SaaS：软件即服务权威指南

让我们讨论一下商业游戏规则的改变者——软件即服务，即 SaaS。 这个互联网和云技术的辉煌之子正在重塑小型企业、初创公司甚至大型企业的运营和完成工作的方式。

什么是SaaS？

SaaS 是一种现代软件交付方法，无需自定义安装。 借助 SaaS，您可以在线访问所有软件应用程序。

维护或更新没有什么大惊小怪的——这取决于提供商。 他们将 SaaS 产品托管在集中式服务器上，定期进行微调和更新，以保持一切顺利运行。

想象一下有一家餐厅，您无需做饭或洗碗。 你只要享受你的饭菜就可以了。 这就是 SaaS，只不过是针对软件而言的。

在本指南中，我们将阐明 SaaS 商业模式的概念，分享其优点和缺点，并分享一些来自商业世界的故事，向您展示为什么 SaaS 如此重要。 我们希望为您提供专业知识，以确定 SaaS 行业是否会成为您的下一个热门行业。 您将了解 SaaS 业务如何运作，并发现启动和发展成功的 SaaS 业务或产品所需了解的一切。

SaaS：权威指南

1. 剖析 SaaS 公司及其商业模式
2. SaaS 定价模型
3. SaaS 的优点
4. SaaS 的缺点
5. SaaS 销售、营销和服务
6. 了解关键 SaaS 基准
7. SaaS 业务常见问题解答

剖析 SaaS 公司及其商业模式

SaaS 公司通过基于云的系统租赁软件。

SaaS 应用程序与其所服务的企业一样多样化。 虽然它们有各种形状和大小，但大多数都属于几个类别。 让我们深入了解 SaaS 世界的十个类别，让您领略一下 SaaS 世界的广度和深度：

1. 打包的 SaaS。 这些是 SaaS 世界的瑞士军刀。 他们管理特定的流程，例如提高员工敬业度、加强客户关系或提高营销效率。 想一想 HubSpot，它提供了一套用于管理销售、营销和客户关系的工具，或者 Crowdspring，它提供定制设计和命名解决方案来加强品牌推广。
2. 协作 SaaS。 团队合作使梦想成真，这些应用程序旨在促进团队的协同运作。 无论是消息传递、视频会议还是协作文档编辑，他们都会为您提供支持。 查看用于视频会议的 Zoom 或用于项目管理的 Basecamp。
3. 技术 SaaS。 对于精通技术的人们来说，这些应用程序提供了管理或改进开发或技术流程的工具。 Cloudsponge 允许开发人员轻松地将联系人导入器集成到他们的产品中，而 Algolia 提供强大的搜索 API 来增强其他应用程序中的搜索体验。
4. 通信 SaaS。 这些平台促进了内部和外部的业务沟通。 Slack 是一个基于渠道的消息传递平台，可改善内部沟通，而 Mailchimp 是一个电子邮件营销平台，可简化外部沟通。
5. 客户服务 SaaS。 这些应用程序增强了公司的客户服务能力。 Zendesk 提供一套票务、报告和客户交互工具，而 Intercom 提供客户消息传递平台。
6. 人力资源SaaS。 管理劳动力至关重要，而这些应用程序使管理变得更加容易。 BambooHR 处理招聘、入职和薪酬等人力资源任务，而 Gusto 则提供基于云的薪资和福利解决方案。
7. 分析 SaaS。 这些平台帮助企业了解他们的数据。 Google Analytics 有助于跟踪网站流量和用户行为，而 Mixpanel 则提供针对移动和网络的高级用户分析。
8. 安全 SaaS。 在数字时代，安全至关重要，这些应用程序有助于保护您的业务。 Norton 提供端点保护和防病毒功能，而 Okta 提供安全身份管理。
9. 电子商务SaaS。 这些平台帮助企业在线销售。 Shopify 为各种规模的企业提供电子商务平台，而 BigCommerce 则提供用于构建和扩展在线商店的平台。
10. 教育 SaaS。 这些平台支持教育机构和电子学习。 Canvas 为学校和大学提供学习管理系统，而 Coursera 为各个机构的在线课程提供平台。

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SaaS 产品提供多种价值。 其中一些（例如 HubSpot 或 Shopify）推动了收入增长。 其他公司（例如 Basecamp 或 Zendesk）通过简化运营来降低成本。 还有 Zoom 或 Slack 等，它们对生产力的影响间接影响收入和成本。

