6sense CMO Latane Conant 谈 ABX 的真正含义 [视频]
已发表: 2023-06-07是时候告诉市场了，“不是你。 这就是我。” 就像，真的。
制定进入市场的策略绝非易事。 但是，如果您打算将策略失败归咎于市场，那您就大错特错了。
我有幸与 6sense 的首席市场官 Latane Conant 交谈，了解基于账户的营销(ABM) 和基于账户的体验 (ABX) 的所有内容。 Latane 讨论了她在第一份工作中学到的东西、为什么 ABX 正在改善客户体验、公司现在可以实施哪些进入市场的战略等等。 这么多，我们不可能把它全部放在这里！
要观看完整的采访，请查看以下视频：
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热身问题
你最喜欢的饮料是什么？ 牧场水。
你什么时候享受它？ 我发现自己在湖边享受它。
你的第一份工作是什么？ 我的第一份真正的工作是救生员，然后我教游泳课并指导游泳队。
在您当前的技术堆栈中，您最喜欢的软件是什么？ 很显然，我目前最喜欢的软件是6sense 。 我们与一家名为Superside的公司建立了非常良好的合作伙伴关系，这帮助我们扩大了一些数字广告和活动的规模。 我也很喜欢和他们一起工作。 我们还使用一个名为Writer的产品来帮助我们扩展博客并从我们所做的一切中获得更多收益。
工作中遇到什么问题让您想把笔记本电脑扔出窗外？ 有时我觉得 Slack 可能是一种反生产力工具。 这引起了很多焦虑，因为我有我的工作 Slack 频道，而且我有 CMO Coffee Talk Slack 频道，这是我喜欢的。 另外，我有我的工作电子邮件，我有 Gmail，还有孩子们的东西。 有时我只是一身冷汗醒来，就像，我是不是丢球了？ 有人寄给我东西吗？ 它是从哪里寄来的？ 我回复了吗？ 总是有很多事情向你袭来。
与 Latane Conant深入探讨
Alexandra Vazquez：让我们具体谈谈您的角色：ABM 对您意味着什么？ 您如何根据它与 ABX 的关系来描述它？
Latane Conant：我认为这一切都非常相似。 我将其归结为：基于 ABM/ABX 客户的策略是关于整个公司专注于最有可能赢得的客户和联系人。 这完全取决于您的策略。 这是关于真正了解您理想的客户档案。
我看到很多人只是将他们宝贵的销售时间和宝贵的营销时间浪费在永远不会转换的帐户、尚未准备好购买的帐户或不适合他们的帐户上。 ABM 的核心基础是关于为什么这是一个很好的客户、为什么这是正确的联系人以及何时是正确的时间的重要数据和深刻见解。
您在《无形式》一书中多次讨论了这种方法。 没有垃圾邮件。 没有陌生电话。 您谈到了基于帐户的营销的这种不同方法：基于帐户的体验。 为什么您认为这种方法要好得多并且可以改善客户体验？
最终，作为卖家或营销人员，您希望与客户建立积极的联系，而积极的联系就是增加价值和相关性。 如果您对潜在客户或未来客户没有很好的洞察力，就很难与他们相关并为其增加价值。
为什么他们对你来说是个好前景？ 有相关的案例研究吗？ 你让像他们这样的人成功了吗？ 他们用的是什么技术？ 他们购买的其他东西有哪些可以帮助您了解他们的痛苦或需求？ 他们在研究什么类型的东西？ 他们访问过您的网站吗？
您可以成为帮助他们完成整个过程的出色导游。 今天做到这一点的唯一方法是通过深刻的见解。
3%
的网站访问者将填写表格。
来源： 6sense
97% 的访问者来到您的网站而不是填写表格。 所以我们需要有办法与其他 97% 的人建立关系。
我们可以研究获胜模式，我们可以看到引起共鸣的信息，我们可以看到是什么让人们回头，我们可以看到关键角色正在消费的内容。 这使我们能够成为潜在客户或客户的导游。 伟大的洞察力对销售和营销团队来说是如此强大。
转变为这种洞察力的心态，您会向希望长期采用这种以客户为主导的增长方式的公司推荐什么样的可操作项目？
第一件事是知道谁在您的网站上。 我知道这听起来很基础，但很多公司甚至不知道其他 97%，这几乎是犯罪行为。 确保您了解该行为。 这很关键。
第二是确保您的信息能引起共鸣。 所以看看那些热门关键词，看看你想要的交易，这样你就可以重复那些成功的模式。
接下来，它是关于优先级的。 您如何确保您将大部分金钱、时间和精力花费在您的理想客户档案和您的市场理想客户档案上？ 这就是效率，对吧？ 如果您真正专注于那些理想客户和那些在市场上的理想客户，您将获得最佳的赢率。
很难说，不，我们会处理更少的客户，但我们会更努力地处理它们。 每个阶段需要更多的活动才能进步。 您最终可能会做的是分散自己的精力并处理很多帐户，但没有充分处理任何帐户而只会损失很多。 没有人喜欢失去太多。
许多公司可能不会将 ABX 视为一种非常容易实现的战略或方法。 您认为公司转向 ABX 的实用性如何？
它非常实用，因为对我来说，它是另一层。 它覆盖了这个焦点，以便您从每个网站访问者中获得更多。 您可以从内容中获得更多收益，因为您正在根据您所知道的内容定制内容。 很多人认为它是添加这整个其他东西。 我认为这是把你正在做的一切都拿来，并确保它更加有效和精致。
今天，我们必须事半功倍。 有什么解药呢？ 我们该怎么做？ 对我来说，它只是更聪明地工作，并利用这些洞察力来推动你的上市行动。
随着买家变得更加挑剔，营销领导者不仅要处理提供实用价值的压力，还要处理消费者可以看到和感受到的实用价值。 你会推荐什么样的策略？
市场是工作中最重要的部分。 因此，只要市场发生变化，您就必须真正重新评估买家所在的位置。 我们是否在正确的地方迎接市场？ 鉴于市场的这种变化，我们今天是否在谈论相关问题？ 鉴于市场的这种变化，我们是否真的在正确的道路上进行分区？
这是最重要的事情：确保您拥有出色的产品。 如果市场不理解它，或者如果它不符合市场现在的需求，你就不会销售产品。
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