销售勘探：包含 68 多个技巧、技术和工具的完整指南，可帮助您取得成功
已发表: 2023-08-19
商业世界是动态的，客户的期望不断变化。 作为小企业主或企业家，了解并适应当前的销售前景环境不仅是一件好事，而且也是一件好事。 必须的。
正确的销售勘探技巧可以决定企业的兴旺和陷入困境。 它们可以让您找到合格的潜在客户——那些真正对您提供的产品感兴趣的个人或公司。
而且，让我们面对现实吧，对于资源往往紧张的小型企业和初创企业来说，有效地确定工作目标可以节省时间和金钱。
好消息是：由于技术进步，销售勘探已经取得了长足的进步。 无论您是经验丰富的企业主还是刚刚起步的企业主，都没有理由使用过时的方法。 最新的勘探可以成为您超越竞争对手的秘密武器，即使是那些预算更大的竞争对手。
什么是销售勘探？
销售勘探涉及识别和吸引可能购买您的产品或服务的潜在客户。 这是改变未知的过程——谁可能对我们感兴趣？ – 进入一个包含渴望与您开展业务的潜在客户的数据库。
凭借 30 多年的勘探实践经验，我见证了商业世界的许多动态变化。 我一直在第一线指导数百名企业主和崭露头角的企业家，确保他们掌握最好的技术和策略。 本指南分享了许多经过验证的见解、策略、最佳实践、工具和策略。
销售勘探：完整指南
- 潜在客户和潜在客户之间的区别
- 为什么销售勘探至关重要
- 入站销售与出站销售勘探：区分
- B2B和B2C勘探技术之间的区别
- 销售勘探的职责：从初创公司到大型组织
- 销售勘探方法：深入研究电子邮件和电话
- 销售勘探工具
- 要避免的勘探错误：线上和线下业务的教训
- 探矿后维护关系
- 现代数字勘探：利用先进技术和工艺
- 勘探的道德方面：确保尊重和守法的技术
- 提升销售前景的十种策略和见解
潜在客户和潜在客户之间的区别
虽然“潜在客户”和“潜在客户”这两个术语看起来很相似，但了解它们的区别对于任何有效的销售和营销策略都至关重要。 这就像知道原材料和为主菜准备的菜肴之间的区别一样。
潜在客户是销售过程中的原材料，是潜在兴趣的暗示或指示。 想象一下，某人对您的产品表现出粗略的兴趣，可能是通过浏览您的网站、点击社交媒体广告或订阅您的时事通讯。 他们处于更广泛的销售渠道中，并且他们的购买意图尚未确定。
例如，潜在客户包括从您的科技公司网站下载免费电子书的人，他对内容感到好奇，但不一定在寻找您的软件解决方案。
潜在客户是经过审查并被视为有前途的潜在客户的潜在客户。 他们对您所提供的产品表现出更浓厚的兴趣，例如请求产品演示，或者他们符合理想的客户资料，这使他们成为有针对性的推广的主要候选人。
例如，潜在客户包括一家成长型初创公司的 CTO（首席技术官），他报名参加了有关高效软件集成的网络研讨会，这表明了与您的服务相符的明确需求。
尽管潜在客户和潜在客户的优先顺序不同，但最终的目标仍然一致：引导他们踏上最终建立富有成效的业务关系的旅程。
我们刚刚通过电子邮件将信息发送给您。
为什么销售勘探至关重要
销售勘探是业务蓬勃发展的基本支柱之一。 原因如下：
- 推动收入增长。 勘探可以带来潜在客户，并通过正确的培育，将他们转化为忠诚的客户，从而推动稳定的收入来源。 电子商务商店可以找到 Instagram 影响者进行合作，从而导致销售额激增。 当地的面包店可以提供免费品尝活动，吸引每日的客流量和常客。
- 确保稳定的销售渠道。 积极的勘探提供了潜在客户的持续涌入，防止了销售枯竭。 SaaS 公司可以每月举办网络研讨会，以持续吸引潜在的 B2B 客户。 汽车经销商可以每月举办试驾活动，以不断吸引潜在买家。
- 细化目标策略。 勘探可以让企业更好地了解他们的理想客户，优化营销和销售工作。 使用数据分析，在线辅导平台可以针对来自特定地区和课程的学生。 精品店可以根据客户的反馈来策划适合特定人群的服装系列。
- 减少浪费精力。 通过识别并关注可行的潜在客户，企业可以避免将时间花在无法转化的潜在客户上。 在线订阅盒服务可以使用调查数据来定位特定的兴趣群体。 健身房可以根据社区的喜好提供专门的健身课程。
- 加强产品开发。 来自潜在客户的反馈可以提供有关如何改进或发展产品或服务的见解。 移动应用程序开发人员可以根据潜在的用户反馈完善应用程序功能。 咖啡店可以根据顾客的口味测试推出新的饮料。
- 建立品牌知名度。 勘探阶段的每一次互动都有助于传播品牌知名度，即使它不会立即导致销售。 环保品牌可以分享有关可持续生活的信息内容，吸引有机网站流量。 书店可以每周举办社区读书会，成为镇上的主要活动。
- 加强客户关系。 勘探涉及与潜在客户进行有意义的互动，为持久的关系奠定基础。 在线化妆品品牌可以提供个性化的护肤咨询。 家居装饰商店可以提供个性化的室内设计建议。
- 实现竞争优势。 有效的勘探策略可以通过占领未开发的细分市场为企业提供超越竞争对手的优势。 数字营销机构可以专注于可持续时尚品牌等利基行业。 餐厅可以专注于提供附近其他餐厅不提供的正宗当地美食。
