如何正确加入您的销售团队

什么是销售入职？

销售入职不仅仅是一个培训期； 这是关于掌握内部流程和产品知识。

这包括了解所使用的工具，例如公司复杂的 CRM、交易管理软件、笔记工具等。

目标是确保无论由哪个销售人员处理交易，流程都保持一致，从而实现无缝过渡。

销售入职的另一部分是现场培训，让销售人员接触真实的客户互动。

这是最大的未知数所在，因为这是他们真正的能力、态度和适应能力闪耀的时刻，尤其是对于初级人才来说。

为什么销售入门很重要？

销售入职的主要好处是确保销售流程的一致性。

再次强调，无论由谁负责销售，客户的体验都应该是一致的。 这种一致性源于结构良好的入职流程，涵盖从销售技巧到产品知识的所有内容。

然而，这不仅仅是为了统一；还在于。 将销售入职视为贵公司的“质量控制”。 销售人员需要学习其他人向相同角色销售相同产品的经验。

这种知识转移对于他们的成功至关重要。 销售入职加速了他们的学习曲线，使销售人员能够快速开始表现良好，并让销售经理有信心将自主权委托给他们。

您希望如何支持销售团队的成长？

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销售入职最佳实践：

糟糕的销售入职流程确实会对您的销售产生负面影响，并导致高流动率，无论是您的销售线索还是销售人员。 请遵循以下最佳实践来提高生产力：

1.早期接触真实场景：

对于销售职业来说，由于最大的未知数是销售人员在现场的表现如何，因此许多公司都采用“试炼”的方法。

销售经理在这里为新销售人员提供他们需要的一切（文档、脚本、培训等），并在十天的时间内将它们放在客户面前，看看他们的表现如何。

这对于特别提款权尤其重要，因为在寻找潜在客户、采用推销电话技巧等方面，你必须咬紧牙关。

这个想法是让新销售人员处于最具挑战性的境地，充分了解事情不会顺利进行，并看看他们如何应对。

2. 辅导：

这与第一个最佳实践是相辅相成的，因为每次你让销售人员处于不利境地的背后，都隐藏着一个非常好的销售辅导机会！

这就是你观察他们自己的学习曲线的方式。 即使总体而言，您知道事情不会顺利进行，因为他们的技能水平不合适，他们（还）没有掌握这一切，您仍然想看看他们是如何管理的。

辅导在入职流程中发挥着核心作用。 销售经理应在通话期间密切监控新员工，提供及时和建设性的反馈，并跟踪他们的进度。

这种持续的反馈循环可以帮助销售人员提高他们的技能，改进他们的方法，并在与客户的互动中建立信心。

换句话说，看到他们今天在某些事情上搞砸了，但明天不再重复他们的错误，会让你相信他们。

3. 影子和持续学习：

让新销售人员跟随表现最好的销售人员。

在此阶段，新员工应该观察更有经验的同事并向他们学习。 这带来了提出问题、获得见解并培养他们处理销售流程各个方面的信心的机会。

• 对于新销售人员：不要害怕提问！ 需要问多少就问多少。 如果您发现自己在入职培训的某个特定部分遇到困难，请不要害怕要求接受专门培训。
• 对于销售经理：不要在不感兴趣的销售人员身上浪费时间，也不要因为“他们问了太多问题”而贬低好奇的销售人员。 他们应该这么做！ 将其视为他们愿意学习和适应的积极指标。

