销售和营销协调：营销的完整指南

销售和营销协调是企业的圣杯，难怪为什么。 有了它，团队可以更有效地合作并产生更好的结果。 我们分享您需要了解的所有信息，以及您如何实现营销。

调整您的销售和营销团队需要时间和很大的耐心。 但如果做得好，你可以获得回报。 根据 Linkedin 的数据，87% 的销售和营销领导者表示销售和营销之间的协作能够促进关键业务增长。

那么如何让营销成为一件事呢？ 在本指南中，我们将准确地告诉您如何在您的业务中实现并保持销售和营销一致性。

正如 Boot Camp Digital 首席执行官 Krista Neher 所说：“成功的关键在于了解销售和营销是互补的，而不是竞争。 强大的营销支持销售团队。”

在本指南中，我们将讨论：

• 什么是销售和营销协调
• 为什么销售和营销协调很重要
• 关键的销售和营销对齐统计
• 如何协调您的销售和营销团队
• 如何衡量销售和营销一致性

让我们深入挖掘。

什么是销售和营销协调？

销售和营销协调，也称为营销，是使您的销售和营销团队能够更好地沟通、透明度和协作以实现更高效率的目标。

营销的最终目标是获得更高质量的潜在客户，从而以更高的速度实现高利润销售。 基本上，更多的收入。

从历史上看，销售和营销团队一直在孤岛中工作并独立发展。 这意味着团队坐在不同的办公室，使用不同的技术并有不同的目标。

销售和营销协调的目的是打破这些障碍。 根据 MarketingProfs 的说法，销售和营销协调可以使销售赢率提高 38%。

为什么销售和营销协调很重要

销售和营销协调可能是发展业务的最大机会。 当您的销售和营销团队团结起来时，他们将支持更多的目标来实现投资回报和收入等目标。

让我们探讨一下销售和营销协调会影响您的业务的一些方式。

销售团队获得低质量的潜在客户

您的销售团队是否在抱怨低质量的潜在客户？

由于销售和营销在一个筒仓中工作，通常由营销创造的潜在客户被抛到销售的围栏之外，再也见不到了。 许多营销人员，尤其是那些从事 B2B 工作的营销人员，都深受数据断开的困扰。

他们可以跟踪他们产生的潜在客户数量。 但通常情况下，他们很难理解这些潜在客户的来源，以及哪些潜在客户会继续成为收入。 正是这种脱节使创建高质量的潜在客户变得困难。

值得庆幸的是，通过营销，你们都可以使用同一张赞美诗。 营销归因工具允许营销部门报告收入，而不是潜在客户，并优化他们的努力以推动高质量的潜在客户。

销售团队没有找到新的线索

据 Reachforce 称，销售代表忽略了高达 50% 的营销线索，而是花时间寻找自己的线索。 这足以让你头晕目眩。

但现实情况是，您的销售团队是否得到支持以了解营销正在做什么来推动新的潜在客户？ 而且，他们是如何被告知列表中的新线索的？ 通过在筒仓中工作，销售可能会错过重要的潜在客户信息。 而且，如果您的营销团队历来一直在放弃质量不佳的潜在客户，那么您的销售团队为什么会热衷于接他们呢？

销售和市场营销的一致性将使您能够让两个团队共享一个共同的目标并共同努力实现它。

简化您的工作流程

我们打赌您的销售团队使用一种软件，而您的营销团队使用另一种？ 不要让我们开始报道！

营销可能报告潜在客户，而销售报告收入？

Smarketing 允许您在同一技术领域工作并分享见解。 现实情况是，您的销售团队需要营销来帮助推动潜在客户，但营销需要销售才能获得对客户的宝贵洞察。

缩短销售周期

B2B 购买流程的演变导致了更复杂的购买周期和客户关系的巨大转变。 买家故意选择延迟与销售的互动，并且经常忽略电话和电子邮件等传统策略。

为了在客户想要的地方分享他们想要的信息，销售和营销专业人员必须共同努力。 营销的新策略包括细分、定位、内容开发、培养、内容参与和客户支持。

相关：如何加快销售周期

通过营销增加收入并显示投资回报率

到目前为止，我们提到的所有问题都会影响您的报告。 即使您的团队确实坐在一起开会，您的营销团队的 KPI 也会与您的销售团队大不相同。 事实上，报告是如此独立，这让我们怀疑这是否不是所有其他问题的原因。

调整您的销售和营销意味着报告收入。 当然，您仍然可以报告单独的 KPI，例如潜在客户生成或虚荣指标，以了解您的营销潜力。 为了突出从营销到销售的整个渠道的投资回报率，您的团队需要了解他们的工作如何直接影响对方。