- 促进可扩展性。 凭借稳定的潜在客户流，企业可以制定扩张战略和规模运营。 电子学习平台在英语国家获得关注后，可以扩展到非英语地区。 一家成功的当地精酿啤酒厂可以在邻近城市开设多家门店。
- 帮助识别市场趋势。 勘探过程中的互动可以揭示新兴市场趋势，使企业保持领先地位。 在线时装零售商可以通过客户互动和查询来识别可持续时尚的趋势。 玩具店可以通过家长的反馈认识到益智玩具越来越受欢迎。
销售勘探不仅仅涉及销售；还涉及销售。 这是关于在动态的市场环境中理解、发展和繁荣。
入站销售与出站销售勘探：区分
在销售勘探中，策略通常分为两大类：入站和出站。 虽然两者的目标都是获取潜在客户，但他们的方法、技术和结果往往不同。 让我们揭开这些术语的神秘面纱并强调它们的独特特征：
- 交互的起源。 在入站勘探中，潜在客户通过表现出对品牌的兴趣来发起互动，这通常是由于公司的营销努力。 他们可能会在阅读博客、看到广告或参与社交媒体上的内容后进行联系。 在出站勘探中，公司发起互动，接触潜在客户。 这可能是通过推销电话、推销电子邮件或不请自来的方法。
- 方法。 入站勘探在很大程度上依赖于内容创建、搜索引擎优化 (SEO)、社交媒体营销和其他方法来吸引客户关注该品牌。 出站勘探利用传统广告、电话营销、贸易展览和电子邮件群发将品牌信息推送给潜在客户。
- 客户意识。 在入站勘探中，客户通常已经意识到需求或问题，并积极寻求解决方案，这就是他们发现品牌并与品牌互动的方式。 在外向勘探中，客户可能知道也可能不知道产品、服务，甚至它解决的问题。 公司的信息中经常会介绍解决方案。
- 互动的本质。 入站勘探通常是基于许可的。 潜在客户通常通过订阅时事通讯或填写联系表格，默示或明确允许联系或营销。 出站勘探通常是基于中断的。 潜在客户不一定对产品或服务表达出直接兴趣，从而导致互动是未经请求的。
- 铅温度。 入站勘探通常会产生“温暖”的潜在客户，因为这些人已经对品牌或其产品表现出兴趣。 出站勘探可能会产生“较冷”的潜在客户，因为这种方法更具针对性，并不总是与所表达的需求或兴趣一致。
- 成本影响。 从长远来看，入站勘探通常具有成本效益，因为创建的内容或资源（如博客或视频）可以随着时间的推移继续吸引潜在客户，而无需额外支出。 由于与广告、电话活动和直邮工作相关的经常性成本，出站勘探可能会更加昂贵。
- 测量与分析。 在入站勘探中，可以使用数字工具精确跟踪网站流量、转化率和内容参与度等指标，从而随着时间的推移实现完善的策略。 在出站勘探中，虽然可以衡量某些方面，例如直邮的响应率，但总体而言，跟踪和分析每个活动的有效性可能会更困难。
- 结果的持续时间。 入站勘探可能需要时间才能看到结果，因为它依赖于有机地建立信任和培育潜在客户。 短期内出站勘探结果可能会更快，特别是如果外展活动符合目标受众的当前需求。
入站销售勘探和出站销售勘探都不优于对方。 它们之间的选择（或两者的组合）取决于公司的目标、目标受众、预算以及产品或服务的性质。 随着市场的发展，成功的公司往往会找到平衡点，利用两种方法的优势。
B2B和B2C勘探技术之间的区别
销售勘探并不是一项一刀切的工作。 根据您接触的是企业 (B2B) 还是个人消费者 (B2C)，您采用的技术可能会有很大不同。 这是一个细分：
B2B（企业对企业）勘探：
优点：
- 长期合同通常会带来稳定的收入来源。
- 与个人购买相比，交易规模通常更大。
- 能够建立长期的专业关系，从而带来回头客。
挑战：
- 销售周期较长，因为决策通常涉及多个利益相关者。
- 需要对行业和您所针对的特定业务有深入的了解。
- 由于成功的 B2B 合同利润丰厚，经常面临更激烈的竞争。
最适合的行业： IT 和软件解决方案、工业机械、批发分销商和咨询服务是 B2B 勘探大放异彩的众多行业之一。
B2C（企业对消费者）勘探：
优点：
- 由于个人决策，销售周期更快。
- 更大的潜在前景。
- 更容易引发情绪化的购买决定。
挑战：
- 消费者经常受到广告和销售宣传的轰炸，很难脱颖而出。
- 消费者忠诚度可能变化无常，需要不断创新和适应。
- 较小的交易额意味着较高的交易量，需要实现可观的收入。
最适合的行业：零售、电子商务、娱乐和消费电子产品只是 B2C 勘探最有效的几个行业。
通过了解 B2B 和 B2C 勘探之间的细微差别，销售团队可以相应地调整策略，最大限度地提高外展的有效性和转化率。
销售勘探的职责：从初创公司到大型组织
销售勘探职责可能因组织规模的不同而有很大差异。 从初创公司到中小企业和大公司，所涉及的角色和销售渠道的处理可能有所不同。
初创公司
由于劳动力有限，员工往往身兼数职。 一个人可能会负责勘探、潜在客户资格审查和完成交易。
一名多面手销售人员可能同时担任 SDR（销售开发代表）、BDR（业务开发代表）和客户经理。 他们处理整个销售周期，从识别潜在客户到完成交易。
