做得很好。 元数据就是一个很好的例子。 我的意思是，你知道，出于 SEO 目的，出于 SEO 目的的关键字研究，它只是速度。 你知道，它让我们在执行其中一些日常任务时速度和效率都很高。 而且我认为，如果我们以这种方式使用它并释放其中的一些东西，你知道的，战略性思考的心理能力，我认为它在今天肯定占有一席之地。

Louis Gudema (20:44)：哦，当然。是的。 我的意思是，这对大脑非常有用，你知道，头脑风暴，你可能会得到，你知道，15 或 20 个想法，然后你说，是的，那个，你知道那可能是一个好话题。 虽然我听说，呃，我在 Twitter 上看到，这个机构的这个人说他们正在做品牌宣传活动，他们问查德 gpt，结果是，你知道，比如 10 15。然后，所以他们立即把所有东西都扔掉了那些显然是平庸的东西。 然后他们的工作是找到像 ChatGPT 这样的东西无法想出的新的创新方法。

John Jantsch (21:22)：是的。是的。 我们也经常使用它进行一些战略研究。 你知道，你开发了一个角色，然后说，你知道，这个角色在购买 X 服务或考虑 X 服务时可能有的 20 个问题是什么？ 而且，你知道，我不得不说，你知道，它可能是常见的东西，但它只是，你知道，它是在特定情况下创建创建，它创建了一个很好的框架，你知道，也许我们应该围绕其中的一些进行消息传递。 是的。 所以让我稍微换档。 你是一本好书《靶心营销》的作者，但你也和其他人一起写书，为其他人写书，真的，真的，我想，作为代笔作家，你想谈谈你这样做的决定吗？ 我发现这很难，因为写一本书的工作量太大了。 我无法想象写别人的书。

路易斯·古德马 (22:11)： . 好吧，你知道，他们必须付钱给你才能做

约翰·詹奇 (22:15)： .

Louis Gudema (22:16)：所以我可以在这方面帮助你。所以，是的，在我写完 Bullseye Marketing 之后，我联系了一些出版商，事实是，我曾经是一个代笔作家，如果你想这么说的话。 好吧，这就是我的整个职业生涯。 是的是的。 我写过，你知道，我写过 CEO，我写过客户，你知道，竞选活动，我有一百页的手册和视频，你知道，我为客户写了我的整个职业。 所以这只是一种不同的写作形式。

John Jantsch (22:42)：不同的包装，是吧？ 是的。 一个不同的包。 是的。

Louis Gudema (22:46)：是的。所以我，我让一些出版商知道，去年他们中的一个联系我说，是的，我们确实需要有人写一本营销书籍。 这是一个有趣的话题。 它是 B2B，但不是我做过很多工作的领域。所以它有点有趣。 而我，可以学习作者，相处得很好。 他喜欢，你知道，我写的东西，这帮助我们相处得很好。 正确的。 . 嗯，所以现在在那种情况下，我没有功劳，现在我，你知道，和另一位作者交谈，我将成为这本书的合著者。 所以是的，我有兴趣这样做。 正如我所说，这是一种，你知道的，这是我已经做了很长时间的事情。

John Jantsch (23:28)：好吧，你知道，ChatGPT，他们，你知道，只是让它为你制作书籍，然后它们就会非常有利可图。正确的？

Louis Gudema (23:35)：我认为是，我认为如果我可以让 ChatGPT 在后台写入所有内容，它会，你知道，我一次可以做大约 20 或 50 个。

John Jantsch (23:44)：是的。 ，比如那些人是谁？ 帕特森，詹姆斯帕特森，你知道，每年出版八本书。 但我猜他是，我猜他只是雇佣了一群可以在他的框架模型中工作的人和写。 哦，那是他做的吗？ 是的。 是的。 显然。 这就是为什么他，这就是为什么他如此多产。

Louis Gudema (24:03)：好吧，Stephen King 的小说非常多产。是的。 我认为他做了类似的事情，我，我读了他关于写作的书。 我认为他的目标是每天 2000 字左右。

John Jantsch (24:16)：哦，哇。

Louis Gudema (24:17)：所以，你知道，他每天早上坐下来，写下他的 2000 字，而且，你知道，那就是，

John Jantsch (24:23)：就是这样

Louis Gudema (24:24)：你，他还有一个非常

John Jantsch (24:25)：很长，怎么说这就是你达到 8、800 页的方式。正确的。

Louis Gudema (24:29)：是的。 .

John Jantsch (24:30)：尽管我会说 Bullseye Marketing 在那里也不是一件容易的事。它是，呃，我认为你有索引，你有 400 多页，在那本书里，真的，你知道，我不知道你是否认为这是一种恭维，但我认为这是一个，我认为这将是一本了不起的教科书，因为你涵盖了如此多的领域并且你以非常实用的方式进行了操作。

Louis Gudema (24:49)：好的，谢谢。我有，我有一位读者在亚马逊对第一版的评论中称它为百科全书。 是啊是啊。 行销。 你知道，当我拿起它来做第二版时，我觉得，这太雄心勃勃了. 但有趣的是你提到了因为当道格拉斯·伯雷特五年前在营销书籍播客上采访我时，他开始说，所以我权衡了这个，它权衡了1.5 磅。 所以我是你，这不是我认为最值得注意的，但显然它比那些更长

John Jantsch (25:28)：书页之上。 你，我不知道是谁，你知道的，Wedgewood Press 是从谁那里得到这篇论文的，但我只是认为，与许多其他 400 页的书相比，它只是一本笨重的书。 所以它与纸张的重量有关。 我什至认为，

Louis Gudema (25:43)：嗯，它有一百多张全彩色插图。

John Jantsch (25:47)：那也是。是的。 第一个传统，我忘记了，第一个传统有颜色吗？ 哦好的。

Louis Gudema (25:52)：所以，你知道，想要高质量的纸张。

John Jantsch (25:55)：是的，是的。那么你做到了。 好吧，刘易斯，再次感谢您抽出宝贵的时间观看管道胶带营销播客。 您想邀请人们与您联系，并以各种形式了解更多关于 Bullseye Marketing 的信息。

Louis Gudema (26:07)：是的，这本书将于 5 月 2 日推出。我不确定这什么时候会下降，但是，你知道，对。 想必

John Jantsch (26:17)：我应该说是 2023 年 5 月 2 日。 因为人们会在多年后收听这个节目。

Louis Gudema (26:22)：是的。 2023年5月2日，电子书可以提前订购，实体书不知为何不能。 但是你可以在 5 月 2 日购买它，你可以在 LinkedIn 或 Twitter 或 [email protected] 上与我联系，并且很乐意，你知道，与你的任何，呃，听众交流。

John Jantsch (26:42)：太棒了。好吧，再次感谢您的光临，希望我们很快会再次遇到您。 某天在路上，卢。 谢谢你，约翰。 好起来。 嘿，在你走之前还有最后一件事。 你知道我是怎么谈论营销战略的，战略先于战术吗？ 好吧，有时很难理解您的立场，以及在制定营销策略方面需要做些什么。 因此，我们为您创建了一个免费工具。 它被称为营销策略评估。 你可以找到它@marketingassessment.co，not.com， 点公司查看我们的免费营销评估，了解您目前的战略进展情况。 那只是 marketing assessment.co。 我很想和你谈谈你得到的结果。