专家提示

在管理电话、实时聊天和表单填写等转化时，不确定如何报告收入？ 我们向您展示我们如何跟踪每一个潜在客户、每一次互动，并将封闭的收入归因于营销。

为什么销售和营销协调很难？

商业中的沟通是困难的。 许多公司聘请内部沟通专业人员来妥善管理任务。 由于销售和营销是分开的，团队之间的沟通很困难也就不足为奇了。

销售通常由佣金激励。 这就是他们赚取薪水的方式。 因此，他们想要能够转化为收入的潜在客户。 当营销人员忽略了一大堆他们看不到的潜在客户时，您就会明白为什么要让他们支持去追求他们会很困难。

与此同时，营销人员只想勾选他们推动潜在客户的目标。 他们无法查看潜在客户的质量，因此他们将金钱和时间投入到可能不一定会推动未来收入的潜在客户生成策略中。

因此，您可以看到断开连接的位置。 但是，您如何才能使您的两个团队保持一致呢？

好吧，我们有一些我们在内部使用过的技巧和窍门，并且在其他企业中也看到过，我们认为我们会分享。

关键的销售和营销对齐统计

如果您不确定销售和营销一致性是否适合您，那么需要注意一些关键统计数据：

• 具有强大销售和营销一致性的公司实现了 20% 的年增长率。

• 79% 的营销线索从未转化为销售。 这通常是由于缺乏铅培育

我们调查了营销和销售专业人士。

从这项调查中，我们发现 93% 的企业表示他们每天都使用销售和营销协调。

我们还发现，98% 的企业认为销售和营销协调可以提高业务绩效。

实现销售和营销协调需要什么？ 我们询问了我们的专家。 我们发现 85% 的企业认为拥有相同的目标和 KPI 可以让您实现销售和营销的一致性。

48% 的人表示拥有相同的流程，45% 的人推荐使用相同的工具。

如何在您的业务中协调销售和营销

在调整销售和营销团队时寻找最佳实践？ 我们有一些关键技巧可以将营销灌输到您的业务中。

1.选择合适的软件

2. 投资于强有力的领导

3. 定期入住

4. 共同推动优质线索

5. 打开你的反馈循环

6. 激励你的团队

7. 设定共同目标

8. 收入报告

9. 为整个漏斗创建内容

8. 使用已完成销售的销售洞察

9. 了解每个团队想要什么

选择合适的软件

45% 的营销人员和销售专业人士同意，拥有相同的工具可以帮助您实现销售和营销的一致性。

创建从营销到销售的清晰流程可以帮助您简化销售渠道。

Bloc 首席执行官 Joshua Wood 表示同意：“明智地选择您的软件，并让事情尽可能简单。 使流程和设置过于复杂的公司永远无法实现真正​​的一致性。”

专家提示

我们建议投资一种归因工具，该工具可以让您的销售和营销团队阅读同一张表。 它将允许您的团队报告收入。 阅读我们精选的顶级营销归因工具。

投资于强有力的领导

理想情况下，您的领导团队将在一致性方面投入大量资金，这意味着您可以快速加入新成员，并且可以从高层推动。

如果您正在招聘新的销售或营销同事，请尽快将他们整合到营销中。

虽然现有团队中的一些人可能更难以转换，但为新员工提供非常强大的入职流程意味着更多的倡导者让你让它发挥作用。

TheGiftYak 的创始人 Matt Lally 同意，“领导力是使销售和营销保持一致的因素。 没有它，任何工具或 KPI 都无法挽救程序。”

定期入住

当然，如果您的团队实施营销归因，那么您的营销团队就会对销售有一个很好的了解。 但是，您仍然应该出席定期的销售会议并相互签到。

了解您的销售团队及其当前的问题将使您能够从营销团队中找出可能的解决方案。 也许他们在手动电子邮件上浪费了很多时间，而您可以通过自动化来接管这些电子邮件？

或者，也许他们想找到一大堆旧线索，但不知道从哪里开始？ 您的营销团队可以帮助创建分段的电子邮件节奏，以推动更温暖的销售线索。

Robben Media LLC 总裁 Brian Robben 补充说：“让这成为每周和每月跟踪您的销售和营销数据的习惯。 通过这种方式，您可以查看它是否未对齐或对齐，并进行调整。”

共同推动高质量的潜在客户

Inseev Interactive 的总监 Noelle Fauver 说：“销售团队将他们的团队用于合格的潜在客户非常重要，您可能有 100 个潜在客户，但如果他们没有预算或您不是正确的解决方案，那么潜在客户将无效. 确保销售和营销团队与理想客户的外观保持一致，并确保营销团队正在执行符合这些参数的活动。 定期评估您的销售团队的成交率并确定是什么阻止了更高的成交率，并在销售和营销团队中实施以解决这个问题。”