SDR 的主要职责是在将销售线索交给最终销售团队之前生成并鉴定销售线索。 这通常涉及推销电话、电子邮件外展以及处理入站线索以确定它们是否适合产品或服务。 在较大的组织中，SDR 的作用是为客户主管或其他销售角色安排会议，重点关注完成交易。 他们本质上负责销售漏斗的顶部。
在某些组织中，BDR 一词有时可以与 SDR 互换使用，但传统上，BDR 专注于创造战略机会。 BDR 通常以合作伙伴关系、联盟和长期关系为目标，而不是个人销售。 他们可能会识别潜在市场，在这些市场中产生潜在客户，并建立初步联系。 他们的角色可以被视为销售和战略规划的结合。
这两个角色都是销售流程中不可或缺的一部分，确保将时间有效地花在具有真正转化潜力的潜在客户上。 然而，SDR 和 BDR 的确切定义和职责可能因组织和行业而异。
初创公司通常使用基本的 CRM 系统或电子表格等手动方法。 重点是快速增长和抓住早期市场机会。
SMB（中小型企业）
随着团队规模的扩大，职责开始多样化。 角色之间有更明显的区别，但仍然可能会发生重叠。
SDR 负责对外勘探和发起对话。 他们专注于产生和筛选新的潜在客户。
BDR 主要关注入站线索、回复询问并评估其潜力。
客户经理是最接近的人。 他们负责处理合格的潜在客户、培养他们并达成交易。
中小型企业通常采用更结构化的方法，利用更先进的 CRM 系统和工具来管理潜在客户、跟踪沟通和预测销售。
大型组织
大型组织有明确的职责划分。 通过专业团队，每个成员都有特定的重点，确保销售流程每个阶段的专业知识和效率。
特别提款权以专门的角色专注于出境勘探。 他们使用有针对性的策略来接触高价值的潜在客户。
BDR 处理大量入站查询，利用先进的工具对潜在客户进行排序和优先级排序。
客户经理通常处理重要客户和大客户。 他们的重点是建立关系，确保长期的业务伙伴关系。
大型企业使用企业级 CRM 系统，集成各种分析工具、人工智能驱动的见解和自动化通信平台。 强调数据驱动的策略和持续优化。
通过了解不同业务规模的销售勘探职责，组织可以更好地构建其团队和流程，确保简化且有效的销售旅程。
销售勘探方法：深入研究电子邮件和电话
电子邮件勘探
以下是制作引人注目的主题行的四个技巧：
- 保持简洁。 目标是 6-10 个单词。 简短而有力的主题更容易吸引注意力。
- 个性化。 使用潜在客户的姓名或公司名称。 例如，“约翰，量身定制的解决方案正在等待！”
- 传达紧迫性或排他性。 “有限优惠”或“[公司名称]独家交易”之类的短语可以促使更快的响应。
- 提出问题。 问题激发好奇心。 例如，“[公司名称]正在寻找简化的解决方案吗？”
以下是撰写引人入胜的电子邮件副本的三个技巧：
- 个人风格。 从个人联系开始，也许可以参考公司最近的成就或有关潜在客户的新闻。
- 价值主张。 清楚地说明这对他们有什么好处。 你要为他们解决什么问题？
- 呼吁采取行动。 明确你希望他们下一步做什么。 “致电安排演示”或“回复以获取更多详细信息”可能会很有吸引力。
通过尝试不同的主题行、格式和号召性用语，不断完善您的电子邮件推广。 监控响应率和点击率，以确定哪些内容有效，哪些内容需要修改。
电话勘探
准备步骤：
- 研究前景。 了解公司的背景、最近的新闻以及潜在的痛点。 这可以确保您不会盲目推销，而是满足他们的特定需求。
- 设定一个目标。 无论是安排后续电话、演示，还是只是衡量兴趣，请牢记明确的目标。
- 准备处理异议。 预计常见的反驳并准备好你的回应。
制定详细的买家角色可以指导对话。 了解您正在与决策者、影响者还是最终用户交谈可以显着改变方法和宣传。
潜在的调用脚本
虽然真诚且听起来不机械很重要，但拥有脚本可以确保您涵盖所有要点。 一种可能的结构可以是：
- 简介：简单介绍一下你自己和你的公司。
- 连接点。 提及相互联系、最近的公司活动或任何相关点。
- 沥青。 根据您的研究和买家角色见解进行定制。
- 从事。 提出开放式问题让他们开口说话。
- 关闭。 瞄准下一步，无论是发送更多信息、安排另一次通话还是面对面会议。
销售勘探工具
LinkedIn 用于销售勘探
LinkedIn Sales Navigator 提供先进的搜索功能和个性化算法来找到合适的潜在客户，并提供 InMail 积分，无需连接即可直接联系决策者。 我们在crowdspring 中使用这个工具。
分享、评论和点赞相关行业内容可以提高您在网络中的知名度，并使您成为思想领袖。 加入行业团体参与有意义的讨论。
在联系之前，请检查潜在客户的个人资料，以了解他们的角色、任期、兴趣和相互联系。 这有助于个性化您的外展活动。
制作信息：海明威应用程序
清晰的沟通对于勘探至关重要。 海明威应用程序旨在完善您的内容，确保信息简洁且易于理解。 我们在crowdspring 中使用这个工具。 突出显示难以阅读的句子、被动语态和副词可以鼓励有力、大胆的写作——这对于在拥挤的收件箱中吸引注意力至关重要。