SaaS 行业正在蓬勃发展，预计到 2023 年底该行业的产值将达到 1,950 亿美元左右。尽管潜在回报非常诱人，但了解 SaaS 模式的优点和缺点至关重要。

SaaS 的优点

• 可扩展性。 SaaS 的魅力在于它的增长潜力。 作为基于云的解决方案，它们可以轻松容纳新用户，无论他们位于何处。 Shopify 或 Slack 等工具可以轻松处理不断增加的客户数据和用户群，而不会影响性能。
• 经常性收入。 SaaS 公司通过按月或按年订阅而不是一次性交易来获得稳定的收入。 Adobe Creative Cloud 或 Microsoft 365 等产品享有可预测的现金流，使增长规划和预测变得更加容易。
• 更容易旋转和修改。 在 SaaS 领域，进行产品变更并不意味着从头开始。 Asana 或 Dropbox 等应用程序的更新可以无缝推出，无需现场软件更新。
• 市场潜力广阔。 单一 SaaS 产品可以满足不同的客户需求。 例如，Zoom 对于刚起步的初创公司和跨国公司都同样有用。 分级定价使企业能够迎合不同的客户群。
• 客户忠诚度。 SaaS 公司注重“客户成功”，确保用户充分利用其服务。 Spotify 或 Netflix 的灵活计划允许客户根据不断变化的需求定制订阅，从而培养忠诚度。
• 进入门槛低。 由于不需要物理基础设施，进入 SaaS 市场相对简单。 创新者可以在他们的客厅里创建下一个 Trello 或 Canva。
• 实时协作。 Google Workspace 或 Trello 等服务允许团队实时协作，从而提高生产力和效率。
• 自动更新。 SaaS 应用程序的用户可以享受自动更新，确保他们始终拥有最新的功能和安全补丁，就像 Salesforce 或 Zoom 等产品一样。
• 减少受益时间。 Mailchimp 或 Slack 等 SaaS 应用程序已安装和配置，从而缩短了启动所需的时间。
• 全球可访问性。 只要有互联网，就可以访问 Dropbox 或 Asana 等 SaaS 应用程序，从而支持远程工作和全球协作。

SaaS 的缺点

• 激烈的比赛。 进入 SaaS 市场的便捷性意味着竞争始终存在。 公司需要在众多选择中脱颖而出，就像 Clubhouse 这样的新来者在拥挤的社交媒体空间中所经历的那样。
• 销售周期长。 决定新服务可能需要时间，从而导致销售周期延长。 Salesforce 或 Oracle 等 SaaS 公司通常需要投资详细的演示和广泛的销售流程来赢得新客户。
• 数据安全问题。 所有基于互联网的公司都容易遭受数据泄露。 Adobe 或 Zoom 等 SaaS 提供商必须大力投资安全措施来保护客户数据。
• 设置成本高。 启动 SaaS 解决方案需要大量的前期投资，从产品开发到营销。 像 HubSpot 或 Atlassian 这样的公司在看到回报之前必须付出高昂的成本。
• 对可靠互联网的依赖。 作为基于云的解决方案，Slack 或 Google Docs 等 SaaS 产品的性能取决于您的互联网连接。 在连接较差的地区，使用可能会令人沮丧。
• 现金流依赖。 SaaS 模型需要稳定的现金流来进行团队维护、资源更新和服务提供。 Spotify 或 Netflix 等公司需要引人注目的产品和坚实的客户群来吸引投资者并保持正现金流。
• 有限的定制。 由于其一刀切的方法，Gmail 或 Salesforce 等 SaaS 产品可能无法像定制解决方案那样精确地满足独特的客户需求。
• 对供应商的依赖。 严重依赖 Amazon AWS 或 Microsoft 365 等 SaaS 解决方案的企业会受到供应商的摆布，面临价格意外上涨或服务中断等潜在风险。
• 数据迁移困难。 与 SaaS 平台的转换可能很复杂。 在 Dropbox 或 OneDrive 等平台之间移动数据时，可能会发生数据丢失或损坏。
• 供应商锁定的可能性。 过度依赖特定平台（例如 AWS 或 Google Cloud）可能会导致供应商锁定，由于涉及的高成本和复杂性而难以切换服务。