打开你的反馈循环

您需要在销售和营销之间进行开放式沟通，以实现更好的工作、更好的流程和更好的结果。

Postal 的内容营销经理 Rich Pusateri 补充说：“只要每个部门都在朝着相同的目标或相互支持的目标努力，就会有一致性。 然而，拥有一个开放的反馈循环是实现这些目标的关键。 例如，每当潜在客户或客户请求一段不存在的内容时，就需要一种简单的方法来提出新的营销启用请求。 销售所听到的一切都应该为内容营销策略提供支持。 另一方面，市场营销需要确保销售人员在他们的潜在客户工作中使用来自漏斗顶部的定义的品牌基调/信息。 推动这个反馈循环的具体流程、工具和组织结构很重要——但不如在飞轮效应上运行的反馈循环那么重要。”

TacMed Solutions 的营销总监 Zack Flathmann 同意补充说：“销售和营销团队需要通过相同的协调信息朝着相同的目标前进。 对我们来说，重要的是销售人员始终了解我们的月、季度和年度营销传播计划。

“同样，对于我们的营销团队来说，重要的是要了解销售团队是否有他们所针对的任何战略客户，我们可以在这些客户中创建超针对性的消息传递和广告。”

激励你的团队

Cash Flow Portal 的 CEO Perry Zheng 建议激励你的团队。 “要实现销售和营销的一致性，您必须首先激励团队中的每个人——从 CEO 到最初级的销售代表——以更好地了解他们所做工作的财务价值。

“然后，你必须清楚地定义每个角色如何为实现公司的财务目标做出贡献。 重要的是不要从战术计划的角度来思考，而是要预测您所在行业的广泛趋势以及您的业务战略如何利用这些趋势。”

设定共同目标

协调销售和营销的最佳方式是让他们为同一个总体目标而努力。 当然，他们可能有不同的个人 KPI 或团队 KPI，但最终他们应该共同努力来推动新客户，而不是新的潜在客户。

RebateKey 的首席执行官兼联合创始人 Ian Sells 说：“为了使您的营销和销售实现最佳协调，有必要创建相同的 KPI 和目标。

“拥有共同的目标可以让两个团队一起工作和制定战略，从而提供更全面的营销方法。 拥有共同的目标可以就买方的角色以及买方的旅程是什么样子达成一致。 这确保了从营销到销售的无缝过渡，防止从漏斗的一部分到另一部分的不匹配消息（导致客户混淆并失去他们的信任）。

“拥有共同目标还意味着团队可以使用相同的工具一起跟踪联合 KPI，从而确保数据处理和分析的准确性和效率。”

Topp Casino Bonus 的数字营销经理 Susan Thompson 对此表示赞同，并补充说：“从历史上看，销售和营销功能具有不同的关键绩效指标 (KPI)，因此具有不同的目标。 大多数目标都是独立的——销售可能专注于月收入，而营销则专注于网站流量。

“一个好的营销策略也会优先考虑共同的目标。 两个团队都可以衡量和影响一些 KPI，例如转化率和潜在客户价值。 确定您的销售和营销团队可以努力实现的这些 KPI。”

收入报告

营销人员如何报告收入？ 营销归因。 这是实现销售和营销协调的最重要的方式。

️注意

Ruler Analytics 等工具可让您的营销人员在整个买家旅程中跟踪他们的潜在客户，并了解哪些潜在客户正在转化为销售。 通过切换您的报告，您可以确保您的团队都在努力增加收入。

Land of Rugs 的 SEO 专家 Ryan Jones 说：“我对客户、同事、朋友和雇主说的最好的事情之一是，实现真正的销售和营销一致性的最佳方法是确保您的营销团队致力于销售 KPI .

“对于出色的关键词来说，这一切都很好，很好的排名，有机地为你的网站带来了成千上万的人，但如果你不做销售，那绝对没用。 与您的销售团队沟通，以便他们告诉您哪些页面产生了最多的潜在客户，并与他们合作改善这些页面的性能，从而增加收入。

分享潜在客户生成结果

如果您将您的网站、CRM 和营销工具与诸如 Ruler 之类的营销归因工具集成，您的营销人员将监督他们的工作如何影响新的潜在客户和新的销售。

但是，您的销售团队仍然是深入了解让您的客户打勾的最佳去处。 他们与潜在客户和客户谈论他们的痛点。 使用这种洞察力来推动您的营销。

QuickEmailVerification 营销和合作伙伴关系负责人 Mayank Batavia 补充说：“销售团队贴近客户。 因此，他们应该与营销团队共享客户信息。 反过来，这将帮助营销团队加强客户角色并改进营销流程。