获取联系信息
Hunter.io 是一款旨在帮助销售和营销专业人员查找与特定域关联的电子邮件地址的工具。 我们在crowdspring 中使用这个工具。 对于 B2B 行业中想要联系公司内特定个人但没有他们的电子邮件地址的人来说，这非常有用。 该工具还提供有关域内最常见电子邮件模式的信息，使有根据的猜测变得更容易。
希望向各种电子商务企业推销其服务的数字营销机构可以使用 Hunter.io 查找目标公司内决策者的电子邮件地址。
环保包装制造商可能会使用 Hunter.io 来识别并联系可持续品牌、精品店或当地咖啡馆来提供他们的产品。
联系信息以及电子邮件活动
Snov.io 提供各种用于潜在客户开发、电子邮件验证和发送外展活动的工具。 它有助于简化勘探过程的多个阶段。 我们在crowdspring 中使用这个工具。
在线课程创建者可以使用 Snov.io 构建其利基市场中的博主和影响者列表，验证他们的联系方式，然后开展个性化电子邮件活动以促进联属合作伙伴关系。
镇上的一家新餐厅可能会使用 Snov.io 整理一份当地美食博主和记者名单，验证他们的联系方式，然后发送特殊品尝活动的邀请。
识别热门内容
BuzzSumo 有助于识别网络上的热门内容。 虽然它主要被视为内容营销人员的工具，但对于寻求识别特定行业影响者或顶级出版物的销售专业人士来说，它可能是宝贵的资产。 我们在crowdspring 中使用这个工具。
销售可持续产品的电子商务平台可以使用 BuzzSumo 查找有关可持续发展的热门文章，确定它们的发布位置，然后与这些出版物联系以寻求合作伙伴关系或广告。
当地健身房可以使用 BuzzSumo 跟踪健身趋势，了解哪些主题受到关注，并调整其产品或与作者合作开展促销活动或客座博客文章。
要避免的勘探错误：线上和线下业务的教训
探索销售前景可能充满挑战，充满潜在的陷阱。 线上和线下公司都努力与潜在客户进行有意义的联系，但他们常常在急于完成销售的过程中无意中犯下错误。
这些错误不仅会阻碍即时销售机会，还会损害长期关系和品牌声誉。
以下是数字企业和实体企业常见的勘探失误和具体示例，说明人们是多么容易陷入这些陷阱，以及如何最好地避免它们。
- 不细分前景。 在线企业犯了这个错误，因为他们忽略了数据分析并向所有网站访问者发送通用电子邮件活动，而不是根据用户行为进行定位。 线下公司在为所有贸易展览参加者使用单一小册子或传单而不针对特定行业或角色进行定制时会犯这个错误。
- 忽视后续行动。 在线企业会犯这样的错误，即不会向已表现出兴趣但尚未转化的网站访问者发送提醒电子邮件或重新定位广告。 线下公司犯了这个错误，因为他们在社交活动或研讨会后没有联系潜在客户来进一步发展关系。
- 仅仅依靠冷漠的外展。 在线企业犯了这个错误，因为他们优先考虑冷电子邮件活动，而不投资于内容创建等入站营销。 线下公司犯下的错误是只进行推销电话，而不参加社交活动或建立本地合作伙伴关系。
- 忽略买家角色。 在线企业因设计的产品页面没有解决已确定的目标人群的特定痛点而犯了这个错误。 线下公司犯了这个错误，他们提供的产品演示不能满足 B2B 环境中不同客户资料的独特需求。
- 没有有效利用 CRM。 在线企业犯了这个错误，他们从电子商务平台获取大量数据，但没有将其与 CRM 同步以获取全面的客户洞察。 线下公司犯了这个错误，因为他们没有将客户互动和现场销售的反馈输入 CRM 系统。
- 使用过于激进的策略。 在线企业会犯这个错误，因为在网站上实施过多的弹出窗口，这会惹恼访问者。 线下公司会犯这样的错误：在第一次互动或会议期间推动销售，而不了解潜在客户的需求。
- 不适应反馈。 在线企业犯了这个错误，即使在打开率和反馈都很差的情况下，仍然继续进行无效的电子邮件营销活动。 线下公司犯了这个错误，即使在潜在客户持续给出负面反馈后，也没有调整产品展示。
- 训练有素的销售团队。 在线企业犯了这个错误，因为客户聊天支持代表在不解决访客询问的情况下推销产品。 当现场销售代表对产品的了解不足以解决特定的客户问题时，线下公司就会犯这个错误。
- 不跟踪指标。 在线企业犯了这个错误，因为没有监控网站转换渠道和退出点以改善用户体验。 线下公司犯了这个错误，因为他们没有跟踪推销电话或面对面推销的成功率来完善策略。
- 忘记了价值主张。 在线企业犯了这个错误，因为他们使用的网站登陆页面过于关注功能而没有明确说明好处。 线下公司在销售宣传中犯了这个错误，只讨论产品规格，而没有强调它如何为潜在客户解决真正的问题。
探矿后维护关系
达成协议只是成功的一半。
售后阶段是企业有机会将一次性交易转变为持久合作伙伴关系的关键时刻。
无论您是在数字空间运营还是经营传统的实体企业，培养勘探后关系都是至关重要的。 以下是培养这些联系的十种策略：
- 一致的沟通。 定期与客户联系有助于建立信任并了解他们不断变化的需求。 对于在线企业，这可能包括发送包含更新、提示或用户指南的个性化每月通讯。 对于线下企业来说，这可能包括组织每季度的面对面交流或电话讨论正在进行的服务和反馈。
