通过 RevOps 解锁销售和营销协调

销售和营销团队历来彼此不和。 在最好的情况下，它们是共存的；在最好的情况下，它们是共存的。 在最坏的情况下，两者之间存在的毒性不仅会扰乱销售周期，而且会直接偏离道路并进入沟渠。

近年来，我们已经看到了将两者放在同一页面上的尝试：入站销售、销售支持，现在，两者的综合：收入运营或 RevOps。 虽然 RevOps 倾向于唤起一种更加基于技术的业务方法，但有令人信服的理由将 RevOps 视为由人类方法支持的技术效率的整体融合。

销售和营销：企业的争吵兄弟姐妹

如果你是多个孩子的父母，你就会知道事情是怎样的：兄弟姐妹总会想办法惹恼彼此。 你不断地告诉自己，所有这些紧张、喊叫和摔门最终都会带来有弹性、充满感情的关系。

这可能是真的，但目前并不能提供帮助和缓解。 相反，正如任何父母都知道的那样，我们必须介入并将他们分开并进行仲裁，直到情况平静下来。 （即使如此，也不能保证这种情况会发生！）销售和营销人员经常这样做，除非他们没有年轻和不成熟的借口。

RevOps 不仅可以帮助促进这种关系走向健康和成熟，而且可以作为坚如磐石的支持，巩固共同成功并实现公司目标。

让孩子们一起玩得开心：建立一个支持 RevOps 的组织

从策略开始

任何成功的 RevOps 实施都不是从新的技术堆栈开始，而是从制定有效营销和销售的共同愿景开始。 谁负责什么？ 我们衡量成功的标准是什么？ 我们的买家之旅是怎样的？ 我们培育潜在客户和前景的战术计划是什么？ 售后服务是什么样的？ 当潜在客户犹豫或拒绝时会发生什么？

RevOps 的生死存亡取决于各方（包括领导层和利益相关者）的清晰沟通和支持。

销售支持就是营销支持

当我们谈论 RevOps 时，我们谈论的是一种全面的销售和营销方法，这意味着两者不仅仅是兄弟姐妹，而是双胞胎。 营销需要销售人员来帮助传达和调整人物角色、价值主张和信息； 销售需要营销的视角、声音和对理想客户的定位、销售模板、“战斗卡”和电子邮件，同时还需要从可以促进成功销售关系的资产目录中提取内容（相关博客文章、白皮书、信息图表等） ）。 然后，销售人员可以深入了解哪些有效、哪些无效，从而可以细化销售材料……

营销促进销售，销售又促进更有效的营销。 在最好的情况下，它是一个自我校正的永动机。

最糟糕的时候？ 嗯，万亿美元的统计数字已经流传多年，这似乎有些夸张。 并非不成比例的是，失调不仅会带来交易、销售或收入损失的风险：它还可能彻底摧毁一家企业。 将其视为销售和营销障碍。

通过 RevOps 制定支持路线

那么，怎样才能让孩子们一起愉快地玩耍呢？ 这里有一个快速而肮脏的项目列表，可以让您的 RevOps 启动。

定义职责

传统的销售漏斗模型使销售和营销保持孤立状态。 如果两个部门都负责收入，而不仅仅是潜在客户开发或关闭，那么他们将更加紧密地合作。 花时间清楚地概述在客户生命周期的每个阶段谁负责什么任务。 这项前期工作有助于顺利、有效地进行交接过程。

制定目标和 KPI

两个团队都有哪些目标和期望，将衡量哪些指标来确定是否达到标准？ 当营销和销售人员明确彼此的目标时，他们将更好地理解行动背后的思维过程，并且能够在每个阶段更好地互相帮助。 不要只是同意它们——将它们写成书面形式，并利用报告工具确保这些目标和指标在整个组织中可见。 这里的想法不是决定赢家或输家；而是决定赢家或输家。 报告不应该被视为大学里的通过与不及格课程。 同时，这也不意味着没有人对自己的行为负责。 只有通过致力于改进上述目标才能实现目标。 重要的是旅程，而不是目的地。

确定理想的客户档案和买家角色

客户和潜在客户的反馈以及销售团队的意见相结合，将构成您的营销目标对象、哪些消息和优惠最能引起他们的共鸣，以及哪些渠道最适合通过您的内容策略吸引他们的基础。 将这些实施到您的 CRM 和数字营销平台中（理想情况下，它们是同一个！）