“最重要的是，销售团队应该‘倾听’客户用来表达挑战的语言，并与营销团队分享这些信息。 这将有助于营销团队在营销传播中使用准确的语言，并与潜在客户建立更牢固的联系。”

专家提示

不确定如何跟踪和限定您的潜在客户？ 下载我们的潜在客户生成和跟踪指南以了解更多信息。

为整个渠道创建内容

对于买家旅程的每个阶段，您都希望通过相关内容来吸引潜在客户。 如果没有清晰的沟通，您的营销团队可能会花费大量时间编写 SEO 博客，但没有足够的时间编写强有力的案例研究。

通过与您的销售团队交谈并在整个客户旅程中设计内容，您将错失新内容的潜在机会。

并且不要忘记销售抵押品！ 您不能拥有非常强大的网络内容来吸引潜在客户，然后尝试用您已经使用多年的销售平台赢得他们的支持。

将您的营销和销售团队拉到一起，创建可用于转换潜在客户的强大销售材料。

Hatchhouse 的绩效营销经理 Attila Colaci 补充说：“从调查消费者的行为流程开始，从认知到回头客，并为您的业务目标的每个核心受众制定流程。 绘制出一般客户流程后，您可以轻松查看营销接触点的位置，以及需要进行客户支持和客户保留活动的位置。

“基于此，您可以为每个团队设置 KPI，确保每个人都朝着同一个目标共同努力：发展您的业务。 但是，为了确保您清楚地了解每个接触点的价值和每个客户的价值，您将需要整个团队的清晰流程，以及将所有数据联系在一起的营销归因工具。”

StartNearshoring 的高级营销专家 Jack Zmudzinski 表示同意：“一个很好的起点是客户旅程。 与您的销售和营销团队一起集思广益，为调整您的目标、指标和漏斗的所有阶段提供了绝佳的机会。 正如两个部门所讨论的那样，每个阶段都应该相互交织，以便为整个旅程提供最佳、无缝的体验。 最好的方法是使用 CRM 软件。 您可以将所有数据保存在一个地方并与所有团队成员共享。”

使用来自已关闭客户的见解

你雇佣你的销售团队是有原因的。 您希望他们了解您的客户并将您的产品出售给他们。 使用这种洞察力。

虽然您的营销团队会了解潜在客户的许多问题，但没有人比销售人员更了解这些问题。

Find this Best 的销售和营销协调员 Alex Williams 对此表示同意，并补充说：“协调销售和营销团队的最佳方法之一是分析客户反馈。 我建议您通过客户服务电话收集这些数据，以确保客户的需求，然后提供产品和服务。

“当您满足客户的需求时，您的销售额会自动增加。 客户反馈不仅可以帮助您提供更好的产品，还可以改善您的营销。

“通过有效的反馈，您可以开展促销活动，提高销售效率和收入。 最后，这些发现随后可用于为未来的营销信息选择特定的短语。”

了解每个团队想要什么

每个团队和每个同事都会有不同的 KPI。 我们接受这一点。 但要实现真正的销售和营销协调，您需要了解每个团队想要实现的目标，以及他们如何共同努力实现目标。

例如，您的销售团队想要产生新的销售额。 他们可能还希望缩短销售周期，以便在每次转换之前为他们节省八个接触点，每次都有潜在客户。

营销如何提供帮助？ 好吧，他们可以创建电子邮件营销。 通过合作，他们可以创建简洁的工作流程，以便在必要时允许潜在客户在营销和销售之间传递。

结束销售和营销协调

有了它，一些简单的想法可以帮助您调整销售和营销团队。

请记住，关键是实施相同的工具和流程并调整您的目标。 众所周知，营销部门很难报告收入，而销售部门则专门报告收入。

但收入归因是一个有价值的解决方案。 当营销团队处理销售团队获取的潜在客户时，双方都会丢失大量数据。

营销无法看到潜在客户的来源或进展情况。 销售人员无法查看潜在客户的来源，也无法就高质量和低质量潜在客户的趋势提供进一步的反馈。

通过实施营销归因，您可以关闭数据断开连接，并在所有正确的地方将正确的数据提供给正确的人。

Ruler Analytics 支持营销人员（和销售代表）更好地了解他们的潜在客户，并使用数据驱动的洞察力推动更多高质量的潜在客户。 通过与我们自己的销售代表之一预订演示，了解如何开始通过归因调整销售和营销的过程！