- 独家优惠和折扣。 特别优惠可以让客户感到受到重视并提高品牌忠诚度。 对于在线企业来说，这可能包括让忠实客户获得早期产品发布或独家折扣代码。 对于线下企业来说，这可能包括提供套餐优惠或重复服务折扣。
- 寻求反馈。 当客户征求意见时，他们会很感激，这为企业提供了宝贵的见解。 对于在线企业来说，这可能包括在购买后进行在线调查，以收集有关购买体验的反馈。 对于线下企业，这可能包括邀请客户参加反馈会议或焦点小组以了解他们的偏好。
- 举办活动或网络研讨会。 举办活动可以让企业与客户互动并让他们了解最新情况。 对于在线企业，这可能包括举办网络研讨会来介绍新功能或提供培训课程。 对于线下企业来说，这可能包括组织年度客户答谢活动或产品发布展示。
- 忠诚度计划。 奖励客户的忠诚度可以鼓励回头客并加强联系。 对于在线企业，这可能包括实施积分系统，在线购买可以积分兑换福利。 对于线下企业来说，这可能包括提供一张会员卡，在一定数量的购买或推荐后提供福利。
- 个性化推荐。 根据客户过去的行为量身定制的建议可以推动进一步的销售，并表明您了解他们的需求。 对于在线企业，这可能包括使用算法根据浏览和购买历史记录推荐产品。 对于线下企业，这可能包括销售代表在会议期间根据客户历史记录建议补充服务或产品。
- 庆祝特殊场合。 认识到里程碑或个人事件可以与客户建立情感联系。 对于在线企业，这可能包括发送带有特别折扣或礼物的自动生日电子邮件。 对于线下企业来说，这可能包括向长期客户邮寄节日贺卡或周年纪念礼物。
- 通过社交媒体参与。 社交媒体提供了一个休闲参与和分享更新的平台。 对于在线企业，这可能包括在 Instagram 或 Twitter 等平台上进行互动民意调查、问答或喊话。 对于线下企业来说，这可能包括在公司简介上分享幕后内容或客户评价。
- 教育和赋权。 提供有价值的知识可以使您的企业成为行业领导者和值得信赖的顾问。 对于在线企业，这可能包括发布与您的产品相关的主题的博客或电子书。 对于线下企业来说，这可能包括为客户举办研讨会或培训课程，以最大限度地利用他们的购买。
- 实施推荐计划。 鼓励满意的客户引入新的潜在客户可以实现双赢。 对于在线企业，这可能包括为通过唯一链接成功推荐的每个人提供折扣或福利。 对于线下企业，这可能包括提供推荐奖金或介绍新客户的服务。
现代数字勘探：利用先进技术和工艺
除了传统方法之外，当今的企业还拥有许多先进的技术和技巧，旨在更高效地接触潜在客户。
以下是塑造数字勘探格局的十项前沿战略，深入探讨了线上和线下企业如何在这个不断变化的环境中适应和蓬勃发展：
- 用于线索评分的人工智能 (AI)。 人工智能可以分析大量数据来预测哪些潜在客户最有可能转化。 在线企业可以使用人工智能算法来分析网站上的用户行为，针对表现出“购买意图”行为的用户。 线下企业可以在 CRM 中实施人工智能系统，根据潜在客户的互动（例如商店访问或查询的频率）对潜在客户进行优先级排序。
- 社交媒体分析。 分析可以从潜在客户的社交媒体活动中揭示其模式和趋势。 在线企业可以跟踪提及、分享或点赞，以衡量产品受欢迎程度并调整营销策略。 Offline businesses can monitor local hashtags or mentions to identify potential local prospects or popular products.
- Chatbots for initial engagement. Chatbots can engage users 24/7, answering queries and guiding them through the sales funnel. Online businesses can implement a website chatbot that captures lead details and answers FAQs. Offline businesses can use a chatbot on a business's Facebook page to book appointments or provide store directions.
- Predictive analytics. Use historical data to anticipate future outcomes and better target prospects. Online businesses. can analyze past sales data to identify and target demographic groups likely to purchase during seasonal sales. Offline businesses can study past foot traffic and sales to plan inventory and staffing.
