新研究揭示了 COVID-19 对 B2B 销售的影响

Content Marketing Institute 刚刚发布了第 11 份年度内容营销研究报告，让我们快速了解了迄今为止疫情对 B2B 业务的影响。

根据 CMI 的数据，94% 的 B2B 企业因为大流行改变了营销策略，85% 的企业预计某些变化在可预见的未来会继续有效，而其中 70% 的企业改变了消息传递/定位策略或改变了促销策略和内容分发。 然而，这并不奇怪——大流行迫使 B2B 买家大举转向数字化。 最初的危机反应现在已成为新常态，对购物者和卖家未来的经营方式产生了积极影响。

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自疫情爆发以来，对全球各行各业决策者行为的最新研究表明，大量数字垃圾将继续存在。

B2B 卖家和买家都喜欢新的数字现实。

超过四分之三的卖家和买家表示，他们现在更喜欢远程人工参与和数字自助服务，而不是面对面的互动——即使在封锁结束后，这种情绪也强烈加剧。

当然，安全是主要原因之一。 然而，远程和自助式交互使狂热的在线购物者更容易获取信息、下订单和安排服务，而且客户对这种便利和速度表示赞赏。 只有 20% 的 B2B 买家表示他们希望恢复面对面的销售，即使是在医疗产品和制药等传统上以现场销售方式为主的行业也是如此。

向远程参与和数字化的转变不仅仅是一种本地现象，还受到了全球所有研究州的决策者的欢迎。 B2B 电子商务领导者已经从“被迫”依赖数字以应对疫情爆发早期影响深远的停工，到越来越坚信数字空间是必经之路。

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客户在网上大量购买。

每 10 名消费者中就有 6 名 (61%) 表示他们曾在网上购买过东西，很明显，他们对电子商务越来越满意。 这对 B2C和 B2B 公司来说是个好消息，因为之前的研究表明，老年客户占美国财富的 54%

过去人们普遍认为，这些在线业务主要针对快速移动的零件和小件商品。 好吧，不再是了。 调查显示，很大一部分消费者乐于在线浏览价格较高的商品，例如房地产 (27%)、家具 (33%) 和汽车 (34%)，这或许是为了逃避与互联网相关的高压销售氛围亲自浏览这些项目。

全球的 B2B 决策者表示，远程和在线销售与面对面的参与一样有效，甚至更有效——他们不仅仅是在谈论热情的销售线索。 大型零售商还认为数字勘探与面对面会议一样有效，可以与现有客户建立联系。

免费送货：网上购物的主要动力

无论是小件还是大件商品，超过 77% 的购物者网购的主要驱动因素是免费送货。 快速送货也是一个决定性因素，受访者在决定在线购买时寻求当天送货 (93%) 等选择。

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购物者做出决定的另一个决定性因素是免费退货的能力。 过去的一项调查发现，有一半的美国消费者表示，如果没有提供免费退货选项，他们将不会在线购买商品。

两个突破之星：视频和实时聊天

随着大流行导致向数字化的重大转变，视频、播客和实时聊天已成为与 B2B 客户互动和达成交易的主要渠道，而面对面的会议和相关的销售活动则大幅减少。

到 2020 年 4 月，视频相关互动产生的收入占比已达到 69%。视频会议和电子商务现在合计占所有 B2B 收入的 43%，高于任何其他渠道。 该在线购物者还明确表示，在这种情况下，他们更喜欢电话视频。

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视频在最近几个月蓬勃发展，因为它是唯一能让客户看到、听到和了解公司的内容类型。 这确实有所作为。 由于视频提供了更亲密的感觉，随着越来越多的 B2B 公司开始拥抱虚拟空间，它可以以多种方式使用。

当您无法亲自参加销售午餐时，可以通过变焦视频通话见面。 当您无法召开面对面的团队会议时，请使用 Skype，让每个人都感到高效和包容。

2020 年，视频成为书面内容的替代品，B2B 企业可以轻松地在其社交媒体平台或网站上分享。 鉴于78% 的人每周观看在线视频，而 55% 的人每天观看在线视频，为什么 B2B 企业不将视频纳入您的营销策略？

未来是数字化和乐观的。

大流行引发了一些可能成为永久性的模式。 近十分之九的商业领袖表示，新的进入市场和商业市场的销售方式将在 2021 年乃至以后成为常态。

相当一部分决策者的态度也很乐观。 这种乐观反映在大多数人身上，他们引用了维护运营支出增加支出和资本支出的多年计划。

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数字化采用的激增为 B2B 企业揭示了一个开创性的机遇。 向虚拟销售的转变可以帮助卖家扩大他们的影响范围，降低他们的每次访问成本，并显着提高销售效率——而需要这些新的互动模式长期坚持的好客户更有可能奖励做得好的供应商。 然而，虽然机会很多，但利用它的压力也很大。 致力于扩展其数字市场模型的 B2B 业务领导者应该以比他们行动缓慢的竞争对手更多且更可靠的消费者的形式获得竞争优势。 然而，在这个数字化和远程的世界中，人情味的关键作用依然存在。