SaaS 定价模型

定价是任何企业的一个关键方面，对于 SaaS 企业来说，找到收入和增长之间的平衡至关重要。 以下是十种多样化且成功的 SaaS 定价模型：

统一费率定价

这个简单的模型涉及以单一价格提供具有一组功能的单一产品。

例如，Basecamp是我们在crowdspring中喜爱和使用的一款项目管理软件，它对无限的项目和用户收取每月99美元的统一费率。 这种模式的好处包括轻松沟通、直接销售和可预测的收入。 然而，它可能会限制从不同用户和追加销售机会中提取价值。

分级定价

它是最流行的 SaaS 定价模型之一，提供不同价位的多种套餐以及不同的功能集。 例如，HubSpot 使用分级定价来迎合不同的客户群体，从营销初学者到大型机构。 该模型非常适合针对多个客户角色，并提供简单的追加销售途径，但如果提供太多选项，可能会造成混乱。

基于使用的定价

也称为“按需付费”模式，客户根据产品使用情况付费。 Twilio 就是一个很好的例子，它根据用户发送的消息数量向用户收费。 基于使用的模型减少了使用障碍并随着使用而扩展，但可能会导致不可预测的收入，并且可能依赖于客户增长。

按用户定价

在这里，客户根据产品的用户数量付费。 Asana 使用每用户模型，随着更多用户的添加，价格也会上涨。 这种简单的模型有助于实现可预测的收入，但可能会因每用户成本而阻碍采用。

每活跃用户定价

每用户模型的一种变体，根据活跃用户数量向客户收费。 Slack 就是这种模式的一个例子，只对活跃用户收费。 它为活跃用户不可预测的大型企业提供了优势，但对小型企业可能没有那么有吸引力。

按功能定价

在此模型中，定价根据每层可用的特性和功能而有所不同。 例如，QuickBooks 根据每个价格层的可用功能为其产品定价。 它提供了强大的升级激励，但需要仔细平衡，以避免降低某些功能的价值或疏远客户。

免费增值

该模型提供免费的基本服务，并且可以选择升级到更高级的付费功能。 MailChimp 使用这种模式，为订阅者最多 500 名的用户提供免费服务。 免费增值降低了采用的障碍并有助于产生潜在客户，但可能会降低服务的价值并增加客户流失。

批量定价

当客户购买较大的产品量时，该模型提供较低的单价。 例如，SaaS 公司可能会对最多 10 名用户收取每用户 10 美元的费用，但对 11-50 名用户收取 8 美元的费用。 这种模式激励企业将更多团队成员引入该平台。

功能包定价

这种模式涉及捆绑多个功能或服务，并以比单独购买每个功能或服务更优惠的价格提供它们。 这有利于推广较少使用的功能并提高整体产品使用率，但必须仔细考虑以避免贬低个别功能。

基于角色的定价

这种定价模式涉及根据用户在公司中的角色进行收费。 例如，人力资源软件公司可能会对管理员帐户收取比普通员工帐户更高的费用。 该模型可以帮助使定价与价值保持一致，因为更高级别的角色可能会从该软件中受益更多。

SaaS 销售、营销和服务

在 SaaS 业务中获取并留住用户需要采用多方面的方法，将销售、营销和顶级服务融为一体。

大多数 SaaS 专家认为，关键挑战是什么？ 快速实现每年20%以上的增长率。

尽管其本质是无形的，但这种增长主要取决于熟练的营销，能够迅速让潜在用户相信产品的价值。 这需要针对买家旅程的每个阶段提供引人注目的内容。 随着许多用户迅速放弃新工具，营销人员还必须帮助他们认识到产品的价值，通常称为激活点。

SaaS 业务的销售模式各不相同，从自助产品到销售驱动的方法（涉及销售团队指导买家完成整个流程或跨越数月的企业周期）。

SaaS 营销的主要目标包括：

1. 吸引正确的目标受众，特别是那些面临您的产品可以解决的问题的受众。
2. 通过权威内容培养与潜在客户的关系。
3. 简化注册流程并优化网站转化。
4. 通过免费或试用计划吸引用户，鼓励他们成为付费客户。
5. 提高客户终生价值以最大化订阅收入。

各种有效的营销渠道帮助SaaS公司实现这些目标：

• 入站营销– 通过内容吸引陌生人并将其转化为客户。
• SEO – 在用户购买过程中将您的内容展示在他们面前。
• 内容营销——通过引人入胜的内容建立品牌权威和关系。
• 在线广告– 通过有针对性的广告吸引潜在用户。
• 公关——通过现代策略提高品牌知名度和知名度。
• 病毒式营销——鼓励现有客户推广您的产品。
• 用户操作– 允许用户将产品引入他们的网络。
• 应用商店、经销商和附属机构——提供接触新受众的机会。