- Voice search optimization. With the rise of voice-activated devices, voice search optimization can capture a new segment of prospects. Online businesses can ensure product descriptions are conversational and match common voice search queries. Offline companies can optimize business listings for questions like “best [industry] store near me.”
- Interactive content for engagement. Engage users and gather data through interactive content like quizzes or calculators. Online businesses can offer a product recommendation quiz on an e-commerce platform. Offline businesses can provide in-store tablets with a “find your style” interactive quiz.
- Video marketing. Video content can be more engaging than text, allowing businesses to showcase products or services dynamically. Online companies can host live product demos or webinars on YouTube or Instagram Live platforms. Offline businesses can display product use-case videos in-store or in window displays.
- Augmented Reality (AR) experiences. AR can provide immersive experiences, allowing prospects to visualize products in their environment. Online businesses can offer an AR app where customers can visualize furniture in their homes. Offline businesses can use AR in-store displays where customers can try on outfits virtually.
- Personalization through big data. Leveraging big data can help tailor experiences to individual user preferences and behaviors. Online businesses can display personalized product recommendations on a website based on browsing history. Offline companies can use loyalty card data to send personalized offers or discounts based on past purchases.
- Blockchain for trust building. Transparency in transactions or product origin can build trust with modern consumers. Online businesses can use blockchain verification to showcase product authenticity and origin on an e-commerce site. Offline companies can offer QR codes on products that, when scanned, display the item's origin and journey to the store.