4. 第一个电话——创造舒适的环境：

当新人准备好打电话时，请确保他们以及客户都感到轻松。 他们应该明确说明自己的角色：他们的职责是支持和回答任何棘手的技术问题。

通话后反馈应该很快，并且不要害怕指出哪些进展顺利，哪些进展不佳。

除非绝对必要，否则不要介入！ 对销售人员能力的信任至关重要，干预可能会损害双方关系。 这表明您（已经）不信任他们，并且从一开始就使他们处于非常尴尬的境地。

5. 慢慢开始：

这可能是一个显而易见的问题，但让他们的第一个电话与较小的客户联系，以帮助他们适应。

失去客户并不是什么大问题，这就是为什么不要立即将新销售人员派往最关键的客户。

就我们的情况而言，人们普遍理解，因为他们都经历过。 当他们收到约会邀请时，他们会在 LinkedIn 上看到新人最近加入的日期，并将其用作指标。

6. 识别何时继续前进

销售经理通常可以在最初几周内评估销售人员的潜力。 如果您在一定次数的通话后发现没有明显的改善，最好重新评估是否合适。

销售是一个高度重视独立性以及学习和适应能力的领域。 然而，持续挣扎而没有明显改善会适得其反，并且会消耗资源。

销售入职流程是什么样的？

现在您已经了解了有关销售入职的所有内容，让我们来谈谈如何实际设计一个销售入职培训，专门针对客户经理，而不仅仅是一般的销售角色。

这是 LGM 常驻专家向销售经理推荐的每周分析。 它专门针对 AE 和 AM，但您可以根据每个销售角色进行定制！

入职第一周：

当然，第一周的学习是相当紧张的，因为新人将学习一个全新的过程。 以下是我们所做工作的详细说明：

第一天早上：公司沉浸：

第一天早上，入职流程从融入公司文化开始； 公司的历史、愿景、成立时间和原因、当前目标等。

这一步至关重要，因为它为新员工提供了在与客户讨论时非常重要的背景信息。

这些小细节虽然很轻松，但很容易分享，并提供了有关公司来自何处和走向何方的背景信息。

第一下午：演示和学习：

当天下午，新员工有机会观看产品演示，让他们深入了解他们将要展示的解决方案。

观看完演示后，他们将面临执行自己的产品演示的挑战！ 是的，在他们的第一天。

最后，创建一个“假”演示，向他们解释为什么选择以自己的方式呈现它。 您已经销售该产品三年了，您知道什么有效，什么无效。 与他们分享并解释你为什么说某些话以及如何说。！

第二天早上：学习调用结构：

第二天早上，他们有时间制作更多演示，并在上午结束时制作另一个演示。

如果他们表现良好，并且在经历了第一天之后，他们应该开始学习演示通话的工作原理。

在这周剩下的时间里，每天早上都会重复这个过程； 观看演示并学习如何执行它们。

早上：发现电话

在休息周期间，早上被用来进行所谓的“发现”。 在销售领域，在进行自己的演示之前，第一次会议的结构围绕着了解人员的需求展开。

这是销售中最困难和最重要的练习，这就是为什么新销售人员将在第一周的整个时间里都这样做。

第一周的每天早上，进行一次发现练习并将其应用于公司的不同角色。

例如，在我们的案例中，它将包括招聘人员、小公司的年轻首席执行官、成长型专业人士等。目的是培训新手掌握不同的角色，因为演示文稿会根据角色的不同而有所不同。

下午：通话跟踪

下午剩下的时间都用来打电话，学员们跟随经验丰富的销售人员甚至经理。

每次通话后，他们都必须做笔记并提出问题。

反馈和指导是此过程的重要组成部分，并提供注释供教练讨论。 学员在通话结束时会收到情况汇报。

第二周：集中训练

在第二周，根据您对学员的信心程度，您可能需要开始允许他们与客户进行实际通话。

正如我们之前所说，您不想拖延太多，重要的是，一旦您认为他们准备好了，他们（和您）就会看到他们在真实情况下的表现。

更深入的学习：

第二周的重点是加深知识和技能。

产品培训课程继续进行，伴随着模拟或“假”发现电话，每个电话都涉及不同的角色。 在本周剩下的时间里，他们将致力于已确定的要素。

第一次通话和评估进度：

在第二周中旬左右，受训者通常会进行第一次实际通话。 这些最初的呼叫通常具有挑战性并且远非完美。

您的角色不是判断他们的初始表现，而是观察他们在后续通话中的进展。

最终，您可以在大约 10 到 15 个电话后感觉到学员是否取得了进步。

如果没有改善或者他们继续陷入困境，可能有必要重新考虑他们是否适合这个角色。 这是入职流程中的关键决策点

第三周+：高级培训和持续辅导

第三周，你可以稍微转移一下注意力。 这时您可以引入一些内部培训并深入研究使用各种工具。

至此，紧张的入职流程已接近完成。 过了这个阶段，就转变为持续的训练，就当是磨练自己的技术吧！

通常，在这个时候，您开始使用可以记录销售电话的工具。

在此阶段，您的教练可以收听通话录音，并在前三个月内提供持续的指导和培训。

到第三周或第四周结束时，您应该清楚地了解是否打算留住该实习生。

本质上，密集且严格的入职流程持续前三周，然后是接下来三个月的持续培训和完善阶段。

最后的想法

在销售中，与营销或技术项目不同，您无法控制每个电话。 你必须意识到，归根结底，你不可能在三个月内持续指导或出席每次电话会议。 这是不切实际的。

因此，您需要有信心接受这样的事实：虽然它可能并不完美，但 80% 的性能水平已经非常出色了。 对受训者潜力的信任至关重要。

一旦通话出错，事情就结束了。 然而，建立销售人员的信心至关重要。 销售人员需要被授权在这些情况下发挥带头作用，而不是依赖他人来拯救他们。

对于销售经理来说，即使交易似乎正在溜走，也要避免干预。 这是培训过程的一部分，干预表明对销售人员缺乏信心！