SaaS 环境中的客户服务是独特的，重点是帮助客户使用产品，而不是购买或交换等典型的电子商务问题。

这一点至关重要，因为客户流失是 SaaS 业务中的一个重要问题，该行业的平均流失率为 5%。 有效的客户服务可以减少这种流失，提高客户满意度，并最终促进业务成功。

了解关键 SaaS 基准

由于行业、业务模式和公司阶段之间存在差异，判断您的 SaaS 指标是否步入正轨可能会令人畏惧。 然而，具体的指导方针可以提供帮助。

低接触 SaaS 基准

转化率动态

像 Dropbox 这样的低接触 SaaS 公司可能会提供免费试用，从而显着影响转化率。

如果试用不需要信用卡，则大约 1% 的转化率是合理的基准。 例如，如果 Dropbox 有 1,000 名试用用户，则大约有 10 名用户会转化为付费客户。

如果需要信用卡，大约 40% 的转化率是有效执行的基准。 因此，如果 Dropbox 需要信用卡详细信息才能试用，那么 1,000 名试用用户中大约有 400 名可能会转换。

客户流失率

假设像 Slack 这样按月签订合同的公司在月初有 1,000 名客户。 由于起始流失率约为 5%，预计到月底他们将失去大约 50 名客户。

高接触 SaaS 基准

由于各种因素，像 Salesforce 这样的高接触 SaaS 企业通常会表现出更多的转化率变化。 年化流失率在 10% 左右是合理的。 因此，如果 Salesforce 一年内拥有 1,000 名客户，那么到年底可能会失去大约 100 名客户。

实现产品/市场契合

当产品与大量热情用户产生共鸣时，实现产品/市场契合至关重要。

例如，假设一家初创公司开发了一款针对广泛业务的项目管理工具。 在跟踪指标后，他们发现科技初创公司的转化率很高，流失率很低。 完善他们对科技初创公司的关注将倾向于他们的产品/市场契合度。

SaaS 业务常见问题解答

什么是 SaaS 业务？

SaaS 代表软件即服务，是一种以订阅方式提供软件应用程序的商业模式。 Dropbox 和 Salesforce 等公司就是这种模式的例证。

什么是低接触和高接触 SaaS？

低接触 SaaS 模型（例如 Dropbox）需要最少的客户交互，并且面向自助服务。 像 Salesforce 这样的高接触模型涉及更高水平的客户参与，包括销售代表和个人协助。

低接触 SaaS 的合理转化率是多少？

根据免费试用是否需要信用卡，转化率范围从 1%（不需要信用卡）到 40%（需要信用卡）。

高接触 SaaS 的合理转化率是多少？

由于行业、销售流程等因素，高接触度 SaaS 业务的转化率各不相同。 诸如客户流失率之类的指标（理想情况下每年应为 10%）通常更具洞察力。

什么是客户流失？

客户流失率是指客户在给定时期内停止订阅 SaaS 服务的比率。 流失率越低越好。

什么是产品/市场契合度？

产品/市场契合度意味着公司的产品满足市场需求，并且拥有一群高度评价该产品的独特用户。 实现这种契合通常会带来更高的转化率和更低的流失率。

我如何确定产品/市场契合度？

分析用户指标可以揭示产品/市场契合度。 来自特定用户群的高转化率、低流失率和相对较高的年度合同价值 (ACV) 通常表明非常适合。

哪些策略可以帮助实现产品/市场契合？

倾听客户的意见，根据他们的需求改进您的产品，并改变您的营销、消息传递和设计以更紧密地瞄准最佳客户，这些都有助于实现产品/市场契合。

为什么 SaaS 指标很重要？

转化率、流失率和产品/市场契合度等指标指导公司的决策过程，显示哪些内容效果良好，哪些需要改进。

如何提高 SaaS 业务绩效？

定期监控您的关键指标、响应客户反馈并根据这些数据不断改进您的产品和服务可以提高您的 SaaS 业务绩效。

结论

采用 SaaS 业务模式乍一看似乎具有挑战性，但这是一项可以克服的壮举。 本指南使您能够大胆地了解 SaaS 行业的复杂性，使您能够制定强大的定价策略，从而成为竞争优势和业务增长的驱动力。