The ethical side of prospecting: ensuring respectful and law-abiding techniques
In an age of increased connectivity and data accessibility, striking the right balance between aggressive outreach and respecting boundaries has become paramount.
The ethical dimension of prospecting isn't just about adhering to regulations but also about building trust, fostering lasting relationships, and maintaining a positive brand reputation.
Here is how you can blend strategy with integrity and conduct prospecting activities in an effective and ethically sound manner:
- Respect data protection regulations. Always adhere to laws such as GDPR or CCPA, ensuring the data you collect is done transparently and with user consent. Online businesses should use cookie consent banners and make privacy policies clear on websites. Offline businesses should inform customers when collecting data in-store, offering opt-out options for data-sharing schemes.
- Transparent communication. Explain why you're reaching out and how you obtained the prospect's details. In email outreach, online businesses can include a line mentioning the recipient's contact information source. Offline businesses, when cold calling, should introduce the company and state the reason for the call upfront.
- Opt-out opportunities. Allow prospects to remove themselves from your list or communication easily. Online businesses should include clear unsubscribe buttons in email campaigns. Offline companies should give a straightforward way for prospects to decline further calls or mailings.
- Avoid oversaturation. Repeatedly contacting the same prospects can feel intrusive and harm your reputation. Online businesses should limit the number of retargeting ads served to the same user. Offline businesses should space out cold call attempts and avoid contacting those who've shown no interest.
- Keep information accurate. Maintain up-to-date records to ensure you're not contacting uninterested or irrelevant parties. Online businesses should regularly clean email lists, removing bounced addresses and inactive subscribers. Offline businesses should update CRM systems with notes on prospect feedback from calls or meetings.
- Educate rather than manipulate. Aim to genuinely inform prospects about your offerings rather than using manipulative tactics. Online businesses should use informative content marketing, such as how-to guides or webinars, instead of aggressive sales pitches. Offline businesses should hold in-person workshops or seminars to educate potential clients on your services.
- Respect cultural differences. Cultural sensitivity is essential, especially when prospecting internationally. Online businesses should localize website content and offers based on the user's location. Offline businesses should teach sales reps about cultural nuances when contacting prospects from different regions.
- Value feedback. Listening to feedback, both positive and negative, can guide ethical prospecting practices. Online businesses should include feedback forms or surveys after online purchases or interactions. Offline businesses should encourage verbal feedback after sales presentations or pitches.
- Avoid ambiguous claims. Be straightforward and honest in all communications, avoiding over-exaggeration or ambiguity. Online businesses should ensure website product descriptions, prices, and features are transparent and accurate. Offline businesses should use clear, honest product demonstrations without hiding flaws or limitations.
- Respect boundaries. Understand that some spaces or times may be inappropriate for prospecting. Online businesses should schedule marketing emails to arrive during business hours, avoiding weekends or holidays. Offline businesses should avoid cold calls during personal times, such as early mornings or late evenings.
Sales prospecting stands as the foundation of forging meaningful connections and generating leads.
But the approach can distinguish between a missed opportunity and a fruitful engagement.
Whether you're a seasoned professional or just starting, these ten best practices guide you toward more effective and efficient prospecting. Dive in to refine your strategies, understand the nuances, and elevate your outreach endeavors.
Ten strategies and insights to elevate your sales prospecting
1. Craft detailed Ideal Customer Profiles (ICPs)
Knowing who you're targeting is the foundation of successful sales prospecting. Gone are the days of shooting in the dark.
What are ICPs?
An Ideal Customer Profile (ICP) describes a company or individual that would derive the most value from your product or service. It's the North Star for your sales and marketing efforts.
For B2C businesses: ICPs should dive into specifics. Instead of a vague 'tech-savvy individual,' think: “Men in their 30s, with an income bracket of $50,000-$100,000, frequently visiting tech stores or reading online gadget reviews.”
For B2B businesses: Consider company attributes like size, revenue, and roles. For instance, targeting sales directors in SaaS companies with 50-200 employees might be your sweet spot.
为什么这个这么重要？ With a crystal-clear ICP, your outreach efforts become laser-focused. You'll channel resources efficiently and craft strategies that resonate with your audience.
2. Be more than a vendor; be a valued resource
Remember, prospecting isn't just about the initial sale; it's about fostering lasting relationships.
如何？
Don't just push your product. Aim to help genuinely. Provide value at every step – before the sale, during the sale, and post-sale. You position your business as a go-to resource by producing actionable and educational content, like how-to guides or industry insights.