过去，许多营销团队被期望在真空中定义买家角色，脱离销售团队的投入。 这种根本性的不平衡使营销陷入双赢的境地，并使销售人员摆脱业绩不佳的困境。 这就是功能障碍如何影响各种组织的原因。

共同定义并概述潜在客户开发策略

除了帮助定义理想的客户或角色之外，销售团队还应该提供有关现有潜在客户开发策略的反馈。 营销可能有一个计划，但它可能无法补充销售想要实现的目标。 销售人员想要完成交易，但可能不明白最初是如何吸引潜在客户的。 就统一战略进行合作将改善所有参与者的沟通。 在图表中可视化客户生命周期，确定用于吸引联系的方法以及从联系到亲密的过程，包括进展标准、中途老化的意外情况以及鼓励前进的任何补充方法。 将其摆在每个人面前可以鼓励在此过程中的认同和相互交流。 它也恰好是通过 HubSpot 等平台利用数字工具和自动化的基础。

确定如何识别或限定潜在客户资格

作为上述流程的一部分，销售和营销团队应共同努力确定潜在客户与您的品牌、服务和产品互动的所有方式。 在此基础上，应制定一个潜在客户评分框架：为每项活动分配负权重和正权重或分值，并确定自动化可以帮助推动联系并提醒销售和业务开发代表每个新机会的方法。 有了这些数据和建议的配置，营销人员可以帮助销售人员锁定那些准备进行交易的潜在客户，以及那些可能需要更多时间的潜在客户。

衡量成功并解决需要改进的领域

销售和营销团队应定期召开会议，审查结果并确定团队的成功和需要改进的领域。 营销工作是否带来了优质销售线索？ 潜在客户评分矩阵是否准确反映合格潜在客户的销售准备情况？ 是否有任何销售工具或宣传材料可以帮助销售团队达成更多交易？ 销售团队是否听到任何可以通过新的营销内容解决的常见问题、痛点或异议？ 销售或营销是否有办法帮助缩短客户的购买周期？ 再次强调，现在不是翻转球棒或扣球的时候，这一点至关重要。 庆祝成功并共同努力改进，毕竟客户生命周期中的缺陷会影响到每个人。 每个人都应该能够团结起来，把事情做好。

伟大的团队始于优秀的人

如果你让销售和营销团队遵守任意配额，那么你就是在创造一种恐惧文化。 充其量，你的团队会怨恨你，并且可能会尽快离开公司； 在最坏的情况下，您的员工会变得绝望并采取不道德的行为，这些行为可能会以远远超出书本的方式玷污您的品牌。

优秀的销售和营销团队始于优秀的人才。 您的团队需要存在于一个允许他们发挥最佳水平的环境中，并且无需担心微观管理、干预或移动球门柱。 他们应该自由地彼此敞开心扉，推动彼此变得更好并分享新想法。 您的员工将从工作中获得更多成就感，他们的幸福感也会随之闪耀。 这意味着更满意的客户、更有创意的销售和营销策略，以及最终的最佳利润。 字符数，字面意思！

优化和迭代

继续评估数据。 哪些策略有效？ 如何扩大这些获胜策略或将这些策略用作另一个需要增长的行业的框架？ 哪些策略不起作用，为什么？

记录已完成的工作以及在什么背景下完成的工作，以帮助建立一个行动手册，使制定未来的战略更加高效和有效。 这有两个角度：第一，知道一些想法以前已经尝试过但没有效果是有帮助的。 第二，一些想法可能没有被正确执行，可以重新审视和完善。 其他想法可能是正确的策略，但时机不对，或者您的公司可能还没有资源来利用它们。

RevOps 在一起的家庭始终在一起

销售和营销是同一枚硬币的两面——只是他们还不知道而已。 一旦他们意识到彼此如何为对方做出贡献，他们就不仅仅是兄弟姐妹，他们将成为最好的朋友。

在 Kuno，我们的资深策略师在建立和优化客户的营销和销售策略以及利用 HubSpot 打造强大的 RevOps 体验方面拥有丰富的经验，您的销售和营销团队可以赖以生存和发展。 我们的内容和设计专业人员通过为各行业的组织开发有吸引力的、价值丰富的、集客式的可交付成果来支持这些 RevOps 策略，并且已经这样做了 20 多年。 安排一次咨询，了解我们如何通过组织协调、销售支持、技术和自动化实施以及通过 RevOps 提供实际结果的总体方法来增强您的销售周期。