A practical example: Regularly check in with customers after selling a product. Not to upsell but to ensure they're getting the maximum benefit. A timely email (and yes, **crowdspring** can help with eye-catching email designs) that offers genuine assistance can turn a one-time customer into a loyal advocate. This approach not only bolsters trust but also makes gaining referrals a breeze.
3. Leverage video content
In the digital age, video is king. It's engaging, digestible, and can communicate complex information in a fraction of the time.
Why use video in sales prospecting?
It adds a personal touch. An email with plain text can be informative, but a video brings warmth, authenticity, and immediacy. Plus, video boasts higher engagement rates.
Are you introducing a new product? Instead of a lengthy write-up, create a concise, compelling video demo. Highlight its benefits, showcase use cases, and keep it brief. Remember to sprinkle in creative flair.
And when sending that video in an email? Mention 'video' in the subject line for that extra click-through magnetism.
4. Harness the power of social media
People are spending a staggering 147 minutes daily on social media platforms. That's over two hours of potential touchpoints for your business! With 60% of the global population engaging on social platforms, it's an untapped goldmine for sales prospecting.
你可知道？ Businesses acing their social selling game are 40% more likely to achieve revenue goals. So, don't treat your social profiles as mere placeholders. Infuse them with a strategic content blend to magnetize prospects.
A prospect who's just skimmed through your product might be browsing Twitter or Instagram the next moment. Capitalize on this by amplifying your presence on hotspots like Twitter, Facebook, Instagram, and the B2B favorite, LinkedIn.
5. Tap into the referral goldmine
Every happy customer is a door to potential new ones. So, after a successful deal, gently pivot the conversation towards referrals.
如何？
If clients are pleased with your service, they might know others who'd benefit similarly. Kindly ask if they could introduce you to someone from their network. Remember, appreciation goes a long way. Thank your clients whether they provide a referral or not. And here's a tip: Set a reminder to revisit this in a few months. Maybe by then, they'd have someone in mind.
6. The era of warm calls
The cold call era? 这是过去的事了。 The present and future belong to **warm calling**. 为什么？ Because a staggering 90% of people dislike cold calls, seeing them as intrusive and impersonal.
So, how do you transition from cold to warm? By ensuring your prospects have had some positive prior engagement with your brand. This could be through:
- A mutual connection introducing you.
- Engaging them on social media platforms – liking, commenting, or sharing their content.
- Hosting or attending industry-specific events they're part of.
When you do initiate a warm call, set the stage right:
- Introduction: Begin by sharing your name and company.
- Familiarity check: Ask if they've heard of your brand before.
- Build rapport: Engage in some light conversation, maybe about their day.
- Respect their time: Check if they're available for a deeper conversation.
- Delve deeper: Now, subtly shift into your sales pitch.
Remember, a warm call is about them, not you. Listen actively, align your offerings with their needs, and aim to create a meaningful connection.
7. The Power of webinars
Webinars are triple-duty powerhouses: they educate, promote, and prospect.
Attendees are already engaged in your topic, making them perfect prospects. However, remember, education should be at the forefront. Seamlessly integrate your products or services into the discussion, ensuring relevance without overt sales pitches.
Post-discussion, subtly gauge attendees' interest in your offerings. Tailoring topics to correlate with your brand ensures consistent interest and builds trust.
8. 最大限度地举办社交活动
产品发布会或公司聚会等活动是潜在客户的宝库。 但要充分利用它们，请牢记三个基本原则：
- 背景：确保活动符合您公司的使命和产品。 随机出席会耗尽资源。
- 与会者：了解你的人群。 观众会发现你的产品有价值吗？
- 时机：识别介绍您的业务的黄金时刻。 并非活动的每个部分都有利于建立人际网络。
9. LinkedIn：勘探巨头
LinkedIn 拥有遍布 200 个国家/地区的 9 亿用户，无可否认是 B2B 勘探的圣地。 但数量并不能保证质量。
入门：在建立联系之前，先打造出色的个人资料以建立可信度。 通过分享有洞察力的帖子和评论潜在线索的内容来参与。
深入研究： LinkedIn Sales Navigator 等工具可以微调您的勘探工作。 但在沟通时，要达到黄金平衡：简洁、温暖和专业。
10.个性化电子邮件
电子邮件的魅力？ 它们允许潜在客户按照自己的节奏参与、研究和反思您的产品。 借助当今的电子邮件营销工具，个性化变得轻而易举。 从量身定制的问候语到特定的业务细节，打造定制体验比以往任何时候都更容易。
在勘探中不存在一刀切的策略。 它需要耐心、实验和适应能力。 拥抱多种技巧，边做边调整，因为在商业中，就像在生活中一样，最有价值的冒险往往需要付出最多的努力。
